李庆丰，资深投资人，众合创投合伙人。
在鼎鑫国际资本和众合创投分别从事PE投资、风险投资和创业投资工作。所在机构先后投资了近100多个投资项目，其中10多家企业已经成长为行业领导型企业或国内外知名上市公司。
长期以来，从实践与研究中感悟：资本模式为创造模式和营销模式赋能；从创业企业进化为“独角兽”，需要T型商业模式！并以其构建的T型商业模式原理及赢利系统，指导投资的企业运营，提升企业竞争力，促进企业成长，并巩固和提升在资本市场的赢利地位。

现在投资以“百里挑一”的眼光来选择创业项目
，创业团队是“赛手”，商业模式是“赛车”，行业
市场是“赛道”——这三者都非常重要！庆丰写的《T
型商业模式》一书，为打造有竞争优势的“赛车”提
供了一个可供参考的通用结构和系统性理论。
——聂新勇 众合创投董事长
无论是担任Intel及SK集团中国区高管的工作经历
，还是联合创办鼎鑫国际资本的投资经历，我都从中
深刻体会到商业模式创新的重要性。庆丰所著的《T型
商业模式》一书，从系统动力和进化的视角，给出了
商业模式创新的可操作性解决方案，值得管理者和投
资者借鉴。
——谢澄 鼎鑫国际资本创始人
从引进风险投资开启技术专家创业，到成长为航
空航天高端装备行业有竞争优势的企业，《T型商业模
式》的作者李庆丰给予了拓璞创业团队长期而富有效
能的投后管理支持！
——王宇晗 拓璞数控董事长 上海交通大学教
授
《商业评论》2018年7月号首次刊登了作者李庆丰
关于“T型商业模式”的文章。在某些行业领域，中国
企业的商业模式创新实践已经领先于世界，而我们长
期致力于发现更多中国原创的商业模式案例实践和理
论创新！
——颜杰华 《商业评论》主编
《T型商业模式》是创造模式、营销模式、资本模
式的有机结合。樊登读书Keep Learning，读书探索
前程、点亮生活！每个企业乃至每个知识工作者都应
该有一个独特的创造模式，一个匹配的营销模式和一
个可持续累积的资本模式。
——郭俊杰 樊登读书董事长 联合创始人
《T型商业模式》有创造模式、营销模式、资本模
式，其中创造模式是根基，因为好产品才是王道！
——汪燕波 新沪商联合会秘书长

本书的序言中提到了《异类》一书中的“—万小时定
律”：“人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人
一等，而是付出了持续不断的努力。1万小时的锤炼是任何
人从平凡变成世界级大师的必要条件。”对于这段话、这
本书，雷军、张瑞敏、李开复、俞敏洪、潘石屹、徐小平
、周鸿祎等各行各业诸多大佬推崇备至。
而在这篇后记中，有必要再提一下美国学者丹尼尔对
“一万小时定律”的进一步阐述。丹尼尔说：“了解异类
还不够，我们的目标是成为异类！”如何成为“异类”？
生存在“北上广”，大家都很努力，不仅是“1％的灵感加
99％的汗水”，他提出了“一万小时天才理论”的3大要素
：精深练习、永葆激情、伟大的伯乐。虽说知易行难，我
们很多人“在路上”，但还是要对照修正，砥砺前行。既
可表白自己，也能相互激励。长期从事风险投资工作，10
多年在实践与理论前沿坚持商业模式探索与研究，这算是
我的精深练习。工作中培养兴趣，激发出攀登理论研究高
峰的情怀，直至今日初心未改，并且《T型商业模式》顺利
出版，后续研究与创新仍将坚持不怠，这算是我的永葆激
情。至于寻找或偶遇“伟大的伯乐”，网络时代为我们带
来了便捷的实现方式——可以及时获得国内外前沿学者的
研究动态，可以及时地相互讨论、交流和沟通。只要谦卑
求知，高手藏民间，精英驻庙堂；“三人行，必有我师焉
”！
创新来自长期的积累，也会来自灵感一闪念，更需要
不断的迭代更新。2018年4月下旬，我画了一个最新的T型
商业模式构型图，然后写了一个介绍它的PPT，与《商业评
论》主编颜杰华先生约好，“五一”节后上班第一天，再
讨论一下我长期研究的这个“伟大创新”。
我认为所谓批判性思维，不是嗓门大的先声夺人，也
不是亮出“我是权威”的底牌，更不是咬文嚼字的吹毛求
疵，而是需要长期的专业积累，也需要有追求真理的人生
本色，更需要庖丁解牛般的解构分析能力和一语中的的点
睛之功。无疑，我们讨论下来，从批判性思维的角度，颜
杰华又给了我这个T型商业模式一些非常中肯有效的修正建
议。
之后，我将T型商业模式写成了一篇8000多字的文章
，经过资深编辑田巧云女士的认真修改，刊登于《商业评
论》2018年7月号。当时，我已经有了将自己对T型商业模
式的长期研究积累尽快写成一本书的设想。从事风险投资
工作，尽管我们接触的创业者或专家比较多，但是与出版
行业联络较少。“朋友圈”的牵线搭桥——知名科普作家
汪诘出版很多本书了，其中《时间的形状》《星空的琴弦
》等都是非常畅销的科普读物——汪诘的力荐比我作为陌
生人拜访出版社要好很多。8月初，正巧北京时代华文书局
的高磊女士来上海出差，在汪诘引荐下，我们对谈了一次
，半月后就签订了《T型商业模式》的出版协议。
术业有专攻！北京时代华文书局的周磊、高磊两位事
业部经理、资深编辑对于本书的写作与出版给予了大力支
持，提出了很多宝贵建议。有他们两位的悉心指导和诚挚
帮助，我作为一个写书方面的“freshman（新手）”，少
走了一些弯路，经过几遍递进式修改，《T型商业模式》方
能于今正式出版。
写一本书，最好能一鼓作气完成，晚上及休息日孜孜
不倦。由于每天整理资料及打字太多，偶尔手指会有些麻
木，我就用两个健身球来活络手腕和手指。有一次，我的
手机壁纸随机跳出了西斯廷教堂的天顶画《创世纪》。我
在想，历时4年5个月，天顶画作品完成后，当米开朗琪罗
走下脚手架时，他的眼睛已经毁坏，脸容也变得憔悴不堪
。之前的创作大师条件比我们艰苦得多，但是他们有坚定
的信仰和追求，成就也更加辉煌。
这本书能顺利出版，除了感谢以上提到的各位老师朋
友、专业人士，感谢米开朗琪罗，更要感谢我的家人。我
妻子工作比较繁忙，但是每天早晨她都认真地准备好早餐
，并对我“安贫乐道”的写作追求给予肯定和支持；孩子
在外地读书，每周一次对话沟通中，他建议我多健身，不
要操之过急，支持父亲去做一些对社会有益而不给社会带
来“油腻”的事。在此，还要感谢好友中戈资本合伙人王
文革、民投控股副总经理蒋伟民、圆熹书院创始人张伟，
他们对本书的写作、出版都给予了一些建议和大力支持。
我尤其要感谢的是以众合创投董事长聂新勇先生为代
表的各位前辈与同事。众合创投／鼎鑫国际资本的团队成
员大部分来自于原湘火炬集团及国际知名企业，具有丰富
的投资、并购和重组的实践经验，先后投资实施了近百个
项目，其中盈德气体、碧水源、新筑股份、天和防务、明
阳智能、睿创芯片、法士特、陕西重汽、拓璞数控等诸多
项目已经成长为行业领先型企业或国内外知名上市公司。
在团队合作中，项目的交流和讨论、成功经验的归纳和失
败教训的总结、投后管理的积极参与等各项投资业务活动
，必将促进我们的进步和成长。聂新勇先生永葆初心，坚
持创业创新和实业投资，为社会增添价值，通过“新勇教
育基金会”积极支持教育事业。企业文化

第1章 窄门
1.1 应该对商业模式创新进行保护吗？
1.2 开启创业易，成为独角兽难！
1.3 T型商业模式是如何推导出来的？
1.4 独角兽是这样炼成的！
第2章 创造模式
2.1 创造模式的构成要素与运行原理
2.2 模仿还是借鉴：那些常常说起的商业模式
2.3 升级到“中国创造”更需要一个创造模式
2.4 构建创造模式 提升服务业竞争力
2.5 产品组合：“免费”做点公益，“收费”实现共赢
2.6 产品组合：成于专注，败在分散
2.7 增值流程：产业链如何取舍，价值链如何构建？
2.8 支持体系：为产品组合赋能
2.9 合作伙伴：产品组合的共同构建者
2.10 技术创新、产品组合创新与商业模式创新的关系
第3章 营销模式
3.1 营销模式的构成要素与运行原理
3.2 从目标客户看价值主张：找到与产品组合的最大公约数
3.3 市场竞争：拓展市场的方法与建立竞争优势的策略
3.4 营销组合：将营销“绝招”整合在一起
3.5 互联网营销组合：营销方法与互联网的结合
3.6 营销模式承接创造模式，共同创造协同价值
第4章 资本模式
4.1 资本模式的构成要素与运行原理
4.2 赢利机制：如何持续赢利和建立竞争优势
4.3 企业所有者：商业模式掌舵人；资本机制：助力企业发展
4.4 进化路径：围绕企业核心竞争力展开
4.5 赢利池：既是资本增值的汇聚地，也是未来发展的孕育地
4.6 商业模式是否可持续，最终要看资本模式
第5章 三大原理
5.1 三端定位原理：构建产品组合的多要素协同活动
5.2 价值分配原理：为创造价值而分配价值
5.3 资本赋能原理：如何正确地自我赋能
第6章 关联
6.1 蓝海战略：与T型商业模式有四个结合点
6.2 定位理论：如何对“定位”重新定位？
6.3 爆品战略：长尾理论将死，爆品才是营销之王？
6.4 平台战略：袁家村、马嵬驿为什么这么火
6.5 企业赢利系统：华为成功的“伟大秘密”
第7章 创新
7.1 商业模式创新的内容和范围
7.2 扫描行业：如何预判一个新“冒出”的商业模式？
7.3 关注客户：让那些“潜伏”的需求浮出水面
7.4 模仿借鉴：遵循“七步法”，培养创新能力
7.5 技术创新：促进商业模式创新和进阶
7.6 资本运营：促进商业模式的进化与升级
7.7 坚持以人为本 推进商业模式创新
第8章 结束语
商业模式是一个“尼斯湖水怪”吗？
后记

从2005年开始，《商界评论》杂志坚持承办一年一届的商业模式峰会；《21世纪商业评论》杂志也已经连续多年主办一年一次的商业模式高峰论坛。这两个活动每年分别评选出10多个年度最佳商业模式。2005—200"7年前3届人选的典型企业有：如家酒店、蒙牛集团、分众传媒、大连万达、腾讯等；2015—2017年近3届入选的典型企业有：滴滴出行、京东物流、瓜子二手车、1919酒类直供、e袋洗等。
前3届人选的典型企业融资非常少，并且盈利情况良好，很快就IPO（首次公开募股）上市了。例如：如家12002年创立时，启动资金为1000万人民币，后来共有1000万美元私募融资。创立4年后，如家酒店于2006年10月在美国纳斯达克上市，当年营收5.885亿元人民币，运营利润达7460万元。
而近3届人选的典型企业融资次数越来越多，金额越来越大，不但长期未能实现盈利，而且企业估值以火箭般的速度向上蹿升。例如：程维以自有资金80万元于2012年7月创立滴滴出行，5年后滴滴在当年的独角兽排行榜上位列第二，估值达到560亿美元。据前瞻网的不完全统计，滴滴出行成立5年来，共进行17轮融资，涉及30多个投资机构或个人，融资总额超过240亿美元。另据36氪报道，滴滴出行2018年上半年亏损40.4亿元；同期内，在乘客补贴和司机奖励方面的投入高达117.8亿元。
沈南鹏曾是携程网、如家酒店的联合创始人，现在主导的红杉资本也是滴滴出行的财务投资人。从创业者到投资者，沈南鹏必须与时俱进，不断超越自我，否则很难承受如此创业与估值巨变。
我国的创业成功企业中，超过80％主要依靠商业模式创新，而不到20％的企业更多依靠技术创新。10多年前，商业模式创新之风开始在中国盛行，那时商业模式创新的成本非常低，而技术创新投入大并且失败风险高。现如今，商业模式创新的成本已经非常高了。像滴滴出行那样，免费、补贴似乎成了新商业模式创业项目的标配，动辄几十亿、上百亿花出去了，连个盈利的影子还没有看到。创业者与投资者，皆对此泰然自若，似乎理应如此，或者是习以为常了。有人说他们在玩现金流“把戏”：创业者能融到资，就可以展望未来；投资人的钱能投出去，估值不断上涨，账面上就是盈利的。事实上，通过创业成为独角兽以后，大部分创业企业的结局都不赖。有的通过IPO让投资机构的钱退出；有的最终被BAT（中国互联网公司三巨头：百度公司、阿里巴巴集团、腾讯公司首字母的缩写）等“巨无霸”企业以生态建设名义给并购掉了。
有报道说，美国企业的成功，60％主要依靠商业模式创新，40％更多是技术创新，并且商业模式创新的成本大约是技术创新的5％～10％。我们先看一个小故事：
美国商业宣传奇才哈利15岁时在一家马戏团做童工，负责在表演场内叫卖饮料和小食品。由于来看马戏的人不多，小食品和饮料也不好卖，马戏团不怎么挣钱，所以发给哈利的工资非常地微薄。穷则思变，有一天，哈利突发奇想：向每一位买票的观众赠送一小包花生，是否可以吸引更多顾客来看马戏？老板坚决不同意他这个荒唐的想法。后来哈利用自己的工资做担保，并承诺如果赔钱了就从他的工资里扣，如果小食品和饮料多赚钱了自己只拿其中的一半。老板勉强同意了，让他试一试。从此之后，马戏团的演出场外就多了一个义务宣传员：“来看马戏喽！买一张票免费给一包花生，花生超好吃嘞！”在哈利卖力的吆喝下，观众比往常多了好几倍。
观众进场后，哈利就开始叫卖起饮料来，而绝大多数观众在吃完花生之后觉得口渴都会买上一瓶饮料。这样一场马戏下来，营业额比平常增加了十几倍。其实，哈利在炒花生的时候加了少量的盐和香料，这样花生更好吃了，而观众越吃越口渴，饮料的生意自然就越来越好了。
在这个很久以前的小故事中，哈利对马戏团商业模式的创新，投入的只是一小包花生米，却获得了两个可观的收益：一个是马戏团的营业额比平常增加了十几倍。我们知道，演出行业存在着当观众增加时而边际成本递减为零的特点。300人看马戏与20人看马戏比较，马戏团付出的成本几乎是一样的，这样多出的十几倍营业额几乎都是利润。另一个是哈利特制的成味花生不仅带动了他的饮料销量大幅增加，而且看客多了，其他各种小食品卖得也多了。一个小小商业模式创新，付出是很少的，而马戏团获得的收益是巨大的。
P3-5

本书中，资深投资人李庆丰从投资者的角度解析企业成功经验。其中，88个商业模式成败案例分析，解析企业发展趋势；细说22个商业赢利新逻辑，建构商业模式新思路。
投资家、企业家、学者、媒体人，6位大咖联袂推荐。

回归初心之作
雷军与董明珠曾有一个“10亿赌约”。在2013年12月
12日的“中国经济年度人物”颁奖典礼上，雷军表示小米
模式将在5年之内战胜格力模式。为了增加趣味性，雷军提
出以1元为赌注，象征性地立个赌约，表示5年后看小米与
格力的销售收入以论输赢。素有“铁娘子”之称的董明珠
毫不示弱，坚信小米模式不可能战胜格力模式，霸气回应
：“要赌就赌10个亿。”
立下赌约的2013年，小米的营业额为316亿元，格力
的营业额为1200亿元。《财富》杂志报道说，我国中小企
业的平均寿命仅2.5年。这5年，手机行业经历了大洗牌，
老牌企业诺基亚、联想、索尼、中兴、酷派的销售量已经
大幅萎缩或从市场上消失了，而小米作为一家民营创业公
司，从零开始，八年上市，2018年手机产品出货量1.19亿
部，全球排名第4。这5年，传统制造企业同样日子不好过
，不时有跑路、倒闭的传闻，而格力电器持续保持高速增
长，2018年有望实现2000亿元营收目标。因此，雷军与董
明珠都赢了！
他们赢在哪儿，是通常所说的商业模式制胜吗？搞智
能手机的公司一大堆，能制造家电的公司更多。按照商业
模式4要素、6要素或画布九宫格等传统的方法判断，它们
的商业模式好像没什么不同。
为什么小米和格力成了大赢家？
这就要说到T型商业模式的与众不同之处。如果说传统
的商业模式的结构图是“一”字型的话，那么T型商业模式
在“一”的下面加了“|”的支撑——让“一”字型变成了
“T”型。T型商业模式分为3部分：创造模式、营销模式、
资本模式。在“T”型中，“一”的左右两端分别是创造模
式、营销模式，而“|”就是资本模式。
这并不是文字游戏，而正是在推进商业模式理论的进
阶。在T型商业模式中，创造模式有4个要素，营销模式有4
个要素，资本模式有5个要素。本书中有这样一段话：“一
个企业从创立到发展壮大进而成为独角兽，源于对产品组
合成功定位后，首先要有一个优秀的创造模式、然后有一
个匹配的营销模式，而资本模式为创造模式和营销模式赋
能，同时创造模式和营销模式为资本模式繁殖赢利。”
T型商业模式中的“赢利”是指以关键资源与核心能力
的持续累积赢得发展和竞争优势。与“盈利”的不同之处
在于，赢利不仅包括会计意义上的利润，还包括经营活动
中形成的其它有形或无形的资本累积。同样，资本并非只
是指货币资金，而是扩大到关键资源与核心能力等广义的
资本。可口可乐前董事长伍德鲁夫有一句名言：“假如我
的工厂被大火毁灭，假如遭遇世界金融风暴，但只要有可
口可乐的品牌，第二天我又将重新站起。”无疑，品牌来
自于赢利的累积，而后转化为企业资本。
所谓优秀的商业模式不怕被模仿，是因为像任正非、
马云、董明珠、马化腾、雷军等企业创始人或领军人物很
难被模仿，他们才是企业最大的资本，让看似雷同的商业
模式在不断进化中实现差异化……因此，商业模式不是一
个静止的结构，而是一个可以被驱动而进化发展的“生命
体”。这也是T型商业模式7大创新特色之一，是T型商业模
式与众不同之处。
本书第1章是对全书内容的提要与概括，也因为序言不
能写得太长，所以对T型商业模式的“剧透”只能有这么多
。如果要回答“为什么小米和格力成了大赢家”，以及“
如何让创业公司成为独角兽”“如何让公司可持续进化成
长”等诸如此类的问题，就需要我们来共同讨论和学习T型
商业模式。
回归初心之作！
我从2007年开始从事风险投资工作，一直对商业模式
的国内外实践和理论进化有所关注。我们投资经理或合伙
人，特别勤奋者每年阅览商业计划书可达上千份，实际接
触项目公司也有近百个。判断一个创业项目，我们通常要
考察创业团队、商业模式、发展规划、行业市场等5～7个
方面，但是商业模式和创业团队尤其重要。
并不众所周知的是，风险投资的失败率还是比较高的
。很多投资机构——在不算极端糟糕的情况——大约70％
以上的投资项目不能通过实现IPO或以其它高收益方式退出
项目。一个项目成功了，收获的是品牌、名誉和经济效益
。而对于大多数项目的失败——甭管是不是自己的项目，
出于持续改进的初心，我们习惯于对它们的商业模式、创
业团队进行复盘，看看哪里出现了问题。
……
※微信就像一个“大鱼塘”，它可以设计哪些赢利产
品组合？
本书列举的88个案例中，其中80个是成功的新经济独
角兽及传统型优秀企业，例如：小米科技、滴滴出行、罗
辑思维、苹果、亚马逊、海底捞、奇虎360、联影医疗、星
巴克、阿里巴巴、腾讯、吉利、本田、拼多多、大疆无人
机、美团点评、7-Eleven、宝洁、格力……剩余的几个是
失败案例，重点阐述我们应该从中获得哪些经验教训。失
败是成功之母！也有人说“成功乃失败之父”，还有人说
“成功是成功的父与母”！百舸争流，必然景象万千，各
种解释都能自圆其说。成功，要遵循专业化；失败，通常
是因为偏离了轨道。T型商业模式包括3大部分，有13个要
素，提出3大原理，有7项理论创新。从创业进化为独角兽
，需要一个T型商业模式！
2019年1月10日，我写这篇序言时，雷军正在“红米
独立品牌发布会”现场“怒怼友商华为”。风起云涌时，
奋力求生存。手机市场一直有点江湖味道，连一贯温文尔
雅的雷军先生都“hold不住”了。直至今天，小米系列产
品还在固守“性价比”第一的原则。从T型商业模式看，对
于有时尚消费属性的产品，到了行业成熟期，“性价比”
对企业赢利机制的驱动力将会波动递减，比亚迪和格兰仕
都是前车之鉴。
格力董明珠女士可以说是T型商业模式中营销模式的“
代言人”。她说的“每一句话”，都将给企业节约上亿元
广告费。“格力——掌握核心科技”的广告语，其实承载
着格力创造模式与营销模式的完美结合。不要忘记，高速
增长应该是阶段性的，而不应是长期战略。T型商业模式有
3大部分，含有13个要素，应该形成联动！正向增强反馈与
调节反馈错落有致、交相辉映。芯片、造车、智能装备，
偏离了核心能力的轨道，格力的正向增强反馈会反转吗？
2013年“双12”的那场赌局，小米与格力都赢了！从
T型商业模式看，它们与市场的赌局，刚刚开启一个新的篇
章……
随着时代和经济的发展，商业模式一直在不断变化、
推陈出新，商业模式理论也需要不断修正和完善。囿于作
者学识，书中难免有不完善的地方，希望各位读者不吝赐
教。对于本书的意见和建议，以及关于商业模式的探讨，
欢迎来信直接与我沟通与联系，我的邮箱：
fudel39@163.com，个人微博：李庆丰看创业，公众号：T
型商业模式。
李庆丰

“T型商业模式原理”是对现有商业模式理论的一次大幅度升级，它来自创业投资实践，是长期专注对商业模式研究成果的结晶。“T型商业模式”的简要结构形式包括三个部分：创造模式、营销模式和资本模式。将三者排列组合在一起：左侧是创造模式，右侧是营销模式，下方是资本模式，看起来像个“T”，所以称为T型商业模式。
本书共分8章，阐述T型商业模式的来源、基本内容、主要部分、三大原理等方面的内容。本书中以“独角兽”企业为研究样本和基本案例，再拓展到国内外知名企业或具有发展潜力的行业领先企业，以“T型商业模式原理”揭示这些企业的成功经验。