如果你是在职大学生，或是社会新人，你想做好职业规划吗？
如果你正想加入保险行业，你想了解保险销售的核心秘密吗？
如果你刚刚踏入保险行业，你想学习保险营销正道，少走弯路吗？
如果你已是保险行业老手，你想寻求突破吗？
如果你正想购买保险，你想了解家庭理财与购买保险的基本原则吗？
如果你是保险团队主管，你想学习如何培训新人吗？
如果你是非保险行业的企业主、销售或管理人员，你想借鉴学习保险行业的销售之道吗？
本书将一一为你解答以上问题！

夏笛，1972年出生于湖北孝感。
1994年毕业于武汉测绘科技大学(现归并于武汉大学)。
1998年5月加入广州友邦，成为友邦分之一，友邦保险广东分公司授权保险营销员，业务总监，友邦广东超越家族联合创始人；国家高级理财规划师，武汉大学广州校友会理事，“心灵加油站夏笛”微信公众号运营者。
夏笛以善交心，以学会友，秉承“付出者收获”的人生理念，广交天下各界朋友。

第一章 成长历程篇
一、干金难买少年穷
二、能力还撑不起野心的时候，我怀揣梦想转行了
三、毅然决然转行销售，经历了三年的人生隧道期
四、上帝为你关上一扇扇小门，就会为你打开一扇大大的窗
五、我与友邦的“一见钟情
第二章 职业规划篇
一、来保险公司听听课，可能是你人生的转折点
二、职业规划浅谈(一)：你毕业十周年的聚会是最励志的
三、职业规划浅谈(二)：学历与能力，究竟哪个更重要
四、职业规划浅谈(三)：你这辈子最后悔的是什么
五、职业规划浅谈(四)：如何制定最适合自己的职业规划
第三章 客户开发篇
一、皮鞋走出洞，靠陌生拜访在广州杀出一条“血路
二、因为一个课程，进入一个圈子
三、世界会向那些有目标和远见的人让路
四、什么是“圈子经营”的核心秘密
五、让我们成为客户生命中最重要的人之一
六、转介绍是通向保险绩优高手的必由之路
七、如何刷微信，让你的微信好友主动找你买保险
八、保险营销员必须掌握的50条微信礼仪及使用小技巧门
第四章 保险销售篇
一、保险营销的黄金业务公式门
二、善用AF人脉经营系统，想不签保单都很难门
三、如何高效沟通
四、学会“说话”，事半功倍门
五、先舍后得，你就是资源整合的高手门
六、谈保险的三部曲门
七、成交保单的两大关键门
八、人工智能时代，保险营销人员会消失吗
九、夏笛致团队新人的一封信门
第五章 家庭理财篇
一、保险是什么
二、旅游与买保险，都要趁早
三、防骗必读：捂紧你的钱袋子，远离投资理财的陷阱
四、购买保险的五个原则(问答篇)
五、家庭理财，首先要有比例意识
六、通过六大财务比率自测你的理财规划是否合理
七、通过财务需求分析法销售保险的六大步骤
第六章 从业心态篇
一、“糖果延迟满足实验”的十大应用性解读
二、没有人是一定要跟你买保险的
三、良好的心态来自正确的认知
四、人们为什么会讨厌“成功学”和“心灵鸡汤
五、保险是你一辈子要做的工作吗
六、为何说在销售行业中，保险营销员的+年留存率是最高的
七、做团队能让人快速成长
后记 享受生活努力工作平衡人生——夏笛先生访谈录

真诚与笃定
从业人寿保险营销20年，夏笛要出版一本带有一点自
传体的书，这种分享的精神源于这20年来他对行业的认同
，对职业的自信，对公司的感恩，对行业的回馈，还有他
人生历练后的那份成熟与思考。
通过夏笛提前准备的书稿，我有幸阅读了他发自内心
的文字，一下子就被深深吸引住了。文如其人，夏笛如老
友一般娓娓道来，关于他的出身、家庭、青少年时期的求
学、初入社会的青春躁动……
夏笛是真诚的。他讲述了自己的身世，没有回避童年
时期生活于农村的贫困，没有掩饰家庭境遇的差距，恰恰
是“父母每天起早贪黑，披星戴月”扯秧割稻，砍柴担粪
”成为了他“跳农门”的强烈动力，正所谓“千金难买少
年穷”。
夏笛是有追求的。他在童年时期就在心底深处燃起了
“搬到繁华的大城市，彻底摆脱农村的贫困生活”的梦想
。少年时期，“农村的孩子要靠读书翻身，这决定了你是
穿草鞋还是穿皮鞋”。爷爷的一句话，更是激励着他奋发
向上，“挥汗苦读”。
夏笛是有孝心的。虽贵为“天之骄子”，但是他在上
大学时摆过地摊，做过小买卖，“同时做过三份家教”，
依靠勤工俭学，尽量自己赚取生活费。工作后第一个月的
工资他就寄给了父母。
夏笛的青春是躁动的。他曾经是湖北省学联驻会执行
主席、全国优秀学生干部，第一份工作就入职上市的港资
公司，但是一年后，为了验证所谓“销售改变人生”的理
念，在此后的三年间，他“尝试创业，有始无终”，销售
工作“浅尝辄止，频繁跳槽”，考研未果……这是一段年
轻人的探索之路。这是一段走向成熟的历练之路。
夏笛是具有自省意识的。特别在他工作的前几年，“
。回顾过往，诸事不顺”，从高高的云端跌落到谷底，他
开始反省，根本的原因是自己“太自负”！活在所谓“辉
煌的过去”中，“根本没有沉下心来干活，这山望着那山
高”。于是他开始一次又一次地正视自己的缺点，突破自
我的局限，敢问“路在何方”。
夏笛是逐渐走向成熟的。他的事业和爱情、梦想和平
凡，始于1998年5月。这一年，26岁的他和友邦保险“一见
钟情”，并与之相伴，至今已20年。他认为，“我与友邦
之间不是雇佣关系，而是合作关系、伙伴关系、代理关系
”，因此他“把最宝贵的青春奉献给了友邦，仿佛一段坚
不可破的事业婚姻”。
夏笛是大爱的。他把自己的宝贵从业经验毫无保留地
分享给行内的新人，知无不言，言无不尽。他自称文笔不
太好，但甘之若饴，为了让书稿内容更加完善，他足足花
了一年的时间，反复修改，从客户开发及服务技巧、家庭
理财观念，到保险销售、职业规划、从业心态、团队管理
等方面都有涉及，堪称保险新人与职场菜鸟的经典教科书
。
通过夏笛的描述，仿佛看到了我自己——我和夏笛是
同一年代的人，有着极其相似的经历，因此，我非常荣幸
并乐于借助他的处女作首页，表达对他的敬意，以及对寿
险营销的一些看法。
我们不妨回顾一下保险代理人的历史来源，以及保险
与广州的渊源。
1537年，也就是明朝万历三＋年，英国伦敦产生了大
约30名的保险代理人。1805年，英国东印度公司鸦片部经
理达·卫森在广州设立了一家保险公司，标志着现代意义
的保险业在中国诞生。鸦片战争之前，保险业的中心在广
州；鸦片战争之后，保险业的发展重心转移至上海。
保险的功能自不必言，代理人的作用同样毋庸置疑。
民国期间，保险代理人开始活跃起来，逐渐被社会所了解
。遗憾的是，中华人民共和国成立后，人们对人寿保险的
接触逐渐淡化，遇到风险时也想不到利用保险来规避。
改革开放后，保险业复业经营。为了“让保险之花盛
开南粤大地（广东省政协前主席吴南生语）”，1988年广
东省举办保险事业发展战略研讨会，1992年友邦保险将寿
险营销代理制度带回上海，这对整个保险行业产生了巨大
的影响。
这一制度对当时用工的计酬和支付方式而言是革命性
的。因为这一制度让营销员既要承担“零收入”的风险，
又可能创造月收入数万乃至更多的奇迹。
这一制度，恰恰是夏笛苦苦寻求的“梦想”——对自
由的渴望、对个人奋斗的向往。1995年年底．友邦保险在
广州设立分公司，两年多后，夏笛和其相遇．并在他从业
第5年时，在广州郊区买了1套面积180平方米的大房子。夏
笛是中国千千万万保险营销大军的一位优秀代表，也是南
漂一族的成功典范。
日益精进。夏笛深刻领悟到了师傅雷永愉女士的一句
话：一个人的成功在于你帮过多少人，在于多少人在内心
深处记住了你。因此在他从业20周年之际，把自己的一些
思考与做法，记录下来，回馈社会，非常具有意义。
在夏笛的这本处女作中，如果说他年轻时的真实经历
容易得到认同，富有启迪意义的话，那么本书中80％的内
容——他那些在实战中积累的市场拓展经验，同样具有宝
贵价值，如能仔细揣摩，将获益匪浅，因为这些内容将非
常有助于初入职场或者社会的“菜鸟”，或者企图改变命
运的年轻人，更适合刚刚入行的保险新人作为自己的入门
指南反复阅读。
虽说自己毕业于名牌院校，但是夏笛从不满足，他一
直保持着学习的状态，自费追随冯两努先生，弥补校园通
识教育的不足：他在社会这所没有围墙的大学中，不断探
索，不断实践，在前进中不断遭遇挫折，在挫折中不断反
省．在反省中不断改变，最终他的心态开始承受生活的磨
砺，他的生存毅力更加坚强，他的生存能力不断增强，直
至游刃有佘，凤凰涅檗，彻底“蜕变”，夏笛成为一名社
会精英，一名以服务大众、服务社会为己任的专业人士。
这一点对我而言，印象尤其深刻。在社会大学中所学
到的东西，有时比校园中的专业教育更重要。唯有持续学
习，才能时刻伫立在时代的潮头。
人寿保险的营销工作在全世界都是崇高的，是伟大的
。因为每一份保险，都会让受益者在危难时刻不再卑微，
从而赢得生活的尊严。但是，人寿保险的营销工作又是困
难的，是需要持之以恒的毅力，更需要一份爱心、责任，
甚至是崇高的使命感。
在日复一日的奋斗中，夏笛苦苦寻觅，并在从业20年
之际获得了人生下半场的奋斗方向：在人生的下半场，将
以传播保险文化、培育保险人才为己任，让社会更加接纳
与认同保险行业，为社会的文明进步而尽应有之力。
听夏笛说，他愿意把这本书的版税全部捐献给在广州
筹备中的保险博物馆或其他公益组织，他念兹在兹，不忘
回馈保险行业，我为他的此件善举颇为感动。
对于这一点，我乐于与之同行。
赵守兵

《解密友邦》作者，知名保险研究学者，赵守兵亲笔作序！
首次公开团队内部新人培训手册，家庭资产配置与保险购买指南！
如能仔细揣摩本书，将获益匪浅，因为这些内容将非常有助于初入职场或者社会的“菜鸟”，或者企图改变命运的年轻人，更适合刚刚入行的保险新人作为自己的入门指南反复阅读。

享受生活努力工作平衡人生
从毕业到步入社会，我们一直在追逐，想拥有成功的
理想生活，但往往未尽如人意。也许你初出茅庐，也许你
还没找到自己的擅长领域，也许你奋斗多年依然迷茫在找
方向……
而你今天看到的这个人，可能为你在迈向梦想的道路
上提供指导与帮助。
他，拥有一支逾200人的保险精英团队，并处于高速发
展中，每年业绩稳步递增。
他，国家高级理财规划师，坚持在个人公众号发表原
创保险文章，吸引了大量粉丝……
他，便是友邦保险广东分公司业务总监，从事保险行
业二＋余年的夏笛先生。
人人都说保险难做，他却如鱼得水，做得风生水起，
对未来信心百倍，壮志满怀。
到底是什么与众不同的成长历程，造就了今日的他？
带着对夏笛先生的几分好奇和欣赏，我们约见并采访了他
。
初秋的阳光透过落地窗跳跃着收获的气息，古色古香
的茶几上有一壶刚刚沏好的红茶，坐在我们对面的，是一
位有着温厚笑容的湖北汉子——他就是夏笛。
在他的脸上，看不到保险行业常见的眉飞色舞，睿智
的眼神透着坚定，亲切温和的话语更有一种让人平静的力
量。我们放下了所有顾虑，开始了我们的访谈。
夏笛：“我小时候生活在湖北的农村，日常除了学习
还要面对各种繁重的农活，插秧放牛割谷我都做过，而我
的亲戚们大都生活在武汉．生活相对比较优越。
每次进城走亲戚，我的心路也跟着起伏。巨大的落差
使我在心里埋下了一定要“跳农门”的强烈意愿，也逐渐
形成了我的个人奋斗意识，并最终凭着自己的刻苦努力，
考取了武汉测绘科技大学（现归属于武汉大学）。
毕业之后，受大环境的影响，我对创业赚钱产生了狂
热的兴趣，我当年的偶像是史玉柱，我当年的奋斗目标是
创建一家世界500强企业。所以．我来到了广州。
22岁到26岁，是我折腾的几年，也是我最初的梦想逐
渐破碎、不断走向现实的几年。
当我26岁进入友邦后，受其企业文化影响，我开始慢
慢调整自己的人生目标，最终得以进入目前这种理想状态
。我没有说一定要做多大的伟业，但希望一步一个脚印，
脚踏实地，每年挑战一个小高度。
这种现状虽然跟最初的梦想有着一定的差距，但这既
不是对梦想的放弃，也不是对现实的妥协，而是结合自己
的经历不断地调整自己的目标，在这个过程中我变得越来
越务实，越来越接地气。
虽然曾经的梦想已变成酒后的笑谈，但幸运的是，我
的理想主义情怀与激情依旧在：通过打造自己的事业王国
惠及他人的初心依旧在。”
（二）成功的前提是持续，的努力，与付出
夏笛略微思考了一会，才缓缓道来，跟我们平时见到
的台上那些振臂高呼“成功学”的大师迥然不同。
夏笛：“我本人谈不上成功，但我这么多年来的确结
交了很多从平凡到优秀的朋友。
从事保险业的原因，我从观察者的角度，或远或近地
“追踪了”很多人士，发现了以下几点。
成功有很多必然或者偶然的因素，但其中一个非常重
要的因素就是——终身学习。
读一个好的大学固然重要，而我始终坚信社会才是最
好的大学。放进历史的长河来看，能够坚持不懈的奋斗，
才是人生最有实力的“文凭”。
不管你天资是否聪颖，你一定要相信自己会变得越来
越好。
这个就是要通过不断地学习来实现，比如看书、参加
培训、与人沟通、向高人讨教、远行……生命不息，进步
不止。
第二个重要的因素就是：专注。
毕业迄今24年，我发现企业主也好，职业经理人也好
，专业人士也好，只要是专注于某一领域的人，都不会太
差。
相反，那些频繁变换职业的人，都混得一般不会很好
，因为他们错失了职业复利。所谓职业复利，就是因为时
间的积累，而导致职业红利的集中爆发式增长。
三十而立，三十岁之前把自己的职业方向定好位，三
十岁之后就可以铆足劲打拼。行行出状元，无论是事业小
成，还是有所大成，至少不会一事无成。
……
虽然曾经的梦想已变成酒后的笑谈，但幸运的是，我
的理想主义情怀与激情依旧在：通过打造自己的事业王国
惠及他人的初心依旧在。”
（二）成功的前提是持续，的努力，与付出
夏笛略微思考了一会，才缓缓道来，跟我们平时见到
的台上那些振臂高呼“成功学”的大师迥然不同。
夏笛：“我本人谈不上成功，但我这么多年来的确结
交了很多从平凡到优秀的朋友。
从事保险业的原因，我从观察者的角度，或远或近地
“追踪了”很多人士，发现了以下几点。
成功有很多必然或者偶然的因素，但其中一个非常重
要的因素就是——终身学习。
读一个好的大学固然重要，而我始终坚信社会才是最
好的大学。放进历史的长河来看，能够坚持不懈的奋斗，
才是人生最有实力的“文凭”。
不管你天资是否聪颖，你一定要相信自己会变得越来
越好。
这个就是要通过不断地学习来实现，比如看书、

祖国内地保险业蓬勃发展，方兴未艾，越来越多
高素质的人才加入保险行业，夏笛的作品理性、客观
，涉及面较广，实战性较强，具有可复制性，适合保
险主管们作为培训新人的“教材”。
——容永祺友邦保险（香港）区域执行总监，太
平绅士，亚太策划联会联席主席（1996—1997）
在本书第五章中，夏笛以通俗的语言阐述了家庭
理财与资产配置的理论精华，值得每一位从事理财规
划工作的人士研读。
——刘彦斌《理财规划师国家职业标准》创始人
，著名理财专家
20年丰富的从业经历，让夏笛亲身见证了中国保
险行业的崛起，也赋予他对保险特别是保险外勤工作
合理解读的能力！相信本书可以为读者提供理解保险
的一个独特视角。——申曙光中山大学教授，金融保
险专业博导，中国社会保障学会副会长，南方保险研
究院院长
与其盲目四处出击，不如静心按图索骥。夏笛的
这本书可以成为保险新人追求成功的路线图。——王
辰清华才子，保险培训名家
用文字记录成长的历程，用理想撑起未来的风帆
，追随保险创富的榜样，丰盈的不只是财富，还有人
生。
——林海川中国保险精英圆桌大会CMF执行秘书长
作为夏笛近20年的保险客户，我一直欣赏他为人
处事的方式，他的这本书跟他的人一样，不仅对保险
从业人员有帮助，对非保险行业人士一样会有启发。
——黄启团应用心理学推广人，NLP学院网创办人
能够从事保险工作，是上辈子修来的福分。讲好
话、存善念、交好友，利人利己利众生！祝福夏笛将
“善知识”推广，让华人保险营销员受益。
——陈亦纯人称台湾保险“布道家”，从事保险
行业44年，多本保险畅销书作者
夏笛首创的AF人脉系统中的客户分类法，逻辑性
很强，按照约访客户的进度分类，非常有参照价值！
——郑荣禄香港金融管理学院院长，TOP课程创始
人，曾任多家大型保险公司高管
友邦中国致力于卓越营销员渠道建设，为客户带
去健康长久好生活。夏笛作为友邦分之一，正是其中
的优秀代表，希望他的分享能为更多有志于保险事业
的人带来帮助。
——张晓字友邦中国首席执行官

一、千金难买少年穷
1972年夏天，我出生于湖北省孝感市杨店镇凤集乡的一个小村庄的农民家庭。我的父亲是民办教师，母亲是农民，我在家排行老二。
在我童年的记忆中，父母务农非常辛劳。父亲本来是一介书生，多才多艺，会唱歌唱戏、会拉二胡、会书法、会画画、还会写文章，但他只是一个民办教师，工资微薄。为了抚养我们兄妹三人，他也耕田种地，包揽了很多农活，还经常盼望发一点小财。
在20世纪70年代末农村执行“包产到户”的那段日子，父母每天起早贪黑，披星戴月，扯秧割稻，砍柴担粪，父亲疲惫、无奈的表情在我心中留下深刻的印象。而母亲更是任劳任怨，是一位典型的勤劳善良的农村妇女。
小时候的我常常抱怨老天爷真是不长眼睛，太不公平了。同样都是爷爷的孙子，为什么堂哥、堂姐可以住在车水马龙、交通便利的大城市——武汉：而我则是住在一穷二白、整天要我于农活的农村？为什么城里的楼房那么干净，道路那么宽敞，还有那么漂亮的公共汽车坐；而我只能住在村子里的土砖瓦房，走的是泥巴路？为什么城里的堂哥、堂姐们每天可以吃水果、吃肉，而我每天就只能吃腌菜和白粥？
父亲兄妹三人，我大伯在武汉读了师范学校，工作几年后因为表现出色留校任教，后来成为国家干部：我姑妈随嫁姑父也到了武汉：而我的父亲，为了减轻家里的负担，只读到了初中，留在了农村。也就是我重要的亲戚几乎全部生活在武汉，包括我妈妈这边的亲戚，例如舅舅等。武汉在我的童年时代，象征着现代、繁华、舒适与优越。
那时候的父母，似乎整天都有忙不完的农活、叹不完的气、吵不完的架，以及愁不完的学费钱。
青少年时期从心底深处燃起熊熊的不平烈火，刺激了我的自强与自尊。我下定决心，有朝一日我一定也要搬到繁华的大城市，彻底摆脱农村的贫困生活，也希望通过自己的努力让父母过上好日子。
如果没有这些亲戚，我可能不会有那么强烈的“跳农门”的动力．。
后来随着我慢慢长大，这把烈火非但没有熄灭，反而烧得更旺，尤其听到爷爷告诫我“农村的孩子要靠读书翻身，这决定了你是穿草鞋还是穿皮鞋”，这一句话更是助燃我奋发向上的火把。我咬紧牙根、挥汗苦读，再怎么辛苦也要坚持，要考取大学。
皇天不负苦心人，穿草鞋和穿皮鞋的区别一直激励着我，我一路考取重点初中、重点高中，我成了我们村庄的第一个考取重点大学的本科生。
同年，远在广东花县（今广州市花都区）部队里当兵的哥哥也考取了北京的一所军校，这给父母带来了莫大的荣耀。真是大喜事啊，我们家在村庄里放了两天的电影——这是农村庆祝家里孩子考取大学的一种方式。
1994年，我毕业于武汉测绘科技大学（现已归并到武汉大学）。
在大学期间，我勤工俭学，曾经同时做过三份家教，以减轻父母为我供学的压力并为自己赚取生活费，我甚至还摆过摊，做过一些小买卖，都是想多赚一点钱。
同时我爱好阅读，是学校图书馆的常客。西方心理学、哲学、人物传记等是我阅览的主要方向。例如卡耐基的《人性的弱点》，拿破仑．希尔的（（思考致富》，大仲马的（（基督山伯爵》等书，受书中观点启迪，我心里埋下了一颗想要成就大事业的种子。我很崇尚西方的孤胆英雄，对自由的渴望、对个人奋斗的向往，使我身上具备了很强的理想主义色彩。
大学期间，我经常在校报上发表一些豆腐块文章，被校团委推荐当选为校学生会副主席。当年正轮到我们武汉测绘科技大学学生会做湖北省学联执行主席，要委派一个学生会重要干部到湖北团省委省学联办公室去坐班任职，每月还有近200元的“工资”。在1993年，这200元的工资算很丰厚的啦。
我和湖北团省委书记在同一楼层办公，经常同团省委学校部干部一起到武汉各高校开会、视察，我记得我还曾经以湖北省学联主席的身份作为嘉宾出席了武汉大学百年校庆（1993年）。各大学校接待规格非常高，一年结束后我还被评为全国优秀学生干部，这个十足的“虚职”一度让我飘飘然，我在学校成为很多学子羡慕的“天之骄子”。不过，也正因为那段时间的体验，我发觉我自己并不适合在“官场”发展。
“东西南北中，发财到广东。”——这是当年非常流行的一句俗语。随着1992年春天邓小平同志的南方谈话，拉开南方经济建设的序幕，南下淘金成为潮流。
1994年那年春节，我大学还没有毕业就南下广州找到了工作。当时，有三个国营单位对我抛出橄榄枝，我都没有接受，而是选择了一家香港上市公司在番禺的珠宝首饰厂工作。这些国营单位招募我并不是让我从事技术工作，而都是一些文秘与行政工作，作为储备干部培养，其实算是很有前途的了。
．
作出这样的选择，原因很简单，这家珠宝厂开出的工资是国企的两三倍，当时的我太迫切地想赚取高收入了。
人才市场在中国大酒店附近交易会内设立，很多招聘单位只有一个或者两个摊位，而菜利珠宝首饰集团是长长的一排摊位（至少1O个），还用电视播放其公司介绍的录