安泽，一名拥有市场营销学和基础心理学双学士学位的销售精英。在销售行业摸爬滚打十余年，实战经验丰富。他主张利用消费者心理去实现销售，并在销售实践中总结出一整套实用、高效的方法。

在任何市场里，都是价值拥有真正的权威，而不
是价格。
   ——[美]托马·温宁格 

顾客最关心的是质量、服务和价值。
   ——[美]菲利普·科特勒

营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，你只
要能打动消费者就行了。
   ——史玉柱  

无论你卖什么，都要把它清晰地传达给你的潜在
客户：买了它比不买它要来得好。
   ——[美]金克拉

第一章心理定律来助阵，打好销售这场心理战

从众心理：消费者随大流的内在推动力002

优待心理：人人都想享受VIP待遇006

逆反心理：消费者喜欢与销售员对着干009

占便宜心理：不是非要便宜，而是要感觉占了便宜013

好奇心理：新奇创意能激发消费者的购买欲017

第二章读懂心理需求，给消费者一个购买的理由

积极的情绪，带来购物驱动力022

“敏感点”催生购买动机和欲望028

寻找卖点，不如挖掘买点032

消费者需要产品，更需要解决问题的方案037

第三章察“颜”观色，面部表情是内心的真实写照

“七情之虹”传递的情态，你懂吗042

眼神传递的信息，想藏都藏不住046

瞳孔的变化，折射内心波动轨迹050

眯起的眼睛，带着怀疑的意味053

消费者常见的几种笑语056

嘴角动作泄露消费者的小九九060

第四章观行察止，肢体动作暗藏微妙的心理信息

空间距离有多大，心理距离就有多远066

点头的信号，不一定代表同意070

握手姿态，映射消费者的心态073

走路姿势透露出的消费者心理077

坐姿是种习惯，蕴含玄机和信息082

双手摁住膝盖，预示消费者准备离开086

“脚语”比“手语”更真实090

第五章听言辨声，语言和声音奏响弦外之音

听声辨人，消费者的性格一听便知096

口头语是消费者性格的解码器100

小话题，承载着消费者心中的大秘密105

语气、语速的变化，暴露消费者真实心理111

挤掉消费者话中的多余“水分”116

第六章敏感捕捉，日常习惯是真性情的“显示器”

餐桌是一方展现人生百态的舞台120

从位置选择透视消费者心理124

借酒识人，消费者心理在酒中浮现128

字如其人，从字迹看消费者性格133

第七章运用心理博弈，说服消费者

消费者要“考虑”，创造需求让他立刻下单138

消费者说“没钱”，绕过金钱谈产品利益143

消费者说“做不了主”，挖掘真因是关键148

消费者说“不用这个品牌”，理性分析强调优势151

消费者想“去别家看看”，给他一份竞品对比表154

第八章区分类型，根据消费者的类型制定销售策略

面对有主见型消费者，要服从也要坚持立场160

面对随和型消费者，耐心分享产品信息164

面对精明型消费者，要比消费者更懂他169

面对固执型消费者，抓住其内心“软点”173

面对内敛型消费者，给他一个合适的思考空间176

面对犹豫型消费者，给点紧张感促成交易180

面对标新立异型消费者，独特是产品□大的卖点183

附录八个关键点，助力成功销售

一、尊重并热爱你的职业188

二、制定一个目标，□□自己189

三、眼睛带着GPS（□□定位系统）找消费者190

四、良好的□□印象让消费者记住你191

五、挖掘与培养你的准客户193

六、展示你灵活的应变力194

七、积极应对销售低潮195

八、用好你的“信用债券”196

订单总是拿不下？可能是你对消费者的心理动态了解不够多。抓住消费者心理，他想要什么，就给他什么，每笔生意都能轻松谈成。

想要打动消费者，不仅要靠产品，还要靠心理战术。作为一名拥有市场营销学和基础心理学双学士学位的销售精英，安泽的实战经验值得借鉴和推广。

 好的销售技巧，必须进行过实践，并被证明确实有效。本书介绍的各种销售技巧，经过验证确实高效而实用，对销售员来说，这是一本颇具价值和实操性的销售指导书。

“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是
销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找
到消费者到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和
周密的计划，更需要和消费者进行心理上的交战。所以从
这个角度来看，销售人员必须要了解消费者的心理，才能
更好地完成自己的销售工作。

美国一项调查表明，那些顶尖销售员的业绩通常是一
般销售员业绩的300倍之多。在众多企业里，80%的业绩是
由20%的销售员创造的，而这20%的人并非个个都是俊男靓
女，也并非个个都能言善辩，但他们都拥有通往成功的方
法，他们所拥有的那些方法尽管不可能完全相同，但却有
一个共同之处，那就是能洞悉消费者的心理。

在生活中，我们都知道这样一个事实：你要想钓到鱼
，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对
于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼的立场上
去思考它们喜欢吃什么。同理，作为一名销售人员，你要
想满足消费者的需求，就要站在消费者的角度思考问题，
弄清楚消费者的心里到底在思考些什么，这样你才能更好
地提升你的业绩。

谁读懂了消费者行为背后的心理，谁就可以获取利润
；谁预知了消费者的潜在行为，谁就可以抢占先机。所以
，作为21世纪销售领域的高端人才，如果不了解消费者行
为，不清楚消费者心理，无异于士兵上了战场才发现自己
带了一件尚不会操作的智能化武器。

但是，在实际销售当中，很多销售人员都忽略了心理
销售这一重要环节，最终导致销售工作的失败。由此可见
，在销售这场心理博弈战中，只有那些窥见消费者内心的
人才能立于不败之地！因此，作为一名销售员，如果不学
一点儿心理学，便很容易在与消费者“过招”的时候失手
。

 所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定
要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售的重要
性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。
   本书是结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工
具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不
同心理以及销售人员应该如何面对消费者等方面都做了详
细的介绍，相信对销售人员的工作有着很强的指导作用。

 通过它，你可以明白消费者购买心理的微妙变化以及
如何把握他们的心理，进而实现自己的销售梦想，成为行
业内的销售冠军！请记住，最优秀的心理学家未必就是最
好的销售员，但最优秀的销售员一定是对消费者行为心理
学有所了解的。

销售不仅是一门学问，更是一场心理的考验。本书从心理学的角度出发，介绍了消费者行为背后隐藏的潜在心理。从消费者的心理需求、面部表情、肢体动作、语言表达、日常习惯等方面，对消费者行为进行细致的分析，介绍相应的销售技巧，帮助销售员轻松与消费者沟通，巧妙了解消费者意图。