你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？
你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？
你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？
你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？
你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？
你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？
…………
如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛大学谈判项目组最新成果的《哈佛谈判心理学》。
哈佛大学著名谈判教授艾莉卡·爱瑞儿·福克斯女士通过20余年的企业运营与教学研究发现，个人要想取得谈判的胜利，首先要学会与自我谈判，即把完美的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出完美的自己，则需要保证内心的平衡。每个人内心都有四大成员：梦想家、思想者、恋人、勇士。梦想家思虑前景，思想者分析现状，恋人关注人际关系，勇士推进行动。除此之外，内心还有三大促变者：守望者、船长、旅行者。守望者观察四大成员的反应并发出信号，船长决定采取何种措施应对，旅行者提供人生情境，带着四大成员面对机遇和挑战。三大促变者与四大成员互相配合，让个人趋近完美的本我，这样你就会在谈判桌前无往不胜。

艾莉卡·爱瑞儿·福克斯（Erica Ariel Fox），国际著名谈判专家，哈佛法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力顾问公司联合创始人，麦肯锡领导力发展课程资深顾问。在谈判学与领导学领域具有超高人气的福克斯，辅导管理团队突破困境，协助企业实现突破性转变。此外，福克斯亦受公营机构之托进行领导能力培训，提供经理人教育课程。

中文新版序言
推荐序
比菜谱更重要的是，有个好厨子
第一部分 创造持久的改变
第1章 理想反应与现实反应的落差
第2章 发现你的内在谈判专家
第3章 梦想家、思想者、恋人、勇士
第4章 抛开战术板打比赛
第二部分 平衡你的自我映象
第5章 可能性——看清梦想家的愿景
第6章 视角——了解思想者的洞见
第7章 人——触碰恋人的心
第8章 效能——带上勇士的剑和盾
第三部分 深入你的本心
第9章 感知——唤醒你的守望者
第10章 在场感——让船长掌舵
第11章 旅行——与旅行者共同成长
后记
致谢

作为哈佛法学院的教员，我给法学院的学生讲了20多
年的谈判课。在此期间，我也给来自世界各地的几千名高
管、经理等专业人士讲授了谈判和领导力课程。我还在除
南极之外的各个大洲主持过工作坊和研讨会。
在这当中，我也在哈佛谈判项目组（PON）内部发起并
指导了一个研究计划。哈佛谈判项目组是由来自哈佛大学
、麻省理工学院和塔夫茨大学的学者和实践者组成的联合
会，它是达成交易和解决纠纷方面的领先智库，也是我20
多年来工作的地方。
我在所有这些经验的基础上写了这本书。我一次又一
次地看到，尽管我们一直在谈论如何解决矛盾、培养专家
、影响民众，但我们却忽略了谈判中最关键的部分。
我们丢失了一些重要的东西。
对所有人来说，生活就是一系列的谈判，从早进行到
晚。从你醒来的那一刻起，直到你进入梦乡，你都在谈判
。在工作中，你需要与客户、同事商讨截止期限和交付方
式。根据具体的职责要求，你努力贯彻企业战略，管理利
益相关者，结成合作关系。你讨价还价。你同意，你反对
。就是这样。
你回到家后，谈判仍然在继续。比如谁来照顾年迈的
父母，孩子应该学习多少小时，吃什么晚餐。还有各种讨
论、争吵和妥协——事无大小，永无止境。
如果你像大多数人一样，当你想到“谈判”这个词的
时候，你的脑中就会浮现出两拨人交锋的画面。无论他们
是在公司董事会上商讨事项，还是在国际和平峰会上讨论
决议，还是在餐桌上争论，谈判者都想说服他人接受自己
的观点。
事情只说对了一半。
事实证明，最重要的谈判是我们与自己的谈判，它决
定了我们的生活质量和我们的言行所带来的影响。在工作
和生活中，学会与他人顺畅沟通，达成一致是不可缺少的
能力。但是，对你的成功来说，学会与自己进行有效的谈
判却是更为基本的要求。这本书将这一观念引入了谈判准
则，它建立在两本著作的基础之上。
第一本是具有里程碑意义的《谈判力》（Getting to
Yes: Negotiating Agreement Without Giving In），
它预示了“双赢”协作时代的来临，推出了谈判的“哈佛
理念”，作者教导我们“分开人与事”。
第二本是《高难度谈话》（Difficult
Conversations: How to Discuss What Matters Most）
，它着重解决的是当“人本身成为问题”时该怎么做的问
题。它提供了一份指引来帮我们处理我们在同事或家人惹
我们生气时所进行的负面对话。这两本书都提供了一些方
法来帮助我们营造和谐气氛，取得积极成果。
今天，这两本书仍然十分重要。政府、企业、领导者
和个人正在面临越来越复杂的情况，其中往往涉及众多不
同的参与者。我们的生活与国家和经济之间的联系比以前
更加紧密。在我们此刻生活的这个世界上，没有哪一个严
重的问题能够由谁来单方面解决。我们别无选择——我们
必须合作，协商。然而，只要扫一眼新闻，我们就会知道
，我们并没有做到这一点。
尽管书里提供了各种建议，但是在我的职业生涯中，
我还是看到，在就关键事项进行沟通的时候，那些受过高
等教育的领导者们还是显得非常吃力。多年来，我一直不
清楚这其中的原因。
后来，我父母去世后，我发现自己也陷入了复杂的情
形，每天都有数不清的事要做，数不清的人要谈。多年来
，我一直在教他人如何处理这类问题。我拥有所有的技能
，我知道如何简化问题，拟定替代解决方案，仔细倾听，
知道如何管理强烈的情绪。但是，就像我的那些学员一样
，这些都不足以解决问题。
我发现，是的，有时候你需要把人从问题中分离出来
。是的，有时候人本身就是问题。但是，当问题就是你自
己时，结果会如何？“我是问题吗？”我们从未考虑过。
无论我们掌握了多少工具来与他人合作，也无论我们
拥有多少知识来应对紧急情况，我们知道该怎么做和我们
实际怎么做之间仍然存在着相当大的差距。在针尖对麦芒
的时刻，我们不是大发雷霆，就是离开现场躲避冲突。在
另一些时候，我们又会在想要说不的时候同意对方的请求
。为什么会这样？我们为什么一到关键时刻就要丢掉我们
所有的善意？如果我们不能更加深入地理解自己，明白我
们必须首先与自己谈判，我们就无法使用那些谈判工具。
与自己谈判？这听起来很奇怪，但事实就是这样。
每个人心中都有相互冲突的声音。我们有许多个不同
的自己，它们各自都有不同的目标和安排。例如，某个部
分的我们想要讨好别人，另一个部分的我们想完成一个项
目，还有一个部分的我们则想在面临威胁时保护我们。如
果我们不去在意这些不同的部分，不去进一步了解这些相
互冲突的目标，并且学会管理我们的这些“内部参与者”
，那么，在我们与他人谈判的时候，就会继续葬送我们的
机会。
在考虑“我是问题吗？”这一问题的时候，在学习如
何理解自己，以及接下来如何与自己谈判的时候，我注意
到，我所使用的方法并不是我们在谈判课堂上所讲授的那
些。我关注内心的一些行之有效的方法，比如正念冥想，
来自东方的智慧。而且，理解我们有不同的部分是一回事
，而懂得如何与他们合作是另一回事。我们需要一本操作
手册。就这样，我开始了这本书的研究和写作。我们需要
一本指导我们进行内心修炼的指南。
从历史上看，西方社会更注重个人。我们关注公民自
由和个人权利。而东方社会更注重集体，社会常常围绕国
家来组织，来管理和超越你的个体的、自我的欲望。这本
书同时借鉴了东西方的智慧，它会告诉你如何发挥你作为
个体的优势，同时又超越你自己，与更广阔、更普遍的真
理相连接。这本书的目的是增进你的自我觉察，提高你管
理自己的能力，以此来更加有效地处理你的各种关系，首
先是你与自己的关系。
艾莉卡·爱瑞儿·福克斯
2017年10月20日

哈佛大学法学院协商谈判课程教授艾莉卡·爱瑞儿·福克斯代表作！
艾莉卡·爱瑞儿·福克斯是国际著名谈判专家，同时也是莫比乌斯管理领导能力顾问公司联合创始人、麦肯锡领导力发展课程资深顾问。《哈佛谈判心理学》是福克斯女士20余年的企业运营与教学研究的经验总结。
麦肯锡、世界银行、杜邦等世界著名企业指定的谈判培训方法！艾莉卡·爱瑞儿·福克斯是麦肯锡领导力发展课程资深顾问，她为麦肯锡、世界银行、杜邦等世界500强提供谈判培训课程。这些层级上，技术能力反而显得微不足道。

生活不是寻找自己，而是塑造自己。
——萧伯纳（George Bemard Shaw）
每一只毛毛虫都要在生命的特定阶段经历这样的时刻
，先抛掉过往，再认识将来。为了迎接生命的新阶段，它
们转向内心，进入一个独特的孵化之所——茧。在茧的内
部，它们原有的结构会瓦解，同时形成新的结构。各个部
分有的保留，有的消失。到了适当的时候，它们又会破茧
而出，再次来到这个世界。我们都知道，它们会变成蝴蝶
，重新焕发生机。
无论作为个体还是人类中的一员，我们都会发现我们
处在自己的茧中。我们感觉旧的结构在瓦解，我们甚至听
到了它们崩塌的隆隆声。我们几乎可以感觉到，新的结构
正在形成——但还没有形成。我们真的很想知道接下来会
发生什么，无论是我们自己，还是我们所生活的这个社会
。但是，那不是我们现在所处的地方，因为我们还没有从
茧里出来。我们仍在茧中。
处在孵化之中的我们，如何才能取得最好的结果呢？
卡尔·荣格有句名言，“黑暗里有黄金”。这句话意
思是说，我们不喜欢进人黑暗的地方，但是当我们这样做
的时候，我们会发现珍宝。今天，我们常常觉得自己工作
和生活在黑暗里。在这个倏忽万变的世界里，规则是什么
？一切都不稳定、不确定，复杂而彼此矛盾，我们如何在
其中找到稳定与安宁？原来，表示茧的英文单词chrysalis
源自chrysos，后者在希腊语里是黄金的意思。借用荣格的
话，我们现在所处的位置（我们觉得自己生活在黑暗里）
正好是寻找黄金的最佳地点。
正如我们在这本书中所讨论的那样，“找到黄金”的
方法之一就是睁开眼睛踏上你的生命之旅。当然，你可以
选择自动巡航模式。你还可以使用相同的惯用策略，一次
又一次地落人相同的表现落差。各种哲学、心理和精神传
统把这样的状态叫作生活在恍惚中。你有自己的习惯性做
法，不费力气地走过场。这没有那么糟糕——你仍然能过
完一天。但是，你的所作所为并没有出自你的本心。这样
的生活如同梦游。
在这本书中，我们借助各种隐喻和一系列词汇，讨论
了从恍惚中觉醒的各种方式。你的觉醒始于你认识到了真
正激励你，吸引你的东西，始于你发现了从未意识到的机
会，始于你激活了四大成员的所有技能——梦想家的希望
、思想者的洞见、恋人的温暖和勇士的信念。你的觉醒始
于你发现了自己的促变者，了解到你可以预见自己的反应
，而且有能力塑造你的工作和生活。你意识到，当你发现
你面前有表现落差隐约可见时，你就可以从旁边绕过去。
一位有先见之明的犹太拉比，教师雷布·扎尔曼（Reb
Zalman）曾对记者讲过一则关于觉醒的故事。
我女儿小时候，有一天晚上我哄她睡觉。她问我：“
爸爸，你睡着以后，你会醒来，对不对？”
“对。”我说。
然后她说：“你醒来以后，你还能更醒一些吗？”
跟他一样，我们这本书对这个问题的回答也是：“能
。”
觉醒的时刻
写在《传道书》中，并由民谣摇滚乐队飞鸟乐队在他
们的单曲《转！转！转！》（Turn! Turn! Turn!）中所
纪念的一句话是：万物皆有定时。今天，我们有史以来第
一次把东方哲学、西方心理学和世界范围内的精神感悟融
合在了一起，让它们与科学，确切地说是脑科学，展开对
话。如此一来，我们就可以对一个所有人都熟知但叫法却
不尽相同的领域展开开拓性的探索。这些叫法有心智、精
神、心灵、道和大脑的本质，有基督意识、佛性、灵魂、
印度教灵魂、灵光、有神形象的人（homo imago dei），
有人的成长、新的神经通路，有激情和理性的作用、边缘
系统与大脑皮层的联系。这一刻的美妙之处在于对话本身
。
在这一时节，我们有幸经历了一场深入的交流。面对
这一此刻正在进行的前所未有的广泛讨论，我们可能会问
：讨论的目的是什么？它对我们的深层意义是什么？在我
们即将结束这本书的讨论的时候，我认为，讨论的目的是
推动对如何觉醒的探索。换句话说，目的也许是鼓励我们
觉醒。
觉醒到底意味着什么？
你不可能在这本书里找到对这个问题的完整回答，任
何书里都没有这样的答案。这本书的目的是为你打开一扇
门。然后，你就可以自己做出探索和发现，选择你自己的
道路。在你这样做的时候，你可以想一想，觉醒可能包括
你问自己下面这些问题：
四大成员中，你最喜欢听谁的话？你忽视了谁的声音
？
你如何描述你此刻的自我映象？
哪些表现落差正在阻碍你前进？当你陷入其中的时候
，它们会给你
带来怎样的影响？
你今天可能会设定什么目标，并可能采取哪些步骤来
实现它们？
本书的目的之一是点燃你的好奇心，鼓励你走上觉醒
之旅，同时了解它对你的工作和生活的意义。
一些核心原则
写到这里，我们已经共同讨论了很多内容。我们已经
为你打好了迈出下一步的基础，现在来提醒你注意一些基
本的原则。
只关注行为不会引发实质性的转变。实践证明，这么
做

作为她的一名同事，我亲眼见证了艾莉卡在哈佛
法学院多年来的开创性工作。她的出现恰当其时，她
为商业世界、政府和非营利组织领导者提供了新的、
更加完整的谈判模式。
——罗纳德·海费茨（Ronald Heifetz） 哈佛
大学肯尼迪政府学院公共领导力中心联合创始人
艾莉卡·爱瑞儿·福克斯知道如何改变她的听众
，真正引发他们思考，质疑他们的信念，并且使其向
好的方向转变。她是一位前沿的思想领袖和变革推动
者。
——普亚·塞加尔·亚斯帕尔（Puja Sehgal
Jaspal） 谷歌公司薪酬委员会主席
艾莉卡·爱瑞儿·福克斯创造了一个富有想象力
的、新颖而强大的工具箱来帮助我们管理内心世界。
《哈佛谈判心理学》指明了一条通往美好生活的道路
。
——丹·戈尔曼（Dan Goleman） 全球50大管理
思想家、畅销书《情商》作者
来自全新角度的卓越贡献。如果你今年只读一本
领导力图书，那么就选《哈佛谈判心理学》。
——马歇尔·古德史密斯（Marshall Goldsmith
） 全球50大管理思想家、畅销书《习惯力》作者

认识我们的隐藏面，弥合表现落差
过去一年的挣扎、偶有进步和似乎永无尽头的困窘迫使我去面对那个弱小的自己，我不得不承认这一点。
讽刺的是，我总是教导学员找寻新的自我，发掘隐藏的内心力量。我告诉他们，这么做富有成效且意义深远，能让自己的工作和生活步入新的境界。我也对他们说，这样的探索和发现会让内心更有力量，进而让外在行动更为有效。
如今，我亲身品尝了个中滋味。
面对弱小自我生活一年后，我对这本书里的一些观念有了更为深刻的体会，例如：
1.我们其实有很多面。
我看待自己的眼光非常单一，无论是他人眼中的自己，还是我自己眼中的自己。
2.我们用一些片面的认识拼凑自我的画面。
基于我自认为的优点，我把自己看作了一个无所不能的人。
3.我们形成的自我认知有一定的道理。
总的来说，我确实是一个善于解决问题的人。我在大多数场合都是自信的。我喜欢让事情从无到有，从小到大。
4.但它们并不全面。我们掐头去尾地形成自我映象，结果扭曲了事实。
我既是强大的，也是弱小的。
5.我们展现给世人和自身的一面不见得是假象，但往往不全面。我们掐头去尾而形成的自我映象是酿成表现落差的根源。它制约了我们在生活各个方面的发展。
如果人们只见到我强大的一面（当然问题因我而起），他们就见不到完整的我。问题在于，我屏蔽掉的部分非常有价值。例如，那个弱小的我知道如何去寻求帮助。如果认识不到这一面，我寻求帮助的技能就无法施展。
6.我们既能通过找回自我映象中缺失的部分来获得成长，也能通过恢复自我映象中被放大了的部分来达到同样的目的。双管齐下，我们就能平心静气，进而直接提升效能。
我现在已经能够在荷兰煮咖啡了。信不信由你，我洗衣时也能自如地选择“多色衣物”和“衬衫洗涤”了。伯纳德斯的家人已经成了我的家人。他的儿子（我们叫他“小家伙”）也在教我说荷兰语。这完全是因为，我学会了获取帮助，学会了让他人看到我的无助，也学会了同时接纳自身的强大和弱小。
7.实质性转变无法一夕达成。
没错，我会用洗衣机了，我也爱伯纳德斯的家人。然而我在荷兰只有一个朋友，我们也没有找到犹太教会堂。这里没有我熟悉的餐馆，我也不知道哪里有电影院。我对如何做继母茫然无措，也深深地记挂着身在美国的家人。我想念我的家，我的朋友，想念所有讲英语的人。要说阿姆斯特丹给了我“家”的感觉，那实属夸张。生活不易，但路总要走下去。
底线 我们想按照最理想的方式行事，可往往事与愿违，遭遇表现落差。
究其原因，一是我们对自身的认识（即自我映象）出了问题。二是我们远离了心底的力量与从容。要想弥合表现落差，你就要认清当下的自我映象，并且学着去充实它，让它更加完整。自我映象可以这里一点、那里一点地逐步调整，然后你才能借助它去应对身边的各种问题。我们可以通过从容地工作和生活来实现这一调整。
本书所介绍的内心制胜法能帮你调整自我映象，寻回内心。它不只能帮我适应异国他乡的生活，也能帮所有人面对生命的旅程——成长，充实地生活，寻找生命的真谛。内心制胜法唤醒我们的各种体验，包括我们对外部世界的体验和我们对内心世界的体验。这条生命之旅充满欢乐与苦痛。然而最终，我们要的是尽一切可能拓展生命的空间。我们要在生活和工作中施展全部能力，发掘所有潜能，毫无保留地展现我们的美丽与优雅。如此，我们才能不枉此生。
我们也要理解我们的内心体验与我们所处的外部世界之间的相互作用，这对高效领导和获得实质性转变非常关键。正如美国前国务卿马德琳·奥尔布赖特（Madeleine A1bright）所说：“展现领导力的机会无处不在，而领导力深藏于我们的内心。”从古老哲学到当代物理学，我们都能找到这样的联系——内在与外在；微观世界与宏观世界；天国与尘世；临在与超越。犹太教神秘主义哲学里也有“其上如是，其下亦如是”的说法。从不同的角度，我们都能认识到壮丽宇宙与奇妙人生之间的相互对应。
这一智慧正在催生培养领导力的新思维，因为我们的时代需要这样的新思维。现实非常清楚，我们正在经历一场全球性大变革的深刻洗礼，所有人都概莫能外。不论你在企业就职，还是在诊所、律所或非营利机构工作；不论你买卖股票，服务于政府机构，还是司职餐厅服务员、乘务员或飞机驾驶员；不论你在攻读学位，撰写博客，制作电影，还是在从事教学或研究工作；也不论你是咨询师还是护士，情形都是一样。只要充分发挥内心力量造福你所在的世界，你都将收获成功与满足，不论你具体做什么。
你会发现，当你能够激发内在天赋智慧的时候，你在外部世界遭遇的困难就会大为减轻。随着你日益参透自己的内心，你会惊奇地发现，某些外部世界的困难实际上只是你内心的投射。于是看似吊诡的一面出现了，你仅凭触碰、拥抱，整合自己的内心就能在外部世界轻装而行。
有学员问