李立恒，前阿里高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。
在阿里巴巴任职期间，前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓，从基层sales做起，通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。期间经历和转战多个省份和城市，积累和沉淀了丰富的销售经验；中期从销售转型管理，带领团队专注于福建市场的业务开拓。后期主要负责阿里巴巴B2B培训体系搭建，为前线和中后台输送和培养精英人才。期间，先后打造了针对于新人入职培训的“百年大计”以及针对于在职员工的“百年阿里”和针对于培养管理干部的“百年管理”等完善的培训体系，人称阿里铁军校长。“百年大计”是阿里巴巴B2B铁军的摇篮，堪称为阿里的黄埔军校，每年有数以千计的阿里销售在这里接受专业的系统化的受训并通过严格的层层筛选，最后输送到全国各个市场当中去。
2012年离开阿里后投身于创业。先后创办过专注于服务电商生态的“百通电商”、汽车后市场首个一站式O2O汽车生活服务平台“车蚂蚁”以及担任毛豆新车网CEO。

在阿里巴巴早期的发展史上，有一个非常重要
的阶段，叫做中供时期。那个时候，阿里的主要营
业收入来自于B2B中国供应商业务，这项业务在好几
年里养活了阿里，哺育了后来的淘宝网。中供时期
有一个非常特殊的地方，就是完全靠人去销售产品
，创造了好几十亿的营收。在阿里内部，这支互联
网地推部队被称为“中供铁军”，他们所有的销售
经验都是高度结构化的、可以复制的。能由中供铁
军的老兵、阿里军校第一届校长李立恒，分享那一
段历史和销售经验，是非常有价值的。
——著名财经作家 吴晓波
人生无处不销售，上至国家总统，下至布衣庶
民。大家都以不同的方式销售着各自的理念、服务
和产品。李校长作为阿里巴巴早期的铁军布道者和
传承者，影响了一批又一批的阿里新人。相信在他
的嬉笑怒骂之间，大家可以领悟到销售的真谛。因
为一个人的影响力，就是一个人销售力的体现。
——阿里军校第二任校长 尹国锋
阿里巴巴的销售体系在整个互联网行业里是相
对比较系统、健全的。销售是阿里巴巴的基础，也
是整个阿里集团发展的基石。目前，整个互联网行
业的很多销售负责人都来自阿里的销售体系，号称
“互联网销售的黄埔军校”。李立恒曾经是阿里销
售体系学校——号称“百大学校”的负责人，对整
个销售的制度、技术、系统都非常了解。他本人也
是阿里销售出身，是从中供铁军中成长起来的一员
，曾经的top sales，相信他的分享会对很多从事销
售工作的同学带来帮助和借鉴。
——瓜子二手车CSO 陈国环

前言 为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹？
第一章 开启销售人生
为什么独角兽企业往往靠地推起家？
问问自己，是不是适合做销售
选对平台和产品才能事半功倍
踏踏实实做好准备再出发
“三步一杀”：如何快速签下第一单
当心，别犯致命错误
找到标识，让客户记住你
第二章 迈出拜访第一步
陌生拜访：销售生涯第一关
攻克拜访路上的拦路虎
三招快速找对关键人
一句开场白，就让客户记住你
三个关键点，提高预约成功率
电话拜访也有特殊技巧
二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机
第三章 挖掘需求是门学问
销售谈资：挖需求就像谈恋爱
聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说
学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机
三流销售卖产品，一流销售卖故事
“便宜点就买了”，其实是个伪命题
第四章 了解你的客户并不难
分类应对不同类型的客户
单刀直入攻克指挥官老虎型客户
帮社交者孔雀型客户做决策
获得协调者无尾熊型客户的信任
帮思考者猫头鹰型客户算笔账
转介绍：让客户帮你销售
第五章 克服签单恐惧症
对不起，不签单聊得再好也是零！
签约之前，为什么要先提出成交？
四种成交法有效攻克不同类型客户
上门拜访五十次，客户还是没表态？
运用回马枪技巧应对僵局
治好“收款恐惧症”
续签是服务：管理期望值，延长客户保质期
第六章 销售能力进阶法则
从三招入手，提高销售效率
销售“三断力”：判断力、推断力、果断力
正确应对客户的反对意见
价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单
如何确保完成销售目标？
让销售手册变成你的终极武器
阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果
第七章 转型迈向Top sales
销售做到第五年，不可避免的“更年期”
快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远
为什么有些人可以永远保持积极的心态？
如何培养出Top sales的气质？
Top sales必备的十个好习惯
小心走向Top sales的绊脚石

像乔·吉拉德一样，大多数人成为推销员都是出于走投无路时的选择，因为只有这份工作不需要任何粉饰性的武装，更不需要高学历，唯一要的就是自身的态度：你是否相信你是世界上最棒的！而且，也只有这份工作能够完全靠能力吃饭，不需要看任何人的脸色，你就是自己的老板。因此，一大批年轻人被吸引加入到了这个行当，撑起了当时美国营销业的半边天。某种意义上说，也是这批人承担起了那个时代人与商品的连接介质。依托成千上万名直销员，当时的美国工业产品才更快地被传递给市场和消费者。
再看中国的情况，说起地推、直销，大家都会想到一家公司，那就是阿里巴巴。
阿里巴巴是完全依靠地推发展起来的一家公司，尤其是早期的B2B业务，完全靠成千上万的销售员走家串户、敲门拜访的方式，才将阿里巴巴的产品和服务销售给客户的。正是这支销售队伍，用看似简单粗暴的形式“卖”出了一家上市公司。对于阿里巴巴来说，完全可以选择其他营销方式，但为什么偏爱地推、直销呢？这就要从阿里巴巴的产品说起。简单来说，当时阿里巴巴为中小企业提供的是一项服务，主要是通过网页的形式推广和宣传企业自身的形象以及产品。这是一款会员形式的服务产品，收取的是年费，定价也相对比较高。而当时中国的互联网环境并不像现在这样发达，可以说绝大部分客户对于互联网及阿里巴巴的这种服务形式几乎没有任何概念。因此，这种类型的产品往往需要一个市场培育和教育用户的过程。在产品的特殊性及成本效率等综合因素影响下，直销无疑是最佳选择。
以“人”作为产品和市场的介质，通过面对面沟通的形式可以把较为复杂的产品讲解得比较清楚，也便于了解客户的需求，从而创造销售机会。从成本和效率维度来看，直销肯定完胜其他所有的营销形式。所以，不仅是阿里巴巴，包括其他互联网独角兽企业。也都选择地推这种形式作为早期最主要的推广手段，拥有自己强大的直销队伍。互联网领域的“三大战役”——团购大战、打车大战、外卖大战，实际上背后比拼的就是地推，因此也可以说就是地推大战。那个时候，大家比拼的就是抢占市场的速度。不管是司机、卖家还是商家，供给侧的数量都是有限的，谁先抢到谁就能赢，就这么简单一个道理。因此，再也没有比地推更直接、更有效的抢占市场的方式了。在“三大战役”背后，每家公司都投人了巨大的销售力量，都有自己庞大的地推铁军，少则千人，多则几千人乃至近万人。尤其是在外卖大战中，参战方都是大企业，这场仗背后投入的总兵力达到了2万人之巨，创下了新的纪录，也创造了一个新的传奇。
任何事情都躲不过一条规律：正如我们最早对互联网的认知和现在是完全不一样的，从接触到认识，再从实践中探索和总结，直到接近本相，凡事都需要这样一个过程。在今天这样一个技术爆炸、科技腾飞的大环境里，一切事物都在发生着变化，我们每天都被那些“新科技、新物种”包围着，同时也享受着互联网科技及技术创新给我们带来的崭新生活。
唯一的变化就是不变，有些东西是永恒的，是不会随着外围的变化而变化的。商业的本质不会轻易因表象变化而变化，生意就是生意。因而，直销的本质也不会发生任何改变，更不会因为科技和创新而消失。总有一款产品需要以“人”为链接和介质！
P7-9

《阿里铁军销售课（精）》中，人称“阿里军校校长”的作者李立恒首次披露了中供铁军的整套销售心法，以及他们极强的销售思维及销售习惯，告诉读者如何让客户、需求、订单从无到有，让客户迅速产生信赖、最终下单，让重复变成日常，让优秀成为习惯。最终从一名销售新人，成长为优秀的销售人员。

为什么阿里铁军能够创造销售奇迹？
在最艰苦的时候坚持创业
《笑傲江湖》里面有这样一句话，“有人的地
方就有江湖”。是的，有江湖的地方也就有故事。
如果把阿里巴巴比作一个江湖，这里真是一个
群雄逐鹿、英雄辈出的地方，我非常有幸能够加入
这个江湖，并且参与和见证了其从0到1、从1到100
的整个发展历程。这段经历不仅对我的能力成长有
巨大的帮助，甚至对我的整个人生都有着深远的影
响。
我在阿里做销售十年里，2003年绝对是个关键
性的年份。这一年发生了很多事，例如张国荣去世
、“神舟五号”成功发射，因夏季SARS疫情，阿里
巴巴也在那一年5月被要求实行全体隔离。就在隔离
的那段日子里，我们推出了淘宝网。记得当时在网
站首页最醒目的位置有这么一句话：“纪念在最艰
苦的时候坚持创业的人，纪念在非典期间辛勤工作
的人们。”直到现在，大家都认为正是这场“非典
”，意外地成就了阿里，成就了一家伟大的互联网
企业。
曾经，我们一度都觉得自己不会挺过这一关，
甚至包括马云，因为谁都不知道在这种特殊情况下
公司是不是还能正常运作。但在那段时间里，整个
公司的600多名员工最终表现出了惊人的执行力，
沉着冷静地应对了这场灾难。总结“非典”对
于阿里的影响，可以分以下几个方面。
第一，在市场方面，原本阿里巴巴是杭州一家
很小的公司，知名度不高，但是因为全国乃至国际
性的媒体对“非典”铺天盖地的报道，这家小公司
连带着一下子就被全世界给记住了。过去，我们跑
业务的时候很多人都没听过阿里巴巴，在“非典”
之后没有人不知道的，我们再也不用打广告了。公
司给力地抓住了这次机会，比如推出了“阿里巴巴
携手百万商人，同舟共济反‘非典’”这种大型的
主题活动。一向低调的公司在那个时候加大了宣传
力度，尤其是在中央电视台综合频道推出了阿里巴
巴的诚信通广告，宣传网购，口碑、品牌在一夜之
间就建立了起来。
第二，在团队层面，共渡难关之后，我们可以
明显地感到同事之间的友谊不一样了，整个团队的
凝聚力和抗压力更强了。那个时候，我们团队是很
年轻的，很多员工都是二十五六岁的年轻人。挺过
这样一次生死攸关的事件之后，这支队伍才真正变
成一家人，因为我们有了共同的话题，共同的遭遇
，共同的回忆。
第三，在业务方面，尤其是我们做中国供应商
（简称“中供”）业务的销售员，更容易得到客户
的认同。客户会说，你们真了不起啊，自觉地回家
办公，一场“非典”居然都没把你们打趴下。有个
客户对我说：“这位兄弟，那时候你还打电话跟我
谈合同，当时已经被隔离了吧？”我说：“是的，
但那个时候不敢跟你说。”他显得很钦佩：“我今
天一定跟你签单，而且我还要告诉我的所有朋友一
定要跟阿里巴巴合作。就冲一点，你们这家公司是
值得被信任的，你们这个团队也是值得被托付的，
你们一定是负责的，这钱就值！”
……
然后，重点来了，很多人到这一步就卡住了，
而我则是在一个月黑风高的夜晚提成交的。我拉着
她的手说：“我爱你，想和你谈恋爱。”她回我：
“我们不是已经在谈了吗？”
我们夫妻都是做销售的，就因为这件事，她承
认我的销售能力比她强。婚后，我们约法三章，不
能在生活中使用销售套路，包括聊天和吵架。朋友
们，对一个长期做销售的人来说，这是多么痛苦的
一件事情啊！
我真的要感谢阿里巴巴教会了我这门技艺，正
是在此过程中我感悟到了销售的真谛：销售其实是
一种思维。
过去，我们总试图去把相关知识强加给销售新
人，让其变成一种能力，比如练习产品解说和销售
话术，练习各种技巧。我们也会用各种方法去证明
这种培训方式是有效的，让销售员坚信不疑地执行
，反复练习和使用。事实上，这种机械式的训练也
颇有效果，它的确可以让一个原本不懂销售的人很
快学会销售，可以把一只羊变成一头狼，但问题是
他们无法成为狮子。
直到后来，我们开始着重于对销售新人的心智
进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习
让这种思维成为习惯。我们发现，这么做才可以让
销售员成为真正的Top sales ！
我们运用这套训练体系成功地为中供铁军培养
了无数优秀的销售员和优秀的管理干部，比如淘宝
的前掌门人陆兆禧。今天很多优秀的互联网创业者
，也都来自于中供体系，都接受过这样系统化的培
训和教育，其中就包括大家比较熟悉的程维、王刚
、干嘉伟、吕广渝、陈国环等。
运用这样一套独特的人才成长和培训体系，我
们对一个人的心智支持和行为结构进行重塑，使其
成为真正合格的销售员。正是无数拥有如此销售思
维的销售员共同组成了中供铁军，他们作为阿里巴
巴销售体系的中坚力量，打下了阿里早期发展的基
础，帮助阿里度过了最艰难的时期，也为阿里巴巴
后面的成长和发展奠定了坚实的基石，最终成功地
孵化出了今天世界上最大的电商平台和金融支付平
台！

什么是销售？
我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。
《阿里铁军销售课（精）》，作者是“阿里军校”首任校长李立恒，将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中首次披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。可以说这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。
书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，*终步步进阶转型成为Top sales。本书适用于任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，读完这本书都会有脱胎换骨的改变。
这套训练体系成功地为中供铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部，很多出身中供体系的优秀互联网创业者，也都非常认可这套体系。可以说，中供铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者，本书也非常值得一读。