宗学哲、李睿康著的《银行网点转型成功营销案例：让您躺着睡觉也进钱》从银行业市场环境新变化着眼，以网点转型和资管新规为背景，以全新的零售银行营销观念为主线，用完全出自真实场景的实际案例，用一线银行员工最新鲜的营销心得以及数十年植根于银行零售营销而扩展出的广阔视角，致力于向读者展现新时代银行零售条线最真实、最朴实、最务实的一线风貌，在有感而发、感同身受的同时，将技巧与经验融会贯通。

第一章 业绩一流网点的经营秘籍
网点转型变化多
转型中的社区银行
影响网点业绩的三个要素
网点业绩提升“八必做”
巧用宣传品和礼品
好的大屏幕，能顶半个行长
发的是宣传材料，拼的是支行文化
大数据里有大文章
跟着招行学资产配置
怎样战胜隔壁的对手
财经展会：少喊口号，多学本领
零售营销：一不创新就落后
第二章 优秀社区银行的经营之道
社区银行方兴未艾
社区银行经营，特色为先
社区银行行不行，没有客户等于零
创新和完善之路任重道远
社区银行实战转型面面观
社区银行店长小徐的营销手记
兴旺分行社区银行五年实战经验分析
社区银行的五年总结
社区银行的选址秘籍
个贷是社区银行营销的法宝
老东镇社区银行辅导纪实
张向阳“下乡”记
写给社区银行店长们的几句心里话
第三章 银行网点转型，首先转的是观念
机器新不如模式新，模式新不如观念新
相同的模式披上不同的外套，有啥不一样？
最好的产品营销就是激发客户需求
不同年龄客户的营销策略
客户是最好的老师，客户是最好的营销员
改变银行网点的“怪现象”
理财经理是卖理财的经理吗
柜员是只办柜台业务的员工吗
怎样打通岗位壁垒
怎样面对员工抢业绩、跷客户
人少、业务量大的网点怎样用好员工——黄山南路支行
驻点日志
第四章 网点转型下厅堂营销新手段
大堂需要优秀的指挥官
客户维护与挖潜一大数据帮忙，标准化制胜
对客户资金，要“金金计较”
营销电话应该这样打
打电话，也有流派之分
打电话，好的话术等于成功了—半
营销短信并没过时
营销是门语言的艺术
资产配置，要有逆向思维
基金：在炮火声中买入，在烟花声中卖出
营销，离不开合理的动线设置
动线设置，学百货商店
动线设置贵在抓“闲”
向客户要存款并不难
怎样营销拆迁款
第五章 网点转型下客户维护的新秘诀
潜力客户，潜力无穷
做客户生意，心里有本致富经
读透考核政策，轻轻松松拿钱
微信维护，时刻关注
微信营销，从增粉开始
朋友上千，法力无边
微信营销的四要素
维护，要抓客户的痛点
大客户，咋维护？
第六章 网点转型，人是一切核心竞争力的奠基石
勤劳致富——一家社区银行的生意经
管理者说——钱散则人心聚
竞争，斗而不破，和气生财
团队中有刺头，怎么办？
第七章 “心中有个活地图”——银行网点选址学问
网点选址对银行零售业务影响巨大
选址的“看”与“不看”——不看楼多，看人多
选址的“看”与“不看”——不看远近，看城乡
选址的“看”与“不看”——不看现在，看将来
选址，怎样选才好
“地利”，如此重要
选址的万能口诀
第八章 网点转型下的零售营销新策略
什么是好的营销？
套路真的暖人心？
零售营销，不要“尬售”，要感受
销售不是卖产品，是赚利润
再这么开晨会，我就打110
银行零售，用心写在细节里
竞争，敢打敢拼，以弱胜强
营销要实事求是，更要理解领导意图
流失客户的”归巢计划”
渠道引进真曲折，折而不挠终成功
读者心得一 互联网竞争形势下如何快速提升业绩
读者心得二 把每件事情做细致，业绩提升便会水到渠成

2018年6月30日，晴，银行上半年小结。
这本来是银行人给这半年画上圆满句号，为新
的下半年许下美好愿景的轻松美好、恬然淡定的一
天。不停的忙碌、不断的付出，不管是什么，都会
在这一天化成一个数字，写进半年总结，去期待新
的一天将带给我们的，不一定崭新却一定是悬念迭
出的新憧憬。
朋友圈里的银行形势
这样的一天，什么都可以想，又什么都可以不
想。可那天一早，我还是习惯性地打开微信，看看
圈里的朋友在半年的门槛上都作何感想。看着看着
，就发现不对头了一一“银行大裁员，你往哪里去
？”“时代变了，银行还是铁饭碗吗？”“恐怖！
我在银行工作”……朋友圈里满是这样的标题，文
章引经据典、指点江山，似乎都能直指要害、直捣
病根，什么微信断了银行的后路，什么支付宝抄了
银行的财路，又是什么各类支付公司、财富公司、
投资公司、P2P公司堵住了银行的退路啊……乍听那
意思，银行人的未来是一天比一天黯淡了。总体来
说，看这些文章的意思，银行每况愈下、朝不保夕
，就应该举着扩音喇叭到银行门口去喊：“在银行
工作的弟兄们，不要无谓地抵抗了，赶紧投降吧！
”
银行真的如他们所说的那样走下坡路了吗？
过去一年，我身边有很多人从同事变成了同行
，或从同事变成了对手，还有的从同事变成了其他
行业的朋友。有人打趣说，现在一个月听不着谁的
音信，八成这个人已经不干了，再一打听，嘿，他
真不干了！离职潮，潮虽不大，却撩拨着每一个仍
在银行路上摸索着的人的心，而当离开的人“衣锦
还乡”似的炫耀当初的明智，当离开的人传来“薪
水是原来X倍”的骇人听闻的真假消息，留下的人心
中很难不生出一道或者几道涟漪。可见的，面对经
济转型、不良率飙升、新旧动能转换未完待续、互
联网新业态剧烈冲击等几重因素，银行的利润不断
萎缩，但顶在银行员工肩上的任务、压在背上的业
绩、揣在怀里的目标却丝毫没有轻松的意思。
我认识很多其他银行的支行负责人，现在一见
面，就抱怨他们行的员工没有从前有干劲、没有之
前有朝气、没有当年创业时那么有闯劲，非得要时
不时地开会统一思想、统一认识，非要把话说丑了
，大家才肯动一动、跑一跑，稍微放松警惕，又恢
复原状，不得已只能常开会鼓舞士气……
这就让我想起个故事。说刘邦经过几年的打拼
，有点儿家底也称了王，小农封建思想作祟，想要
提前“安得猛士兮守四方”，给六国遗民、各路大
小诸侯分封爵位，美其名日：广布德泽，还满心欢
喜，自以为干了件皆大欢喜的好事。张良知道了，
跑去对他说：“大王，我请问是谁给您出的主意，
这人，该杀！”刘邦吓了一跳，细问缘由，张良又
说：“大王，您手下这些将士谋臣，暴霜露、斩荆
棘，九死一生，除了图求报效大王您的恩德，不就
是想着有朝一日打下江山、坐了天下，跟着您享受
荣华富贵吗？您现在把爵位给了别的不相干的人，
大家寒心不寒心啊？还认您这个大王吗？”
张良的话，言犹在耳。我们的银行可能由于大
多是央企、国企，我们的文化特别重视集体，所以
非常喜欢强调“以行为家”，强调“大河有水小河
满”，强调集体主义，强调为集体做贡献，强调服
从集体的安排。但作为一家支行的领头人物，我们
还要关注员工的切身利益，当然并不是普惠天下，
而是要用考核来实现多劳多得，让员工实现能者上
庸者下，最终让优秀的员工得到成长。
这两年我外出学习交流，偶遇八零后甚至九零
后的年轻银行基层网点领导，对员工表现不满意，
认为员工出工不出力，全行就只有他自己一个人在
忙，他准备下一步加大考核力度、处罚力度，达不
到要求就扣、完不成任务就罚，“乱世”用峻法、
用重典，问我对此有什么建议。我听他讲完，后背
直冒凉气，心想，他这么做恐怕效果不会太好。经
验告诉我，形势不好、市场难跑、营销难搞的时候
，最考验的不是员工的能力，而是支行行长的胸怀
、眼界和能力。
虽说“仁不掌兵、义不从贾”。但越是困难，
越要想办法和大家齐心协力；越艰苦，越要给大家
创造好的条件，让大家安心、尽心，鼓起勇气在困
境中去磨砺自己，如果一个人是知好歹、懂规则的
，相比之下，他也一定会感恩你的所做、珍惜所拥
有的环境，更自觉地爱自己的团队。也只有这样，
不管以后是要破釜沉舟，还是要卧薪尝胆，支行的
员工也才愿意跟着你干、跟着你闯。有人，有队伍
，“留得青山在，不怕没柴烧”，只要形势稍有好
转，加上策略得当、条件具备，必定可以赢得人心
，所谓人心可贵，有了人心何尝不会得到成功？
……
银行的新希望
看病要“望、闻、问、切”，给网点业绩看病
也一样，听完老马的回答，他们支行业绩不振、客
户流失的原因，我基本找到了。
1.一日之计在于晨，早晨是人一天当中最有活
力、最兴奋的时候，适合讲一些轻松、愉快的事情
，说一些身边的好人好事，谈一谈过去一天大家取
得的成绩。晨会就是鼓劲会，夕会才是总结会。试
想，大家一个个正摩拳擦掌准备大干一场呢，群里
发来了昨日资金流失情况，“呦！昨天咱进了不少
，还出了这么多，完了，昨天白干了！”消极的心
理暗示消磨的是员工的积极性，老马很辛苦，每天
早上七点半，资金流失群里见。事实上，可能适得
其反，弊大于利。
2.查资金流失这样的工作，并不是分管行长的
工作。零售分管行长要做的是啥？嘘寒问暖、端茶
倒水、心理按摩、大政方针，是司务长兼指挥官，
至于去落实防止客户流失的措施，那都是理财经理
和大堂经理的工作。根据老马说的，他的理财经理
主要是销售理财、协助客户填写单据，大堂经理助
理主要是引导客户去柜台或去理财经理办公室，几
乎没有营销功能和营销意愿，新人都出来三个月了
还不能正常营销，面上看，能产生效益的就是小新
和外拓办信用卡的小佳，也就是说加上老马的5+1组
合，实际效果是5+1小于等于3。就好比打篮球，对
方5人，我方也5人，但是对方5人协同有效、配合完
美，我们这边是2带3，怎么和人家打呀？要知道，
大桥支行周边可都是银行，少说也有十几家！竞争
如此残酷，不协同配合，人尽其用，哪行？
3.前面我们谈到，“我是做买卖的生意人，然
后我才是银行员工；而非我是银行员工，其次我是
零售客户经理”，客户经理不是在给银行上班，是
自己给自己做生意呢！要养活自己就一定会自觉地
想方设法去做营销，当一个网点的营销策略、客户
维护机制、厅堂动线设置要靠分管领导亲自制定，
那么基本可以判定这个网点的零售客户经理效率十
分低下，网点管理效能也十分低下。
4.老马他们厅堂机器一天的叫号量是70左右，
加上柜员4人，他们九个人每天接待70个客户，平均
每人不到1 O个。没有对比就没有伤害，我之前所在
的一家零售大行，目前AUH有50亿，当年每到一季度
理财集中到期，平均叫号量都在500个以上，最多的
一次，下了班我问柜台当天叫了多少号，柜台的小
柜员累得趴在桌子上向我伸出手，做了一个“8”的
手势，800个！而那时理财经理、大堂经理加柜员才
8个人。没有客户哪有业务量，没有业务量哪有业绩
？我问老马他们平时有没有去发传单宣传，老马说
，现在发也来不及，不如不发。
一个项目带动一大片、一个项目能吃好几年的
项目获客手段也有，但是这样的实例恐怕一个手就
能数过来。在我的经验里，大多数网点的零售业务
还是要靠人，靠手拉肩扛，靠每一天点点滴滴的付
出，靠经年累月、功成不必在我的努力才见成效，
传单之不发，惑之不解，获客之不成，为之奈何？
问渠那得清如许，为有源头活水来。存量客户
做得再好，没有增量，也是死水一潭。
5.拉动AUH靠产品还是靠服务？这是一个争论了
很长时间的问题，我个人认为还是要靠产品，确切
地说要靠好产品，毕竟客户与银行关系的核心是实
现资产的保值增值，银行的特长就是实现资产保值
增值。银行最核心的服务就是实现资产保值增值。
那什么是好产品呢？收益高、风险低，期限合适，
符合客户要求的就是好产品。不管是自营理财、代
销保险、基金、券商资产管理计划、信托还是基金
，只要是总分行产品准入严格，产品历史业绩稳定
的固收产品，都是我们获客的手段，“高收益是对
客户最好的回报”。说白了，就是打价格战，先把
客户吸引进来。总而言之，就是让客户对理财产品
有全面的了解之后，为客户充分考虑了各种因素的
制约，让他认为你是最专业的，想下次见面就不再
是难事了。
客户到银行来，不仅是存钱办业务，更核心的
目的是资产保值增值，就像我们到理发店去的目的
不仅是理发，更是美发，你最喜欢的理发店最吸引
你的是什么？肯定不是外部的富丽堂皇，一定是理
发师精湛的理发技艺，他为你做出的作品就是比别
人做的更适合你，久了，他还经常给你变变花样：
设计一下发型，让你更加自信。久而久之，去他们
店找他理发成了一种习惯。我们理财师也一样，时
常给客户搭配不同种类的产品，换换花样，一方面
让客户知道你家银行产品丰富、种类齐全，不单调
、不枯燥；另一方面，也满足了客户的猎奇心，增
加了神秘感。我们常听说谈恋爱要保持新鲜感，其
实不光是谈恋爱，任何关系都要讲新鲜感，有了新
鲜感才有神秘感。
马路边上变戏法的艺人都知道，一个戏法不能
反复变，观众看多了就产生了视觉疲劳，可是理财
经理中就有很多人不知道。老马家的私人银行客户
，保险都有配置，信托却几乎无配置，“卖保险卖
出1000万很难，可是卖信托卖出1000万，很简单，
卖得出保险，卖不动信托，不合理啊！”
最后，我想说，银行零售业务是人的银行零售
业务，要以人为本，而以人为本，首先要让人发展
、让人成长，让人看到希望，什么是成长和发展？
如何看到希望？不管你是在国有银行、国有股份制
银行还是其他商业银行，如果是一个年轻人，请不
要安乐于朝九晚五，也不要寄望于“金饭碗”的遐
想，要知道，在中国最偏僻乡镇的最偏僻村落的最
偏僻小卖部，都可以使用微信扫码付款了。而那里
，没有银行的用户。
2018年6月30日于青岛

《银行网点转型成功营销案例：让您躺着睡觉也进钱》不是一本书，更像是一本银行人的管理和营销笔记——除了数据就是案例，尽管作者宗学哲、李睿康的文采谈不上飞扬，但真实案例却能给我们带来启示，对业绩提升更有实际指导意义，用一个读者的话说，两位作者均是银行在职人员，且在自己的岗位上做出了一流业绩，书中的内容可以谈——看就懂，学就会，用就灵。

好的大屏幕，能顶半个行长
银行门口的大屏幕是获客的好工具，但是多数银行的大屏幕都没有利用好。如果问，大屏幕的字快了好还是慢了好？好多人都说慢了好。实际不是，有一次我上系统内的某分行学习，这家分行营业部的屏幕坏了，闪得很快，屏幕下面站着一个老太太两眼紧紧盯着屏幕问：“这是什么东西？”我说：“大姨，您看啥呢？”她说：“你帮我看看这屏幕上播啥？”我说：“新客理财一年5.25％。”老太太说：“这么高呀，多少万起？你再帮我看看。”因为闪得很快，我得看半天，我终于看清了，“5万起。”老太太立刻问：“你给我看看，这家网点几点上班？明天早晨我上N行把我那个钱取过来买这款理财。”第二天上午我给营业部的老总打电话，“是不是有个山东口音的、个头不高的老太太上你那儿去买5.25％的理财？”他说：“真有个老太太。”我问他：“你知道老太太怎么去的吗？是因为你的屏幕坏了她才去的，屏幕好她不会去，因为屏幕好的时候，播得很慢，无法引起别人的注意。”看他还是不太明白，我又问：“你说屏幕的作用是吸引还是告知？”
行长：“吸引。”
我问：“吸引的话，是快了好还是慢了好？”
行长：“快了好。”
这就对了嘛，是你自己说的。
当然屏幕快慢还应看网点是处在车流大的大马路上，还是行人多的街道上。行人多，那你就要按行人速度，适当地慢点。如果是车流多的大马路，则屏幕字的弹出方式尽量用上下翻，且最好三秒左右就换一屏。司机一瞄眼就能看全内容，大屏的顺口溜为：
大屏加快，效果不坏
字体加粗，效果不虚
内容勤换，效果翻番
大屏加框，效果疯狂
有一家零售做得好的支行，屏幕非常大，而且行长亲自调，可以说晚上照亮一条街，那屏幕多少钱呢？在2009年78万元！但是就是这个屏幕，导入多少资金呢？一年导入2个亿，物超所值。
发的是宣传材料，拼的是支行文化
某支行的客户来源除了依靠大屏幕，主要就是依靠发材料。一个支行员工严格来说有三种：一种员工是我们在编的员工；一种是派遣员工；另外一种员工是保安、保洁，这些员工也都非常重要。对员工一定要一视同仁，这样大家就都有干劲，社区银行吃不上饭怎么办？支行四个菜一个汤，让社区人天天吃盒饭肯定不行，那怎么办呢？我们就想了好多招，包括用“达达”给他派送，从分行食堂集中派送，或者支行派送，想了好多招都不行。最近想出一招来，让支行保洁用中午时间坐着公交车去给社区送饭，给保洁一个月补助300块钱，保洁愿意干，社区员工吃饭问题就解决了。
所以说，保洁和保安都是我们要运用的一些非常好的资源。我陪着一位老行长到他以前的支行办理业务，那家支行的保洁干了十年了，到现在还干着。保洁见到他们的老行长，就跑上来，拉着行长的手，“行长，你回来了！”那种感觉很亲切。后来，我才知道，老行长对每个员工都特别好，那年保洁的儿子大婚，他带着所有的支行员工去参加婚礼，还代表保洁家属讲话，保洁大姐感觉很有面子。
这位老行长说，你把她当打扫卫生的，她就是个打扫卫生的，你把她当员工，她就是你的员工，你把她当姐姐，你就是她的弟弟，很纯朴的感觉。
除了这些员工之外，还有一种员工是支行“不会说话的员工”，不会说话是什么呢？就是屏幕、展板。我们说，这一个屏幕能顶一个理财经理，好多人不信，但是一个屏幕，它晚上还在那儿亮，大堂经理下着雪能在那儿发材料吗？那些展板，在有些时候，三块展板就能顶一个理财经理。
所以，展板、大屏幕、小喇叭、大旗等，这些都是在支行作贡献的员工。原先我在支行的时候，给大屏幕降温的空调坏了，正好我办公室的空调也坏了，分行办公室给我们送了一台三菱重工的原装空调，准备安到我办公室，我说把这台原装空调安到屏幕室吧，我用这台旧的。也就是说，把这个大屏也当成你的员工，尽管它不会说话，但它能给你奉献无尽的能量。
大数据里有大文章
这个世界唯一不变的东西就是变，营销也是这样，三天不见当刮目相看。这是我的一个体会，你只要在网点干，不出去看看，一转眼就落伍了。那过去我们的传统模式好不好？好，也要用，自然增长，发材料，不断做活动，不做肯定不行。现在还有更好的方式，就是向客户管理系统要效益，客户管理系统都有啥呢？包括规模管理、过程管理、系统管理，理财经理要用好，大数据要用好，从社区到社群，依靠大数据做好客户导入。
比如某银行想营销保管箱业务，他们先通过客户营销系统筛选消费黄金两万元以上的客户，以及经常在奢侈品店里有消费记录的客户，通过系统定点给人发送短信，结果这个营销非常精准，花了两干块钱的短信费，就把600多个保管箱一销而空。
屠呦呦和黄晓明比，谁价值更大？屠呦呦发明了疟疾疫苗，为人类的健康做出了突出贡献，那肯定屠呦呦价值大。但是，屠呦呦获得诺贝尔奖的奖金在北京很多地方买不了一套房，甚至不如黄晓明结一个婚花费的多。