没有“向心力”，就没有团队和组织！唯有具备卓越“向心力”的企业和组织，才能挺过低潮，愈挫愈勇，历久弥坚。
《向心力（激发信任与信心的带队之道）》是全球百大思想领袖之一、谈判演讲大师凯尔德·詹森的新作，以“一站式服务”为组织收获积极正面影响，用“信任与信心”打通沟通之道，带领团队无往不胜！无论你是在会议中、谈判中还是演讲中，或者只是在日常生活中跟你的另一半、你的孩子等家人相处，利用积极影响力来缔造“向心力”，都是当代时代必不可少的技能和诀窍。
本书堪称企业领导者的案头必备书，职场菜鸟的成功交易指南。尽管作者有着深厚的学术背景和经验，但本书并非充斥高级理论或深奥策略，相反，它简洁而实用，能恰到好处地令团队齐心协力，也能有效提高个人的沟通能力和技能！

凯尔德·詹森（Keld Jensen），国际知名商业顾问、谈判专家、演讲人，2016年“全球百大思想领袖之一”，《福布斯》《彭博新闻》《金融时报》定期撰稿人，市场观察网创始人，哥本哈根商学院谈判中心主席，任教于波罗的海管理学院、丹麦奥尔堡大学、美国雷鸟全球管理学院等。他同时是一位多产的畅销作家，所著的24本书已在37个国家出版发行，全球读者超过280万。

前言
第一章 行为经济学与沟通
第二章 沟通
第三章 给别人留下印象
第四章 最初的七秒
第五章 紧张
第六章 结构
第七章 准备
第八章 信任
第九章 和谐的关系、节奏的适应以及适当的引导
第十章 感知系统
第十一章 自信行为
第十二章 情绪和动力
第十三章 提问的技巧
第十四章 会议中的技巧
第十五章 演讲辅助、准备和安排
附录：“魔法的力量”
作者的话

在过去的20年中，沟通、演讲技巧、会议、谈判、培
训的实践经验使我相信还少有人对交际能力进行系统的研
究。
我们在25年中处理了来自30多个国家的25000多起谈
判。这些谈判既有来自公共部门的又有来自私人部门的，
而且这些谈判也遍布于从中级经理到首席执行官的每一个
等级。
我们已经对他们的谈判技巧进行培训、评估、测量以
及跟踪。现在可以确定的是，即使是经验最丰富、训练最
有素的谈判人员也在以下四个方面缺乏技巧：
●个人影响。
●个人交流。
●与会技巧。
●演讲技巧。
无论他们的职能、职位或任务如何，每一个专业人士
必须能够在日常的事物中掌握这些技巧。
你是否遇到过一种人，他们的存在会让你感到自己很
渺小？这种感觉可能是存在于身体或者心理层面，这就是
非常流行的私人关系理论。当你在一次会议中面对这样的
人时，他会完全贬低你的想法、态度、意见以及你的目标
。你可能会表现出妥协，但是你会带着怒火离开现场，并
且脑中一直萦绕着一个声音：“我的想法才是最好的！”
但是，不管出于什么原因，你并没有坚持自己的意见
。那么你怎样才能成功地维护自己的权利、想法以及目标
，而不让其他人侵犯你和你的利益呢？这就是我们所说的
自信行为。
上一次你的老板或同事让你去向客户展示一个新的提
议时，你是如何回应的？
你是在想“哦，不，为什么是我，我该做些什么”吗
？你是否和你的老板说：“难道你不认为某某人比我更适
合做这件事情吗？”你是不是对自己不够确定，认为自己
没有准备好，对于要完成的目标没有一个大概的框架，抑
或是不知道该如何去完成你的演讲呢？
你是不是在这之前就感到紧张，无法安然入睡，甚至
做这件事情时紧张到手脚颤抖呢？
或者：
你有没有参加过一种演讲，可以立即治疗失眠症？演
讲者用手扶着椅子一动不动地站着，用沉闷的、一成不变
的语调读着演讲稿。这时你会想：“我真希望他能快点结
束！”
在与会休息之时，你遇到了你的一个商业伙伴，他心
不在焉地与你握了握手，低着头大声地说了一句，“遇见
你真是太好了！”
上个月，你和你的供应商进行了商谈，就运输、商品
以及价格达成了一致。
然后你的供应商以过高的价格把错误的商品运到了错
误的地址。你们的协议出了什么问题？你们是有协议的，
不是吗？
每周五的例行会议中，你已经对尼尔森（Nielsen）
不断打断别人的话习以为常。奥尔森（Olsen）只关注自己
的事情，从来都没有全身心投入。另一方面，布丽塔
（Britta）对待工作非常认真，但是却总对坐在她旁边的
人抱怨她的老板麦克（Mike）没有能力，很多想法都很荒
唐。
毫无疑问，你已经习惯了十次会议有八次无疾而终，
充其量能得出一个从来无法实施的决策。这其中，哪个环
节出了问题呢？
不管是项目经理、主管、销售人员、买家还是技术人
员，以上所有的情况对于他们这些商业人士来说都是再常
见不过的了。
刚才所描述的四个方面并不是我们在学校、商学院、
大学或是研究生培训机构就能学到的理论技巧。这类理论
技巧通常都是经过不断的试错才得出来的—当然错误不要
太多，否则你会失去你的工作。
在这本书中，我会将许多年的实战经验和一些有效的
方法结合起来，教给大家一些处理问题的技巧，尽管每个
人所面临的情况和困难的解决方法不尽相同。
掌握了这些技巧你的自信将会得到提高，能在各种不
同的场合下自如地沟通。很多时候，过于笼统的形象包装
会让你丢失很多独具匠心的想法。
所以，到底什么是个人影响呢？每一个人的个人影响
力都是不同的。如果一个销售能够把沙子卖到撒哈拉沙漠
，是因为他的商业行为具有说服力还是因为他有个人的魅
力呢？
什么是操控力呢？一提到这个词，大家总会带有负面
的情绪，但是这个词实际上意味着“改变”或“影响”。
对于一些人来说，操控力这个词包含着非常负面的含
义，比如说剥削、滥用职权。那么你怎样才能拥有一定的
影响力呢？有没有什么令人信服的能力？影响力对你又意
味着什么呢？
纵观历史，人们已经用影响力这个概念去控制其他人
的生活，实践自己的想法并且说服他人。在最初，这种影
响力是通过身体的力量来实现的。身体越强壮，速度越快
的人，越有能力去掌控其他的人。随着文明的进步，人们
通过继承获得影响力和权力。因为国王和他的臣子们能够
代表这权力，所以他们能够决定其他人的命运。
随着工业时代的到来，资本变成了决定权力的因素。
没有资本就意味着你没有机会，没有势力更没有权力，因
为资本就是力量！拥有权力便占据主导。
上面所讲的这些因素在我们当今的生活中仍然发挥着
作用。有钱总比没钱好，体魄强健总比弱不禁风好。但是
现在，最强有力的个人资源是知识。
我们生活在一个每天都在瞬息万变的时代，这种变化
是由新的想法、观念和机会的不断产生而引起的。无法估
量的信息在通过书籍、电视、广播、网络、报纸、杂志等
方式光速般地向我们飞来。在当今的世界，那些拥有并且
知道如何操纵这些信息的人拥有了国王所拥有的：不可估
量的力量与权力。
但是，现实的情况是，在当今社会中，只拥有信息是
远远不够的。如果我们需要的仅仅是好的观点与创造力，
那么我们的生活将与现在大不相同。执行力和行动力决定
了结果。知识也只有在懂得正确有效地使用它的人手里才
能发挥其潜能。
这本书是在考虑技能训练的前提下编写的。它不但能
够用来有效地提高我们的个人能力和竞争力，而且是一本
易于理解的参考资料。
2015年于美国亚利桑纳州斯科茨代尔市

无论是在会议中、谈判中、演讲中，还是日常生活中，积极的影响力都是我们必不可少的技能和工具。凯尔德·詹森著的这本《向心力（激发信任与信心的带队之道）》能够帮助你对他人产生积极正面的影响，包括缓解上台演讲时的紧张情绪；在会议上产生积极的影响；说服别人接受你的想法；精确地识别谎言；掌握肢体语言；从而在与他人打交道时争取更大的成功。本书是易上手且实用的，能恰到好处地提高你的个人沟通能力和技能。

当人们提问的时候，你应该四处走动一下。
使你的答案简短且切中要点。
如果你不知道答案，一定不要猜。
让你的观众参与到解答中来。
提前准备好可能会出现的问题。
希望本书能让你对于沟通的技巧有一个全面的了解。
无。法在书中涉及所有相关的领域，为此我感到抱歉。但
如果要涉及整个行业，那么我将永远写不完。
因此，我把重点放在大家最美心的领域。在这些领域
，我也希望接受指导，但是最终通过自己不断尝试和犯错
而了解了这些领域。
最重要的是，你以何种方式取得成功将取决于你所受
到的训练。祝你好运！记住，只要你用心去做，你就能做
成任何事！
此致敬礼
凯尔德·詹森（Keld Jensen）
作者，首席执行官，教授，演讲者

在谈判领域，詹森先生发挥着重要的作用，他有
着独到的见解，他的作品结合了专业的学术知识，更
衍生出SMARTnership这样的独特概念以及
NegoEconomics这样的全新金融模型。他是一位致力
于信任、谈判、领导力和沟通问题的专家、多产的作
家和教育家。他高质量的书籍和文章着实引人注目。
——丹尼尔·夏皮罗博士
哈佛谈判研究项目主管，哈佛大学教授
凯尔德的演讲是鼓舞人心的，他的沟通之道适合
每一位初入职场的商务人士。
——亨利·索伦森
丹麦出口协会会长，丹麦代斯米集团管理总监
凯尔德会是你见过的一流的演说家之一，每一次
你都能从他身上有所收获。
——彼得·弗伦多夫
谈判顾问、培训师和演讲者。《否定》和《言说
》的作者
凯尔德·詹森先生的作品和杰出的教学技巧在商
务协商专业领域无出其右，他是这一领域重要的专家
之一。
——拉尔斯·克鲁尔
丹麦奥尔堡大学行政与社会科学学院院长

几年前，我被邀请参加一个婚礼。有超过100位客人出席，他们都喜气洋洋，衣着考究。新娘和新郎都非常迷人，他们看起来光彩照人，华丽非凡。
那天天公作美，这种美好的天气似乎只有5月份才有，整个仪式都进展顺利。我们坐在餐桌旁，优雅地享受着节日大餐。
婚礼通常都有一系列的演讲，其中有些演讲非常有趣，此时又有一位发言人举起了他的酒杯。这位发言人就是埃里克，他以他的才智而闻名。每个人都在等待他开始演讲的这一刻！周围瞬间安静了下来，人们都看向他。他清了清嗓子就开始了。显然，埃里克了解到，或者说被告知幽默是一种很好的“破冰”方式，所以他一开始就讲了一个关于口吃的人的笑话。
通常，当有人开始讲笑话时，人们就会开始咯咯笑。但是这次没有发生这种情况。只有一种尴尬的沉默，没有一丝微笑出现在任何人的脸上。
慢慢地，可怜的埃里克感觉到了这种情绪，这时他开始出汗，他摆弄着领带，同时他的笑话越讲越快。最后他接收到的信息是：没有人会笑了。所有的客人都尴尬地坐在那里，要么低头看着桌子要么看着对方，没有人说话。为了打破这种沉默，埃里克突然爆发出一阵歇斯底里的笑声，随即坐回到位子上，完全无法完成演讲。到底发生了什么呢？这是一个无聊的笑话吗？还是他讲笑话的方法不对？其实是这位演讲者没有意识到，新娘的父亲就是一个结巴，因此，一个可能有趣的笑话变成了侮辱性的事情。
这个故事很清晰地告诉我们幽默可能是一把双刃剑。
在重要会议或演讲之前，你会感到非常焦虑和紧张，这时你可以想象一下：这场演讲在世纪长河中是否占据一席之地？人们是否会记住你的演讲或者这次会议？它会成为历史上最伟大的演讲之一吗？
不可能！
有一句古话——一个人的形象是由你如何看待自己，他人如何看待你和真正的你所构成的。
幽默是值得被尊重的，如果你能掌握幽默，你就完全有机会建立融洽的关系，人们也会更容易接受你的观点。而为了使自己变得更幽默，你需要去阅读一些与你工作领域无关的书籍。假如你是一名建造了很多桥的技术工程师，当你引用《悬索桥技术原理》或类似的图书时，你并不可能从观众那里得到热烈的掌声和笑声。如果你与别人交流时，很少具备幽默感，可能一开始这样做会很难。
首先考虑一下你最喜欢的喜剧演员，你觉得他们哪里好笑？观看早间电视节目，你发现什么是好笑的？人们为什么会笑？哪些评论是与此相关并且很好笑的？
你需要让你的幽默具有相关性，你的幽默需要与当时的情况相符。记住这句警告：你不能在以下话题中使用你的幽默：
·宗教。
·性取向。
·工作。
·肤色。 ·残疾。
如果你的确在玩笑中涉及了这些主题，那么你所面临的风险是你无意中直接冒犯了其中一名参与者，也可能是其伴侣或与该笑话主题相关的人。
现在你可能会问：“那么，还有什么可以开玩笑吗？”
其实，自我嘲讽是一个很好的无害的幽默来源。
你使用的幽默应该经过深思熟虑，并与情境相关。在关于提问技巧的课程中，像这样的笑话看起来就很有趣：
一名年轻男子走进酒吧，看见一位老人坐在桌边，脚边有一只狗。年轻人走到那个老人旁边，问他：“你的狗会咬人吗？”老人昏昏欲睡地看着他，然后说：“不会！”于是这位年轻人伸出手拍打狗的头部，这时狗咆哮着，差一点咬着他的手。这名年轻男子迅速跳了回来，转身对老人说：“你不是说你的狗不咬人？”
“这不是我的狗，”这个老人回答道。
当然，问题在于这个年轻人没有按正确的顺序提出正确的问题。
在所有失业人员中，70％的人缺乏的不是能力，而是沟通能力。
自以为是的人辨识度较高。总体上来说，他们喜欢讨论很多关于自己的事情。有自我意识是一件很好的事情，但是过犹不及。真情实意在沟通中显得尤为重要，因为它可以唤起同理心、同情、热情和参与感。
有两种类型的情感行为：由大脑引导的理性行为和心灵指引的非理性行为。当我们谈论预算、税费等费用时，我们会用我们的大脑进行思考。当谈论疾病、儿童福利、日问托儿所的缺乏和就诊等候时间时，我们会用心去思考。这两种情感行为关系到每一个人。
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