戴尔·卡耐基著的《人性的弱点(畅销全译版)》是人际关系学大师卡耐基的励志类代表作。书中包含的内容包括为自己增长人气的3个基本准则、社交高手的6种人际相处技巧、领导人必备的9条沟通技巧以及不露痕迹说服他人的12则秘诀。掌握了这些沟通的准则和技巧，有助于在沟通、领导上，拥有更正向积极的态度，更容易获得他人由衷的合作，而且随着时间的推移，读者读后会发现自己待人接物、圆融处事的能力有极大幅度的提升。

第一步 处处受欢迎的3个原则
1.成功的起点：“三不”
2.人性需要真诚的赞美
3.诉诸对方而非自己的需要
第二步 有效沟通的6个技巧
1.交人交心，浇树浇根
2.微笑会点亮世界
3.记住他人的细节
4.会听才会聊
5.让对方主导聊天
6.尊重对方所看重的
第三步 不露痕迹地说服他人的12个秘诀
1.没有人能吵赢任何人
2.“你错了”会制造敌人
3.以退为进的“认错法”
4.好态度最能解决纷争
5.让对方说“对”
6.让对方当主角
7.让对方参与决定
8.从对方的角度看问题
9.理解对方的感受
10.诉诸高尚的情操
11.故事最有说服力
12.挑起赢的欲望
第四步 高效领导力的9个方法
1.先赞美再批评
2.点破而不说破
3.先自贬再批评
4.建议而不命令
5.给足任何人面子
6.稍有进步即反馈
7.称赞对方尚未具备的美德
8.鼓励会使问题的改善变得容易
9.领导力：让人乐意照做的能力
跋 通往卓越的捷径

卡耐基夫人修订序
《人性的弱点》初版于1937年问世，当初只印刷了
5000册。戴尔·卡耐基和出版商西蒙与舒斯特出版公司都
没想过还能多卖。然而令他们吃惊的是，它一夜成名，一
版一版地从印刷机上滚下，以满足人们越来越大的需求。
《人性的弱点》是经久不衰的国际畅销品，在出版史上占
有一席之地。它绝非仅在大萧条过后触碰了大众敏感的神
经、满足了大众的需要，而是哪怕到了近50年后的20世纪
80年代，依旧畅销不衰。
戴尔·卡耐基过去常说：“比起新造一个概念，赚100
万美元要容易得多。”“如何赢得朋友并影响他人”就成
了这样一个概念，从政治漫画到小说，人们引用它、解释
它、模仿它，在无数场合下使用它。本书被翻译成了几乎
所有已知有文字的语言。每代人都能从中咀嚼出新意，并
发觉其与自己息息相关。
那么问题来了：历史证明了并持续证明着其活力和普
遍魅力的书，为什么要去修订呢？为什么要去干涉它呢？
要回答这个问题，我们必须知道戴尔·卡耐基本人一
生都在孜孜不倦地修订自己的作品。写《人性的弱点》本
来是用来做他“有效沟通和人际关系课”的教材的，现在
该课程还在用它做课本。他在1955年去世前，一直在修正
和完善课程本身，以适应大众越来越多元的、不断变化的
需求。戴尔·卡耐基对现代生活变动不居的潮流最为敏感
。他不断改进、优化授课方法，数次修订关于有效沟通的
本书。如果他活到现在，肯定会自己修订《人性的弱点》
，以适应20世纪30年代以来世界所发生的变化。
书中的很多名人，当年很有名，今天的很多读者不见
得知道；有些措辞和案例显得落伍，在当今社会环境下就
像维多利亚时期的小说一样古旧。如此一来，本书的整体
可读性就会被削弱，关键信息就不那么突出了。
所以这次修订的目的，就是在不干涉内容的前提下，
为现代读者加固文本，把内容说得更清楚。我们没有改变
《人性的弱点》，只是删了一些过时案例，增加了一些更
现代的内容。卡耐基慷慨激昂、令人如沐春风的风格并未
改变——甚至连他用的30年代的俚语也未改一丝一毫。戴
尔·卡耐基的写作风格就是他的说话风格，热情洋溢，高
度口语化，就像在和你面对面交流。
无论是在本书中还是在相关课程的课堂上，他的话语
仍像从前那样掷地有声。卡耐基的课程，世界上成千上万
的人都在学，每年招生人数都在增加。没参加课程的人则
在阅读和学习《人性的弱点》，他们受到鼓舞，并使用其
中的原则提高了自己的生活水平。我们为两者进行了此次
修订，旨在对这件利器进行打磨和抛光。
多萝西·卡耐基（卡耐基夫人）
1981

正如卡耐基所言：“生活中大部分成功都依靠我们的交流能力，以及如何有效地管理人际关系。”卡耐基在研究中发现，职场中仅具备专业能力的人士，只能领到普通水平的薪资；拥有领导力、能清晰表达意见，并激发他人热情的人，才是企业主捧着大把钞票求雇的对象。
戴尔·卡耐基著的《人性的弱点(畅销全译版)》用众多日常生活、职场交涉常见的真实事件，逐一比对成功与失败的沟通案例，以清晰易懂的方式带读者了解什么才是“品质人际相处法则”，让你隔天就能在商务会谈、日常聊天场合现学现卖！

跋
通往卓越的捷径
这是戴尔·卡耐基的生平简介，是第一版《人性的弱
点》的前言。在本版中附录在此，为读者提供更多关于戴
尔·卡耐基的背景信息。
1935年1月的那个晚上特别冷，但严寒无法阻挡人们的
热情，2500人挤满了纽约宾夕法尼亚酒店的大演讲厅。7点
半的时候，座无虚席；8点钟的时候，热情的人们还在往里
拥，二楼看台上迅速挤满了人；很快站票都加价卖了。在
那个晚上，数干人在忙碌工作了一天之后，来这里站一个
半小时看什么呢？
时装秀？六日自行车赛？还是克拉克·盖博亲临了？
不是。是报纸上的一则广告吸引他们来的。两天前，
他们在纽约《太阳报》上看到了明晃晃的一整版广告：
学会高效沟通
为领导力做准备
老套？是的，但不管你信不信，在世界上最繁华的都
市里，在失业率20%的经济危机时期，2500人看到它之后匆
匆离家赶来此处。
来的都是经济高层人士——主管、老板、专业人士。
他们来参加卡耐基高效人际关系沟通学院提供的超实
用的、超现代的“高效沟通与谈判课”的开幕式。
这2500位商业人士和专业人士，他们为什么而来？
因为经济危机突然导致的知识饥渴？
显然不是，因为该课在过去24年来每年都在纽约市办4
次，场场爆满。其间，超过15,000位商业人士和专业人士
接受了戴尔-卡耐基的培训，即使是很保守、很挑剔的大组
织（比如西屋电气公司、麦格劳一希尔出版公司、布鲁克
林联合燃气公司、布鲁克林商会、美国电机工程师学院、
纽约电话公司），也为了其普通员工和高管的利益，在其
本部进行了这种培训。
这些人上完小学、中学或大学，一二十年后还来参加
培训l，清楚地印证了美国教育体系的严重缺陷。
成年人到底想学什么？这个问题很重要。为了解答，
芝加哥大学、美国成人教育协会和YMCA联校花费了两年时
间进行调查。
调查显示，成年人的主要关注点是健康，第二大关注
点是提高人际交往技巧，他们想学习与人相处和影响他人
的技术。他们不是要做演讲家，也不想听一些高冷的心理
学理论，而是想要立刻就能在家里、社交场合和工作中用
上的建议。
这就是成年人想学的，不是吗？
“好吧，”做调查的人说，“没问题，如果人们需要
这个，我们就提供这个吧。”
他们四处寻找教材，但没找到任何人写过任何帮助人
们解决日常遇到的人际问题的指导手册。
这可真够糟的！数百年来，人们著述了大卷本的书研
究希腊语、拉丁文和高等数学，但一般成年人根本就不在
乎这些。而关于人们渴望了解并迫切需要指导和帮助的主
题的著作，一本也没有。
这就能解释为什么2500个求知的成年人看到报纸上的
广告后立刻拥进宾夕法尼亚酒店的大演讲厅了。显然，这
里终于出现了他们一直寻找的东西。
在中学和大学时代，他们钻研课本，相信唯有知识才
能带来经济和职业上的回报。
但在职业生活中颠簸数年后，他们突然惊醒。他们目
睹了事业最成功的都是那些除了知识外还拥有说话能力的
人，他们能不露痕迹地赢取他人的肯定，售卖自己和自己
的理念。
……
什么？让商人变成演说家？荒唐！YMCA的人明白得很
，他们以前试开过这种课，但全都以失败告终。YMCA的人
拒绝给他一晚2美元的课时费，所以他同意不要保底工资，
只需从纯利润中抽取提成——假如有利润可分的话。结果
按照该约定，在3年的时间里，他们每晚要付给他30美元，
而不是2美元。
课程越来越火，消息传遍纽约YMCA的其他学校，又传
到了其他城市。戴尔-卡耐基很快变成了明星讲师，在纽约
、费城、巴尔的摩巡回演讲，然后是伦敦和巴黎。所有觉
得课本太学术、太空泛的商业人士都拥向他的课程。因此
，他写了一本书叫《卡耐基口才训练》，成为YMCA联校、
美国银行家协会、美国信贷者协会的官方教材。
戴尔-卡耐基说，任何人抓狂了都会说话。他的意思是
，如果你走在街上，一拳打在无辜路人的脸上，把他打倒
，他站起来后，口才、激情和语调会赶上事业如日中天时
的世界知名演说家威廉-詹宁斯-布赖恩。他还说，只要有
自信，心里酝酿着想法，即使是一般人，做演讲也不会太
差。
而他说，提高自信的方法，就是去做你怕做的事，并
留下一串成功的经历。所以他会敦促每个学员在每堂课上
都发言，听众能理解他们，大家在同一条船上。通过不断
练习，他们培养出了勇气、自信和激情，并能将这些特质
转移到课下的谈话中去。
戴尔·卡耐基常说，自己不是靠教人演讲为生，那是
副产品。其主要工作是帮助人们克服恐惧、培养勇气。
他一开始开的课只是教人演讲。来的学员都是商业人
士，很多人30年没进过教室了，大部分人的学费都是一节
一节地交。他们想要立竿见影的结果，第二天就能在商业
洽谈和公开演讲中用到并产生效果。
所以他不得不做到实用和立竿见影。他打造了一个独
特的训练体系，神奇地将演

2.“你错了”会制造敌人
西奥多·罗斯福执掌白宫的时候，曾经坦白说，如果自己75%的情况下是对的，就到了他最大的期望值了。
如果这个最高预期，是20世纪最引以为傲的风云人物的，你我又如何呢？如果你能确定，自己总能做对55%，你就可以去华尔街做操盘手，一天赚一百万美元了。如果你不能确定自己有55%的正确率，那么为什么要指责别人错了呢？
而人们可以用一个眼神、一个语调或者一个姿势，充分地告知对方他错了，比语言更加有力。如果你说对方错了，你是在让他们甘心服你吗？不！你直接一拳打在他的智力、判断力、骄傲和自尊上了。这样，他们最想做的就是反击，绝不会想改变主意。然后你可以搬出从柏拉图到伊曼纽尔·康德的所有逻辑来跟他理论，但你绝对无法改变他的观点，因为你伤害了他的情感。
绝对不要开口说“我会向你证明这个或那个。”太糟糕了，这话等于是说：“我比你聪明，我要教你一两件事儿，把你的思想掰直了。”这是下战书啊，它会迫使对方抵抗，在你开口前就已经做好战斗准备了。即使使用最温和的措辞，也很难改变别人的意志，那么，为什么火上浇油呢？为什么作茧自缚呢？如果你想证明什么，别让人知道。悄悄地做，巧妙地做，做到没人感觉你在证明什么。亚历山大·蒲波说得很中肯：“要教人东西，就得好像自己不是老师；要说得好像对方不是不知道，而是他早就知道，但忘了。”三百年前伽利略说过：“你教不会任何人任何事情，你只能帮助他发现自己心里早就存在的东西。”切斯特菲尔德爵士对儿子说：“尽量比别人更有智慧，但别告诉他们这事。”苏格拉底一遍遍地对雅典的学生们说：“我只知道一件事，那就是我一无所知。”我可不能指望像苏格拉底一样睿智，所以我只是不说别人错了，而我发现，这个方法很值钱。
如果一个人说错了话，你觉得错了，甚至你就是知道它错了，这样开口会不会好些？“啊，现在，看，我有另一种想法，虽然我可能是错的。我常犯错，如果我错了，我想及时纠正。让我们再检查一遍事实。”“我可能错了，我常犯错，让我们仔细看看事实。”这种措辞是魔法棒，有积极的魔力。天上、地下、水中都没有任何人反对你说这话。
我的学员哈罗德·雷因克就使用这个方法和顾客打交道，他在蒙大拿州比灵斯经销道奇汽车。他说，汽车行业压力很大，他常冷淡、冷酷地对待客户的投诉。这让客户大发雷霆，他丢了很多生意，总体感觉不开心。他在课堂上说：“当我意识到这么干很快就会有不可预知的恶果，我改变了策略。我会说这种话：‘我们在经销中犯了这么多错误，所以我常感到惭愧。如果我们在您的情况里犯了错，请告诉我们。’
“这招能使对方卸下心防，而到了顾客开始发泄情绪的时候，他常能更加理性地解决问题了。实际上，几个客户感谢我，因为我太能理解他们了。还有两个客户，甚至带朋友来买新车。在竞争白炽化的市场上，我们需要更多这样的顾客，而我相信，向顾客的所有观点表示尊重，礼貌而有策略地对待他们，将能帮我们赢得竞争。”
承认自己错了，你就绝对不会遇到麻烦。这能熄灭争辩，启发对手像你一样公平、开放、有器量。这会让他想承认，其实自己也难免犯错。
如果你明确地知道一个人的确错了，就贸然告诉他，会发生什么？我举个例子。纽约的S先生是个年轻的律师，最近在美国最高法院为一个大案（勒斯特加滕诉美国舰队公司）出庭，案子牵涉巨额资金和一个重要的法律问题。庭辩中，一个大法官问他：“海军法律规定申诉期限是6年，对吧？”
S先生停了一下，盯了法官一会儿，突然说：“法官阁下，海军法律中没有相应规定。”
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