那些销售精英之所以能够成功，其中一个主要原因就是他们能够洞悉客户的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售中的各种问题。在销售中谁掌握了客户的心理，谁将是最后的赢家！
隐藏在销售活动背后的是客户深层的各种心理，销售人员不仅要洞悉客户的心理，了解客户的愿望，还要学会用心理策略赢得客户的心，以达到销售的目的。李会影主编的《销售中的心理学策略(第4版)》在上一版的基础上，更多地引用了心理学知识，印证了许多心理实验成果，精选了大量相关的经典实战案例，从中提炼出了在销售中常用的心理策略。每一种心理策略都针对销售全过程中客户相应的心理活动，帮助销售人员轻松掌握和应对客户心理，将销售员心中的潜能激发出来，从而进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。

第一章 要想钓到鱼，就要像鱼儿那样思考
鱼的思维就是客户的思维
客户也认为自己是上帝
客户最关心的永远是自己
喋喋不休惹人嫌
卖“信任”胜过卖产品
让客户感觉花钱是一种享受
得不到的永远是最好的
第二章 客户为什么要和你成交
真诚是最好的销售技巧
记住别人的名字事半功倍
遵循相互吸引定律
找到你与客户的共同点
用心聆听客户的声音
记住客户小小的喜好
敢于接受客户的批评
把客户的错误揽在自己身上
第三章 是什么扰乱了客户的心智
身份决定行为
不卖流行卖怀旧
陈列的心理效应，商品自己会说话
多一点创意，多一些机会
引爆客户的兴趣点
给客户创造一种买不到的紧张气氛
第四章 销售是心与心的博弈
分解你的要求，获得客户的计步
让客户觉得占了便宜
给客户留足面子
学会适时地沉默
适度暴露产品的缺陷
第五章 寻求不同类型客户的心理突破口
对爱慕虚荣型客户多加赞美
用真诚感动脾气暴躁型客户
让节俭型客户感觉钱花在了刀刃上
用紧迫感使犹豫不决型客户快下决心
对小心谨慎型客户要多给建议
对待世故老练型客户要开门见山
多给贪小便宜型客户小实惠
让理智好辩型客户有优越感
激起沉默不语型客户的购买欲望
第六章 读懂客户的身体语言
透过眼睛读懂客户的内心
小动作暗藏大心理
不会撒谎的手势动作
从坐姿中窥探客户的内心
从走姿中窥探客户的性格
第七章 不可不知的心理“显规则”
墨菲定律：重视每一位客户
麦吉尔定理：千人千面应对法
斯通定理：态度决定结果
阿尔巴德定理：你对客户了解多少
剌猬定律：距离产生美
250定律：每一个客户背后都有250个潜在客户
欲扬先抑定律：先告诉客户最坏的情况
帕累托定律：80%的订单来自20%的客户
伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场
哈默定律：没有卖不出去的东西，只有不会卖东西的人
奥新顿法则：关照好客户的心，客户才会关照你的生意
第八章 成功销售的8大心理效应
晕轮效应：利用客户的求名心理
沸腾效应：找到关键因素
登门槛效应：学会“得寸进尺”
首因效应：给客户留下美好的第一印象
共生效应：远离市场就远离了赚钱的机会
权威效应：客户喜欢跟着有影响力的人走
禁果效应：你越不想卖，客户越想买
第九章 “堵住”客户的嘴，让他无法说“不”
惯性法则：引导客户说“是”
欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进
转换法：引导话题转向自己期待的方向
诱推法：让客户顺着你指引的方向走
暗盘优惠：让客户在感激中成为忠实客户
第十章 如何让客户一步步按你的计划走
给客户各种各样的“意向引导”
善于运用“偶然”条件
让客户的好奇心助你一臂之力
你的善意让客户无法拒绝
巧施“黑脸——白脸”战术
成交后要让客户觉得他赢了
第十一章 在谈判中“俘虏”客户
掌握谈价中说“不”的艺术
给客户一点善意的威胁
谈判地点的选择暗藏玄机
扫去客户心头的顾虑
第十二章 注重细节，让对方成为你的老客户
一杯水敲开客户的心门
只需比客户穿得好一点
永远比客户迟放下电话
守住客户的秘密，就是守住了自己的人格
携带记事本，随时记下客户的要求
少说“我”，多说“我们”
第十三章 记住，客户永远是主角
以客户为中心，主角是客户
用情感包裹产品，增加客户黏性
欲速则不达，让客户有砍价的成就感
不做“一锤子买卖”，成交后要表示感谢
积极回应客户的抱怨，赢得宽容与信任
成交只是销售的开始
第十四章 心态好，销售才会赢
成功必须具备的6大心态
像销售冠军那样思考
远离销售倦怠
突破自我，才能激发巨大的潜能
收获成功——你只要比别人多坚持一点点
永远不要低估一颗勇敢的心
担得了多大的责任，就受得了多大的成功
参考文献

人生无处不销售，你想要什么，就会得到什么。
日本推销之神原一平曾说过：“人人都是推销员”。
的确，我们每个人每天都在通过自己的沟通模式说服
别人接受自己的想法。销售对于每个人来说都是一种
本能。
然而，问题是为什么有的人做得很好，有的人却
为之头痛？调查表明，那些超级销售员的业绩是一般
销售员业绩的300倍。在众多企业里，通常80%的业绩
是由20%的销售员创造l出来的，而这20%的人并非八
面玲珑，也不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们
都掌握了迈向成功的方法。他们的方法不可能完全相
同，但却有其共同之处，那就是能洞悉客户的心理。
由此可见，成功的推销员一定是深谙心理学的心理专
家。
心理学是一门与我们生活密切相关的学科，因为
人的各种行为都是受心理支配的。兵法有云：“知己
知彼，百战不殆”。生活中，如果我们了解了自己的
心理，就能从中汲取巨大的精神力量；人际交往中，
如果我们洞悉了别人的心理，就将获得掌控人心的密
码，无往而不利；销售活动中，如果我们能了解客户
的心理需求并及时给予满足，就可能会使看似艰难的
销售工作变得容易……心理学是打开他人心理之门的
一把钥匙。懂得心理学的人往往能够在恰当的时候说
恰当的话，在恰当的时间做恰当的事，能够察言观色
、见机行事，而不会贸然触犯他人。作为一名销售人
员，只有掌握了客户的心理，你才能在迅速变化的市
场中占有一席之地。
本书内容正是遵循了这个科学的观点而备受读者
青睐。为了更好地服务读者，作者倾心推出了本书的
第4版。与前3版相比，本版更接地气，因为时代变了
，互联网对销售行业的冲击是巨大的，如果还沿用传
统的销售思维，那你的销售之路将会越来越窄！本书
以心理学为指导工具，把心理学知识与销售工作完美
地结合起来。作者搜集了诸多心理学前沿成果，精选
了大量经典的销售案例，从中提炼出了在销售中常用
的一些心理策略。其实，销售员都是在不知不觉中使
用了这些心理知识，只是自己没有发觉，本书正是站
在理论与实际相结合的角度，将销售员心中的那些有
待开发的潜能激发出来，从而进入一个“知己知彼，
百战百胜”的销售境界。
编者
2018年5月

心理学是打开他人心理之门的一把钥匙。懂得心理学的人往往能够在恰当的时候说恰当的话，在恰当的时间做恰当的事，能够察言观色、见机行事，而不会贸然触犯他人。作为一名销售人员，只有掌握了客户的心理，你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。
互联网对销售行业的冲击是巨大的，如果还沿用传统的销售思维，那你的销售之路将会越来越窄！李会影主编的《销售中的心理学策略(第4版)》以心理学为指导工具，把心理学知识与销售工作完美地结合起来。

鱼的思维就是客户的思维
成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。
——美国汽车大王 亨利·福特
心理学家为销售员提供了一种销售方法，这种方法要求销售员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要暂时忘记自己的销售使命，站在对方的一边说话。
美国汽车大王亨利·福特曾说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果有一个成功秘诀的话，那就是站在对方的立场来看待问题。”在亨利·福特看来，只有多为别人着想，多去了解别人的想法，才能知道对方的真正需要所在。
乔治钢铁公司的老板想为公司购置一套房产，于是他请来了房地产业知名人士莱特，乔治说：“莱特先生，你知道我们钢铁公司此前租住的都是别人的房子，现在我们公司好转了，我不希望再这样下去，所以，我现在想拥有一套属于自己的房子。”乔治一边说一边把目光投向窗户外面，深情地说：“外面的街景好美啊，希望我新买的房子也可以看到如此美的景色，你能帮我吗？”
听完乔治的诉说，莱特立即着手满足乔治的需求，他做过大量的预算，还画过不少图纸，但还是理不出一个头绪来。
其实，莱特手上是有很多可以考虑的房子的，可是乔治都没看上。根据乔治的说法，最好的房子就是乔治现在的钢铁公司所在的那栋房子，乔治说的街景只有那栋房子可以看得到。
这是不是乔治的意思？莱特马上把这栋房子推荐给了乔治，但却遭到了乔治的强烈拒绝，乔治说他从没想过要买一套旧房子，他有的是钱，他要的是新房子。乔治对莱特的推荐非常不满，但莱特只是安静地听着，并没有要说服乔治的意思。为了摸清乔治的真实想法，莱特开始了换位思考，他发现乔治想要的房子，其实就是他现在所在的那栋旧房子，只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么。莱特脸上露出了笑容，他似乎找到了问题的突破口。他开始向乔治提问：“乔治先生，当初你刚刚创业的时候是在什么地方？”乔治回答道：“这里。”莱特继续问：“那你的公司在什么地方挂牌成立的呢？”“也在这里。”乔治一口气说了好多“就在这里”。之后，莱特静静地看着乔治。乔治好像突然明白了什么，然后大笑着说：“莱特先生，我知道了，这所房子就是我想要购买的，是的，这所房子是我事业的见证者，它是我们公司的发祥地！除了它，还有什么地方比这更合适的呢？”乔治像释放了什么，一身轻松，在很短的时间内就完成了购买。
纵观这次销售，其过程非常简单，莱特并没有巧舌如簧地去说服乔治购买，他成功签单的奥妙在于他考虑了乔治的需求，他从乔治（客户）的立场上分析了客户究竟想要什么样的房子，并用了心理学上的暗示方法暗示乔治，从而达成了交易。
在《哈佛商业评论》上有一篇引起广泛关注的文章，就是《亲近客户及其他价值原则》。作者认为，企业要取得市场领先地位，有三条途径，即亲近客户、卓越运营和产品领先。成功企业会选择其一做到出类拔萃，而在另外两条上力求达到行业标准。
爱好钓鱼的人都喜欢去那些水草茂密的地方下竿，这是因为，鱼是一种冷血动物，对水温十分敏感。通常情况下，鱼都喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛，所以它们一般待在较阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。这其实也是钓鱼高手们的经验，要想钓到鱼，就非得像鱼那样思考不可！
像鱼那样思考并不意味着你也要变成一条鱼，而是要销售人员站在客户的角度去思考问题。当然，这也并不意味着客户的一切需求销售人员都要满足，也不能单纯地只是从客户的角度来衡量销售人员的产品和服务，因为服务同样是要有成本的。销售人员有必要花一些时间来研究一下，从客户的角度来看，到底还有什么能够赢得他们的芳心。
一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多销售人员不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像客户那样思考问题。
如果你想和你的老板相处愉快，并能更好地沟通，就必须得像他那样看问题。销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里？源自客户的内心！（P2-3）