董中良著的《销售都得懂点心理学》以心理学知识为基础，详细讲解了销售中的吸客心理学、破冰心理学、挖潜心理学、劝说心理学、议价心理学、掌控心理学、读人心理学、语言沟通心理学、远程沟通心理学、成交心理学等。将销售过程中的客户心理鲜活地呈现在读者面前，并辅以大量的案例和场景来阐述理论知识的实际运用，帮助广大销售员了解客户的心理，并给出相应的对策。相信广大销售员读完本书定会觉得豁然开朗、受益匪浅。

   董仲良，企业营销实战专家，企业营销实战落地执行导师，国家注册二级心理咨询师，国际ACI版权沙盘授证讲师，中国管理科学研究院“0-1帮扶工程”专家团成员。
   他是一位连续创业者，虽经历坎坷，但长期坚持营销实战推广，最终走上成功创业之路。他先后创办过新时代讲师团、南昌通成教育科技公司、江西科技学院淘宝大学教育中心、广州叁陆伍文化传播有限公司等机构，并帮助众多企业和团队取得了骄人的业绩，仅2017年辅导家装行业的重点企业客户就新增了4.39亿元的销售业绩。曾著有《拿业绩说话》，深受广大读者欢迎。

第一章 做销售，拼的就是心理
 每天对自己说：“我喜欢我自己”
 销售的秘密在于相信自己
 别让情绪坏了销售
 过分夸大等于自毁信誉
 刻意取悦，赔了面子又丢单子
 学会换位思考，杜绝死缠烂打
 对待客户，别做“拖拉斯基”
 被拒绝10000次，也要努力第10001次
第二章 吸客心理学：谁才是你的金矿
 钓鱼效应：激发客户的强烈需求
 想清楚：你钓的鱼喜欢什么样的饵料
 利用需求圈定你的目标客户
 全面了解客户需求，找到其心理痛点
 “卖点”≠“买点”
 用鱼饵吸引目标客户主动上钩
 羊群效应：不妨让老客户做“鱼饵”
 巧妙设问，“问”出特定的目标客户
第三章 破冰心理学：他为什么不愿意跟你谈
 焦点效应：把客户当成一切的中心
 用客户感兴趣的话题开场
 没有客户喜欢“产品讲解员”
 客户推托借口背后的心理原因
 谈话过程中，多动耳朵，少动口
 停止侃侃而谈，多观察客户的情绪
 微笑的黄金感染力
 为肢体语言绑上信息的传递符号
 没有人会拒绝“好意”
第四章 挖潜心理学：客户真的喜欢蓝色吗
 沉锚效应：设定需求供客户选择
 客户是真的没需求吗
 重复定律，让客户需求更清晰
 尊重客户的需求
 “问”出客户需求的缺口
 抓住客户“问题”背后的需求
第五章 劝说心理学：越挑剔，越有戏
 折中效应：给客户一个“同意”的理由
 打好心理预防针——预料中的异议处理
 他提出异议，只是希望你让步
 找到不满的心理原因，方能“根治”
 找准时机应对异议
 客户对异议很坚决？来点幽默
 有些异议不必当真
 过激异议要慎重对待
第六章 议价心理学：客户真的是嫌贵吗
 让步效应：给客户“占了便宜”的感觉
 “先紧后松”的心理战术
 先大后小，刺激客户的购买欲望
 讨价还价的过程中，切忌不耐烦
 在价格上为成交保留一定余地
 “化整为零”，淡化客户对价格的敏感度
第七章 掌控心理学：他到底想要什么
 好好先生型客户：让他一直说“YES”
 犹豫不决型客户：给他一个下决心的理由
 爱慕虚荣型客户：顺势奉承，也要合理推荐
 理智分析型客户：取信于他是问题的关键
 内向腼腆型客户：用真诚敲开他的心门
 外向健谈型客户：满足他的发表欲，适时成交
 挑剔难缠型客户：听他批评，切忌争辩
 贪小便宜型客户：给足优惠，让他无法移步
 意见领袖型客户：你要比他更有见地
第八章 读人心理学：他点头就代表他同意吗
 微表情、微动作比语言更诚实
 读懂客户眼神里的心里话
 眉毛的动作也在传递信息
 手部的小动作不可忽视
 嘴上的动作，无声胜有声
 语音、语调突然变化要注意
 打扮喜好泄露心理秘密
第九章 语言沟通心理学：客户说的与想的一样吗
 听出对方的言外之意
 认真倾听，准确把握表层想法
 结合内外语境，领悟“潜台词”
 注意说话人的身份、心情
 揣摩对方说话的意图
第十章 远程沟通心理学：看不见对方，如何沟通
 电话沟通心理学：克服恐惧，用语言施加影响
 邮件沟通心理：利用客户“厌恶损失”的心理
 QQ沟通心理：文字、表情图也有语气
 微信沟通心理：推拉之间，让客户对你产生“感觉”
 直播沟通心理：互动让你不冷场
第十一章 成交心理学：销售的心理博弈
 从众效应：喜欢“随大流”是人的本性
 画蓝图增进客户的购买欲望
 激起客户心中的炫耀欲望
 真心为客户着想，俘获客户的感恩之心
 放出稀缺信息，直击客户担心错过的心理
 后期限——给客户一点压力
 消除客户的后顾之忧，让他放心
 为客户提供超出期望值的售后服务

   销售，当今时代的焦点话题。随着销售性质的不
断延伸，销售技巧、策略的不断更新和发掘，销售已
然受到社会各界人士的追捧和研究。究竟何为销售？
如何销售？众说纷纭。想要彻底地弄清楚什么是销售
，还需回归到销售的本质。
   销售就是一门心理上的学问。
   为什么客户会相信陌生的销售人员？
   为什么客户会改变初衷最终被销售人员说服？
   为什么客户最终会做出购买行为？
   ……
   这一系列的过程都是打开客户心门的过程。只有
打开客户心门，捕获客户心意，才能实现成交。实际
上，在销售过程中，无论销售什么，大到飞机、游轮
，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是
怎样抓住对方的心理，将货卖出去，把钱拿回来。但
恰恰就是在这一针一线之间暗藏着无穷的心理“玄机
”。正是在这样的“玄机”之中，买卖双方展开了一
场心理上的交锋，互相试探、互相猜忌，同时又互相
戒备，都在试图读懂对方的心理，并且引导对方跟着
自己的思路走。
   从某种意义上来说，销售就是考验一个人心理的
领悟能力和参透能力。它不仅仅是凭借产品来取胜，
最重要的是在心理层次上更胜一筹，这是销售人员与
顾客、竞争对手，乃至自己的心理博弈。销售人员想
要赢得这场一对三的对抗，就必须懂得心理学，懂得
如何将销售与心理学两者紧密结合，加以利用。
   本书正是从以上角度出发，以心理学知识作为理
论基础，仔细剖析了如何利用心理学战术吸引客户、
了解客户、挖掘客户需求、劝说客户、掌控客户心理
、说服客户，以及辅助语言沟通等，以双管齐下，共
同促进最终成交。在具体销售过程中，客户会有哪些
形形色色的消费心理，以及源于这种消费心理之下的
外在表现，如何透过现象看本质，如何从客户的外在
和心理反应上获得有效的启示？诸多问题，本书都会
为您一一详解。
   此外，书中还引用了一些经过客户检验的心理实
验，汇集了大量相关的销售实战案例，以及有效的销
售场景对话，提炼出了在销售中卓有成效的销售策略
和行动建议，这些可以有效帮助销售人员练就火眼金
睛，洞察客户的心理，从而赢得销售订单。
   通过阅读本书，您不仅可以领略到阅读的乐趣、
销售的玄妙，而且可以深入了解销售心理学方面的理
论知识。本书能真正帮助读者朋友在轻松、愉快的氛
围中读懂心理学、读懂销售，帮助销售新手成为销售
老手，帮助销售老手成为销售高手。
   本书将献给那些正在销售中奋斗的人，无论您是
职场新人还是在销售行业顽强拼搏的创业人士，又或
者是对销售心理学感兴趣的读者，衷心希望这本书能
够给你们带来实际性的帮助和成长。
   最后，祝愿所有读者朋友都能实现自身的价值，
实现自己的销售梦想，最终成为销售领域的成功者。

   销售的过程就是销售员和客户心里博弈的过程。如果销售员不懂客户的心理，那么销售将困难重重。如果销售员能打赢与客户的心理战，成交就是水到渠成的事情。可是，当今消费者有哪些典型心理？销售员又该如何应对呢？在具体销售过程中，客户会有哪些形形色色的消费心理，以及源于这种消费心理之下的外在表现，如何透过现象看本质，如何从客户的外在和心理反应上获得有效的启示？董中良著的《销售都得懂点心理学》将为你一一揭晓谜底。

   别让情绪坏了销售
   一个人是否能够取得成功并且掌控自己的人生，绝大部分取决于控制情绪的能力。对于销售人员来说，对于情绪的掌控更是直接影响到工作乃至生活中的方方面面。
   在销售过程中，人们注重的并不是你有多大的能力和智慧，而是看你是否拥有一颗温润、平和的心。比如，面对客户的百般刁难，你是否能够耐得住性子，放得下面子；面对一切窘境和困局，你是否能够稳定情绪、处变不惊。这些个人情绪的直接表现会在很大程度上影响到销售的过程和最终的结果。
   在竞争激烈的销售行业，销售人员如履薄冰，稍有不慎就可能会失去客户。因此，学会驾驭自己的情绪，保持积极乐观的心态，对于销售人员尤为重要。只有这样，才能够不被沉重的工作压力所击倒，不被消极的情绪所干扰。
   小高是某电器公司的销售人员。刚刚进入销售行业的时候，小高特别讨厌客户来挑事、找麻烦。面对令人头疼的客户，小高真是气不打一处来，真想撂挑子走人。但是为了生计，小高又不得不忍受这一切。
   一次，店里又来了一位客户，而且是意向比较强烈的客户。刚开始，小高心平气和地跟客户介绍产品，耐心地将产品的功能、特点一一为客户细致讲解。可是在这个过程中客户总是不断地挑剔，问一些很刁钻的问题。小高的情绪越来越糟，他努力压着怒火继续为客户服务。在谈到产品售后环节的时候，客户突然说：“我朋友在你这儿买的产品，没用多久就坏了，可见售后跟踪服务根本没有做到位，我怀疑你们是说得好听，实际并非如此。”听到这里，小高心中更火了：“哦，是吗？”客户很惊讶：“你这是什么态度，我说得难道不对吗？”小高不耐烦地说：“行行行。你说得对，那你到别家去买吧，我是伺候不了你这样的‘祖宗’。”客户听到这些，一边嘴里嘟囔着，一边生气地拂袖而去。
   小高因为没能驾驭好自己的情绪，在即将成交的环节中功亏一篑。虽然客户难缠，但是发怒终究解决不了问题，甚至有时候会让我们成为受害者，失去更多。所以说，面对顾客的刁难，销售人员第一步就是把握好自身的情绪，稳定心态，找到合理的方法去应对和解决问题。一旦你被情绪所左右，就彻底失去了主动权。
   在销售过程中，受委屈、遭刁难、被误解，很多事情都是身不由己，不得不面对。这种情境下，面对种种不好的经历，销售人员很可能就会累积坏情绪。长此以往，不仅会影响到生活和工作，甚至还会引发一场不良情绪长期积累导致的彻底爆发。所以，销售人员对于不良情绪的排解和发泄还是十分有必要的。例如，在卫生间、楼梯口、阳台等僻静的角落，一个人听首歌、大喊大叫、远眺、深呼吸……尽可能地将坏情绪统统释放掉、排解掉，然后振作精神，重新作战。
   除了需要发挥意识的主观能动性之外，我们还需要借助身体机能来调节情绪。美国经营心理学家欧廉·尤里斯教授提出了能使人平心静气的三项法则：“首先降低声音，继而放慢语速，最后胸部挺直。”
   在平时的工作中，如果遇到不顺心的事情，我们发泄情绪的最直接表现就是声音分贝提高，语速加快。因此，降低声音、放慢语速都可以在一定程度上缓解情绪的冲动，抑制情绪的爆发。此外，当我们情绪失控的时候，身体往往会不由自主地随着情绪的波动而故意前倾，仿佛要与他人争辩或者是强力证明什么观点一样。这种姿态上的前倾会加重情绪的恶化，进而导致气氛尴尬，局面紧张。而胸部挺直，则是淡化冲动紧张气氛的表现。心理层面在一定程度上和身体保持相应的一致性。只有将身体和心理调节到最佳状态，两者相辅相成，共同稳定情绪，才能以最佳姿态展现在客户面前。
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