第1章 认知商务谈判
1.1 说说商务谈判
1.2 商务谈判的四大要素
1.3 商务谈判的具体特征
1.4 商务谈判的基本方式
1.5 多变的商务谈判内容
1.6 复杂的商务谈判内容
1.7 商务谈判中的制胜原则
1.8 商务谈判的“三大”价值评价标准
1.9 商务谈判的“五个”作用
【本章回顾】
【实战演练1】
第2章 商务谈判的高效管理
2.1 谈判人员的最佳数量
2.2 谈判人员需具备的基本素质
2.3 谈判人员的组成及分工
2.4 如何选拔优秀的谈判人员
2.5 商务谈判的信息调查方法
2.6 实施信息调查
2.7 关注谈判对手值得关注的信息
2.8 了解己方实力
2.9 开展商务谈判各个阶段的管理工作
2.10 实施行之有效的商务谈判策略
【本章回顾】
【实战演练2】
第3章 商务谈判“四步”曲
3.1 谈判流程第一步——开局
3.2 谈判流程第二步——报价
3.3 谈判流程第三步——磋商
3.4 谈判流程第四步——结束
【本章回顾】
【实战演练3】
第4章 商务谈判的关键技巧——语言的魅力
4.1 谈判语言的魅力
4.2 有效倾听
4.3 耐心询问
4.4 陈述得体
4.5 对答如流
4.6 能言善辩
4.7 头语能表意
4.8 眼睛会说话
4.9 眉毛会传情
4.10 嘴部动作有深意
4.11 上肢语较多变
4.12 下肢语须留意
4.13 腰腹语极丰富
4.14 其他姿势语须了解
【本章回顾】
【实战演练4】
第5章 详解国际商务谈判
5.1 内外谈判必有别
5.2 美国商人的谈判风格
5.3 加拿大商人的谈判风格
5.4 英国商人的谈判风格
5.5 德国商人的谈判风格
5.6 法国商人的谈判风格
5.7 俄罗斯商人的谈判风格
5.8 日本商人的谈判风格
5.9 韩国商人的谈判风格
5.10 东南亚商人的谈判风格
【本章回顾】
【实战演练5】
第6章 解密商务沟通
6.1 认知商务沟通
6.2 构建商务沟通的模型
6.3 语言沟通传递信息
6.4 非语言沟通表达情意
6.5 剖析商务沟通障碍
6.6 商务沟通成功要领
【本章回顾】
【实战演练6】
附录
【实战演练】答案
参考文献

在现代商业活动中，谈判是交易的前奏，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判，你别无选择。然而，尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本章开始，我们一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
1.1 说说商务谈判
实战案例1-1
2013年，广州某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派了一位高级工程师与关商谈判。为了不辱使命，这位高级工程师做了充分的准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很多精力了解国际市场上组合炉的行情及美国公司的历史、现状、经营情况等。当谈判购买冶炼组合炉时，美方报价330万美元，经过讨价还价压到130万美元。中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美方表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的“请”的动作。美方真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只要98万美元，国际市场上这种设备的价格为100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美方点明了他们与法国的成交价格，美方又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美方被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以103万美元达成了这笔交易。
通过阅读上述案例，作为管理者或谈判人员我们需要思考谈判究竟有什么作用，人们为什么愿意乐此不疲地进行谈判呢？只要搞明白这两个问题，谈判就值得我们去学习和了解了。
1.1.1 谈判的由来
实际上，谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括一切磋商、交涉、商讨等；狭义的谈判是指正式场合下的谈判。谈判不仅是人类的普遍社会行为，更需要我们理性、认真地去对待。谈判动机的选择、谈判计划安排、谈判进程、谈判结果，这些因素都可能导致我们的生活和工作发生改变。一次错误和失败的谈判可能给一个国家或一个企业带来重大危机，一次成功的谈判可能为国家带来新的发展，为企业带来新的机遇。 谈判到底有什么效果和意义？人们需要弄清楚什么是谈判。这个问题也同样是很多学者需要尝试解答的。
谈判是什么？谈判有什么作用？在谈判发展的初期，无论是在美国还是在中国，都曾有人对此做出了研究，对谈判是否存在规律性、科学性进行了研究。随着社会的发展和经济的进步，人们在工作实践和生活中发现谈判越来越需要理论指导，否定谈判的科学性和必要性的人越来越少。但是，由于文化背景、历史渊源、思维方式的不同，人们对谈判的定义仍然存在很大差异。
其实，关于谈判的定义，诸多学者都提出了自己的观点。要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情。因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而，我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出谈判比较清晰的轮廓，以便把握谈判的基本概念。也有学者认为谈判就是一种技能，有的则认为谈判其实就是一种程序。总结以上观点，我们将谈判的定义归纳如下：
（1)谈判就是指某些组织或个人为达到协调关系、缓解矛盾、化解冲突、实现利益等具体目的，通过磋商、沟通、协调等方式来达成一致性意见的行为过程。上述案例其实很明显地给出了结论，谈判的最终目的不外乎就是争取到较为优惠的组合炉的价格。为理解谈判这一具体定义，有必要掌握谈判所具有的主要特征：谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的。这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
（2)谈判是两方以上的交际活动，只有一方无法进行谈判活动，而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。比如，商品交换中买方和卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。至少有两方参与是进行谈判的先决条件。
（3)谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。就拿商品交换活动来讲，从形式上看是买方与卖方的商品交换行为，但实质上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，有赖于买方或卖方新的关系的建立。
（4)谈判是一种协调

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本书由陈鹏编著，蒋小龙和黄瑞鹏等参与了资
料的收集和整理工作。本书参考与引用了国际、国
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，特对相关作者表示感谢。在此对所有为本书付出
努力的同志致以诚挚的谢意。
编著者
2018年6月

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