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目录 第一章 模式:最好与最坏之间就差一个词——“盈利” 第一节 定位:找到自身独特的价值主张 问题一:美容院在市场中没有竞争优势? 问题二:为什么我的顾客黏性不高? 问题三:为何我的产品开发和营销计划得不到反响? 1.根据德鲁克经典问题为美容院做定位 2.掌握定位的具体方法 第二节 聚焦:找到能创造价值的目标顾客 问题一:不懂目标顾客群在哪里。 问题二:知道要聚焦目标顾客群,但是怎么聚焦呢? 问题三:掌握了方法,顾客有了,但还是不怎么盈利。 1.正确定位目标顾客群 2.通过用户画像聚焦目标顾客群 第三节 差异:你就是你,无可替代的你 问题一:美容院市场竞争太激烈,大家都在做。 问题二:同质化现象太严重, 顾客常常把我的品牌认成其他商家的品牌 1.差异化方向 2.差异化的制定原则 3.制定差异化战略需符合的条件 第四节 自主:资源与价格,自己的地盘自己做主 问题一:顾客要产品,但断货了 问题二:竞争对手又在降价,顾客都被拉过去了 1.建立自己的产品开发机制 2.建立主动创造价值的思维 第五节 裂变:自己可复制,但别人复制不了 问题一:为什么总店做得这么成功,但分店开一家死一家? 问题二:为什么一时间出现了很多和我家一样的美容院? 1.一切裂变标准化 2.打造自己独特的竞争能力 第六节 选择:美业商业模式那么多,你选择哪—种 问题一:大家都选择这种商业模式,但我却失败了, 是不是商业模式不行? 问题二:商业模式这么多,我选择哪一种?每一种都试一遍吧! 1.一定要与自己的情况相匹配 2.寻找适合的商业模式的3个步骤 3.了解各商业模式的特点后,再做出选择 第二章 管理:管不好,美容院再多再大也没用 第一节 团队搭建:—流的美容院先要有一流的团队 问题一:管理很努力,亲力亲为,但效果一般。 问题二:团队组建好了,但效果不好。 1.组建团队前需回答的问题 2.了解团队的类型 3.一流团队的特征与表现 4.一流团队的成员配置 5.管不好,团队再好也没用 第二节 人才培训:员工成长,美容院才会成长 问题一:现在招聘越来越难,找不到好人才。 问题二:培训砸了不少钱,但没什么效果 1.通过DACUM做培训更有针对性 2.做好培训需求分析与评估 3.制订长、短期培训计划 第三节 绩效考核:别让不科学的评分“杀死”员工 问题一:员工浑水摸鱼,工作效率低下 问题二:实行了绩效考核却没效果,反而引起员工不满。 1.认清绩效考核的误区 2.选好绩效考核的工具 3.设计适合自己的考核内容 第四节 晋升标准:有能者“上位”,无才者“下位” 问题一:为什么我的员工待了一两年就辞职了? 问题二:为什么岗位与个人能力不符? 1.提供多种晋升方式 2.掌握晋升原则 3.做好员工晋升管理工作 第五节 工作流程:不怕美业工作繁杂,就怕没有程序标准 问题一:客流量一多,工作就全乱了。 问题二:道理我都懂,但是方法论不落地,没法起作用 1.明确标准化工作流程的3个要素 2.标准化工作流程的5个设计要点 3.掌握工作流程设计的原则 第六节 规章制度:有规矩才有方圆 问题一:员工不管不行,管了又不行。 问题二:制订了管理制度,但没有效果。 1.建立美容院规章制度的原则 2.规章制度必不可少的组成部分。 3.制订规章制度的程序 第三章 销售:不是业绩不行,是你不懂技巧 第一节 为什么顾客刚进店就想走 问题一:为什么顾客进店逛一圈就走? 问题二:顾客总是认为我们在忽悠她,防备心很强怎么办? 1.顾客进店之前的准备, 2.根据顾客类型做接待反应 3.找到接近方法,让顾客没有压力 4.掌握获取新顾客信任的几个技巧 第二节 怎么聊,聊什么,顾客才会消费 问题一:培训的内容与实际对不上。 问题二:和顾客聊天很尴尬。 1.保持与顾客聊天的连贯性 2.了解顾客的心愿与担忧,并消除担忧 3.掌握聊天时的注意点 4.掌握面对顾客质疑的聊天技巧 第三节 找对时机,才能做对销售 问题一:每次向顾客介绍服务或产品,对方都不耐烦。 问题二:知道找对时机很重要,但是怎么找呢? 1.搜索相关的信息 2.般有过渡和适当引导 3.让顾客感到愉快 4.当顾客询问价格时 第四节 搞定人心就搞定了销售 问题一:猜不透顾客,不知道怎么回应顾客。 问题二:知道销售要抓顾客心理,但我没学过心理学,不知道怎么抓。 1.贪利心理 2.好奇心理 3.逆反心理 4.从众心理 第五节 痛点解决了,销售就成了 问题一:为 精彩页 第一节 定位:找到自身独特的价值主张 一个成功的商业模式必然离不开一个成功的定位,这是商业模式的核心。定位是指关业院在市场定位和产品定位的基础上,对特定的品牌文化取向及个性差异上的商业策略,它是建立一个目标市场有关的品牌形象过程与结果。简言之,要想打造一家成功的美容院,首先要做的就是要“找到自身独特的价值主张。” 问题一美容院在市场中没有竞争优势? 在一次交流会上,有一个美容院同行问了我这样一个问题:“为什么我的服务和产品都不差,顾客的反映也很好,但就是竞争不过其他品牌?”我反问了他一句:“你的定位是什么?有什么核心价值?”问完后,看到对方给我的“一脸迷茫”的表情,我就知道问题的关键所在是,他没有为自己的美容院做定位,没有体现出美容院的核心价值。 要知道,一个好的定位可以充分体现美容院的独特个性和差异化优势,体现出自己的核心价值,让自己在市场上拥有竞争优势。 问题二为什么我的顾客黏性不高? 当听到我对定位的解释后,该同行又问了我一个问题:“为什么我的顾客黏性不高呢?有什么方法可以解决吗?”我告诉他:“如果你的产品、服务、价格没有问题,那么问题就出在你没有做好定位。”当顾客真正感受到美业院的优势与特点,并且被美业院的独特个性所吸引时,美业院的品牌与顾客之间就能够建立起长期、稳固的关系。就像是苹果,因为有着非常出色的品牌定位,所以它的用户对之有很深的感情,因此每一次一出新产品都会造成疯抢,这就是一个好的定位的魅力。 问题三为何我的产品开发和营销计划得不到反响? 半年后,我又在一场行业交流会上遇到了这位美容院同行,在互相交流的过程中,他向我叙述了他当前遇到的一个难题。他是这样说的:“上次听完您的建议,我马上进行了美容院的定位规划,但是此时我又遇上了一个新问题,所以不得不把美容院定位的问题暂时放下。”“什么问题呢?”我反问。“我的产品开发和营销计划没有效果,我最近一直在想着如何改进,并为此做了很多工作。”他回答道。 听完问题后,我让他给我一份他店里的产品以及营销计划。我回家看了两天,发现了问题所在。“他的行为是本末倒置,他的产品和营销计划都没有问题,最大的问题还是没有做好定位。所以他不应该停止定位计划,反而还要加速。” 因为品牌成功定位可以实现企业资源的整合,产品开发必须实践自身向用户做出的承诺,各种营销计划都不能偏离企业定位的指向。因此,美容院要根据定位来进行产品开发和制订营销计划,才能产生好的结果。 P2-4 导语 开一家,火一家,赚一家。美业开店,赚钱才是正经事! 杨廷文、王炜、王美燕著的《如何开一家赚钱的美容院》以问题为分析核心,以实战技巧为原则,以图片案例为辅助,手把手教你解决开店难题,短时间内复制连锁美业店,做成功美业品牌。 这本书里涉及了太多开店的精髓和秘密,书中道出了三年开100家连锁店的6大秘籍!如果你悟到了,下一个三年100家连锁大王就是你! 序言 我是陈紫姗,朋友与学员们都称我“亚洲超级励 志演说家”,这是他们的美誉。受好兄弟杨廷文老师 的邀请,为他和王总的新书《如何开一家赚钱的美容 院》作序。 当我拿到本书的书稿,我几乎是通宵未眠,把这 本书通读了一遍。读完之后,我的第一个想法是:这 本书真是迄今为止我读过的实战性最强、落地最好的 指导开店的行动步骤,简直是拿回去就直接能开店了 !这本书里涉及了太多开店的精髓和秘密,书中道出 了三年开100家连锁店的6大秘籍!如果你悟到了,下 一个三年100家连锁大王就是你! 关于书中的观点,书中的原创理论方法,如果你 是零售门店尤其是美容院的院长,我建议你至少通读 三遍以上,三遍方得其精髓;如果你是厂商老总,你 更需要读三遍以上,方彻底了解店务秘籍;如果你是 一个创业者想要通过自己的双手打拼一个全新的未来 ,你至少应该通读10遍,把书中的每一个观点背下来 ! 因为这不是一本简单的书,这是一本美容院开店 的圣经。厂家的货源要卖给零售美容院,只有对美容 院充分了解才能更好的生产出符合美容院及终端顾客 需求的产品;创业者创业成功最快的途径就是复制成 功者的策略和行动步骤! 杨廷文老师是紫姗国际教育集团的策略长,是我 人生中不可或缺的五分之一。我们联合创办紫姗国际 教育集团六年来,一起研发了上百个轰动美业营销模 式及系统!他思维敏捷,逻辑思考能力,营销系统思 考能力,是我见过美业“干货”最多、落地最好、知 识体系最成系统的人。 古语有言:听君一席话,胜读十年书!无疑,每 次跟好朋友好兄弟廷文老师交流,总是会忘记时间的 流逝,我们一起在智慧的海洋里谈天说地,畅想未来 ! 在这里非常感谢喜丽佳人王美燕董事长对紫姗国 际的信任,四年前喜丽佳人王董事长当初只有两家美 容院,一个偶然的机会相遇紫姗国际——在这里还需 要感谢北京京喜妤香的引荐——紫姗国际四年前决定 接手喜丽佳人全案策划,就这样喜丽佳人携手紫姗国 际用了三年半时间,在紫姗国际的策划下复制出100 家产后恢复连锁门店,成为中国产后修复行业一朵璀 璨的明星!在这里真心为喜丽佳人点赞的同时也甚感 欣慰,喜丽佳人的王美燕董事长是我见过在开连锁店 领域里最实战的董事长,她是一个实干家,她八年如 一日对开店的坚守,对梦想的执著,成就了今日产后 修复产业现象!! 在这里真心为王董事长点赞!未来紫姗国际将会 为喜丽佳人继续保驾护航,一起迎接更加绚丽的未来 ! 好了,就说这么多!亲爱的朋友们,赶快翻开本 书一起进入创业的海洋吧! 紫姗国际教育集团董事长:陈紫姗
内容推荐 随着女性经济地位的提升以及消费观念的转变,市场上对于美业店的需求越来越高。因而,掀起了一股美业店热潮。但是开店不是说有市场、能跟风就行的,需要掌握大量的理论经验与方法技巧。杨廷文、王炜、王美燕著的《如何开一家赚钱的美容院》从美业店创业最为重要的模式、管理、销售、营销、品项以及连锁入手,以真实理论为基础,以方法技巧为重点,为读者提供了一条美业店创业的正确路线图。本书理论简单易懂,方法使用有效,工具操作简单,读者可以拿来就用,解决开店的问题。 |