柳叶雄著的《门店促销策略与实战技巧》以实战案例为导向，以老师亲身的经历与各位读者探讨交流，很多观点仅供参考。例如：柳叶雄老师说：“什么叫节日”？从营销的视角来定义节日就是自己心目中有节日的日子就叫节日！再用通俗一点的语言来说：“我认为他是节日就是节日”。只有这样，你的竞争对手仅仅是在法定节假日做促销活动，而你的节日比竞争对手多，因为你随时都可以创造节日。如同“双11和双12”一样，都是创造出来的。后期，老师会创造一个“时尚购物节”，我们也相信，各位优秀的读者，您也可以创造和策划更多的节日，让你的业绩倍增，让你的消费者追随于你！

柳叶雄：
连锁“789盈利管理模式”创始人
国内首创门店培训实操业绩倍增推广者
上海亮剑人企业管理公司总经理
长沙普迪亚家居建材有限公司董事
中国人力资源开发研究会特聘专家
历任部门经理、总监、副总经理和总经理职务，有数年企业管理经验和培训经验。专注于“经销商管理和门店业绩提升培训”。
核心课程有：《门店业绩提升之道》《引爆客流飙升业绩》《感动营销大单销售》《门店促销策略与实战技巧》《新零售VlP精准营销实操训练班》《如何做一名赢利的经销商》。
著有书籍：《绩效管理实战手记》。

前言
第一章 门店促销问题大揭秘—— 同质化的促销让商家和消费者都疲惫了
门店促销现状问题分析
5W2H法
高手过招 见招拆招
第二章 门店促销策略必备的12项武器
市场调研：别让竞争对手压你一头
目的明确：促销不仅是提升销量
对象精准：目标越精准，离成功就越近
主题清晰：让目标顾客爱上你
方式新颖：多样化+差异化+亮点化
时间地点：千万别小看，伤不起
费用预算：既要省钱，也要赚钱
宣传推广
培训组织：结构合理、培训到位
促销执行：准备要充分，执行到细节
效果评估：投入产出要成正比
后期延续：不要让“风筝断了线
第三章 促销18式实战技巧及技术解析
促销技术的应用
促销工具的应用
电商促销：玩转互联网+促销
第四章 炒作促销：要么借话题，要么造话题
炒作促销，炒人气更炒销量
收集资料：让人气转为客源
成本控制：少花钱，多办事
借势造势：一切都是可以靠借的
体验促销：让顾客参与到活动中来
社交传播：有谈资才有转发
软文推广：善用文字的力量
第五章 如何进行促销评估
人员的管控
促销评估方法
第六章 促销达人：挖掘并培养自己的促销人才
如何挖掘并培养自己的促销人才
会看人：会观察和分析顾客
有激情：有积极主动的精神
够专业：做顾客的专业辅导顾问
善沟通：深度挖掘顾客需求
懂取舍：机智应变的能力
能成交：能够因势诱导顾客成交
后记

促销是一门艺术，促销策略更是技术和艺术的
完美结合！
很多人认为打折、买赠、买减、买送等就是促
销。笔者想说的是，这是属于促销，但是这样的促
销是同质化的促销，是缺少策略的促销，是缺少技
术性的促销。一个缺少策略和技术的促销，是没有
价值、没有竞争力的。我们要经常思考，为什么很
多商家与品牌经常做促销活动，却效果不好呢？为
什么同样是打折，消费者不来买账呢？为什么同样
在做促销活动，进店人数很少呢？为什么促销活动
做完后，利润没有达到预期呢？
笔者通过走访许多门店、实操辅导门庶以及在
培训现场与学员互动交流了解到，以上的现象都焙
缺乏促销的策略和技巧。大部分门店有促销无技巧
，更没有策略！最后导致促销没有达到预期的效果
。
从促销的策略上来说，‘一个好的促销方案必
须要做到以下几点：
1.促销前必须先思考自己约定位是什么，促销
的目的和目标是什么。
2.促销前对市场与顾客进行调研，掌握市场动
态，了解顾客喜欢什么。只有这样，才能确定赠品
的选择与促销的方式。
3.促销前对竞争对手的调研以及以往促销方案
的分析，从而决策促销方案该如何做。
4.促销前对设定的目标进行评估，然后策划如
何达成目标。例如门店最重要的三个核心要素是“
进店人数、成交率、客单价”，那么促销策略中就
要思考，什么样的促销方案可以提升进店人数，什
么样的促销方案可以提升成交率，什么样的促销方
案可以提升客单价，这些在促销前必须提前策划1
5.促销前的宣传方式应该如何做？单纯地发DM
单、短信、电话、微信、海报、条幅等宣传能与促
销的方案相匹配吗？这样能达到预期的效果吗？
6.促销的目标客户是哪些群体，应该通过哪些
宣传方式让目标客户知晓，并且有兴趣来参加，这
是促销方案制订者必须提前考虑的问题。另外还要
考虑应该采取哪些策略来应对。
7.做好促销前的货品组织、平均折扣的预算、
连带率的设计等指标的规划，这些直接影响到促销
活动的结果与效果。
8.促销的主题、促销的内容、促销的时间周期
、促销的地点、商品的安排、活动的方案、宣传的
策略、费用的预算、组织的安排、动员会议、激励
方案、培训要点、陈列管控、目标跟进、现场管控
等细节都需要提前策划和规划，唯有做好周详的准
备，目标的达成率才会提高。
9.促销技术上必须创新，在书中，柳叶雄老师
通过实战案例进行讲解，柳老师给读者的建议是“
促销技术的创新来自生活”，只有贴近生活-才能贴
近消费者的心。
10.最后就是每场促销结束后要有评估，在策划
前，必须制定促销评估的规则和标准，以便后期改
进。
本书以实战案例为导向，以老师亲身的经历与
各位读者探讨交流，很多观点仅供参考。例如：柳
叶雄老师说：“什么叫节日？”从营销的视角来定
义节日就是，自己心目中有节日的日子就叫节日！
再用通俗一点的语言来说：“我认为它是节日就是
节日。”只有这样，你的竞争对手仅仅是在法定节
假日做促销活动，而你的节日比竞争对手多，因为
你随时都可以创造节日。如同“双十一”和“双十
二”一样，都是创造出来的。后期，老师会创造一
个“时尚购物节”，我们也相信，各位优秀的读者
，你也可以创造和策划更多的节日，让你的业绩倍
增，让你的消费者追随于你！
从门店促销的策略上总结，柳叶雄老师独创的
“24569”促销策略则是内容的精华：
促销策略2大核心：让更多的人进店、让进店的
人买得更多。
促销策略4大模块：规划、设计、组织、创新。
创意促销5大要素：实惠、消费者参与、新颖、
刺激、传播。
促销技术6大指标：销售额、进店数、平均折扣
、连带率、客单价、门槛值。
创意促销9字口诀：玩数字、玩文字、玩游戏。
营销本无界限，促销更没有固定的法则，唯有
让自己的思维打开，从生活中发现亮点、从实践中
总结经验，不断创新，不断升级，不断与消费者互
动，我相信你一定可以“轻松玩转门店促销”！

《门店促销策略与实战技巧》从门店促销的策略上总结，柳叶雄老师独创的“24569”促销策略则是内容的精华：
促销策略2大核心：让更多的人进店、让进店的人买得更多。
促销策略4大模块：“规划、设计、组织、创新”。
创意促销5大要素：实惠、消费者参与、新颖、刺激、传播。
促销技术6大指标：“销售额、进店数、平均折扣、连带率、客单价、门槛值。
门店促销策略与实战技巧创意促销9字口诀：“玩数字、玩文字、玩游戏”。
营销本无界限、促销更没有固定的法则，唯有让自己的思维打开，从生活中发现亮点、从实践中总结经验，不断创新，不断升级，不断与消费者互动，我相信你一定可以“轻松玩转门店促销”！

通过前面六章对门店促销问题大揭秘、促销策
略必备的12项武器、促销18式实战技术及技术解析
、炒作促销、促销评估、促销达人和提供的完整促
销工具22要项、促销方案评估表的讲解，各位读者
是否对门店促销的策略和技术有了一定的了解呢？
只要大家开拓促销思维、掌握促销的几项核心技术
，相信您一定有所收获。在最后，笔者把促销策略
和技术的核心知识点再次为大家总结，按这些思路
去优化、转化和创新，笔者相信，各位一定可以将
门店的业绩再次提升！
首先，促销策略必须要有“创新思维、跨界思
维、互联网思维”。
各位读者，要把书中的案例和一些原理有效地
结合起来进行创新，融入互联网的思维，结合当下
流行的事件进行炒作，这样就把第一章到第六章里
面的核心内容融汇贯通，转化使用。例如在主题创
新思维上，我们就要结合促销的18式以及促销必备
的12项武器进行创新设计。例如，五一活动方案如
何设计相对会有效果一点呢？
大家看到比较多的是“清凉一夏、五一大促销
”“夏装上市、欢乐五一”“五一大放价、倾情钜
献”“5动全城、1降到底”“五一大放价，限时抢
购”“五一疯狂购”“五一乐翻天”“五一惠战到
底”“五一欢乐充值送”“五一欢乐购，好礼送不
停”“欢庆五一巅峰回馈”“五一抢先购”等五一
促销主题。各位朋友，当我们看了以上主题的时候
，请问哪个让您心动？您对哪个比较有感觉呢？是
不是大同小异，最后形成了同质化的促销主题呢？
第二章“促销策略必备的12项武器”第4点讲到主题
清晰，让目标顾客爱上你，促销主题一定要淡化商
业目的，使活动更“亲民”，容易打动消费者。依
据这一点，上面的主题是不是违背了“淡化商业目
的”这一条呢？为此，笔者结合2018年当时比较火
爆的一部电影《红海行动》进行主题创新，主题为
“五一假期里，和她一起看电影”，然后海报下面
是“某某品牌免费送您《红海行动》电影票”！各
位朋友，这个主题是不是与其他门店的主题不同呢
？而且很亲民，并且结合了当下流行的电影进行活
动方案的设计。那么内容上，肯定是与买产品送电
影票有关联了，而且您店铺的海报也要结合《红海
行动》的海报一起宣传，营造视觉冲击力，营造进
店人数，从而带动销售业绩提升。具体的做法，大
家通过本书中讲解的重点应该可以想到促销方案的
设计吧。当然，不同的品牌定位，设计的主题应该
进行不同的设计。比如五一的方案，在设计方案之
前，我们要思考五一的节日含义，各品牌各店铺要
依据实际情况来定位顾客，“流动顾客”和“VIP顾
客”，哪个是我们这次的主要定位目标顾客呢？通
常我们会以流动顾客为主，因为这是一个比较大的
节日，相对平时来说，流动顾客会比较多。针对这
一节日的特点，我们做促销方案的设计就必须考虑
要用什么样的主题来吸引流动顾客进店？主题确定
后，活动内容的设计就必须要与主题衔接，当然活
动目的、目标、指标的设定自然跟着发生变化。这
是当时设计的方案核心内容，大家可以参考转化使
用。
1.活动主题：五一假期里，和她一起看电影
2.活动内容
2.1引流方案
2.1.1凡是手机号码中有3、6、8数字的朋友，
均可进店免费抽取《红海行动》电影票2张，祝您抢
中1
2.2.2凡转发到朋友圈、点赞达到58个，均可进
店免费抢。
2.2.3凡组团3人进店的顾客，每人都可免费抽
奖1次电影票。
2.2.4关注公众号即可进店免费抽奖1次电影票
。
2.2成交方案
2.2.1满额×元均可免费获得2张《红海行动》
电影票。
2.2.2组团3人进店购物在5件以上，每人均可获
得1张《红海行动》电影票。
2.2.3夏款1件9.5折，2件8折，满×元抽奖再
送2张电影票。
2.2.4春款1件8折，2件6.5折，第3件2折(最低
折扣不低于5折来计算春款的折扣方案)。
……
围绕这一核心公式，对促销方案的设计就延伸
出六大指标。因为门店的吊牌价是固定的，那么就
要预设活动的平均折扣，平均折扣就决定了件单价
，也决定了本次活动的毛利率。所以在前期策划方
案时，也就是前期的准备工作中，必须要按不同品
类进行平均折扣的设计。有了件单价，我们接着要
设计本次活动的连带率指标，这样就可以预算出本
次活动的客单价范围。有了连带率的预设和计算客
单价的预设，门店的满额门槛值才能精准设定。最
后依据公式来推算，一般每次活动的成交率变动不
会太大，为此，预设了客单价，要想达到预设的销
售额目标，就要推算出进店人数必须达到多少个方
可达成设定的目标。我们就必须围绕这一指标来设
计活动引流方案。这就是6大指标的重要性，它起到
指导性的作用。
5.创意促销9字口诀：玩数字、玩文字、玩游戏
通过第三章讲解“促销18式实战技术及技术解
析”，我们清楚了解了创意促销的9字口诀就是“玩
数字、玩文字、玩游戏”！不同的玩法，其结果完
全不一样。
例如，我经常给一些门店辅导时做的一个方

门店促销现状问题分析
1.别人做促销逼着我也做
促销是门店经营者提高销售量和降低库存惯用的手段和方法，关于促销的宣传方法也是多种多样，比如在门店橱窗上贴POP促销广告或要求门店工作人员在门店附近发放传单，又或者拿着话筒在门店门口进行叫卖，以及朋友圈、微信、公众号发些资料等等。在我和众多门店经营者交流时，发现这些看似多样的促销方法并没有打破解门店提升销售和降低库存的困局，反而让门店承担很大的促销成本。当我和他们做更深入交流，询问他们为何冒着亏损的风险促销时，他们的回答是：“别人的促销活动逼着我不得不做促销呀。”门店经营者的回答也让我终于明白为什么他们的促销没效果。
经营者的回答直接说明他们不懂为什么做促销以及促销真正的含义，单纯地认为做促销就是因为竞争对手做了，自己就要做，然后在商品价格上碾压竞争对手，以求获得更大的市场份额。这种认识显然是片面的。因为促销的真正含义是利益的交换、互动的引导、诱饵的攻心，而利益的交换主体是顾客而非竞争对手。如果门店经营者仅仅是为了在价格上碾压竞争对手，或者是为了抢夺竞争对手的市场份额而进行相应的促销，显然丧失了促销真正的价值。门店经营者只有将顾客当成门店促销的主体，然后通过一些针对性促销，给顾客提供超乎预期的产品、服务和价值，促销才能有效连接顾客，从而达到促销的预期效果。
门店经营者看别人做促销而促销，很容易让双方陷入价格战，突破产品价格的底线。因为目前促销最主要的手段就是降价，当一家门店进行降价，从而获取更多的顾客时，如果另一家门店经营者“眼红”，也进行相应的促销活动，对产品和服务进行降价，甚至打出更低的价格，这很容易激起两家更大的战争，必然进行几轮价格的争斗，在没有最低只有更低的竞争中，最终大家都赚不到钱，甚至是赔钱赚吆喝。
当然，没有钱赚的生意显然任何商家都不会做，为了求得生存，部分商家开始想方设法给顾客提供质量差、甚至是假冒伪劣的产品，“受伤”后的顾客自然不会再次光顾门店，门店的命运可想而知。因别人促销而促销的门店，极易降低服务质量。因为大家为了拿出更低的价格，不得不削减门店相关服务的成本，比如减少门店工作人员的数量，提供更少的服务项目，等等。服务质量的下滑，必然让顾客对门店产生不佳的印象，继而选择其他的门店。受到顾客冷落的门店，在寸土寸金的繁华商业街，很可能因支付不起租金而不得不关门歇业。
因此，因别人促销而促销的门店，很容易让自己甚至整个行业迷失在促销的路上。那是不是所有的门店都不进行促销，不给顾客提供一些实惠、可靠的好处？显然不是，因为在当个这个竞争激烈的时代，门店离不开促销，没有促销的门店不能让顾客感受不到门店的温度和热情，不容易让顾客形成黏性，不能吸引顾客进行多次消费。
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