导购员处于营销渠道体系中最后的销售环节，是离顾客最近的一线销售人员。导购队伍不给力，公司产品滞销，营业收入提不上去，品牌形象也无法树立。做好导购工作不容易，最主要的两大障碍是成交和拒绝处理。成交难，拒绝处理更难，若是能解决拒绝处理问题，顾客就愿意成交。陆冰编著的这本《导购中的成交技巧与拒绝处理》主要针对刚进入导购行业的新手而写，以导购中的成交技巧与拒绝处理为核心，对如何成为一名具有职业素养的优秀导购员做了比较全面的论述。通过阅读此书，职场新人可以自学成才，业内精英可以指导徒弟，共同让导购行业变得越来越职业化、规范化。

陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。
   代表作品：《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》。

第一章菜鸟和精英都要遵守的导购基本法
什么是导购 /002
导购员的五大天职 /006
导购员应具备的综合素质 /010
让顾客赞赏的礼仪修养 /015
没有好心态，哪来好导购 /019
第二章顾客接待术的精髓是让人暖心
顾客刚进门时，不要马上胡乱推荐 /024
在合适的时机跟顾客沟通 /027
初次交谈，勿给顾客造成压力 /031
根据顾客的性格灵活调整接待模式 /034
接待老顾客时，人情味要给足 /039
注意留心老顾客带来的新顾客 /042
第三章顾客嘴上说不要时，更该探明其真实态度
介绍产品之前，先问清顾客的需要 /046
需求调查不宜太简单 /051
三级询问法，让顾客愿意开口 /055
逐渐缩小交谈范围 /060
多听多观察，让顾客觉得自己握有主动权 /063
第四章产品展示不靠，提炼卖点才叫导购
抓准顾客的关注点，按顺序展示产品 /068
让你的产品展示生动起来 /073
不怕同类产品竞争，找出差异化卖点 /076
提炼符合顾客核心需求的优势卖点 /079
只讲优点而不提缺点，顾客信不过你 /083
给顾客充分体验产品的机会 /086
好导购不光卖产品，还是品牌文化宣传员 /089
第五章耐心打消对方的疑虑，顾客自然不会拒绝你
目标：减轻顾客的“焦躁感”/094
顾客嫌弃产品不是 /098
顾客担心产品质量不够好 /101
顾客怀疑产品不够档次 /104
顾客怀疑产品是贴外国的山寨货 /108
第六章灵活应对顾客刁难的百问不倒术
场景一：我是你们老板的朋友，给我便宜点 /112
场景二：这两个都不错，你看我买哪一个 /115
场景三：上次在你们这里买的东西根本不好用 /120
场景四：在店里看着好看的衣服，买回家就不好看了 /123
场景五：顾客觉得不错，但顾客的同伴觉得不好 /126第七章别让价格异议阻碍每一笔生意
顾客说××品牌的竞品更便宜时，心里在想什么 /130
快速判断顾客的预算，合理报价 /133
公司规定不让价，但顾客坚持讨价还价，怎么办 /137
顾客既要折扣又要赠品，怎么办 /141
顾客表示很喜欢，就是太贵了，怎么办 /144
顾客对产品很满意，但声称打折时再买，怎么办 /147
顾客说网店比实体店便宜时，怎么办 /150
第八章抓好促成交易的临门一脚
抓住顾客的购买信号 /154
讲究效率的直接成交法 /157
左右逢源的选择成交法 /160
顾客犹豫不决时，促使其下决心 /163
制造饥饿营销效果 /168
及时促成下单，避免顾客改变主意 /172
第九章顾客没买就打算离开时，导购该怎样挽留
导购员的九个“无心之过”，如同闭门送客 /178
还没等你介绍就想走的顾客，未必不想购物 /183
顾客的态度先热后冷，找出具体原因 /186
如何说服为了讨价还价假装想走的顾客 /190
在顾客去收银台付账的途中，有些意外情况要注意 /194
第十章说“欢迎下次光临”前，导购还能做些什么
按照流程处理异议，顾客自然信任你 /198
顾客带来的孩子同样是顾客 /204
设法延长顾客在店内的停留时间 /207
真诚地表达善意，让顾客记住你的“亮点”/210
尝试一下连带销售，但要适可而止 /214
努力成为顾客朋友圈里的专业购物顾问 /218

后 记 /222

陆冰编著的这本《导购中的成交技巧与拒绝处理》以导购的基本流程为主线，讲述了如何接待顾客、探知顾客需求、展示产品、打消顾客的疑虑、应付顾客的刁难、处理价格异议、促成交易、挽留顾客等具体技能。无论是新入职的导购菜鸟，还是老练的导购精英，都可以从本书中了解更多关于导购的业务知识，对这个职业产生更多的理解和敬意。

由于做导购员的门槛较低，对学历没什么特别
的要求，很多人总是觉得自己是低人一等的打工仔
。这是自我认知的一种偏见。

导购员的基本工资一般都不高，主要靠销售提
成来增加收入。销售是个弹性极大、竞争性很强的
工作，收入和能力往往成正比。导购员卖什么产品
，取决于终端商进什么货。作为营销渠道终端的销
售人员，导购员跟产品最终使用者——顾客打交道
最频繁。他们不仅需要掌握更多的产品知识，还应
该教顾客怎样用产品装点自己的生活。

我们若是认真回顾自己每天的运动轨迹，就不
难发现，每个人在上班前和下班后会穿行在不同的
消费场所，从许多导购员的身边擦肩而过。无论你
是否买东西，导购员无处不在，他们推销的产品装
点着我们的生活。

如果遇到了优秀的导购员，你会觉得钱花得值
，充分满足了消费欲望，心情特舒畅。如果遇到的
是态度恶劣的导购员，你的负能量指数会猛增。

所以说，每位导购员都不该轻视自己的工作。
你的表现好坏不仅关系到销售业绩和奖金提成，还
会影响每个顾客在当天的幸福指数。即便不是所有
的顾客都能当场做出购买决定，他们也会记住这里
有一位服务态度好、说话水平高、令人赞赏的导购
员，并告诉自己的亲朋好友。当正面的口碑一传十
，十传百，你的导购工作会越来越顺利。