优秀来自习惯，细节决定成败。对于销售人员来说，要想把销售工作做得出类拔萃，就必须把握好每一个细节，将每一个细节都做深做透。康凯彬主编的《销售细节训练大全(第3版)》对整个销售过程进行了全面地剖析，对各个环节中关键细节的处理给出了详细的操作技巧和训练方法，同时还融入了大量具有说服力的经典实例和销售成功人士的宝贵经验。
书中提供的方法和技巧非常实用，相信能够切实地解决销售新人和那些希望进一步提升业绩的销售人员在工作中遇到的实际问题，是销售人员自我提升、走向卓越的案头必备书。

第一篇 销售员必备的职业心态训练
第1章 修炼你的心态
1.销售是勇敢者的事业
2.销售是企业家的起点
3.为你的职业感到骄傲
4.充满热情，永不懈怠
5.以感恩的心态面对客户
6.及时扫除自己的坏情绪
7.不能以貌取人
8.养成专注于一的精神
9.坦然面对失败
10.绝不轻易放弃
第2章 自信，才能被他人信任
11.只有自信才能完成销售
12.自信心低落的7大原因
13.建立自信心的7种方法
14.抛弃乞丐心理
15.拥有自我激励的能力
16.像销售精英一样思考
第3章 拒绝是销售的开始
17.能够承受挫折才能成功
18.有失败才能激发你的潜力
19.只计算成功的次数
20.分析客户拒绝的原因
21.化有形拒绝于无形
22.坚持下去就能成功
第三篇 塑造卓越的职业形象
第4章 如何向客户展示自己
23.微笑，给客户的第一张名片
24.良好的谈吐让你更具魅力
25.掌握坐、立、行的要领
26.突出自我，引人注目
27.培养非凡的亲和力
28.充分的准备赢得客户的信任
29.销售员必备的26个好习惯
第5章 销售员的着装细节
30.形象包装很重要
31.只比客户穿得好一点
32.“TPOAFQ”着装术
33.着装的8个要领和8个禁忌
34.男性销售员的着装法则
35.女性销售员的着装法则
第6章 销售员的礼仪细节
36.名片的使用礼仪
37.在餐桌上显示风度
38.喝茶的礼节
39.打招呼的礼节
40.握手的礼节
41.使用目光的礼节
42.多说“我们”少说“我”
43.永远比客户晚放下电话
第7章 拓展人际关系的细节
44.给自己一张“人际关系存折”
45.先交朋友，再谈生意
46.建立良好的客户关系
47.与客户建立友情
48.用心维护与客户的交情
49.做好熟人的生意
50.做到和陌生人一见如故
51.主动与客户成为知心朋友
第三篇 客户拜访训练
第8章 预约客户的细节
52.准客户须具备的3个条件
53.寻找准客户的9个基本方法
54.设计好约见事由，选择合适的约见地点
55.约见时间的选择
56.了解客户拒绝约见的理由
57.预约客户的常用方法及技巧
58.重视客户身边的人
59.打通中间环节，接近成交的决策者
60.电话约见客户的13个技巧
第9章 拜访中的细节
61.拜访前4个方面的自我检测
62.拜访客户的7个关键步骤
63.把购买决策人当作约见对象
64.尽可能多地了解客户
65.拜访中不可忽略的5个细节
第10章 接近客户的细节
66.接近客户的10种方式
67.引导客户的语言技巧
68.先请教再指教
69.接近客户应注意的细节
70.了解客户及其家人的兴趣
第四篇 销售技能细节训练
第11章 独具特色的开场白
71.开场白要提前准备
72.与客户开场寒暄的话题
73.准确地称呼客户
74.抓住客户的兴趣，引发其好奇心
75.赞美要恰到好处
76.避开自杀式开场白
第12章 介绍产品的技巧
77.让自己成为产品专家
78.介绍产品的方法和技巧
79.站在客户的角度思考问题
80.介绍产品时要扬长避短
81.避免过分夸大产品的优点
82.介绍短处要有技巧
83.尽可能让客户亲身体验产品
84.让客户说出拒绝的理由
85.向客户展示具体利益
86.以不同策略应对客户的不同反应
第13章 与客户有效沟通的技巧
87.学会赞美客户
88.用问题来引导客户
89.尽量提出开放性的问题
90.创造融洽的谈话气氛
91.学会倾听的技巧
92.让对方说“是”
93.销售员不能说的8种话
第14章 与客户讨价还价的技巧
94.先谈价值，后谈价格
95.多谈价值，少谈价格
96.对不合理的要求巧妙说“不”
97.说“不”的10大妙招
98.以“小”藏“大”，化整为零
99.不以低价换订单
100.帮助客户谈价格
第15章 巧妙处理客户异议的技巧
101.辨别真假异议，找准靶心是关键
102.通过提问了解异议产生的原因
103.巧妙处理过激的异议
104.与愤怒的客户达成一致
105.用真诚化解拒绝
106.把握直接否认客户异议的度
107.把握处理异议的时机
108.绝不与客户发生争执
第16章 谈判中的制胜细节
109.永远不要接受第一次开价或还价
110.神秘的低飞球技巧
111.巧妙选择谈判时间
112.谈判地点暗藏玄机
113.应该这样说“不”
114.给客户一点善意的“威胁”
115.催账收款的8招“撒手锏”
116.博弈的最高境界——双赢
第17章 成交。销售的终极目标
117.诚信比成交更重要
118.准确把握成交的信号
119.主动拍板要有技巧
120.促成成交的魔术签约法
121.签单时要沉住气，以免乐极生悲
122.

优秀来自习惯，细节决定成败
20世纪世界最伟大的建筑师之一密斯·凡·德罗
，在被要求用一句最能概括的话来描述他成功的原因
时，他只说了五个字：“魔鬼在细节。”他反复强调
的是，不论你的建筑设计方案如何恢宏大气，假如你
对细节的把握不到位，都不能称之为一件好作品。
无数事实证明，事业的成功源于细节。有些人彼
此的智商差距非常小，但在他们中间却存在着成功者
与失败者，差别就在于是否在细节上下了功夫。“细
”的工作作风是事业成功的必要条件。
对于销售员来说，要想把销售工作做到出类拔萃
，就必须在细节训练上下功夫，将每一个细节都做深
做透。销售过程说到底是满足客户各种需求的过程，
除了产品本身外，销售员在与客户交往中的一些细节
处理，对销售是否成功有着非常重要的影响。
我们来想象一个画面，假如有一天你与客户快要
成交了，你拿出皮包，这时客户看到你的皮包破了一
个洞。接着，你从破皮包中拿出皱巴巴的签约单，掏
笔准备签单时又发现笔漏水了。在这种情形下，你认
为客户会立刻跟你签单吗？不会，他可能会对你说“
让我再考虑一下要不要买”。为什么客户会突然变卦
呢？因为他的眼睛看到了你自己没有注意到的细节，
继而生出这样的想法：这个人使用的东西都这么破，
他卖的产品也不会好到哪里去。
销售员要注意的细节贯穿在整个销售过程中，你
忽略了任何一个细节，都有可能满盘皆输。所以，千
万不要让这些小细节影响了你的大生意。
书中提供了大量具有说服力的经典实例，同时融
入销售行业成功人士的销售经验，对销售工作的整个
过程进行了全面细致的剖析，从中找出至关重要的细
节，并且给出了详细的操作方法和技巧。
本书是为销售行业的新人以及希望自己得到进一
步提升的销售人员量身定做的。全书脉络清晰、语言
通俗易懂、方法技巧实用，正是这些特点，使本书出
版以来，备受读者青睐。本版与上一版相比，内容更
加时新、精炼，实用性更强，相信能够切实地解决读
者朋友在实际工作中的各种困难和疑惑。
优秀来自习惯，细节决定成败。当你在销售的每
个细节上都修炼出好的习惯，成功就时刻与你相伴了
。
康凯彬
2018年5月

康凯彬主编的《销售细节训练大全(第3版)》是为销售行业的新人以及希望自己得到进一步提升的销售人员量身定做的。全书脉络清晰、语言通俗易懂、方法技巧实用，正是这些特点，使本书出版以来，备受读者青睐。本版与上一版相比，内容更加时新、精炼，实用性更强，相信能够切实地解决读者朋友在实际工作中的各种困难和疑惑。
优秀来自习惯，细节决定成败。当你在销售的每个细节上都修炼出好的习惯，成功就时刻与你相伴了。

第1章 修炼你的心态
销售活动如同体育比赛：参与者都在争夺一个目标，谁都渴望成为最终的赢家，而结果是残酷无情的，冠军只有一个。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的经历无疑昭示了一点：心态最重要。同样，销售员的心态，也是左右一个销售员成功与失败的关键因素。
1.销售是勇敢者的事业
销售员是与“拒绝”经常打交道的人。当销售员上门推销商品时，很少有客户会笑容可掬地开门相迎，并主动付款成交。销售员从举手敲门、客户开门、与客户交流，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。销售是非勇敢者不能从事的一项职业。
每一个销售员都会面临两大敌人：看得见的敌人——竞争对手，看不见的敌人——自己，其中“自己”这个敌人更难以应付。销售员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，就会产生“坚持不下去”的逃避思想。要想战胜这种看不见的敌人，除了销售员自己给自己鼓励外，别无良策。
一个年轻人进入一家规模很大的印刷公司任销售员，他被公司派去独自拜访的第一个客户是一个老头。在与老头见面后的大部分时间里，老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，这位销售员根本没机会讲话，但他还是非常耐心地倾听并等待老头讲完。最后，他说：“是的，先生，我明白了。这是最好的印刷业务商谈说明，这样的商谈说明，当然是我想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了两个小时。两个小时后，那个年轻销售员终于得到了该印刷公司从未有过的大订单。
当年轻人把订单交给经理时，经理非常惊讶，因为那个老头是他们遇到的所有客户中最吝啬、最好吵架的人，而且还是最爱说粗话的人。在之前的15年里，虽然有不少销售员找他推销，但他连1元钱的东西也没有买过。这位新手为什么能成功呢？毫无疑问，是因为他有无论如何也要完成的意志和勇气。
绝大多数销售员的销售事业最终搁浅，主要原因就是缺乏勇气，知难而退。每个销售员都会有想为而不敢为的时刻，此时如果不能突破自己为自己画的牢笼，就会一事无成。
销售员想真正取得成功，就要有在客户面前保持从容不迫的气度和勇气，无法做到这一点就等于失去了一切。
作为一个销售员，被客户拒绝是很常见的事情，这对很多新手来说是难以承受的，从而成为他们无法逾越的坎。即使是再成功的销售员也遭到过客户的拒绝与责难。其中的关键在于，优秀的销售员认为被拒绝是正常的工作内容，并养成了习惯吃闭门羹的气度，他们经常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信，以极短的时间完成销售；即使失败了，他们也会冷静地分析客户的拒绝原因，找出应对这种拒绝的方法，当下次再遇到这类拒绝时，就会胸有成竹了。这样长此下去，所遇到的真正拒绝就会越来越少，成功率也就越来越高。
成功就在你身边，看你有没有勇气去争取。
2.销售是企业家的起点
销售很难，但也是最有前途的事业，是众多企业家成功的第一步。比尔·盖茨大学二年级休学，创办微软公司之后，最初也是从销售做起，他亲自去推销软件、跟客户签订合同。事实上，根据一项调查，70%的总经理都是做销售出身的；高科技企业有50%以上的总经理，也是由最初的做技术先转向销售，再走向总经理位置的。
销售是市场的第一线，如何让客户接受自己的想法，如何与人相处，如何灵活处理问题，如何战胜客户的冷漠和拒绝……一个人如果具备妥善处理这些问题的能力，他就已经具备了成为企业家的条件。
销售对创业的积极作用是显而易见的：
第一，能积累资本，为创业做好物质准备。
第二，能锻炼自己经营的能力。现在的时代不缺商品，而是市场。学会了做销售，就学会了做生意。
第三，做好销售最重要的是能积累人际资源，为将来个人发展需要千丝万缕的人际关系网打下基础。
“超人”李嘉诚无疑是最成功的商人之一，他就曾说，他一生最好的经商锻炼是做销售员。这是因为，作为销售员，你要考虑客户有没有买的意图？需不需要你的产品？你如何寻找客户和联系客户？你与客户初次会面该说什么话，穿什么衣服？客户有没有购买意向，你如何激发他的购买意向？已经建立了关系的客户，你如何巩固这种关系？而这些问题也正是日后成为企业家时所要考虑的问题。
通过先做销售从而创业成功的例子还有很多，日本的经营之神松下幸之助，我国台湾的王永庆、蔡万林等，最初都是一个很好的销售员。（P2-4）