为什么开发了很多客户，却依旧缺乏优质客户？
为什么产品设计得还不错，但销量却不理想？
为什么团队看似很努力，但老板依旧不满意？
为什么企业进入瓶颈期已经很长时间，但依旧无法突破？
……
《商业模式转换一点通（中小企业快速盈利三部曲）（精）》作者张雷从“天时、地利、人和”三个核心点出发，梳理了自己20年的商业模式转换经验，提炼出适合国内中小企业快速提升利润的32种商业模式，旨在彻底解决企业在运转过程中存在的产品同质化、客户数量短缺、盈利模式单一、抓不住客户的真正痛点、团队效率低下等问题。

张雷，模世能集团董事局主席，诚宇包装集团创始人董事长，爵色母基金公司董事长，模世能集团商业模式首席转换导师，专注商业模式研究近20年并用于自己企业实践，使诚宇包装从一个小作坊一跃而成行业领先的大型企业集团公司。

第一篇 客户为天时：挖掘潜在客户的十四种模式
第一章 设计引流产品，加大客户流量
1.用利润设计引流产品
2.设计引流产品的核心关键点
3.选择最合适的引流产品发放渠道
4.引流产品要由别人帮你“送”
第二章 主产品亏本卖，反而赚更多
1.三种思维习惯解决产品同质化竞争
2.主产品亏本，企业更盈利
3.拽紧盈利点，主产品免费有高招
第三章 增加客户黏性的服务，才是增值服务
1.不要急于赚钱，先让企业值钱
2.专业的增值服务最关键
第四章 改变客户思维，胜过任何促销
1.通过“教育”销售非标品
2.抓住潜在客户，将教育转换成消费
第五章 连赠品都是品牌货，我家产品有多好
1.赠送其他行业名品，达成长久合作
2.企业送得开心，客户买得放心
第六章 让客户体验，等于给自己机会
1.不同的企业类型，适合不同的体验模式
2.最佳体验模式，在于把握人心的尺度
第七章 对特定人群免费，自会有人为此埋单
1.孩子免费，全家埋单
2.特定对象免费，引流效果明显
3.企业快速发展，遵循商业模式规律
第八章 只在特定时间打折
1.你敢免费，我敢消费
2.做节奏大师，成企业赢家
第九章 闲置的空间，让顾客留下来
1.打开格局，空间共享
2.有共享才有财富
3.把握节奏点，确定空间客户模式
第十章 花未来的钱，办现在的事
1.别人免费我收费；别人收费我免费
2.稳定的收益，庞大的资金
3.打造优质系统，四大法门来帮忙
第十一章 把客户当成你的另一半
1.履行承诺，客户永远是对的
2.对朋友有多尊重，就会有多放心
第十二章 其他行业的顾客也能给你用
1.跨界，满足同一客户的不同需求
2.从海量的客户群体中找到需求点
3.提升价值，让客户离不开你
第十三章 用大家的钱，干大家的事
1.五大原则，令众筹独具特性
2.众筹八大步
第十四章 客户必须要分类
1.客户分层次，企业提供不同服务
2.落差带来差异
第二篇 产品是地利：让企业产品更加具有魅力特性的十种模式
第十五章 好的产品名称是占据消费者心智的符号
1.优质的名字和标志令企业获得更高价值
2.念念不忘的名字，耳目一新的亮点
第十六章 满足顾客心理上的需求
1.有精神的产品，使用起来“倍儿有面子”
2.选准产品的客户，做出差异特征
第十七章 为顾客讲一个让他动容的故事
1.挖掘企业内涵，传递企业文化
2.一个好故事，为企业包上一层糖纸
第十八章 有些产品只满足精准人群，小即是大
1.不同的产品策略，不同的市场
2.精准定位客户，从低端产品到高端产品
第十九章 满足客户的核心需求，让客户永远离不开企业
1.因客户需要而存在，因解决客户问题而有价值
2.解决客户精准的痛点，找到合适渠道
第二十章 不仅能为客户提供A，还能给他A＋和A++
1.吃着碗里，看着锅里，想着地里
2.适合自己的，才是最好的
第二十一章 用漏斗层级方式分类
1.万般皆下品，唯有入口高
2.产品必须是上游形态
3.要物超所值，同时遥相呼应
第二十二章 聚焦核心产品，让品种数做减法
1.做企业不是做加法，而是做减法
2.凸显主产品功能
第二十三章 用增值的思路为产品升级
1.增加附加值，但只宣传主要的
2.按需添加功能
第二十四章 别家的产品也能为你所用
1.交换产品资源，别人的也是自己的
2.信用是根，吃亏是福
3.企业遵循的商业逻辑——转型和升级
4.交换产品模式六大步骤
5.交换模式如何落地
第三篇 团队需人和：调动团队潜能的八种模式
第二十五章 老板团队，你可能是公司成长发展的绊脚石
1.老板和员工必须相互依赖
2.老板一变，企业发展无限
第二十六章 用分钱的思路设计薪酬
1.业务类型的五种薪酬
2.非业务类型的三种薪酬
3.企业十大工资薪酬死穴
第二十七章 红利不只股东有，团队也有份
1.分红团队模式好处多
2.企业把控团队，合理分配分红
第二十八章 想把他留下，就把他变成股东
1.提前想好入股方案，把核心力量用到位
2.同路人才能入股
第二十九章 团队不是培养出来的，是提拔出来的
1.晋升要点，不在其位不谋其职
2.考核员工，设定晋升通道
第三十章 员工开心了，客户也就开心了
1.快乐团队模式的设计思路
2.硬件、软件、要件，一个不能少
第三十一章 与老板成为一伙人
1.老板把公司当平台，员工把企业当成家
2.价值观一致，分配方式先进
3.老板的人品是品牌
第三十二章 分类管理和绩效评定让团队效能更高
1.分类管理，层层绩效
2.绩效管理是面，团队监督是里
作者的忠告
后记 致我生命中的那些贵人

我们在爬山的时候，会觉得很辛苦，但毕竟“上
山容易下山难”，而企业家经营企业，如同员工从山
底往山上推雪球，雪球越滚越大，公司规模越来越大
，当雪球滚到一定高度，这个时候雪球的重量巨大，
大家使出了全身的力气也推不动雪球了，即使把老板
也加进来，仍然推不动。很多企业做到几千万元规模
的时候，如同雪球到了一定的高度，盈利上不去了，
公司停滞不前。
这个时候，企业想要转变公司现状、实现快速盈
利必须具备3个条件：不缺客户、好产品、优秀团队。
第一个条件，企业不能缺客户。如果企业没有客
户，企业就无法盈利，如果没有自己的客户模式，那
么企业就会为了客户而找客户，甚至都不知道客户如
何而来。
第二个条件，企业不能缺少好产品。当企业拥有
客户之后却留不住客户，是因为缺少好产品，也没有
好的产品模式，仅仅是为了生产产品而生产产品，即
使很多企业的产品非常不错，无论是包装还是产品本
身，但依旧不能盈利甚至还会亏本。
第三个条件，有优秀团队。企业有了客户，拥有
了好产品，却依旧没有快速盈利，这是因为没有好团
队，团队内部各自作战，内耗严重，所以拥有一个好
的团队模式是非常重要的。
所以，一个企业要想真正实现快速盈利，它必须
先有一个客户模式，让企业不缺客户，然后再根据客
户，设计一个好的产品模式，而不是在找客户前先设
计一个产品模式。
通常情况下，很多企业是先设计一个好的产品，
然后再去市场上找客户，这样的步骤是不对的，做反
了。正确的应该是先做一个客户模式，找准客户，根
据客户的需求和困惑设计一个好的产品模式，再根据
好的客户模式和产品模式打造一个执行力强的团队模
式。当我们没有一个好的客户模式和产品模式的时候
，我们就急于去打造团队模式，打造出的团队越强、
执行力越强、企业亏的钱越多，倒闭得越·决，所以
，团队模式是在优秀的客户模式和产品模式的基础上
打造而成的。
企业家懂得了商业模式的逻辑后，就可以站在高
处（如金字塔的顶点）从上往下滚雪球了。先研究客
户模式，当企业滚到几千万元规模的时候，企业家和
团队就不需要发力了，雪球自动往下面滚，因为在质
量和重力的作用下，产生加速度，雪球自然就越来越
大，滚动速度越来越快，企业也越做越轻松。
正是因为商业模式对企业的巨大帮助，为了更好
地让企业家体验商业模式转换，我用10多年商业模式
转换的经验，专门成立了模世能商学院（简称模世能
）——中国首家、国内唯一的商业模式教育学院，并
且成功地帮助了数万家企业商业模式转型升级，在国
内外开了50多家服务公司，市值达到10亿元。
在商业模式教育学院，企业的学习路径是，企业
的商业模式转换——定制方案，打造自己的商业模式
转换——产品密码，商业模式转换——资本之道，商
业模式转换——互联网＋，商业模式转换——顶层设
计。商业模式培训机构模世能专门为中小企业商业模
式的转换做五大商业模式研讨会系统，满足了企业转
型升级的需求。其实，很多商业模式转换几乎一点就
通，不过，只有适合自己企业的模式转换才是最好的
商业模式。

张雷著的《商业模式转换一点通（中小企业快速盈利三部曲）（精）》让天下没有不懂商业模式的老板,通过32种经实战检验过的模式，协助企业突破业绩瓶颈；让读者换一种思路，转换商业模式，开创企业运营的蓝海！本书适合中小企业在转型、升级过程中的商业模式转换与整合！

致我生命中的那些贵人
一本著作的完成从来不是一个人的功劳，它需要
许多人的默默奉献，闪耀的是集体的智慧。其中铭刻
着许多艰辛的付出，凝结着许多辛勤的劳动和汗水。
本书在策划和写作过程中，得到了许多合伙人的
关怀与帮助，在此向他们致以诚挚的谢意，他们分别
是（排序不分先后）：
湖南中一游乐设备有限公司董事长张庆春
安徽凯航尊典照明电器有限公司董事长孙建军
骨干精英餐饮管理（大连）有限公司董事长霍保
中
中国疯狂英语创始人（董事长）李阳
欧体全装饰材料（上海）有限公司董事长应体泉
北京森工木业有限公司董事长徐玉才
深圳薇妮普斯服饰有限公司董事长张勇
安徽合申倍汽车用品有限公司董事长顾永芳
甘肃巨鹏清真食品股份有限公司董事长张磅灵
福建阿楷餐饮管理有限公司董事长蔺学楷
北京安盛绿化工程有限公司董事长盛增波
安徽风行拓展有限公司董事长吴善武
云南绿野圣品农业开发有限公司董事长孙丽娥
衡水市裕泰商贸有限责任公司董事长李芊臻
上海隆弛汽车用品股份有限公司董事长邓伟兵
上海客多多餐饮管理有限公司董事长王磊
山西万亨餐饮有限公司董事长苏万亨
廊坊市三原色装饰装修工程有限公司董事长刘平
峻
贵州巴蒂米澜服饰有限公司董事长刘忠林
安徽省盛世基业智能停车管理有限公司董事长汪
谷
安徽马家姊妹面皮餐饮董事长马红玲
安徽永续日用品经营部董事长张震
掌上白银自媒体创始人李东清
会同县山人菜匠生态养殖专业合作社董事长王小
波
安徽颐道养生有限公司董事长王素梅
山东世纪采尚广告信息有限公司董事长李子燕
石家庄婴乐卫浴科技有限公司董事长蔡斌斌
合肥嫉妒啦餐饮管理有限公司董事长储成功
深圳德众尚杰汽车电子有限公司董事长程卫兵
昆明亮鹰经贸有限公司董事长唐伟
上海诚宇包装制品有限公司总裁张家辉
上海创茶手餐饮企业管理有限公司董事长张家彬
河南牧草莉丝化妆品有限公司董事长李洋
阅读是一种享受，写作这样一本书的过程更是一
种享受。在享受之余，我们心中也充满了感恩。另外
，因为在写作过程中不免会有错讹，望看书的您多提
宝贵意见，我定当吸收改正。
张雷
2018年6月

马云：我不懂互联网，我只是在思考商业模式。
刘强东：一个公司出现困难，我希望大家第一时
间反思自己的商业模式和团队有没有问题。
雷军：今天最大的困难是大数据时代的投入非常
大，我觉得全行业的关键点是怎么探索数据的价值，
怎么挖掘大数据时代的商业模式。
张雷：商业模型可以高大上，但商业模式一定要
直截了当、快速有效。商业模式是需要实验的，学者
们常提到的POC（Proof of Concept），就是用成本
最低的实验方法去证明商业模式的正确性。书中的32
种商业模式，我们已经在国内商业环境中全部做过落
地实验，并获得了成功。

4.引流产品要由别人帮你“送”
企业在发放引流产品时，最好不要直接发放到客户的手中，一定要在中间找一个合作企业，因为发放这件事需要企业承担高昂的人员成本和管理成本，而这件事对于合作方来说也许只是举手之劳，还不会给客户留下“自卖自夸”的印象。
在与合作企业联合的时候，企业不仅要将引流产品提供给合作企业，而且还要帮合作企业设计一套商业模式，在整个过程中需要把握6个关键点，否则有可能会影响合作的最终效果。这6个关键点分别是，找一个理由、设一个门槛、帮助合作企业成交、帮助企业追交、成为促销产品、联络对方感情。
(1)白送没人要，找一个理由让人更珍惜。
引流产品绝对不可以白送，一定要有一个理由或前提。在日常生活中，我们经常见到很多企业在大街上集中发放引流产品的简介，塞到顾客手中之后，顾客连看都不看，直接扔进了垃圾桶里。如果企业不能给客户一个留下引流产品简介的理由，这样硬塞给顾客，除了引起客户的厌烦外，起不到任何作用。所以，企业一定是要让顾客知道珍惜，即使特别想要顾客，也不能猛烈地表现出来。
(2)需要设一个门槛，让人觉得产品有范儿。
并不是要给所有的人都发放引流产品，而是要设定一定的资格或者要求，这便是设一个门槛。通过这样的方式可以筛选更加精准的客户，更重要的是通过这样的条件设定，让人觉得企业和引流产品是很有档次的。
(3)帮助合作企业成交，促进自己的成交。
设计引流产品的企业能帮助合作企业成交，这样自己的产品销量才有保障。例如，企业在设计引流产品后，与合作企业沟通成功，但合作企业只觉得这是一个机会，并不会百分之百大力推荐，一般合作企业会把这个作为备选项，把自己的套餐作为主选项，那么这个时候企业就要想办法，让对方的一线销售人员重点去推自己的引流产品，帮助合作企业提高业绩，只有不断成交新订单，合作企业才会愿意投入更多的资源。
(4)辅助企业完成追交。
帮助合作企业进一步追交，企业在客户有一定的咨询基础上，可以让该笔交易达成。追交分为前期追交和后期追交两种，前期追交是建立在客户有一定的咨询基础上，企业可以让该笔交易在后期达成；后期追交是在客户第一次合作的基础上，企业要完成第二次合作，那么可以推荐合作企业，完成合作企业商品推荐，这也是长期追交。只有长期追交才是双方长期合作的基础，才能给合作企业带来长期利益，其实企业自己也是客户。
(5)引流产品成促销产品，双方合作的一部分。
利用引流产品做促销活动，合作企业可以将其作为促销产品。合作企业与企业发展共同点在于引流产品，当合作企业将引流产品设定为促销产品的时候，不仅提高了合作企业的销量，还提高了合作企业的格调。这样的合作属于联合促销、强强联合，为了形成双赢的局面，不一定会处以对等的地位，但双方的合作点并不会变化。两者或者三者之间的促销活动很容易出现问题，需要及时解决。
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