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书名 我最想学的销售技巧--讲故事做销售
分类 经济金融-经济-贸易
作者 钟震玲
出版社 广东经济出版社
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简介
目录

第一章 为什么要讲故事

 宏观背景:前景理论下的全脑销售

物质的丰富促进全脑销售

前景理论:人的有限理性

 微观背景:讲好故事,建好关系

讲故事是临门一脚

讲故事的水平决定与客户关系的好坏

第二章 精心准备故事

 如何设计故事

 故事起到什么样的作用

 如何组织好故事

 什么样的故事最受欢迎

 设计故事时要考虑的问题

 从现在开始,抓住一切机会练习讲故事

第三章 现在就开始讲故事

 以故事的功能划分

展现力

吸引力

推动力:向客户提供更充分的购买理由

 以故事的重心划分

以情动人的故事

以理服人的故事

以利诱人的故事

 以讲故事的时间划分

销售前的故事

销售中的故事

销售后的故事

 以故事的受众划分

普遍撒网:对公众讲故事

重点培养:对决策人物讲故事

以子之矛,攻子之盾:借用客户资源,影响客户决策

 以故事的情境划分

在销售现场讲故事

隔着电话讲故事

借助媒体对公众讲故事

新的故事渠道与途径

 以故事的完整性划分

完整的故事:给客户以启迪

“抖包袱”的故事:滴滴香浓,意犹未尽

选择性的故事:殊途同归的乐趣

第四章 讲故事的升级版技巧

 讲故事前的准备工作

建立和谐的销售关系

如何在销售过程中自然地导入故事

全部回应

取同

取异

巧借故事进行有效暗示

销售人员讲故事前的自我情绪调动

销售人员如何设置客户的故事开关

 讲故事过程中的注意事项

通过肢体互动,促进关系和谐

第五章 给故事一个漂亮的结尾

 行为层面:向客户提出购买请求

防止故事情感与客户需求偏离而引起反感

 情感层面:客户满意度

步骤一:故事情绪背景色的设定

步骤二:锁定故事情绪主色调

步骤三:提供故事情绪满意度体验

步骤四:故事情绪满意度达到临界点,向客户提出购买请求

步骤五:以正面情绪体验作为销售结束

 中段插入故事的效果

让故事增加销售人员的影响力

第六章 建立故事评估系统

 为故事建立标杆评估系统

一级评估:故事现场效果

二级评估:销售成果的取得与否

三级评估:客户记忆效果评估

四级评估:客户忠诚度评估

第七章 建立销售人员自我成长评估系统

 快乐工作人:从讲故事看销售人员的职业生涯规划与能力的提高

销售人员成长的80/20法则

感性销售工具:好故事

好故事对销售人员能力的要求

故事销售的创新思维

附录

 工具箱

 发现中国品牌故事之美

编辑推荐

作为销售人员,你与客户建立什么样的关系,远远比你向他销售什么样的商品更重要。关键的重点在于:销售能在多大程度上让客户的“心”加入到互动中来,以及如何在最大限度上调动客户的情绪。因为这将形成客户对商品的情感认知,并最终决定销售的成败。

钟震玲编者的这本《我最想学的销售技巧--讲故事做销售》就用讲故事的形式,介绍各类销售技巧,让你的销售更有趣快捷,帮你建立商品故事会,寻找激情销售的永动力。

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从组织到销售人员个人, 故事将为他们带来熟悉但又不同的感受, 它是一个简单而高效的销售工具, 和传统的、端着架子的、正经八百的销售工具相比, 故事销售十分有趣而简单, 一旦用好了将支持我们与客户建立起真正意义上的服务关系, 达到心灵的互动。
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更新时间:2025/3/1 12:54:12