市场开放的三十多年里，消费品企业一骑绝尘，凭着对客户的洞察与灵活的营销组合，打下了市场的江山，创立了不凡的品牌。消费品企业掌握了做市场的巧劲，专心于产品研发与市场营销微笑曲线的两端，加工制造纷纷外包，轻资产、重品牌的做法，收放自如，收益颇丰。

可转身看看我们的工业品企业，依然粗黑大，以规模为能事，视制造为命根。一番春秋已然消逝，做大的工业品企业，利润薄如窗户纸，稍遇市场波折，拼搏几十年的梦想就被毁灭；而做不大的工业品企业，则是瘦弱的身子患上了大企业病，向前不能，向后不甘，怎一个苦字了得。

天变了，撑着油纸伞的工业品企业，再也找不到那个令人向往的雨巷了。自产自销、小而全、高大尚，这些昔日让人倍感自豪的做法，如今成了前行的包袱。斩不断情丝的工业品企业，无法打开经营的心扉，面向小而专、大而强的创新时代，保持古法的死脑经，坐等时机，结果落得坐叹时运不济的寂寥。

工业品企业要么整合，要么被整合，摆在面前的路只有两条。产业整合者，先为他人做局，再为自己谋利，资源要求高，忍耐力更要强，否则，平台成员来也匆匆去也匆匆，空留一个曾经响亮的平台名号。被整合者，没有丝毫的委屈，自己的专长被他人尽情利用，这才符合市场经济的价值交换之道。小而专的企业，不必忙着全面出击，做好一个或几个自己专长的价值链环节，得到不菲的回报，企业经营也可以做得风生水起。

顺着产业链，整合与被整合，乃大势所趋，每家工业品企业都要想好自己的角色，主角就那么几个，而配角也不是混混日子就能当好的。配角，也要对产业趋势与客户需求洞若观火，正确把握平台型企业的格局与调性。一场产业的大戏演好了，得利者也定不少。在产业整合的大趋势下，专业化经营已进入人们的战略视野，而懂行且乐于创新的企业会是下一波产业大势的宠儿。

顺应产业与社会变革的大趋势，立志做实业、发奋搞创新、乐意用营销和立大志的工业品企业，后来居上弯道超车的机会多如海滩的沙粒。实业的态度，就是为行业开辟新天地、为客户创造新价值、为企业谋求新未来，使命感与创新力，不可或缺。而营销这个鲶鱼效应，则是实业心态与创新能力的大出口。营销新，则战略新；营销活，则企业活，不善待营销、不擅用营销的工业品企业，会与机会擦肩。

何为大势？国家五年发展规划的大蓝图、产业格局的新动力、客户价值的新感觉，营造了一家企业成长所需的环境。顺应大势的企业，立下造福社会的大志，成就一番大事，也就水到渠成。而以生产制造为中心的保守型工业品企业太钟爱大生产，太执迷于性价比，太依赖经销商或销售人员，而放弃了与客户的直接相处，龟缩在工厂的一隅，坐井观天描画未来。  1.改革红利：以市场为中心配置资源

2014年春天的故事在两会中拉开序幕。“改革是最大的红利”、“以经济体制改革作牵引”、“市场在资源配置中的决定性作用”这三句决定性的话语，从十八届三中全会一路走到今天，愈加明朗和坚定。如果说前三十几年的改革开放重在盘活外部市场，促进内部体制的松绑；那今后的二十年，则是释放经济体制的活力，扩大平等参与的市场主体，市场竞争更由看不见的手来自行调节，以市场竞争的公正与公平推进社会的公义与公利。

说起来有些郁闷，中国认认真真进行了三十多年的改革开放，至今还有一些国家不承认我们是市场化国家，究竟是为什么呢？部分原因是金融、电信等行业没有完全开放之故，更多的则是我们对市场的理解与做法，与欧美国家相差很大。市场的交易活动、规范秩序这些看得见的标准，我们做的还是有模有样的，可契约精神、创新精神与商业文化这些软性的要素，我们的企业还没有多少起色。改革红利来自市场放开的直接效益已经不多，更多的红利肯定产生于文明软实力。

◆五个关联事件，重塑工业品产业格局

以市场为中心配置资源，对企业而言，意味着什么呢？国企的垄断权力削弱、民营企业进入行业的门槛降低、客户的选择权力更大、外资企业的大举进攻和产业并购风潮逐渐变高，这五个事件是相互关联的，一个发生了，另一个跟着到来。在一波波的产业变革风浪中，后浪在前进，前浪快要死在无所作为的沙滩上。

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工业文明有别于农耕文明，若想抓住工业机会，就需要具备融合的思想，即上下游融合、资本与产业融合、艺术与技术融合、信息与产品融合，这样机会才能为你所用。今天，世界工业正在发生深刻变化，这种变化就是生产方式的巨变，就是基于互联网的智能制造的方式变革。这是一场伟大的工业革命，这次革命机会均等，且大家都站在同一起跑线上，谁将有所作为，取决于能否抓住这七个机会。

——沈阳机床集团董事长、总经理2012 CCTV中国经济年度人物 关锡友

第一章 顺大势，立大志，成大事——时势造机会，机会成就人

 1.改革红利：以市场为中心配置资源

◆五个关联事件，重塑工业品产业格局

◆五个转型动作，围绕客户做市场大文章

 2.结构升级：优胜劣汰中升起的新贵

◆结构均衡高于数量级别

◆结构效率大于运营效率

 3.营销变革：非传统沟通与销售利基

◆解决方案，统合产品与服务

◆价值传播，引领客户心需求

第二章 产业链的整合机会——独乐乐，不如众乐乐

 1.工业品企业，看清楚生态与食物链

◆产业链合作，从单循环到双循环

◆现在就构建企业的微笑曲线

◆产业链整合，用核心竞争力做赢家

 2.三向整合，产业链整合的立体发展

◆纵向整合：供应与终端两大杠杆

◆横向整合：结构互补的规模发展

◆混合整合：研发与营销战略联盟

 3.产业链整合，您做好准备了吗

◆消费洞察：从客户的客户视角看产业发展趋势

◆营销能力：吃得下，还能消化好

◆组织效力：规模经济不等于协同效应

 4.产业链整合力，你的企业得几分

◆产业链自我体检，确保企业站对位

◆产业整合能力，也许是国内最大机会

◆产业链整合棋局，练就企业高层的领导力

◆三个问题，看你有没有抓住产业链整合的魂

第三章 盈利模式的复制机会——做足盈利的乘法效应

 1.盈利模式倒逼工业品企业经营重组

◆盈利模式：先审视客户价值的数量与结构

◆常见误区：先强后大、先大后强的悖论

◆看透本质：工业品与消费品的殊途同归

 2.工业品企业，适合哪些盈利模式

◆基础产品模型：先予后取，细水更长流

◆专业化利润模型：树大根深，独木成林

◆品牌模型：客户偏好与体验价值齐飞

◆创业家模型：激情接棒，事业上层楼

◆地区领先模型：宁为鸡头，不做凤尾

 3.盈利模式就是会赚钱、久赚钱

◆战略定位的表层占位与深层错位

◆价值交付的客户满意与客户黏度

◆营销系统的市场开发与营销开发

 4.工业品企业盈利模式的复制机会

◆工业品企业盈利模式12问

◆结构性复制机会：客户结构与产品结构

◆行业性复制机会：口碑效应，居高声自远

◆区域性复制机会：营销管控系统显身手

第四章 赢得营销红利的机会——营销为王，规模退场

 1.六大病症，阻挡工业品营销显威力

◆身陷低价泥沼，盈利之路在何方

◆经销队伍老化，持续增长遥无期

◆销售管控乏力，规模边际效应差

◆新品推广疲软，联合作战梦难圆

◆区域市场拓展慢，错失营销先机

◆品牌没有销售力，盈利能力堪忧

 2.营销系统，用实力打造竞争力

◆销售目标分解，迈向聚焦与聚合之路

◆销售流程规范，效率与效益兼容并蓄

◆大客户营销，猎手、渔夫与农民之分

◆工业品企业市场部，玩转剪刀石头布

◆破除筒仓主义，新建倒三角价值体系

 3.业务战略，工业品企业的杠杆力

◆B2B营销、B2C营销、B2G营销建构营销战略铁三角

◆工业品企业高管，要学会下好三种棋

◆战略执行力，工业品企业的生命力

 4.营销审计，剖析企业的“五力”组合

 5.工业品企业，如何增进营销活力

◆产业研究，大局观成就事业大格局

◆跨界视野，营销时时新鲜、处处精彩

◆营销教练，工业品企业的成长伙伴

第五章 工业服务商转型机会——服务为先，标准为绳，品质为心

 1.制造业服务化，垂直起飞看今朝

◆大商业重塑大工业，制造业新生机

◆工业服务商大转型，胜过技术领先

◆产业格局的大重组，服务吸聚资源

 2.传统制造业升级的服务之路

◆工业品超市，小荷才露尖尖角

◆金融租赁，根子在客户盈利力

◆二手市场，破除供需的不对称

◆配件维修，服务含金量定成败

◆工业设计，产品静销力真功夫

 3.工业服务商，雷声大雨点小

◆服务精神，难脱胎于制造文化

◆服务标准，存量增量客户之差

◆盈利模式，增值服务如何增收

◆产业格局，资本与渠道在观望

◆未来展望，外行介入吹进新风

 4.软实力，成就下一波硬实力

◆服务为魂，心服务的信服力

◆标准为绳，得人心者得先机

◆品质为心，优尼斯大有作为

第六章 渠道的合纵连横机会——战略为魂，渠道为器

 1.渠道机会，差异化战略之魂

◆野蛮生长，先快后慢难持久

◆厂商博弈，利益机制生内乱

◆渠道落地，畅通最后一公里

 2.渠道合纵连横，剑指终端用户

◆向下延伸：企业整合下游经销商

◆纵横交织：经销商的经营立体化

◆深度发展：战略型终端风起云涌

◆上下打通：经销王国的产业风云

 3.销售渠道升级，考验企业管理力

◆厂商新联盟，经销渠道成就营销力

◆区域化深耕，在地化的综合供应商

◆销售执行力，信息为魂的行动机制

◆销售顾问制，解决方案的终极价值

 4.工业品经销商，公司化经营之道

◆管理规范化，持续赚钱的永动机

◆商业金招牌，营销开发的放大器

◆终端生动化，体验营销的根据地

第七章 借船出海的资本机会——竞争力是船，资本力是帆

 1.高新技术企业的新战场：新三板与创业板

◆企业高成长=技术张力+资本拉力+政策推力

◆资本高回报=销售增长率×市场独占性×利润率

 2.创新型工业品企业，怎样得到资本青睐

◆战略定位：概念的独占性X细分市场的引领性

◆核心团队：创业精神+资本态度+领导能力

◆营销抓手：产品静销力×渠道动销力×客户黏着力

 3.什么样的资本机会，值得您拥有

◆有眼光的资本：让未来潜力在今日塑造

◆有资源的资本：小鱼游入到鲜活大湖泊

◆有后劲的资本：挫折中建立坚定的合作

 4.创新思维，释放创业投资的市场力

◆投资=投入投业×资本杠杆

◆创业=创新思维+创新价值

◆人文=人本情怀×分享文化

第八章 一击而中的电商机会——大数据时代，双核思维登场

 1.电商的内核，就是信息流与服务链

◆电商本质，价值流与服务流的畅通

◆长尾时代，电商助推细分市场破局

◆大数据下，找准数据的商业化出口

 2.工业品企业，如何瞄准电商机会

◆双核思维，产品集成与服务集成的双驱动

◆工业品垂直电商，资讯到交易的服务平台

◆电商战略，战略定位与流程组织大变革

◆电商经营，自营与平台收入的交相辉映

 3.电商务实派=电商思维× 商业精神

◆电商思维=大数据+大管理

◆电商本质=创新精神+经营转型

第九章 机会成就能力的巧劲——先做势，后做事，再做实

 1.机会成就能力的巧劲

◆企业战略定位，就是顺势而为

◆外部营销活力，盘活内部管理效力

◆建立营销体系，巩固经营成果

 2.成大事，先自治，再借势

◆核心竞争力，高效组织的四轮驱动

◆组织适应力，快速灵活的经营机制

 3.抓住企业成长机会

◆七种成长机会的内在逻辑关系

◆捕捉成长机会所需的核心能力

不能再错失的机会

沈阳机床集团董事长、总经理

2012 CCTV中国经济年度人物

关锡友

“机会是留给有准备的人。”所谓“有准备的人”不是天天等待机会的人，而是执着追求一项事业、不被其他利益所动摇的人。二百多年辉煌的工业史，无一例外表明了是发明家和企业家的执着追求铸就了现代工业文明。

工业文明有别于农耕文明，若想抓住工业机会，就需要具备融合的思想，即上下游融合、资本与产业融合、艺术与技术融合及信息与产品融合，这样机会才能为你所用。

而做到融合最重要的是具备利他的精神，一方面自己有创新的事业；另一方面创新的事业需要不同的一群人来共同完成，为了完成这样一项伟大的事业，你需要用利他精神来凝聚他人的力量。

机会就在我们身边，可是我们错过了一个又一个，我们已经错过了机械时代、错过了电气时代、错过了信息时代。但今天，世界工业正在发生深刻变化，这种变化就是生产方式的巨变，是基于互联网智能制造的方式变革。这是一场伟大的工业革命，这次革命机会均等，且大家都站在同一起跑线上，谁将有所作为，取决于能否抓住本书所列示的这7个机会。

2014年3月25日

叶敦明所著的《变局下的工业品企业7大机遇》探索了工业品企业成长的新机会，并进一步指出工业品行业有几个战略与战术性机会，工业品企业应拼尽力气去赢得。

1.产业链的整合机会。跳出企业单打独斗的小圈圈，融入信息互通、价值共创、利益共享的大熔炉，一家企业做强的机会就更大了。

2.盈利模式的复制机会。盈利模式是成长型企业的船，是成熟型企业的帆，有了它，企业才能发展，也才不至于空做规模而不见利润。

3.争享营销红利机会。顺着客户需求的大道，驾驶价值创造的战车，快意驰骋的营销体系也能让企业的市场局面洞开。

4.工业服务商的转型机会。销售做大存量，服务做好增量。

5.渠道的合纵连横机会。经销商联盟、厂家联盟，只是小机会，而顺着客户经营的合纵连横，则是大机会。

6.借船出海的资本机会。资本也愁嫁，既然嫁白马王子的概率如博彩，还不如慧眼挑对自己的黑马王子。

7.一击而中的电商机会。工业品电商的大机会，在于客户的信息化、方案的定制化与服务的本地化，选准点，方可一击而中。

在各行各业转型升级的大时代中，工业品企业也面临着大挑战和大机遇。工业品企业有着自己的行业特点，如创新成功率低，行业相对透明，资本介入程度低，用户数量较少，地理分布集中，购买决策复杂、交易额度大等诸多特点。针对上述情况，《变局下的工业品企业7大机遇》作者叶敦明探索了工业品企业成长的新机会，为工业品企业的转型升级提出了7个战略突围的路径，引人思考，发人深省。贯穿全书的7个路径分别是：产业链的整合、盈利模式创新、营销红利机会、服务商转型、渠道的合纵连横、资本机会、电商机会。从宏观到微观，从战略到模式，从理论到实操，作者提出了自己的观点并给出了独到的建议。