联邦调查局的绝密说服术，让你在任何场合说服任何人。

公务员和企业管理者迅速提升沟通和说服能力的实用手册，销售人员屡创佳绩的高效说服策略。

FBI谈判专家教你超强说服术，让你在第一时间掌握先机和主动。

世界最顶尖的说服术，全球最推崇的读心问话策略。

不管你身在职场还是商场，抑或在官场，FBI超级说服术都能让你受益无穷。

姚远所著的《FBI教你超强说服术(权威图文解读版)》教你：通过面部表情和身体动作看透对方的内心想法；敲开对方的心门，拉尽与对方的距离；改变对方的想法，使其赞同你的观点；与对方消除障碍、化解冲突、解决矛盾；在任何场合说服任何人；……

无论是客户、同事、上司、朋友、亲人，还是第一次见面的陌生人，只要掌握了FBI读心说服术，就能切实感受到它给你带来的神奇变化。

《FBI教你超强说服术(权威图文解读版)》简介：FBI谈判专家教你看懂对方心理的另类说服术，让你与陌生人初次见面，就能瞬间读懂他的身体语言，了解他的真正想法和需求，影响他的思考方式，并在几秒钟内与其建立融洽关系，达到说服对方的目的。

在说服他人的过程中，谈判技巧很重要，但真正的说服却是心理上的较量。姚远所著的《FBI教你超强说服术(权威图文解读版)》从“情报”“移情”“反射”“读心”“建议”“暗礁”等方面，系统地阐述了“IERRS”说服法则，并结合丰富精彩的案例，使读者在工作和人际交往中，像FBI谈判专家一样在第一时间看透对方，在博弈中占据绝对主动，从而成功说服对方。

第一章 FBI谈判专家的说服术

在FBI，谈判专家是先锋

说服是最低成本的征服

FBI为何如此重视读心

说服是一种综合战斗力

像FBI谈判专家一样去说服

第二章 情报（Information）

——了解对方信息越多，越容易实现说服

天生我材必有用

人贵有自知之明

善战者死于兵，善泳者溺于水

静坐常思己过

成功要靠自己

专心致志走好脚下的路

你也可以成为“发光体”

第三章 移情（Empathy）

——拉近心理距离，争取信任

表露姿态要做到三无

倾听，让对方觉得你愿意接受

搜索共同兴趣点，跟他成为“趣友”

“想当初”，跟对方一起回忆经历

分享各自在事件、人物上的看法感受

与对方站在同一阵营上谈话

第四章 反射（Reflex）

—— 让对方自动跟着你的意向走

肯定对方，鼓励他谈论自己

对他说的话表示尊重

间接指出错误

欲语还休，引起对方兴趣

伪装不小心把信息说漏了嘴

通过问句暗中把握实际走向

提供虚假的选择余地

第五章 读心（Mind-reading）

——找到对手的意志薄弱点

始终占领交流的制高点

捕捉对方的不同情绪

解读相互矛盾的信息

测量对方心理防线

看出对方意念波动

巧妙地给对方施加压力

阻止对方在旧想法上停留

第六章 建议（Suggest）

——寻找利益契合点，提出方案

弄清坚守的底线在哪里

双方在什么地方的意见不一样

在双方能接受的范围内找到平衡点

作出承诺，保证双方都能遵守

用恰当的方式顺利结束谈判

谈判结束后应有必要的对话

第七章 暗礁（Reef）

——必须躲开的说服误区

暗礁1：缺乏经验分析环节

暗礁2：竞争性谈判

暗礁3：让步性谈判

暗礁4：实质与关系的混淆

暗礁5：目光放长远，才能双赢互补

暗礁6：只有一个解决方案

暗礁7：拒绝解释

暗礁8：谈判狂

说服是最低成本的征服

FBI作为美国最重要的情报组织之一，其任务是调查违反联邦法律的人，维护法律的尊严。而在其职责范围之内，每一次出场都是一次征服与被征服的过程。实施征服的过程有很多种方法，那么如何才能在一次次恶性事件中将人员伤亡、物资损耗、精神伤害等一系列成本降到最低吧？答案就是说服。

与武装打击、被迫对峙等手段带来的后果和损失来看，显然说服是所有征服对手的手段中成本最低的一个。

明确你要说服的目的．打破僵局，降低时间成本

FBI的谈判专家在说服对手的时候，会十分明确地表达想要达到的说服结果，这样会给人一种心理上的明确感，从而说服过程会坚定地朝着目标发展。

面临这种需要尽快说服对手的情况，明确你要说服的目的，既降低了时间成本，也不给对手以可乘之机。说服有一种力量，这种力量来自于一个明确的征服目标。

好比当你试图说服一个人时，你的目的不够明确，这样在说服的过程中非常有可能被对方任何不确定的点转移视线，而无法达到征服的目的。想要用这个目的征服对方，首先要说服自己，要让自己信任这样一个方式和结果。那么要怎样才能够明确目的呢？

下面可以为大家推荐一个分析方法，作用是坚定你的说服目的，从而达成你想要的征服结果：

1．你想要从对手那里得到什么样的结果；

2．此刻摆在你面前的都有哪几种选择；

3．每种选择所带来的后果是什么；

4．最重要的是什么；

5．你还有没有其他的选择；

6．你什么时候开始实施说服。

无论你是要说服自己的老板，还是要说服客户，或者是说服自己周围的朋友，你都要非常坚定自己想要说服的目的，这样才能够成功说服对方。

了解对方需求、问题，降低对手机会成本

有一个词叫作“鸡同鸭讲”，这个词说明了沟通能力的重要性。那么，如何才能够避免这种既尴尬又非常不利于事件进程的状况发生呢？

了解对方的需求、面临的问题和最大的担忧，这样才能够言之有物，双方才能进行沟通。 相信你一定经历过，在说服别人或拜托别人做事情时，不管怎样恳求对方，对方总是敷衍了事，漠不关心。这时你首先要消除对方心理上的漠不关心，然后再进行说服。

在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，便去拜访当时的首相史多芬。

法拉第带着一个发电机的雏形，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。

事实上，这也是无可奈何的事情，因为他只是一个政客，要他看着这个周围缠着线圈的磁石模型，心里想着这将会带给后世产业结构的大转变，实在是太困难了。但是法拉第在说了下面这些话后，却使原本漠不关心的首相，突然变得非常热心起来。法拉第说道：“首相，这个机械将来如果能普及的话，必定能增加税收。”

显而易见，首相听了法拉第所说的话后，态度突然有了巨大的转变，是因为这个发电机将来能使政府得到一笔很大的税收，而首相关心的就在于此。

是的，通常我们行动的目的都是为自己，而非为别人。如果能够充分理解并利用这一点，那么想要说服他人就犹如探囊取物般容易了。只要了解对方真正追求的利益所在，进而满足对方的欲望，便可达到说服的目的。但是，现实中将这点抛于脑后的却也大有人在。例如以下这个故事：

某酒厂的研发负责人成功研发了新水果酒，为求尽快让产品打进市场，于是他决定说服厂长批准进而大量生产。

“厂长，又有新的产品研发出来了。这次的产品是前所未有的新品种，绝对能畅销。连我都喜欢的东西，绝对有市场，我敢拍胸脯保证。”

“什么新产品？”厂长不以为然地问道。

“就是这个，用梨汁酿制的白兰地。”这位负责人激动地说。

“什么？梨汁酿的白兰地？那种东西谁会喝？况且喝白兰地的人本来就少，更甭说用梨汁酿的白兰地……就是我也不会去喝！”

“请您再评估评估，我认为很可行。用梨汁酿酒本来就不多见，再加上梨子独特的果香，一定很适合现代人的口味。”  “嗯，我觉得还是不行。”

“我认为绝对会畅销……请您再重新考虑一下。”

“你怎么这样唠叨？不行就是不行！”厂长开始面露愠色。

“好歹也要试试看才知道好坏，这是好不容易才研发出来的呀！”这位负责人仍然不依不饶。

P6-8

纵横交际的说服技巧

掌控局势的沟通智慧

人类是具有社会性的动物，在人与人之间，通常通过语言、行为等表达方式来进行交流意见、情感和信息，可见说服是一门很重要的学问。

而在交际的过程中，因为每个人的内心想法都不尽相同，即使在同样的目的、行动上，也会产生一定的分歧。有的人个性激进，做事只图一时爽快，不经过大脑；有的人性格内向，工作的时候没有主动性，畏首畏尾。每个人都希望付出更少的劳动，获得更多的报酬，这样在分工上，就会产生一些矛盾，如果不进行恰当的说服，那么必定会使其过程和结果受到影响。

于是我们就需要谈判，通过谈判来调和这些矛盾，通过谈判来说服对手，让他走到你认为他该走的道路上去。

谈判是一种和社会交际息息相关的概念，广义的谈判包括一切协商、交谈，不管场合正式与否，只要是人与人之间的以改善社会关系为目的的交际协调活动都可以视作谈判。

在电视等媒体上，我们经常可以看到一些谈判专家潇洒自如的身影，他们研究人心、关注人心，寥寥数语便说服穷凶极恶的歹徒、走投无路的犯罪分子们自首归案，这些确实是语言艺术的超级体现。通过对本书内容的学习，我们也可以达到他们这样的程度吗？如果说可以的话，那却是笔者说大话了，毕竟想要成为一名谈判专家，需要阅读、了解、钻研的知识无比浩瀚，不是区区一本书就能归纳完善的。这本书的目的，是希望通过对一些特殊案例的解读分析，让读者们了解谈判专家其实并不仅局限在电视剧当中大展身手。正如以上对谈判这个概念的描述，只要能通过挖掘细节、阅读人心，从而达到说服对手的目的，便是一次成功的谈判。

但是人心是如此轻易便能揣摩得透的吗？脸上一闪即逝的表情是那么容易便被破解的吗？面对一直喋喋不休或是始终咬紧牙关的对手，又该如何去说服他们，把你的理念植入到他们的心田里去呢？

在本书中，我们大量引用了FBI谈判专家的例子，他们是FBI最高效的侦破队伍，他们是全世界最专业的说服者，他们只靠说话便征服了对手，这是FBI谈判大师IERRS的原话。关于FBI，想必不用再花笔墨多介绍了，哪怕读者不是业内人士，也可以从遍布全球的美国价值中了解到他们的讯息。因为他们面对的不仅仅是一个地区、一个国家的罪犯，而是来自于全世界的间谍特工、恐怖分子、走私贩毒团伙的威胁。在很多突发情况下，在无数险恶的环境中，武器并不能帮助他们完成任务，但是通过谈判专家的说服，却可以轻易地避免掉许多不必要的麻烦。特殊的环境传授了他们非同一般的谈判技巧，FBI所掌握的谈判说服术，比起普通的商务谈判技巧来说，更值得我们去学习。

这本《FBI教你超强说服术》特地挑选了FBI多年来遇见的一些特殊案例，并对其进行全面、系统、科学地总结，运用简单明了的语言娓娓道来，既还原了FBI谈判专家在谈判中的真实场景，又将FBI谈判专家独特的谈判技巧解读出来，保证了其实用性和真实性。

在内容安排上，本书分为七大章节，其中前六章分别从不同角度阐述了在谈判当中如何把握每一个细节，以及如何利用这些细节优势化为说服对手的力量；而最后一章则是历数了一些谈判中的暗礁，根据真实案例分析，如何尽量在谈判中避免碰触这些暗礁。

在每一节的结构分布上，首先是引用一个源自于和每节小标题相关的FBI真实案例，令读者对这一节想要论述的内容及谈判专家把握谈判的技巧先进行了解；然后再通过对案例的分析，来进一步深入阐述章节标题的概念，点明所采用案例和章节标题间的相关联系，引发读者思考；最后通过论述FBI说服术的方法，将原本复杂繁琐的案例分解成通俗易懂的文字，着重论述谈判技巧当中的注意事项及使用方法。

在本书的编写过程中，笔者也收获了不少人际交往、谈判说服当中的小技巧，最大的希望则是，书中苦心筛选的内容能够帮助到每一名阅读本书的读者。

每当你苦恼的时候，翻开书本，看到某一页的内容时，其所述的知识能够帮助你排解生活当中面临的困难。

当你闲暇无事，随手翻阅本书的时候，能够学习到书中的谈判知识和说服技巧，使你在以后的生活和工作当中更加游刃有余。