重视卖茶、精通卖茶、顺利卖茶,永远是中国茶叶行业健康和可持续发展的重要基石。那么,如何卖茶呢?这正是谢付亮、张之闯编著的《点茶成金——快速卖茶72招》所提炼的卖茶精粹。
本书不仅提供了卖茶的有效方法,而且提供了快速卖茶的实战技巧,同时还设立了“茶歇小记”栏目,你可以在读完一招后,随意记录一些体会和想法,若有所思,你还可以将疑难发至本书后记提供的作者邮箱里,与作者PK一番。
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书名 | 点茶成金(快速卖茶72招) |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 谢付亮//张之闯 |
出版社 | 福建人民出版社 |
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简介 | 编辑推荐 重视卖茶、精通卖茶、顺利卖茶,永远是中国茶叶行业健康和可持续发展的重要基石。那么,如何卖茶呢?这正是谢付亮、张之闯编著的《点茶成金——快速卖茶72招》所提炼的卖茶精粹。 本书不仅提供了卖茶的有效方法,而且提供了快速卖茶的实战技巧,同时还设立了“茶歇小记”栏目,你可以在读完一招后,随意记录一些体会和想法,若有所思,你还可以将疑难发至本书后记提供的作者邮箱里,与作者PK一番。 目录 上编 夯窦二十个销售帽羹 第1招 读懂“采茶工”,操练“卖茶功”/2 为什么“采茶工”可以迅速上岗/2 卖茶与采茶有什么关系/3 如何透过“采茶”实现“卖茶”/3 第2招 无疆界卖茶,有无限力量/6 什么是“无疆界卖茶”/6 如何运用“无疆界卖茶”策略/7 第3招 先“舍”后“得”,越“舍”越多/10 为什么用“白酒”泡奶粉/10 如何“舍”,才能“得”/11 第4招 茶园种茶,“人园”卖茶/14 可以忽视“人园”吗/14 怎样才能耕耘好“人园”/15 第5招 借助“茶文化”,做好“文盲营销”/17 为什么需要“文盲营销”/17 怎样实施“文盲营销”/18 “文盲营销”策略如何升级/19 第6招 让茶叶品牌快速从“0”到“1”/22 从“0”到“1”,如何理解这种转变/22 从“0”到“1”,茶叶品牌要找到“死穴”/23 从“0”到“1”,如何找到并解决“死穴”/24 第7招 老板永远都是首席销售员/26 为什么老板永远都是首席销售员/26 茶企老板如何做好首席销售员/27 第8招 像采茶一样“采人”/29 销售员是资产而非负债/29 销售员态度比能力更重要/30 选择销售员要相马而非赛马/31 并非只有能说会道才能做好销售/31 第9招 精心泡茶,尽心用人/33 先培训后上岗,磨刀不误砍柴工/33 科学的管理与先进的考核相结合/34 销售员是你的“大客户”/34 第10招 网络营销,无“网”不胜/36 走出网络营销的五个误区/36 抓住提升销量的三个要素/38 第11招 展会卖茶,先练“五功”/40 第一“功”,杜绝三类形式的浪费/40 第二“功”,杜绝同质化/41 第三“功”,强化“拉销”意识/41 第四“功”,提高沟通能力/42 第五“功”,目的与策略要匹配/42 第12招 把握四个要点,做有效的招商广告/43 要弄清为何做招商广告,做到有的放矢/43 要明确招商广告做给谁看,做到箭无虚发/44 要成功表达广告主题,做到七项注意/44 要确定媒体组合及排期,做到穷追猛“打”/46 第13招 “一箭三雕”做促销/47 促销怪招的“漏洞”在哪里/47 什么是“一箭三雕”/48 如何实现“一箭三雕”/49 第14招 “卖异”不“卖生”/51 为什么要“卖异”/51 不“卖生”的双重要求/51 第15招 冷静看待直销模式,积极利用直销思维/55 到底什么是直销/55 直销卖茶需解决三个问题/56 第16招 以“新”换“心”/弱 所有的环节都可以创新/58 要重视创新的成本和收益/58 只要有一点点差异,就是创新/59 创新必须站在消费者的角度/59 生意不息,创新不止/60 第17招 先减肥,再卖茶/61 胖老板不要做保健品,也不能卖茶叶/61 普通的茶叶销售人员,也要减肥吗/62 卖茶之前,如何有效减肥/62 第18招 多做“分外之事”,持续领先对手/64 娃哈哈和“某某泉”的“6米距离”/64 从三个方面做准备,以做好“分外之事”/65 一个电话的价值到底有多少/66 第19招 挤出“海绵里的水”/68 先做重要而不紧急的事情/68 注意利用零零碎碎的时间/69 计划性和灵活性都要兼顾/69 根据精力的差异,安排不同的事情/69 允许自己“浪费”一些时间/70 第20招 长期坚持“六项投资”/71 投资健康/71 投资书籍/72 投资培训/72 投资理财/72 投资客户亲友关系/73 投资个人形象/73 中编 透视二十个市场真相 第21招 先卖茶,后炒茶/75 “先卖茶,后炒茶”,卖的是什么/75 如何吸引客户主动买茶/75 第22招 向美国大使学习“无意识卖茶”/78 一张值得你重视和思考的照片/78 越来越重要的“无意识卖茶”/79 强化“无意识卖茶”,必须“有意识”/79 第23招 让情人节流行“送茶”/81 为何情人节送玫瑰,不送茶叶/81 如何让情人节流行“送茶”/83 第24招 巧妙定价,让消费者“心花怒放”/84 成本加上利润,不就是茶叶价格吗/84 制定茶叶价格,要考虑哪5个要素/85 第25招 “健康茶卖不过有毒烟”的启示/87 健康茶卖不过有毒烟/87 大差距背后的“五种武器”/88 第26招 要“卖点”,更要“买点”/90 从“卖点思维”到“买点思维”/90 如何才能建立科学的“买点体系”/91 如何在操作过程中利用“买点”/91 第27招 明星“卖茶”,为的是锦上添花/94 人气是基础,匹配是前提/94 要努力避免代言品牌之间的干扰/94 代言的价值要看茶企发展趋势/95 明星形象务必健康/95 及时跟踪,迅速应对风险/96 明星代言不能沦为消费者的话柄/96 第28招 “抢鲜”,更要“抢先”/97 “抢鲜”,究竟是在抢什么/97 “抢先”的三个角度/98 第29招 卖茶就要有卖茶的样子/100 “像什么”比“是什么”更重要/100 究竟什么是“卖茶的样子”/101 第30招 进入消费者脑袋,才能打开消费者钱袋/104 从陈子昂摔琴说起/104 如何进入消费者的脑袋/105 第31招 穷也要站在富人堆里/108 熟悉的广告,隐藏着“陌生的秘密”/108 怎样站在“富人堆里”/109 必须给茶企老板提个醒/110 第32招 不能卖“裸体”茶/112 为什么不能卖“裸体”茶/112 怎样穿“衣服”,茶叶才好卖/113 第33招 找准“第一位客户”/115 “第一位客户”,究竟有多重要/115 “成功”才是成功之母/117 第34招 “少数”决定“多数”/119 消费决策的惊人真相/119 怎样让“少数”影响“多数”/119 第35招 “免费的力量”无穷大/122 “免费的力量”背后,蕴藏着怎样的人性规律/122 如何充分利用“免费的力量”/123 第36招 用一片叶子,满足多种需求/125 警惕“好心没有好报”/125 你要满足消费者的哪些需求/126 第37招 有“限”刨造无限/128 限量购买/128 限时购买/129 限人购买/129 第38招 抓一把茶叶再走/131 从抹去零头“六角”开始说起/131 除了“抓一把茶叶”,你还可以做什么/132 第39招 预埋种子,收获未来/134 清华大学诞生背后的秘密/134 “预埋种子”,茶企要“两手一起抓”/135 第40招 “心”到“渠”成/138 渠道无限/138 延伸店铺/139 重点提醒:异业联盟要把握好两个原则/140 下编 掌握三十二个沟通技巧 第41招 喝茶要“张口”,卖茶要“豁口”/143 处处留心皆“豁口”/143 需要在交流过程中挖掘的“豁口”/144 消费者在临走时留下的“豁口”/145 第42招 先敬茶,再卖茶/146 敬茶的时候,比别人多笑一秒/146 敬茶的时候,比别人多说一句/147 敬茶的时候,比别人多走一步/147 重视“先敬茶”的衍生形式/148 第43招 让客户自己说服自己/150 小田说服了张先生吗/151 为什么张先生会相信/151 两个“如果”背后的规律/152 第44招 高开低走/154 新品上市,宝马奔驰的“先后秘密”/154 为什么马小姐选择了蓝色款/155 “高开低走”还有延伸形式/156 第45招 面对“不知道”时/158 怎样说,才能用“安吉白茶”代替“白茶龙井”/158 面对“不知道”时/160 第46招 生动才有生意/161 为什么“方式四”更有销售力/161 如何卖茶更“生动”/163 第47招 卖茶千亿,始于“徽进”/165 事物变化,无“微”不至/165 如何“微进”才能成功卖茶/165 第48招 小承诺,大交易/168 为什么骆驼能与主人同床共眠/168 如何利用“小承诺”做成“大交易”/169 第49招 渴时一滴如甘露/171 59分与O分,有实质差异吗/171 如何留住“嘴边的鸭子”/172 第50招 一视同仁,但不“一刀切”/174 你会说“你这是特价鞋”吗/174 确保一视同仁,究竟该如何做/175 第51招 把消费者当“儿子”/178 如何才能站在消费者的角度/178 值得期待的三大改变/179 第52招 甜言蜜语卖“苦茶”/181 态度很礼貌,客人为什么还要离开/181 同样的价格,为什么这次成交了/182 茶多酚可以“苦”,说话必须“甜”/182 第53招 “数字化”卖茶/184 “数字化”代表着精确化,容易被信任/184 “数字化”代表着科学化,更有权威性/184 第54招 用“四种语言”沟通/186 词语语言/186 身体语言/186 语调语言/187 心灵语言/188 第55招 重视线上销售的10个“小问题”/190 在线时间要多久才合适/190 错过了最佳回答时间怎么办/190 以什么样的心态回答提问/191 在线交流过程中,如何控制自己的情绪/191 如何赢得“放弃”的客户/191 文字里能不能看见笑容/192 你的级别怎么这么低/192 打出的文字,多好,还是少好/192 如何处理差评/192 如何快速提高线上服务能力/193 第56招 要秣马厉兵,也要“纸上谈兵”/194 遇到好的想法,要“纸上谈兵”/194 和客户交流,需“纸上谈兵”/194 调研考察之后,需“纸上谈兵”/195 提高说话水平,需“纸上谈兵”/195 往更高处发展,需“纸上谈兵”/195 第57招 非正式话题,有非常魅力/197 非正式话题必须源自爱心/197 熟悉五种常用的非正式话题/197 适度分享有价值的“秘密”/199 讲清楚自己的利益/199 第58招 有徽笑,更有效/200 做到微笑服务,老板应该怎么做/200 做到微笑服务,普通销售人员怎么做/201 第59招 有“苦”有“乐”有生意/203 孩子们为什么没有再来/203 购买决策中,有哪些苦、哪些乐/204 第60招 多做选择题,少做判断题/207 猴子喜欢做“选择题”,人呢/207 你如何引导客户做“选择题”/208 第61招 刺激兴奋点/211 把握共同的兴奋点/211 挠到人的痒处/212 第62招 提对问题,找准需求/214 为什么要善于向消费者提问/214 如何问,才能用普洱茶替代竹叶茶/215 第63招 “危机”当“转机”/218 应对“杯子碎裂”的两种不同方式/218 保持积极乐观,引导客户看见“自己相信的”/219 第64招 “一支笔”的威力/222 给顾客一支笔/222 给自己一支笔/222 第65招 卖了“左鞋”,再卖“右鞋”/224 “卫生棉”如何升级为丰田“陆地巡洋舰”/224 如何做,才能卖了“左鞋”又卖“右鞋”/225 第66招 效仿火车转弯/227 保温杯为什么卖不出去/227 “不喝绿茶”的客人为什么还买两盒/228 第67招 让客户“趋之若鹜”/230 处处都有”趋之若鹜”的力量/230 没有人排队,如何让客户“趋之若鹜”/231 第68招 以“问”代“答”/233 随处可见的以“问”代“答”/233 卖茶时,怎样以“问”代“答”/234 第69招 用“异议”解决“异议”/236 肯定“异议”中的合理性/236 让“异议”变成一种“必然”/237 第70招 讲清楚价值,就不怕价格高/239 计算出“单位时间的价格”/239 将产品的模糊价值清晰化/240 第71招 请客户列出不买茶叶的理由/242 努力让自己“宰相肚里能撑船”/242 竭尽全力“扶正第一张牌”/243 第72招 主动放弃客户/246 为什么要“主动放弃客户”/246 做不同程度的放弃/247 后记/249 |
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