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书名 点茶成金(快速卖茶72招)
分类 经济金融-经济-贸易
作者 谢付亮//张之闯
出版社 福建人民出版社
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简介
编辑推荐

重视卖茶、精通卖茶、顺利卖茶,永远是中国茶叶行业健康和可持续发展的重要基石。那么,如何卖茶呢?这正是谢付亮、张之闯编著的《点茶成金——快速卖茶72招》所提炼的卖茶精粹。

本书不仅提供了卖茶的有效方法,而且提供了快速卖茶的实战技巧,同时还设立了“茶歇小记”栏目,你可以在读完一招后,随意记录一些体会和想法,若有所思,你还可以将疑难发至本书后记提供的作者邮箱里,与作者PK一番。

目录

上编 夯窦二十个销售帽羹

第1招 读懂“采茶工”,操练“卖茶功”/2

 为什么“采茶工”可以迅速上岗/2

 卖茶与采茶有什么关系/3

 如何透过“采茶”实现“卖茶”/3

第2招 无疆界卖茶,有无限力量/6

什么是“无疆界卖茶”/6

如何运用“无疆界卖茶”策略/7

第3招 先“舍”后“得”,越“舍”越多/10

 为什么用“白酒”泡奶粉/10

 如何“舍”,才能“得”/11

第4招 茶园种茶,“人园”卖茶/14

 可以忽视“人园”吗/14

 怎样才能耕耘好“人园”/15

第5招 借助“茶文化”,做好“文盲营销”/17

 为什么需要“文盲营销”/17

 怎样实施“文盲营销”/18

 “文盲营销”策略如何升级/19

第6招 让茶叶品牌快速从“0”到“1”/22

 从“0”到“1”,如何理解这种转变/22

 从“0”到“1”,茶叶品牌要找到“死穴”/23

 从“0”到“1”,如何找到并解决“死穴”/24

第7招 老板永远都是首席销售员/26

 为什么老板永远都是首席销售员/26

 茶企老板如何做好首席销售员/27

第8招 像采茶一样“采人”/29

 销售员是资产而非负债/29

 销售员态度比能力更重要/30

 选择销售员要相马而非赛马/31

 并非只有能说会道才能做好销售/31

第9招 精心泡茶,尽心用人/33

 先培训后上岗,磨刀不误砍柴工/33

 科学的管理与先进的考核相结合/34

 销售员是你的“大客户”/34

第10招 网络营销,无“网”不胜/36

 走出网络营销的五个误区/36

 抓住提升销量的三个要素/38

第11招 展会卖茶,先练“五功”/40

 第一“功”,杜绝三类形式的浪费/40

 第二“功”,杜绝同质化/41

 第三“功”,强化“拉销”意识/41

 第四“功”,提高沟通能力/42

 第五“功”,目的与策略要匹配/42

第12招 把握四个要点,做有效的招商广告/43

 要弄清为何做招商广告,做到有的放矢/43

 要明确招商广告做给谁看,做到箭无虚发/44

 要成功表达广告主题,做到七项注意/44

 要确定媒体组合及排期,做到穷追猛“打”/46

第13招 “一箭三雕”做促销/47

 促销怪招的“漏洞”在哪里/47

 什么是“一箭三雕”/48

 如何实现“一箭三雕”/49

第14招 “卖异”不“卖生”/51

 为什么要“卖异”/51

 不“卖生”的双重要求/51

第15招 冷静看待直销模式,积极利用直销思维/55

 到底什么是直销/55

 直销卖茶需解决三个问题/56

第16招 以“新”换“心”/弱

 所有的环节都可以创新/58

 要重视创新的成本和收益/58

 只要有一点点差异,就是创新/59

 创新必须站在消费者的角度/59

 生意不息,创新不止/60

第17招 先减肥,再卖茶/61

 胖老板不要做保健品,也不能卖茶叶/61

 普通的茶叶销售人员,也要减肥吗/62

 卖茶之前,如何有效减肥/62

第18招 多做“分外之事”,持续领先对手/64

 娃哈哈和“某某泉”的“6米距离”/64

 从三个方面做准备,以做好“分外之事”/65

 一个电话的价值到底有多少/66

第19招 挤出“海绵里的水”/68

 先做重要而不紧急的事情/68

 注意利用零零碎碎的时间/69

 计划性和灵活性都要兼顾/69

 根据精力的差异,安排不同的事情/69

 允许自己“浪费”一些时间/70

第20招 长期坚持“六项投资”/71

 投资健康/71

 投资书籍/72

 投资培训/72

 投资理财/72

 投资客户亲友关系/73

 投资个人形象/73

中编 透视二十个市场真相

第21招 先卖茶,后炒茶/75

 “先卖茶,后炒茶”,卖的是什么/75

 如何吸引客户主动买茶/75

第22招 向美国大使学习“无意识卖茶”/78

 一张值得你重视和思考的照片/78

 越来越重要的“无意识卖茶”/79

 强化“无意识卖茶”,必须“有意识”/79

第23招 让情人节流行“送茶”/81

 为何情人节送玫瑰,不送茶叶/81

 如何让情人节流行“送茶”/83

第24招 巧妙定价,让消费者“心花怒放”/84

 成本加上利润,不就是茶叶价格吗/84

 制定茶叶价格,要考虑哪5个要素/85

第25招 “健康茶卖不过有毒烟”的启示/87

 健康茶卖不过有毒烟/87

 大差距背后的“五种武器”/88

第26招 要“卖点”,更要“买点”/90

 从“卖点思维”到“买点思维”/90

 如何才能建立科学的“买点体系”/91

 如何在操作过程中利用“买点”/91

第27招 明星“卖茶”,为的是锦上添花/94

 人气是基础,匹配是前提/94

 要努力避免代言品牌之间的干扰/94

 代言的价值要看茶企发展趋势/95

 明星形象务必健康/95

 及时跟踪,迅速应对风险/96

 明星代言不能沦为消费者的话柄/96

第28招 “抢鲜”,更要“抢先”/97

 “抢鲜”,究竟是在抢什么/97

 “抢先”的三个角度/98

第29招 卖茶就要有卖茶的样子/100

 “像什么”比“是什么”更重要/100

 究竟什么是“卖茶的样子”/101

第30招 进入消费者脑袋,才能打开消费者钱袋/104

 从陈子昂摔琴说起/104

 如何进入消费者的脑袋/105

第31招 穷也要站在富人堆里/108

 熟悉的广告,隐藏着“陌生的秘密”/108

 怎样站在“富人堆里”/109

 必须给茶企老板提个醒/110

第32招 不能卖“裸体”茶/112

 为什么不能卖“裸体”茶/112

 怎样穿“衣服”,茶叶才好卖/113

第33招 找准“第一位客户”/115

 “第一位客户”,究竟有多重要/115

 “成功”才是成功之母/117

第34招 “少数”决定“多数”/119

 消费决策的惊人真相/119

 怎样让“少数”影响“多数”/119

第35招 “免费的力量”无穷大/122

 “免费的力量”背后,蕴藏着怎样的人性规律/122

 如何充分利用“免费的力量”/123

第36招 用一片叶子,满足多种需求/125

 警惕“好心没有好报”/125

 你要满足消费者的哪些需求/126

第37招 有“限”刨造无限/128

 限量购买/128

 限时购买/129

 限人购买/129

第38招 抓一把茶叶再走/131

 从抹去零头“六角”开始说起/131

 除了“抓一把茶叶”,你还可以做什么/132

第39招 预埋种子,收获未来/134

 清华大学诞生背后的秘密/134

 “预埋种子”,茶企要“两手一起抓”/135

第40招 “心”到“渠”成/138

 渠道无限/138

 延伸店铺/139

 重点提醒:异业联盟要把握好两个原则/140

下编 掌握三十二个沟通技巧

第41招 喝茶要“张口”,卖茶要“豁口”/143

 处处留心皆“豁口”/143

 需要在交流过程中挖掘的“豁口”/144

 消费者在临走时留下的“豁口”/145

第42招 先敬茶,再卖茶/146

 敬茶的时候,比别人多笑一秒/146

 敬茶的时候,比别人多说一句/147

 敬茶的时候,比别人多走一步/147

 重视“先敬茶”的衍生形式/148

第43招 让客户自己说服自己/150

 小田说服了张先生吗/151

 为什么张先生会相信/151

 两个“如果”背后的规律/152

第44招 高开低走/154

 新品上市,宝马奔驰的“先后秘密”/154

 为什么马小姐选择了蓝色款/155

 “高开低走”还有延伸形式/156

第45招 面对“不知道”时/158

 怎样说,才能用“安吉白茶”代替“白茶龙井”/158

 面对“不知道”时/160

第46招 生动才有生意/161

 为什么“方式四”更有销售力/161

 如何卖茶更“生动”/163

第47招 卖茶千亿,始于“徽进”/165

 事物变化,无“微”不至/165

 如何“微进”才能成功卖茶/165

第48招 小承诺,大交易/168

 为什么骆驼能与主人同床共眠/168

 如何利用“小承诺”做成“大交易”/169

第49招 渴时一滴如甘露/171

 59分与O分,有实质差异吗/171

 如何留住“嘴边的鸭子”/172

第50招 一视同仁,但不“一刀切”/174

 你会说“你这是特价鞋”吗/174

 确保一视同仁,究竟该如何做/175

第51招 把消费者当“儿子”/178

 如何才能站在消费者的角度/178

 值得期待的三大改变/179

第52招 甜言蜜语卖“苦茶”/181

 态度很礼貌,客人为什么还要离开/181

 同样的价格,为什么这次成交了/182

 茶多酚可以“苦”,说话必须“甜”/182

第53招 “数字化”卖茶/184

 “数字化”代表着精确化,容易被信任/184

 “数字化”代表着科学化,更有权威性/184

第54招 用“四种语言”沟通/186

 词语语言/186

 身体语言/186

 语调语言/187

 心灵语言/188

第55招 重视线上销售的10个“小问题”/190

 在线时间要多久才合适/190

 错过了最佳回答时间怎么办/190

 以什么样的心态回答提问/191

 在线交流过程中,如何控制自己的情绪/191

 如何赢得“放弃”的客户/191

 文字里能不能看见笑容/192

 你的级别怎么这么低/192

 打出的文字,多好,还是少好/192

 如何处理差评/192

 如何快速提高线上服务能力/193

第56招 要秣马厉兵,也要“纸上谈兵”/194

 遇到好的想法,要“纸上谈兵”/194

 和客户交流,需“纸上谈兵”/194

 调研考察之后,需“纸上谈兵”/195

 提高说话水平,需“纸上谈兵”/195

 往更高处发展,需“纸上谈兵”/195

第57招 非正式话题,有非常魅力/197

 非正式话题必须源自爱心/197

 熟悉五种常用的非正式话题/197

 适度分享有价值的“秘密”/199

 讲清楚自己的利益/199

第58招 有徽笑,更有效/200

 做到微笑服务,老板应该怎么做/200

 做到微笑服务,普通销售人员怎么做/201

第59招 有“苦”有“乐”有生意/203

 孩子们为什么没有再来/203

 购买决策中,有哪些苦、哪些乐/204

第60招 多做选择题,少做判断题/207

 猴子喜欢做“选择题”,人呢/207

 你如何引导客户做“选择题”/208

第61招 刺激兴奋点/211

 把握共同的兴奋点/211

 挠到人的痒处/212

第62招 提对问题,找准需求/214

 为什么要善于向消费者提问/214

 如何问,才能用普洱茶替代竹叶茶/215

第63招 “危机”当“转机”/218

 应对“杯子碎裂”的两种不同方式/218

 保持积极乐观,引导客户看见“自己相信的”/219

第64招 “一支笔”的威力/222

给顾客一支笔/222

 给自己一支笔/222

第65招 卖了“左鞋”,再卖“右鞋”/224

 “卫生棉”如何升级为丰田“陆地巡洋舰”/224

 如何做,才能卖了“左鞋”又卖“右鞋”/225

第66招 效仿火车转弯/227

 保温杯为什么卖不出去/227

 “不喝绿茶”的客人为什么还买两盒/228

第67招 让客户“趋之若鹜”/230

 处处都有”趋之若鹜”的力量/230

 没有人排队,如何让客户“趋之若鹜”/231

第68招 以“问”代“答”/233

 随处可见的以“问”代“答”/233

 卖茶时,怎样以“问”代“答”/234

第69招 用“异议”解决“异议”/236

 肯定“异议”中的合理性/236

 让“异议”变成一种“必然”/237

第70招 讲清楚价值,就不怕价格高/239

 计算出“单位时间的价格”/239

 将产品的模糊价值清晰化/240

第71招 请客户列出不买茶叶的理由/242

 努力让自己“宰相肚里能撑船”/242

 竭尽全力“扶正第一张牌”/243

第72招 主动放弃客户/246

 为什么要“主动放弃客户”/246

 做不同程度的放弃/247

后记/249

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更新时间:2025/4/8 20:52:09