一本集所有销售能力训练于一体的作品，收录世界级顶尖销售人使用次数最多的销售技巧，教你如何三步搞定人与订单，在有限的时间内创造无限的价值！

段方成编写的《全能销售(三步搞定人与订单)》以销售心理学，销售口才，销售人脉学三种销售人最关键的能力为核心内容。

段方成编写的《全能销售(三步搞定人与订单)》以销售心理学，销售口才，销售人脉学三种销售人最关键的能力为核心内容，其简洁高效的方式，可以让一个从来没有做过销售的人在短时间内成为行业内的精英。《全能销售(三步搞定人与订单)》中所有的内容都是做了一辈子销售人的经验之谈，还包括很多大销售的独家秘诀及攻略。无论你是从事的是那种商品的销售，这些道理与经验，都是一个销售人改变自己命运不可多得的财富。

上部 销售心理学

 第一章 销售的11条心理效应

 第二章 买的是功能，不仅仅是需求

 第三章 有效“秒杀”需求苗头

 第四章 消费行为背后的心理学

 第五章 隐藏在性格中的心理弱点

 第六章 察言观色，巧妙应战

 第七章 心理掌控术的魅力

 第八章 瓦解客户最后一道心理防线

中部 销售口才学

 第九章 销售口才定律

 第十章 销售流程中的口才技巧

 第十一章 销售口才的方法策略

下部 销售人脉学

 第十二章 先做朋友，再做销售

 第十三章 自己走百步，不如贵人扶一步

 第十四章 做中国式的人情买卖

 第十五章 用渐进的方式拓展你的“结交圈”

 第十六章 饭局中的人脉课

附录 精英销售员的7项心态修炼

内布拉斯加州一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。他穿得就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他开始做一个好得非同寻常的销售推介，但我老是走神。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位专业销售员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？

“他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”

专业销售员必须给客户创造出一种好印象，必须有成功的外表、成功的谈吐和成功的姿态。这些都是具有大意义的小事情——它们都有助于将销售面谈成功地进行下去。

第一印象是非常重要的，一定要注意保持良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声音所表达的一样。

一个人的外貌对于他本身有影响，穿着得体就会给人以良好的印象，它等于在告诉大家：“这是一个重要的人物，聪明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信赖他。他自重，我们也尊重他。”

只有在对方认同你并接受你的时候，你才能顺利进入对方的世界，并游刃有余地与对方交往，从而把自己的事情办成和办好，而这一切的获得在很大程度上与你的外在打扮有关。

大凡给对方留下了好印象的人都善于交往，善于合作。而一个人的仪表是给对方留下好印象的基本要素之一。试想，一个衣冠不整、邋邋遢遢的人和一个装束典雅、整洁利落的人在其他条件差不多的情况下，同去办同样分量的事儿，恐怕前者很可能受到冷落，而后者更容易得到善待。特别是到陌生的地方办事儿，怎样给别人留下美好的第一印象更为重要。世上早有“人靠衣装马靠鞍”之说，一个人若有一套好衣服配着，仿佛把自己的身价都提高了一个档次，而且在心理上和气氛上增强了自己的信心。聪明的人切莫怪世人“以貌取人”，人皆有眼，人皆有貌，衣貌出众者，谁不另眼相看呢？着装艺术不仅给人以好感，同时还直接反映出一个人的修养、气质与情操，它往往能在尚未认识你或你的才华之前，向别人透露出你是何种人物，因此在这方面稍下一点功夫，就会事半功倍。

衣冠不整、蓬头垢面让人联想到失败者的形象。而完美无缺的修饰和宜人的体味，能使你的形象大大提高。有些人从来没有真正养成过一个良好的自我保养的习惯，这可能是由于不修边幅的学生时代留下的后遗症，或者父母的率先垂范不好，或者他们对自己的重视不够造成的。这些人往往“三天打鱼，两天晒网”，只要基本上还算干净，没有人瞧不起，能走得出去便了事了。如果你注重自己的形象，良好的修饰习惯很快就能形成。如果你天生一张胡子脸，那也没有办法，但至少你要给人一种你能打点好自己的印象。牙齿、皮肤、头发、指甲的状况和你的仪态都将表明你的自尊程度。

别人对你的第一印象，往往是从服饰和仪表上得来的，因为衣着往往可以表现一个人的身份和个性。毕竟，要对方了解你的内在美，需要长久的过程，只有仪表能一目了然。

第一印象至关重要，不讲究仪表就是自己给自己打了折扣，自己给自己设置了成功的障碍，不讲究仪表就是人为地给要办的事情增加难度。

亮点重温：你的外表、声音、话语、风度、态度和举止所传达的印象有助于使准客户在心目中勾勒出一幅反映你本质性格的画面。

如果成为客户信任的销售员，你就会受到客户的喜爱、信赖，而且能够和客户形成亲密的人际关系。一旦形成这种人际关系，有时客户会只因照顾你的情面，自然而然地购买商品。而要形成这种关系，就要求销售员具有爱心，注意一些寻常小事。

有位销售员去拜访客户时，正逢天空乌云密布，眼瞅着暴风雨就要来临了，这时他突然看见客户的邻居有床棉被晒在外面，女主人却忘了出来收。那位销售员便大声喊道：“要下雨啦，快把棉被收起来呀！”他的这句话对这家女主人无疑是一种至上的服务，这位女主人非常感激他，他要拜访的客户也因此十分热情地接待了他。

有的销售员认为爱心对销售无关紧要，这是错误的观点。销售是和人打交道的工作，销售员必须具有爱心，才能得到顾客的认可。

约翰森搬家后不久，还不满4岁的儿子波利在一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷，依然毫无结果。全家人心急如焚。于是，他们给警察局打了电话，几分钟后，警察也配合他们一起寻找。

约翰森开着车子到街上去寻找，所到之处，他不断地呼唤波利的名字。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入寻找行列。

为了看波利是否已经回家，约翰森不得不多次赶回家去。有一次回家看时，他突然遇到了地区警备公司的人。约翰森恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”此时却发生了完全难以令人置信的事情——那个人既然做起了巡回服务销售表演！尽管约翰森气得目瞪口呆，但那人还是照旧表演。几分钟后，约翰森总算打断了那人的话，他怒不可遏地对那人说：“你如果帮我找到儿子，我就会和你谈巡回服务问题！”P2-4