短短的三句话就能看出你是不是一个顾问式销售代表。
第一句话，顾问用财务指标来指出客户的问题——这个问题给客户造成多大的成本，或者如果没有这个问题客户能赚多少钱。如果此时提及你的产品或服务，你就是一个推销者，而不是顾问式销售者。
第二句话，顾问就该问题提供一个量化的利润增长解决方案。如果此时提及你的产品和服务，你就是一个推销者，而不是顾问式销售者。
第三句话，顾问主动担任解决问题这一项目的经理，并且为项目的成败承担全部责任。在说明项目对客户利润的贡献时，你才能首次提及自己的产品和服务。
如果你作为一名顾问而销售，那么你的第四句话很容易预测。那便是提议与客户方经理合作，运用你的系统来解决客户面临的问题。
顾问式销售方式要求顾问帮助客户提高利润，而不是说服他们购买产品和服务。要解决客户的问题，顾问必须首先了解问题背后的需求。只有了解了客户的需求，构成系统的那些专业技术、硬件设备和服务才能成为解决方案有用的组成部分。后者就是服务一个产品和服务一个客户之间的区别。后者能使你与客户之间形成顾问式关系，而不是传统的买卖关系。
顾问式销售者的理想定位是客户利润的提高者。要做到这一点，可通过以下两种方式：减少其成本，或是增加其销售收益。顾问式销售者把提高利润，而不是产品、设备、服务甚至系统本身作为主要定位，这使得销售有了一个经济目标。人们的注意力集中到销售的最终效益，而不是其组成部分或成本上。这样，与客户一样，提高利润成了你的定位。此外，用业务管理术语而不是推销辞令来表达你的业务宗旨，将让你的业务宗旨听上去更加专业。销售投资回报的价值
当通用电气金融服务公司(GE Capital)邀请普华永道(Price．waterhouseCoopers)对其招标书做出回应时，通用公司表示想要“以尽可能具有成本效益的价格结构获得高水平的客户服务”。这份招标书来自通用电气金融服务公司的“采购主管”，它建议普华永道的提案着重展示“以创造性的思维回答我们双方合作关系如何能为双方控制成本”。对普华永道来说，把提案的主动权交与通用的代价就是牺牲自身的盈利空间。
普华永道的管理层认为通用公司的邀请证明了普华永道已经实现了它的目标，那就是在《财富》500强企业中赢得知名度：“我们希望他们在更换会计师的时候，能第一个想到我们。”但是，收到招标书的供应商实际上已经处于被动。从交易一开始，价值就被排除在外，不被视作价格的基础。知名度优势被极低的利润抵消了。
摩托罗拉也曾消极等待那些针对其双向无线电通信业务的招标书从天而降。其定价模型没有考虑价值，而是对竞争做出反应，并建立在成本加成的基础之上。然而摩托罗拉的无线电设备能够显著提高客户收入，降低客户成本：有了它，制造商能够就生产线问题进行实时沟通，从而提高产出；同时，建筑工地由于所需工人人数减少，成本也因此可以降低。
摩托罗拉通过运用顾问式销售，主动采取“发现我们能与客户合作的流程，以了解客户对价值的看法，并确保我们从产品构思到售后维修的所有业务部门都在保持这种价值”的措施。
摩托罗拉得出的结论是：“以成本加成为基础来为我们的产品和服务定价，只是有助于销售其功能，而无益于销售我们创造的价值。要想在价值上进行有效竞争，我们需要以客户的业务为背景来定义我们的价值。鉴于我们的员工仍然根据产品的内在特点来确定价值，我们必须迅速转变观念。”
优利系统公司的CEO吉姆·恩如(Jim unruh)曾这样说过……
“商品和服务销售方式的一个重大突破。当麦克·哈南讲话时，我们都应当倾听——洗耳恭听。”
——《销售杂志》（Selling Magazine）
“迄今最受世界各地销售人员欢迎的一本书。力荐购买”
——保罗·图伦库（Paul Tulenko），专栏作家
“一本开创性著作” ——《市场营销策略与新闻》（Sales and Marketing Strategies & News）
“一切都旨在向客户说明与你的交易将如何降低其成本或增加其收入。哈南用详实的例子说明他的利润增长方案，以及如何把最普通的产品或服务作为可盈利投资推荐给客户。”
——凯文·皮尔斯（Kevin Pierce），Fort Mayers News-Press
“深入、全面、容易遵循的方案使《顾问式销售》成为该领域的经典之作。哈南这本书也是这样一个方案。关于如何把销售关系由推销者/客户关系转为顾问/委托人关系，你需要了解的一切，书中都有详细的介绍。本书实际上涵盖了顾问式销售的所有内容。”
——《销售医生杂志》（Sales Doctors Magazine）
随着社会经济和科学技术的发展，市场竞争日益激烈，如何满足客户的个性化需求、如何提升产品和服务的差异化，成为销售人员面临的两大挑战。为此，一系列以客户为中心的销售模式和销售技巧应运而生。我们曾翻译过《关系式销售》(因各种原因未出版)和《方案式销售》两本著作。“关系式销售”着重维系和发展与客户的关系，建立客户忠诚度。“方案式销售”针对客户的需求、问题、目标和愿景，为客户提供量身定做的解决方案，帮助客户解决问题，实现目标和愿景。在互联网上进行简单搜索，又可发现许多类似的销售方法，如“体验式销售”、“深度销售”、“一对一销售”、“恋爱式销售”、“挑战武销售”、“攻心式销售”，等等。
对于大客户销售而言，无论销售什么，无论采取什么样的情感策略，无论采用什么样的技术手段，销售的最终目的都是把产品和服务卖给客户，并从中赚取利润。要想一次次成功地这样做，销售者必须为客户带来实实在在的、看得见摸得着的好处。对任何企业来说，还有什么好处比利润的增长更具诱惑力和说服力?若不能为客户带来持续的利润增长，又如何与客户保持长期的合作关系?为客户业务问题制定了有效的解决方案，但没能让客户看到解决方案带来的利润增长，那又怎么样?
顾问式销售直指这一问题的核心，因为顾问式销售不是销售产品和服务，而是销售产品和服务为客户带来的利润增长。顾问式销售不仅是一种销售策略，而且是一种全新的革命性的销售理念。这一理念体现在销售所涉及的每一个概念中。在顾问式销售中，销售者的产品不是材料、设备或打包商品，而是客户增长的利润；销售者的销售提案便是利润增长提案(Profit Improvement Proposal，缩写为PIP)；销售者收取的价格不是产品或服务的成本，而是客户为实现新增利润所需的投资；销售者的销售对象不是客户的采购经理，而是业务线经理或业务部门经理；销售者的角色不是“销售者”，而是客户的“顾问”和“联席经理”；销售者的竞争对手不是同类产品或服务的供应商，而是客户目前的成本和收入目标。
本书英文版是享誉全球的销售专家麦克·哈南的经典著作《顾问式销售》的第八版。该书自1970年出版以来，已连续七次进行修订和再版，这一事实足以说明其受欢迎程度。在互联网上搜索该书书评，好评如潮，不一而足。40多年来，该书影响了无数销售人员的命运，为他们带来巨大的成功。Falcon Perormance Group的创始人兼总裁Jack Malcolm称之为“有史以来最具影响力的一部销售著作”。
麦克·哈南生于1925年10月1日，卒于2010年11月26日．而本书英文版第八版于2011年出版。我们为失去这样一位销售巨人感到惋惜，同时也希望他的宝贵思想遗产能使更多的销售人员受益。
在本书的翻译初期，我们的学生明洋、张茜、董雅婷、于薇做了大量的协助性工作，在此对他们表示感谢。当然他们不应对译稿可能存在的任何问题负责。衷心感谢我们的父母，他们的支持与关爱，是我们工作的动力；感谢我们的女儿，她学习自觉、刻苦，成绩优秀，使我们能够专心于翻译工作。
在翻译过程中，我们多方求证，认真校对，力求精准，但仍难免有疏漏、不妥之处，敬请读者朋友不吝指正。
麦克·哈南编著的《顾问式销售(向高层进行高利润销售的哈南方法第8版)》是畅销40年的销售经典著作《顾问式销售》的第八版。书中通过对顾问式销售策略的系统介绍、分步骤的实施指南，以及IBM、惠普、美国航空、摩托罗拉、施乐、NCR、通用汽车和波音等著名公司的案例，帮助读者避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；击败低价竞标者；缩短销售周期，控制销售成本；与客户运营经理建立长期可持续的关系。
《顾问式销售(向高层进行高利润销售的哈南方法第8版)》适合所有渴望在销售领域有重大突破的销售人员、销售管理人员以及希望用更低成本打败竞争对手，紧紧抓住客户的企业管理人员阅读；也适合销售培训师、咨询师以及高校相关专业的师生阅读。
麦克·哈南编著的《顾问式销售(向高层进行高利润销售的哈南方法第8版)》是畅销四十年的销售经典著作《顾问式销售》的第八版。书中通过对顾问式销售策略的系统介绍、分步骤的实施指南，以及IBM、惠普、美国航空、摩托罗拉、施乐和波音等著名公司的案例，帮助读者避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；击败低价竞标者；缩短销售周期，控制销售成本；与客户运营经理建立长期可持续的关系。
