1．身份不同，信赖不同
小N下班坐公交车回家，等了半小时公交才来，车上爆满。车门一开大家就拼命往上挤，公交司机一边维持秩序，一边大声喊！“别挤了，后面还有一辆空车呢！”然而大家就像没听见一样，还是使劲挤。这时小N一转头，小声说了句：“后边真来一辆！”结果大家都不挤了，上了车的也跳下来，直奔后车。
为什么同样是一句话，公交司机说就没人相信，但是小N说大家就都信了？
因为他们的身份不同，公交司机不想让大家往车上挤，所以他的身份和大家是对立的，而小N和大家的利益一致，都想上车，所以大家就会相信他。
在销售过程中，这种情况也是非常常见的，几个销售员和顾客说一大堆产品有多好，顾客也未必相信，但是和他一起来的人说一句他就信了，甚至一个陌生的顾客说一句他也会相信。
所以，要想轻松说服对方，就要找到他相信谁，他相信谁你就想办法让谁替你说话，那个人说一句话，可能比你说一百句都管用。客户相信朋友，你就想办法让他的朋友替你说话；客户相信媒体，你就让媒体替你说话；客户相信名人，你就让名人替你说话。信赖感一解决，对方自然就会接受你所说的。
老板管理员工时也是一样，如果你站在和员工对立的角度，去监督、控制他们，员工就会逆反；如果老板站在和员工一致的角度，让员工感觉到，是你提供了一个平台，在这个平台上你们一起赚钱，一起成长，这样员工就会“听话”了。
身份不同，信赖不同！
2．如何在别人的大脑里查资料？
饭店中，一位顾客对服务员说：“这汤我没法噶l”服务员说：“不好意思，您稍等，我去找经理来。”经理来了之后，这人仍然说：“这汤我没法喝！”经理说：“不好意思，您稍等，我去找厨师来。”厨师来了，这人还是说：“这汤我没法喝f”厨师问：“为什么没法喝昵？”顾客回答：“没给我勺子我怎么喝呀？”
很多时候，看起来非常复杂的问题，其实差的就是一把“勺子”。然而我们却不知道问题的症结所在，根本不知道对方想要什么，只是按照自己的理解去判断对方的意图，结果导致矛盾和分歧。
在电脑里查资料我们需要用鼠标点击，同样的道理，我们在别人的大脑里查找我们想要的资料，也要用鼠标点击，这个鼠标就是“问句”。我们常说“问对问题赚大钱”，一个善于沟通的人一定是擅用“问句”的，用一个一个的问句打开对方大脑里的一个一个网页，然后查找我们想要的资料。
在沟通中经常喋喋不休的人，基本上都不是高手。真正的高手一定是多用问句的，不停地点击对方大脑的网页，让对方把自己的信息都展示给你。在对方还不觉察时，你已经在他的大脑里转好几圈了，你所需要的信息也都了解了。
要想知道对方的真实想法，就要进入他的大脑。3．说服，就是要和对方潜意识沟通
一个旅游团早上等大巴，一个老太太拿着一包雨斗向游客兜售。老太太说：“孩子们，黄山璜上经常下雨，上黄山都得备雨斗｛”之后她拿出当地地图，地图上的旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说：“你们马上要出发了，路上没得买，山项上买很贵的！”话音刚落，大家一拥而上，5块钱一件，卖出去近20件。
这个小金额买卖非常经典，我们拿“NLP说服五步”解码一下：
第一步，建立亲和力信赖感。我们都会觉得老人不会骗人，老太太利用年龄，很容易取得信赖感。她叫客户“孩子们”，亲和力瞬间出来。
第二步，找伤口。这个环节老太太比较厉害，直接给客户创造了伤口，告诉客户需要雨斗，解决了三套软件中的价值观问题；紧接着她又拿出地图，解决了信念问题，让大家相信她说的是真的。
第三步，撕伤口。老太太不懂这个环节，没有撕伤口的动作，否则一件雨斗的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低，下雨淋湿了会感冒，没法开心地玩了，等等。一旦伤口撕开了，客户就肯付高价了。
第四步，解除抗拒。老太太没学过“回应术”，但也碰巧用了一点点。“现在不买省5块钱，但到山上可能要付出几倍的代价”，利用你相信的信念——旅游区里的东西肯定比外边贵，一句话解除客户抗拒。
第五步，价值交换。她让大家感觉是交换价值，最后很高明地限制时空角——“你们马上出发，不买没时间了”，收网成交。
老太太并不懂这些原理，但她能在短时间内完成销售，一定是做对了什么。其实，说服一个人很简单，让客户掏钱也很简单，扣住潜意识三套软件，赚钱就是顺便的事！
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