金克成编著的《口才如金（快速提升会销业绩的演讲技巧）》大致分五个部分分别是：第一部分是“炼金术”，旨在帮助读者消除演讲的各种心理障碍；第二部分是“表现术”，其目的是让读者在台上举止得体、操控自如，展现演讲大师的风范；第三部分是“表达术”，这部分的设置是为了保证内容的高价值，让读者不仅会“演”，还会“说”，旁敲侧击达成目的：第四部分是“设计术”，它涵盖了一场演讲从开头到结尾的系统设计方法，帮助读者按部就班地设计自己的演讲内容；第五部分是“行销术”，其重点在于阐释如何在演讲的过程中做好大范围的销售工作，帮助读者通过系统的流程锁定现场客户；第六部分是“大师的阶梯”，通过对成为公众行销演讲大师的五大步骤的讲解，让读者找到迈向行销演讲巅峰的路径。

在金克成编著的《口才如金（快速提升会销业绩的演讲技巧）》中，通过对演说过程的拆分，作者详细地指出了在每一个演说步骤中，应该如何巧妙地利用书中的技巧让演讲自然流畅，让演讲中的销售技巧悄无声息地“启动”客户的购买愿望，从而达到演讲的最终目的——现场成交。

为了使读者能真正理解和复制文中的理念，作者分享了很多在现场成交演讲中的真实案例和自己的体会，告诉读者以下内容：

应该怎样调整自己的心理，自信地进行现场演讲；

如何在演讲中定位自己的形象，让自己成为直销界的活招牌；

怎样把握客户的心理，让现场销售易于接受；

如何设计演讲剧本才能让销售过程层层深入；

如何才能让销售演讲合理、有说服力，最终让听众“买账”，达到现场成交的目的。

其实，演讲是提高销售业绩的有力法宝，你看了《口才如金（快速提升会销业绩的演讲技巧）》就知晓！

前言

导言 学习的六重境界

 第一节 听过，但没有听到——知识不是耳旁风，“声声入耳”才是真

1. 态度不端正导致无法接收信息

2. 思维焦点导致信息接收障碍

3. 选择性聆听导致信息接收不全

 第二节 听到，但没有学到——没有免费的午餐，知识也靠揣摩

1. 传授者表达不准确

2. 接收者理解产生偏差

 第三节 学到，但没有做到——纸上得来终觉浅，实践才能出真知

 第四节 做到，但没有教到——让他人复制成功

 第五节 教到，但没有教别人也教到——知识不断层的秘密

 第六节 教到，也教别人教到——传道授业解惑，学习之最高境界

第一章 炼金术：成功演讲的理念和方法

 第一节 接受失败的可能性是成功的开始

1. 接受失败是迈向成功的第一步

2. 预设底线：假如我失败，会是什么结局

 第二节 成功不是二分法，是完成百分比的过程

1. 认知偏差：不是成功，就是失败

2. 认知修正：成功是完成百分比的过程

 第三节 全然地放开自己，才能放开听众

1. 什么是全然的

2. 为什么要放开自己

3. 如何全然地放开自己

 第四节 “接纳力”让你在演讲时淡定自如，宠辱不惊

1. 演讲的三个陷阱

2. 提供许可

 第五节 在演讲中践行“八正道”

1. 演讲者的外在透露其价值观

2. 演讲者的外在透露其过往经历

3. 演讲者的外在透露其现状

4. 演讲者的外在透露其性格

 第六节 完美的练习，带来相对完美的结果

第二章 表现术：演讲就是先演后讲

 第一节 四大标准彰显舞台艺术

1. 四个“自”展现大师风范

2. 三个“合一”让演讲自然得体

3. 先演后讲，表现力重于内容

4. 让听众跟着你的节奏

 第二节 利用出场方式创造符合听众期待的形象

1. 你的出场方式由谁定

2. 五种经典出场方式

第三节 如何通过音乐来强化自己的辨识度

 第四节 利用“特写镜头”让听众聚焦

1. “定格”冲击听众视觉

2. “重复”加深听众印象

3. “夸大”形成戏剧力量

 第五节 无声的魅力：演讲中的身体语言

1. 利用身体语言化解紧张情绪

2. 八个经典问好动作自信开场

3. 利用身体语言增强表现力

4. 手势运用的“九原则”

5. 身体语言的“禁区”

 第六节 运用声音美化语言节奏

1. 语调变化

2. 语速变化

3. 语言节奏

 第七节 停顿虽小，能量不可小觑

1. 帮助听众理解演讲内容

2. 帮助听众梳理演讲层次和结构

3. 让听众融入其中

 第八节 利用情绪和表情变化让演讲绘声绘色

 第九节 保持内容、情绪、表情和身体语言的一致性

 第十节 你没听过的“三三四”法则

 第十一节 演讲也要“加减挡”

第三章 表达术：如何让听众轻松接受演讲内容

 第一节 重新定义：推陈出新，达到预设目的

 第二节 预先定义：先入为主，解除听众抗拒

 第三节 由小及大：逐渐打破客户内心壁垒

 第四节 把握听众心理：从对立面讲起

1. 为什么从对立面讲起

2. 从对立面讲起的关键点

 第五节 大小结合：提升演讲的可信度

 第六节 “三分法”：让演讲更有条理

 第七节 先苦后甜的解决方案

 第八节 顺手牵羊：演讲中的“以一推百”

 第九节 巧用数据：让人信服的数据魅力

 第十节 十字交叉：更具说服力的“四分法”

 第十一节 运用故事中的隐喻循序渐进，旁敲侧击

 第十二节 由关联事物到表达事物：运用关联事物循序渐进

1. 先用99%的时间讲关联事物

2. 用1%的时间讲表达事物

 第十三节 善用工具：坐上火箭直抵观众内心

1. 示范工具

2. 证明工具

第四章 设计术：好演员，更需要好剧本

 第一节 自我介绍让听众对你一见钟情

1. 简洁、幽默的自我介绍让听众印象深刻

2. 设计自我介绍的十一种方法

 第二节 演讲设计也有原则可循

原则一：新颖

原则二：没有立场冲突

原则三：焦点突出

原则四：有思考空间

原则五：强烈

原则六：简洁

 第三节 好的开始是成功的一半：设计完美的演讲开场

第一种 开场：问两个问题

第二种 开场：从对立面讲起

第三种 开场：以回忆开场

第四种 开场：以热门话题开场

第五种 开场：设计一个悬念来开场

第六种 开场：以故事开场

第七种 开场：引用名人名言来开场

第八种 开场：用赞美开场

第九种 开场：以感谢开场

第十种 开场：借用演讲地点和环境开场

第十一种 开场：以前任演讲者及其演讲的内容或观点来开场

 第四节 重视演讲内容的构建设计

1. 构建主题框架

2. 补充部分不可少

3. 恰如其分的结论达到“点睛一笔”

 第五节 虎头不蛇尾，演讲结尾不可小觑

1. 结尾的目的何在

2. 结尾的三步走

3. 三种方法完美收官

第五章 行销术：成交要会“讲故事”

 第一节 你想成功吗

1. 用99%的时间讲对方认同的事

2. 用1%的时间讲表达的目的：销售老师及课程

3. 真实才动人

4. 合理才对味

5. 提供可选择答案的问题

6. 成功的关键一步是成交试探

7. 给听众一个立即购买的理由

8. 不断地成交

 第二节 故事的力量：利用故事推动销售的七个步骤

第一步：找到演讲目的或故事的隐喻

第二步：找到三个以上的关联事物

第三步：用99%的时间讲关联事物

第四步：用1%的时间讲演讲目的

第五步：必不可少的成交试探

第六步：解除抗拒

第七步：预防后悔

第六章 成为现场成交演讲大师的阶梯

 第一节 第一个阶梯：回到基本点

1. 随时搜集素材，分门别类形成资料库

2. 潜心研究设计，塑造完美演讲

3. 精心策划带给听众惊喜

4. 不打无准备之仗

5. 从生活中来，到生活中去

6. 只讲自己感悟和做到的事情

 第二节 第二个阶梯：形象定位

1. 外在形象：定位决定地位

2. 内在形象：从像大师到是大师

 第三节 第三个阶梯：形成自己的风格

1. 给风格分类

2. 找到自己的主风格

3. 风格对照，找到模仿对象

4. 在模仿中摸索自己的风格

5. 完美的练习造就完美的演讲

6. 用生命演讲

 第四节 第四个阶梯：做到觉察与控制

1. 觉察的重要性

2. 学会洞察，明确自己的所言所行

3. 学会控制，让演讲一帆风顺

 第五节 第五个阶梯：成交，成交，再成交

1. 让成交变成一种习惯

2. 使成交成为自己的本能

3. 让成交成为你的职业

后记

王广国维大师曾说，学习有三重境界：第一重为“昨夜西风凋碧树，独上西楼，望尽天涯路”，意为学习需要纵观全局，制定出完整的规划；第二重为“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，意为学习需要孜孜不倦、无怨无悔的态度，以严肃的作风对待这一神圣使命；第三重为“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，意为学习的灵感绝不是坐待就可以等来的，需要结合第二重境界中修得、积累的知识和经验，历经数次的实验探究，多角度分析获求答案。

大师自有大师的智慧，三句箴言字字珠玑，从方法、态度和灵感三方面横向揭示了学习的重点。不过，学习不仅要有横向的境界，也要有纵向的布局。只懂得横向，不了解纵向，便算不上是领悟了学习的真谛。

我们从出生起就开始了学习的生涯，吃饭穿衣、行走奔跑、读书工作、婚姻生育，至衰老故去，每一个时间段都有不同的学习任务，不同的人在不同的学习任务中所取得的成果也各异。有人三岁识字，有人七岁尚不能开口：有人读书名列前茅，有人却总是学无所成；有人事业顺风顺水，有人却处处碰壁、一事无成。究其原因，除了每个人的资质、努力程度、背景不同之外，很重要的一点是每个人达到的学习境界不同。达到的境界越高，人便越与众不同！

其实学习有六重纵向的境界，它们涵盖了各阶段学习的要求与特性。懂得这些，将帮助你重新领悟学习的奥妙，甚至令你翻开人生的新篇章。听过，但没有听到——知识不是耳旁风，“声声入耳＂才是真

在社会飞速发展的今天，个人电脑已经遍布世界的各个角落，电脑的基本使用也已经成为人类的基本技能之一。每个工作日，我们来到办公桌前，按下主机电源打开电脑，便能轻松使用电脑展开一天的工作；下班时再按固定步骤关闭电脑，一天的工作在电脑帮助下显得自然、从容、有效。

但有些人对待学习也像对待电脑开机、关机一样，认为只要自己按照流程，就能达到想要的效果。就如很多人总是喜欢在人前显示自己热爱学习，读过很多书，上过很多大师的课程，并以此为傲。可当真正被问到究竟在课程中学到些什么，在书中读到些什么时，他们却哑口无言。

电脑是一种机器，只要按照固定的流程操作就能正常发挥功能；但是学习需要人类主观能动性的参与，脱离了这一点，再完美的学习流程都只能停留在“听过，但没有听到”的境界。

所谓“听过，但没有听到”，是指人们在学习的过程中，因为态度不端正、存在思维焦点或选择性聆听等，无法有效、完整、确切地接收信息的状态。

就像前文中提到的那些读过很多书、上过很多大师课程就以为自己学富五车、高人一等，但在被问及所学内容却无法作答的人一样，我们很多人在学习的过程中都处在“听过，但没有听到”的状态。具体来说，这种状态可以分为以下几种情况：

态度不端正导致无法接收信息

人们去参加各种培训课程时总是目的各异，有些人是真正想要获取知识；有些人是想通过课堂认识更多的合作伙伴；有些人是想增加自己的资历；有些人则是要通过参加课程来显示自己爱学习的态度。

对于真正想要通过参加课程来学习知识、提升自己涵养的人来说，老师所传授的内容才是他关注的重点，其他的都无关紧要。所以我们会看到这些人在课堂上时而正襟危坐，认真聆听讲解；时而伏案疾书，记录课程要点：时而低首沉思，努力寻求真知。这些人参加完课程之后，就能真正使自己在学识、品性、执行力等各方面得到提升。

对于想要通过参加课程来认识更多志同道合的朋友、生意合作伙伴、潜在客户的人来说，课程只是一种形式。周围的一切都只是在为他们提供良好的活动环境。他们会在课堂上交换名片、交头接耳，时不时起身出去通电话，全然不顾老师在辛苦授课。于是乎，学生不注意听，老师也没兴趣讲，一次课程下来，大家就只是多了一叠名片，以及手机通讯录上的一串陌生号码。

对于希望通过课程来增加自己资历的人来说，参加课程是被迫无奈的。因为只有参加了，才能在履历上增添一笔——“参加过××老师的课程…‘××年获得××学位”等，以利于以后大展宏图。于是他们在课堂上心不在焉，发短信者有，听音乐者有，闲聊者也有。如果课堂上老师布置了作业，他们便会一个电话打给助手或秘书——“喂，那谁，那啥”，然后回去搓麻将。

对于希望通过参加课程来显示自己热爱学习的人来说，课程是一种收藏品。就像很多人喜欢在旅游之后秀自己的风景照、美食照和购物照一样，他们在课堂上做出一副认真听讲的样子，脑子里却在盘算着课程结束了又要在哪个博客上发表感慨，跟哪些朋友或下属吹嘘课程的高深，从而使自己的身价也随之上涨。

态度和技能，是人类生活和工作的两大支柱。缺乏正确的态度，技能就不能发挥作用，或者用错方向；缺乏技能，实际工作就无法开展，再认真的态度也无法产生实质的结果。如果对两者做一个比较，我们会发现，态度的作用要比技能的作用大得多。技能的缺乏可以通过教育培训、工作实践，以及自我总结来加以提升，但是态度的不端正却不是一时半会儿就能扭转过来的。如果是在企业中，技能不足的员工可能会因为端正的态度而得到帮助，得到领导的培养；但态度不端正的员工却有可能面临被裁的风险。

思维焦点导致信息接收障碍

电话是人类日常生活的基础工具，我们每个人都有打电话的经历，也肯定会碰到一种情况，那就是占线。当你心急火燎地想给某个朋友打电话谈事情时，听筒里传来的声音却是“您所拨打的用户正在通话中，请稍后再拨”。一段时间之后依然如此，你拨了又拨，最后还是无法接通电话，最后，你可能会忍无可忍。

就像占线时无法打通电话一样，当我们的思维中存在焦点时，信息也无法被传递和接收。所谓的思维焦点，是指人们在沟通过程中，思维所关注的事件、人物、时间和地点等问题未及时解决，从而导致无法接收其他信息的现象。

举例来说，你参加同学聚会，大家开怀畅饮，天南地北地聊，突然有一个同学说到最近股市的问题，于是你想起来自己手头上还有一只股票正被套牢，老婆买的一只股票刚刚跌停。你开始目光涣散、视而不见、充耳不闻，脑子里都是那两只股票的代码和简称，以及那些长长的阴线。不知道过了多久，同学拍拍你的肩膀问：“你是怎么看的？”你回过神来，说：“我觉得最近股市确实比较惨淡。”结果哄堂大笑，原来大家已经转换话题，在讨论猪八戒和孙悟空谁更适合当老公的问题。

学习的过程中也存在同样的问题，当一堂课正在进行时，你突然被老师的某句话所启发或提醒，于是脑子里开始关注一个问题，一直到课程结束还没有想通，结果老师接下来所讲的内容你一点都没有听到，更谈不上学有所悟了。P3－6

很早之前我就计划着要把这本书写出来供大家借鉴交流之用，之所以时间比预期稍晚了一些，一是因为大部分时间都在全国各大城市做演讲，二是因为一直以来我对作品的质量要求比较高。可喜的是，几经波折后，这本书终于完稿并与大家见面了。

我们都知道，随着社会的不断发展，演讲能力已经逐渐成为我们获得成功的关键因素。就如同有句话说的一样：“这个世界上所有的问题，归根到底都是人和人之间的问题，只要解决了人和人的问题，其他的问题都能迎刃而解。，’而要想把这个根本性的问题解决好，就需要有优秀的演讲和沟通能力。

国家领导人需要经常做演讲，让人们接受其施政纲领；企业高管需要经常做演讲，让员工理解他的经营策略；老师也需要经常做演讲，让学生喜欢自己的课，从而让他们好好学习：销售人员也需要做演讲，让客户对自己的产品感兴趣。可想而知，大家学习演讲的迫切性越来越强。

面对人们的这一需求，如今市面上教演讲口才的书越来越多，甚至已经达到了泛滥的程度。这些书的水平参差不齐，很大一部分都是在滥竿充数，不能给渴望提高自己演讲和沟通能力的读者带来真正的益处。

面对这种情况，我一直都希望把自己十几年来演讲的成功经验分享给各位有志于此的朋友，让大家获得真正的提高，并且也在不断地寻找使这项工作的范围和效率都最大化的方式。

我曾尝试尽量增加自己的演讲场次，结果自己几乎天天都在蓝天白云间飞来飞去，还创下一年演讲110多场的纪录。尽管如此，我的工作所产生的效果也并不能让我满足。以一场培训500人为计，一年下来，我最多只能与大约5万人分享自己的经验并使他们受益。

然后，我又想到可以通过标准化的方法将自己的经验和认识呈现在大家面前，于是我便请了专业的团队来录制演讲光盘，并将其推广到各大书店。但是这样的传播范围和速度仍不能让我满足。

为了尽可能地帮助更多的人获得全面的成长，这本书的写作便被提上了我的议事日程。

于是，我又对自己提出了新的疑问，我应该在书中分享哪些最有用的经验呢？

在我以往的学习经验中，常常发现这样的情况：有些老师的课程内容很有价值，讲述也很精彩，但对学员的帮助并不大，因为他们的课程让学员产生了一种感觉——你会我不会，你能做到但我不能，你讲得很精彩，但对我没用，换言之就是，你的成功经验对我来说是不可复制的。如果一个人的经验对另一个人来说是不切实际、不可复制的，那说得再精彩也是徒劳。

为了避免同样的问题出现，我在构思本书的具体内容之前就给这本书定了几个明确的目标：一是让人敢讲，也就是能够在台上放开来讲话；二是让人会讲，即能够将课程顺利完成；三是让人能复制，即能够轻松复制所学课程：四是让人能创新，也就是在复制的基础上超越原创者：五是让人会成交，即能够通过演讲锁定现场客户。总之，就是让读者在心智理念和技能方法上都得到提高，为读者提供公众行销演讲大师的系统养成方案。

在这些目标的指导下，我将这本书的内容划分为这样几个部分：

第一部分是“炼金术”，旨在帮助读者消除演讲的各种心理障碍；第二部分是“表现术”，其目的是让读者在台上举止得体、操控自如，展现演讲大师的风范；第三部分是“表达术”，这部分的设置是为了保证内容的高价值，让读者不仅会“演”，还会“说”，旁敲侧击达成目的：第四部分是“设计术”，它涵盖了一场演讲从开头到结尾的系统设计方法，帮助读者按部就班地设计自己的演讲内容；第五部分是“行销术”，其重点在于阐释如何在演讲的过程中做好大范围的销售工作，帮助读者通过系统的流程锁定现场客户；第六部分是“大师的阶梯”，通过对成为公众行销演讲大师的五大步骤的讲解，让读者找到迈向行销演讲巅峰的路径。

这本书的命名是为了强调一个关键：“金口才”，“金”代表金式风格，也代表黄金品质。这本书里所教的内容是我个人风格的体现，这一点各位读者会在学习本书的过程中发现；这本书中所分享的技能方法都是黄金品质的内容，是演讲的精髓。

以上就是我设计本书内容的初衷和思路。我知道，想法和现实存在一定的差距，我希望这本书能够帮助读者获得相应的提高，如果读者能在阅读的过程中拥有正确的态度和方法，就更能帮助自己获得成功。

那我们应该用一种什么样的态度和方法来阅读这本书才比较合适呢？就这个问题，我提一些建议。

首先，我建议用整体性、系统性的观点来阅读这本书。所谓系统性的观点，是指关注不同事物之间互相统一和对立的关系，不一叶障目，也不断章取义。在本书的章节与章节之间，不同层次之间，不同论据之间都能一脉相承，在阅读时如果有整体性的思考、系统性的观察，就能发现不同部分内容之间的联系，从而更深入地掌握其精髓。

其次，在阅读这本书时应该用举一反三的思维。书中包含了很多观点和结论，为了说明这些观点和结论的内涵并证明其实效性，我从理论或实例的层面对其进行了论述。受时间和篇幅的限制，这种论述不一定能够涵盖所有，只是起到了抛砖引玉的作用。各位读者如果能有举一反三的思维，那将受益更多。

再次，我欢迎读者朋友们带着批判的眼光来阅读这本书。带着批判的眼光不是指看到任何一个观点都挑出很多毛病来，而是能够取其精华，用其中优秀的内容为自己的成长助力，而不因某些缺陷否定其整体，又能找出其中对自己价值较小或有误的内容，而不盲信、盲从。

最后，我希望各位在阅读这本书时多提宝贵的意见和建议，促进我们的共同成长。

当然，这些其实都不如大家在阅读的过程中获得的真实感受来得真切、实际。但不管怎么说，这本书终究跟大家见了面，能够通过这样的方式和读者们分享自己的心得和经验，吾心足矣。

其实本书已经录制过光盘发售了，名为《三天练就金口才》，可能很多朋友在读这本书之前也已经看过，在这个基础上进一步通过本书学习口才，相信你的感触会更深刻。

《三天练就金口才》是我汇总自己十多年的演讲经验，并结合世界顶尖演讲大师的方法，经过不断的实践和修正而得来的一门课程。它是我多年演讲的一个缩影，也是一份可供很多人借鉴的讲师培养方案。

这本书的出版得益于很多亲人和朋友，在这里，我要一一表示感谢：

我要感谢我亲爱的母亲，是她给予我生命，抚育我长大，让我学会坚韧、谦逊、乐观。她在天堂，也永驻于我心间。这本书我要送给她。

我要感谢我敬爱的父亲，他是个地道的农民，但他教会我正直、宽容、不懈奋斗，他对我的人生有十分巨大的影响。

我要感谢我尊敬的兄长，他一直在无私地支持我，给我成长和成功的机会，给我帮助和力量，他是我前行道路上不可缺少的人！

我要感谢这么多年来一直默默陪伴我的家人，是他们让我的生命充满了温暖和爱。

我要感谢在我追求人生不同境界的过程中一直关心、支持我的各位听众、读者和学员，他们给予我肯定及鞭策，是我这一路上不可缺少的力量。

我要感谢我的助手陈福九，他为这本书的出版做了大量编辑整理工作。

我还要感谢出版社的各位朋友，这本书的出版耗费了比较长的时间，他们为此付出了很多精力，他们的帮助使这本书能帮到尽可能多的朋友，让大家在公众行销演讲的道路上走得更顺利。

最后，我要祝各位亲爱的读者，并通过你们祝你们的家人、朋友身体健康，事事顺心；祝各位有志于公众行销演讲的朋友在这条道路上不断达到新的高峰。

我司国际商学院荣誉院长金克成老师为很多员工和经销商做过培训。学员们都觉得他的课程实战性强，能让人快速成长．很多经销商经培训后业绩有大幅度提升。相信这本书能让更多人在销售演讲方面的能力得到提升，并取得事业的成功。——胡国安绿之韵集团董事长

“好马出在腿上，能人出在嘴上。”能说会道是很多人职业成功的重要保证和想要拥有的才能，尤其是想成为营销精英的人。善于表达不仅是才能与价值的体现，更是职业与事业成功的需要！金克成先生在书中把自己的销售演讲经验和技巧分享给了更多的人，帮助大家达成事业目标，真是价值无限！——龚振世界养生协会秘书长湖南省养生协会执行会长

演讲能力很重要，对咨询培训业的从业者来讲尤甚。出色的演讲一直是我需要用到却一直没有学好的一项能力，金老师这本书中提到的技巧给了我信心，这本书和市面上的同类书不太一样，着重可复制性，相信通过对销售演讲技巧的复制，我们也能成为“金口才”。——李旭上海行动成功管理技术股份有限公司长沙分公司总经理

看过这本书的“真身”——《三天练就金口才》学习光碟，与光碟中的课程相比，书中更详细地介绍了各种现场销售演讲的技巧，重现了很多课程中的经典案例，帮助更多读者提高现场销售技巧。——金克言中国时尚界资深培训师