你是否曾因客户的刁难而感到销售过程阻碍重重？你是否曾因经验不足而错失成交的良机？你是否曾因怀疑自己的销售能力而萎靡不振？销售——勇敢者的职业！让我们来看看面对困境时真正的销售大师是怎么做的。付微微编著的汇集“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德销售智慧的《乔·吉拉德销售智慧大全集》这本大全集，将与你一起体验情景、分享智慧，学习这位销售大师传奇人生的成功经验！

　　付微微编著的《乔·吉拉德销售智慧大全集》以乔·吉拉德的销售理念为主线，结合当前销售市场的实际情况和销售人员的需求，通过大量的情景设计和典型案例，以及精心设计的数十个销售技巧小贴士，详细阐述了销售过程中每个环节与步骤中的实战技巧与法则，循序渐进地启发读者的销售思维，以期帮助读者取得骄人的销售业绩。

《乔·吉拉德销售智慧大全集》适合一线销售人员，尤其适合销售新人阅读使用，也可作为销售管理人员指导下属的参考用书，或培训师开展销售培训的教材。

第一章 销售——勇敢者的职业

 乔·吉拉德的财富人生

 无畏贬低，始终坚信“我能行”

 态度决定业绩

 设立明晰的销售目标

 培养以过程为导向的销售理念

 创造更多的销售时间

第二章 顾问式销售三步曲

 顾问式销售的优势

 第一步，重新考虑销售过程

 第二步，设计销售提示问题

 第三步，让产品作为解决方案的保证

第三章 推销商品要先推销自己——销售礼仪

 塑造良好的销售形象

 举止优雅，充满自信

 交换名片，有礼有节

 为“不同的”客户做“不同的”准备

 尊重客户的个性

第四章 体态语沟通很重要——行为判断

 了解体态语，增强销售力

 影响成交的八类体态语

 体态语沟通的五种途径

 解读客户的“交通信号灯”

 如何对“交通信号”做出反应

第五章 语言是销售成功的“利器”——口才特训

 好口才，靠训练

 让语言与产品相匹配

 把握好说话的节奏

 语调要自信

 重音，加强陈述的关键点

 冷场时的应急处理

第六章 说服客户的金钥匙——约见决策者

 快速确定决策者

 巧妙寒暄，博得好感

 提高约见几率，增加销售业绩

 精心准备，说好开场白

 确保成功约见六步曲

 建立友好的客户关系

第七章 探查客户的期望值——需求挖掘

 持续跟踪，培养需求

 找出客户需求的基本点

 个性销售，方案定制

 在服务中挖掘客户的新需求

 发掘提问的力量

第八章 将反对意见转化为独特卖点——化解异议

 做好应对异议的准备

 积极应对客户异议的重要性

 异议最好推迟到销售陈述后解决

 明确判定客户的真实异议

 针对客户异议的重要性提出问题

 消除价格异议的五个步骤

 避开价格异议的误区

第九章 积极争取业绩——应对拒绝

 充分利用客户拒绝的重要价值

 与“拒绝”作顽强的斗争

 无畏拒绝，持续跟进

 客户缺乏信任的拒绝处理

 用“拒绝”鞭策自己前行

第十章 富有成效的销售陈述——成交关键

 选择最有效的销售陈述方式

 明确客户的身份

 会晤准备

 做好成交前的铺垫工作

 正式陈述，完善销售过程

 什么是优秀的销售陈述

 领会成交的真谛

 自信是影响成交的关键

第十一章 迈向销售巅峰——赢得客户忠诚

 争取新客户推荐

 获得大客户的关注

 服务带来忠诚

 变投诉为拥护

 用情商赢得高业绩

 对成功要有“预见性”

附录： 有效提问120例

参考书目

创造更多的销售时间

体验情景

马萨诸塞州剑桥市Hammer and Company公司的总裁米歇尔·哈默博士说：“客户现在越来越挑剔了。越来越多的产品开始呈现出商品化，如果你想让自己的公司比竞争对手更加优秀，你就要在销售过程中表现出你的卓越。”哈默接着说，“如果使用得当的话，数字技术也可以改善你的销售过程。胡乱运用自动化技术会使你的工作像一团乱麻，这一经典法则今天仍然有效。仅仅简单地在某件事情上运用高技术手段并不能产生效果，仅仅建立一个网站也不会引发很大变化。只有你真正认真而深入地重新考虑问题，才有可能产生突出的效果。”

在变化速度不断加快的市场环境下，老的类似问题越来越令人感到难以忍受。哈默指出：“有些销售人员在具体工作中常常不能把各个部分有效地结合起来。在有些公司，为了完成业务定额，就像办一场大型宴席，需要无数的厨师共同劳动。整个过程需要销售代表们的努力工作，财务部门的鼎力支持，工程部门的人安装调试，还有后勤部门人员负责送货等。”

如果想让自己的公司比竞争对手的更优秀，你就要在销售过程中体现出自己的与众不同之处。

但是，哈默又指出：“如果只是单纯地注重辅助人员的数量，就很有可能产生负面的效果，出现传递错误信息、产生误会和前后矛盾等问题。你必须对销售过程进行更有效的整合，也就是说用较少的人做较多的事，或者说至少让工作过程更加一致，前后呼应。大多数情况下，解决的方法是减少参与工作的人员数量。如果你正确利用技术，你就可以将很多在办公室进行的前期准备工作交由销售代表们通过笔记本电脑完成。”

销售过程中出现的过分拖拉会产生极大的负面影响。哈默强调说：“通过对销售过程的优化组合，可以大大缩短销售周期。这一点很重要，因为现在的产品生命周期都很短，有些产品的周期只有几个月。销售人员应该缩短从发现客户第一次表现出兴趣到成功销售的时间跨度，加快现金流动的速度。很多情况下，这种方式可以大幅提高产品的市场生存周期。”

分享智慧

那么，我们该从什么地方人手解决这些问题呢？转换思路创造更多的销售时间就是最为关键的一步。加利福尼亚州卡尔沃市（Culver）卡吉尔咨询集团公司总裁吉尔·卡吉尔指出：“销售人员应该首先考虑如何创造更多的销售时间。很多销售人员常常将销售访问中的工作内容与销售过程的工作内容混淆起来。实际上，销售过程的工作内容还包含销售访问前后的工作内容。”卡吉尔估计，销售人员对未来客户和既有客户开展工作，追求收入的时间平均只占一天全部工作时间的20％一29％，而非销售性质的工作中最大的一项是管理工作，占整个销售工作时间的34％。真正让卡吉尔烦恼的是：“这些时间中高达60％的部分被用来改正他人所犯的错误，也就是说，每天你需要花两个小时的时间来更正错误。”

通过减少行政管理工作的负担，或者干脆说消除错误的数量，将大大增加销售时间和销售收入。对于现代技术理解上的偏差也会妨碍工作效率的提高。卡吉尔说：“在销售行业开始使用现代技术设备的最初十年中，经常发生计算机故障。所以，现在很多人错误地认为一个成功的工作系统就是当我们按下电源时，所有笔记本电脑都能正常启动，并能正常工作。但是，这些销售人员应该反省一下，通过这样的工作方式，他们是否能提高销售业绩呢？”

互联网的发展引发了销售工作的一场革命。但是，卡吉尔指出：“有时互联网会产生稀释和弱化作用，你不能准确断定是自己的销售人员提升了销售业绩，还是由于互联网的贡献促进了销售的发展。”  一

这样令人困惑的现实使卡吉尔这样的销售效率管理专家感到分外头疼，他说：“为了改善任何形式的销售过程，你首先要给出一个明确的定义，然后才能合理地进行测算评估，并有效控制整个工作过程。如果你能对销售过程进行正确的定义和控制，你就能控制工作效果。”卡吉尔强调说：“除了销售工作，每一项具体工作都有一套完善的操作流程，如果正确遵守，就能产生预期的工作效果。但是，对于销售工作来说却没有这样现成的规范和流程可以参考，因为没有成熟的书面性资料可以直接指导销售工作。”

解决这一问题的途径是明确责权利的相关内容。销售人员必须明确自己当下应该进行哪一项工作，如何处理以及如何评估等，并把它落实到纸面上，然后进行分析，保证销售时间的有效性。

P15-17

乔·吉拉德的传奇人生：

生于贫穷——生于美国大萧条年代的1928年，家境贫寒；

长于苦难——为了生计，9岁开始擦皮鞋、做报童，遭受父亲的辱骂，遭受邻里的歧视；

自立自强——认真做事，用事实证明父亲错了，受到歧视时给予别人有力的反击；

充满自信——母亲的关爱使他始终坚信自己的价值；

不懈奋斗——坚持上学直到高中，做过40多种工作，破产后面对、巨额负债也没有灰心，做销售并努力改掉自己的口吃毛病；

创造辉煌——对待客户坚持诚信、公平原则，不墨守成规，不断创新自己的销售方法，超越自我。

“成功没有捷径可走，只能一步一步地攀登。”这就是乔·吉拉德的人生信念。凭借这个信念，乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到在位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店做汽车销售，并最终成为我们所熟知的推销大师。在15年的汽车销售职业生涯中，他一共售出了13001辆汽车，连续12年荣登吉尼斯世界纪录，他所保持的世界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售六辆汽车，至今无人能及。

乔·吉拉德为什么能成功？除了必胜的人生信念外，他还掌握了一系列成功销售的诀窍：

建立良好的销售关系——他懂得自我推销，知道人脉就是钱脉，让“名片满天飞”，用贺卡传递他的问候；

开发更多的潜在客户——他深晓人品重于产品，尊重并关爱客户，以真诚感动客户；

实施更有效的销售陈述——他掌握各项销售技能，诚实对待客户，善于推销“产品的味道”，让产品自己去吸引客户；

熟练地处理客户异议——他将“250定律”牢记在心，在任何情况下都不得罪任何一个客户；

更深入地了解客户——他善于察言观色，积极倾听，明白“一张嘴两只耳朵”的真谛，总能获取客户的信任；

成交更多销售项目——他深知“真正的销售始于售后”，“每月一卡”表明了他没有忘记客户，也不会让客户忘记他；

鼓舞士气，渴望成功——他热爱销售，有一颗强烈的事业心，并愿意为之付出一切努力；

上述这些销售诀窍，本书内容均将一一讲述。本书以乔·吉拉德的销售理念为主线，通过大量的情境设计和典型案例，结合销售专业知识与技巧，详细阐述了销售过程中每个环节与步骤中的实战技巧与法则。全书内容全面，案例丰富，语言深入浅出，体例生动活泼，书中的每一个销售场景均以客户需求为线索，以销售人员的沟通技巧为核心，可循序渐进地启发读者的销售思维，帮助读者取得骄人的销售业绩。

在每次重要的销售沟通与拜访之前，你都应该对本书中相应部分的内容加以回顾。一旦你对本书各个章节的内容烂熟于心，那么花上十分钟时间进行一次简要的回顾将能够帮助你提高成交率。慢慢你会发现，在你一整天工作所花费的时间里，这十分钟花得最有价值！

在本书的编写过程中，作者得到了王永莲、陈斯雯、王微的大力支持与帮助。另外，本书在编写过程中参考了一些相关资料，在此，对这些资料的作者和为本书出版给予帮助的朋友们表示衷心感谢。由于作者水平有限，书中难免存在纰漏，恳请读者批评指正。