凌子谦编著的《渠道的力量》以中国市场作为背景，以国内外知名企业的渠道建设作为分析案例，采用夹叙夹议的手法，对中国营销渠道理论进行深入浅出的探讨；用丰富详实的资料，以中国营销渠道的实践为主题，对这些知名企业在渠道建设上的方针与策略进行全面的分析，让读者通过本书，弄懂中国营销渠道建设的特点。让读者既明白中国营销渠道目前的现状，又能看出中国营销渠道发展的前景与趋势。为当今中国企业变革提供了清晰的路线图，观点新颖、切合实际，企业家、高层决策者与执行者必读。

凌子谦编著的《渠道的力量》以中国市场作为背景，以国内外知名企业的渠道建设作为分析案例，采用夹叙夹议的手法，对中国营销渠道理论进行深人浅出的探讨；《渠道的力量》共分为10章，每一章都配以一家标杆企业，用丰富详实的资料，以中国营销渠道的实践为主题，对这些知名企业在渠道建设上的方针与策略进行全面的分析，让读者通过阅读本书，弄懂中国营销渠道建设的特点。让读者既明白中国营销渠道的现状，又看出中国营销渠道发展的前景与趋势。

第一章 中国式营销哲学

 一、海尔的渠道模型

 二、“真情到永远”

 三、“人单合一” 

 四、“三大链条” 

 五、居安思危

 六、“法”、“术”、“势” 

 七、海尔渠道的特色

第二章 中国式营销渠道的控制力

 一、百年沧桑，王老吉曲折的发展历程

 二、王老吉营销组织概述

 三、品牌定位，王老吉找到渠道建设的方向

 四、渠道动力，王老吉的广告策略成为销售的催化剂

 五、渠道策略，王老吉同时快速启动五个渠道

 六、渠道管理，王老吉的营销人员与费用管理措施

 七、事件营销，王老吉捐出一个亿后产品遭到“封杀” 

 八、面临挑战，王老吉的销量超过可口可乐? 

第三章 中国家电零售渠道模式

 一、大器早成，一战成名天下知的张近东

 二、苏宁的营销组织概述

 三、营销模式，苏宁渠道成功的“杀手锏” 

 四、渠道整合，从传统家电模式到“3c”模式

 五、连锁模式，苏宁渠道拓展的“航母” 

 六、物流体系，苏宁渠道变革的制胜手段

 七、苏宁困局，面临内外夹击和资金缺口

第四章 中国渠道的多元化

 一、任正非，具有思想家头脑的企业家

 二、华为的营销组织概述

 三、渠道建设，从直销到分销

 四、多元渠道，华为渠道走向成熟的标志

 五、狼性精神，华为渠道获得成功的秘诀

 六、扩张瓶颈，华为所面临的挑战

第五章 中国式IT营销渠道模式之父

 一、联想初期，把惠普的销售模式全盘复制到联想

 二、设分销商，通过渠道扁平化进一步追求效率

 三、集成分销，渠道捆绑以提高整体运作效率

 四、渠道改置，进一步加大挖掘客户价值的能力

 五、渠道策略，联想的优化渠道政策

 六、联想的渠道之殇

第六章 铸造中国渠道联销体

 一、强人经济，具有宗庆后特色的娃哈哈集团

 二、娃哈哈的营销历史及基本构架

 三、联销体系，打造中国式的营销渠道运作模式

 四、渠道建设，打造新式的中国经销商系统

 五、渠道策略，中国式经销商管理体系

 六、渠道创新，中国式渠道模式

 七、达能之争，中国式的渠道“杀手锏” 

 八、未来之忧，娃哈哈面临的渠道忧虑

第七章 中国渠道的革新之路

 一、渠道之痛，史玉柱巨人集团轰然倒塌

 二、脑白金的营销组织和基本构架

 三、渠道定位，脑白金为什么让人如此癫狂? 

 四、渠道设置，避免渠道战略执行混乱

 五、渠道之魂，办事处销售经理拥有的绝对权力

 六、渠道管理，让经销商成为配货中心

 七、渠道策略，市场运作方式

 八、渠道动力，脑白金的广告策略

 九、面临挑战，脑白金未来之痛

第八章 化解中国渠道的尖锐冲突

 一、挺进中国，宝洁中国发展史

 二、宝洁的组织框架及营销体系

 三、渠道设置，营销渠道设计及经销商管理

 四、掌控终端，宝洁对经销商的管理

 五、覆盖服务，宝洁的销售经理究竟做些什么

 六、渠道先锋，宝洁在中国的广告策略

 七、动力不足，宝洁新政引发的危机

第九章 中国IT渠道之冠

 一、挺进中国，惠普发展史

 二、惠普的营销组织和基本构架

 三、渠道建设，惠普对各级经销商的有力支持

 四、渠道之魂，惠普强大的知识营销

 五、渠道管理，惠普营销渠道的深度管理模式

 六、服务运营，惠普的管理解决方案

 七、渠道改制，惠普最完美的转型

 八、惠普硬伤，惠普改制中的两大问题

第十章 中国渠道的关系营销

 一、松下奥运，引领当今数字转播时代的先进系统

 二、松下奥运营销的组织和构架

 三、北京奥运，松下电器勾勒出一个更具野心的蓝图

 四、展会营销，借助奥运会展示高新产品

 五、借力奥运，松下电器提速全球营销

 六、营销体制，松下面临的主要挑战

下面，让我们一起来分析海尔的营销哲学对渠道建设的决定性意义。海尔的管理与营销哲学是“真诚到永远”，这就决定海尔的渠道建设主要是强调以顾客为中心的战略理念，以为顾客服务为宗旨。

首先，在渠道结构的构建上，海尔力求与顾客实现零距离，所以多数渠道的建设均以直接接触顾客为目标，以便达到更好地了解顾客的需求，更好地为顾客服务的目的。由此我们可以清晰地看到，海尔的渠道结构调整过程，其实就是一个不断强化销售终端建设的过程。特别是在近几年，海尔通过自己的销售分公司——海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店，以便直接管理。虽然海尔也有一些批发商，但其分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。海尔的销售政策也倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的毛利率。与此相对应的是，海尔近几年来，不断“打压”各类批发商的渠道，降低其盈利空间，而将其大部分盈利都转让给零售商。

这样，取消了中间环节，既有利于对零售终端销售进行管理和控制，也使其销售系统更加贴近顾客。虽然这种渠道结构有很大程度的市场因素，但其直接为面向顾客服务才是海尔最终的目标。

即使是这样，2006年10月在四川的某论坛上，张瑞敏还是十分痛心地表示，由于受累于家电零售商，海尔产品距离顾客越来越远，他显然认为，目前零售商与顾客的贴近性依然不够。因此，海尔下一步的行动将值得我们关注。

 其次，海尔强调，产品销售到了各分销商、零售商那里之后，销售工作并没有完成，只有把产品真正销售到客户的手中后，海尔才认为是完成了销售行为。因此，帮助零售商向顾客推销产品就成为其渠道建设的另一个重点。例如，在海尔店中店里，过去那种顾客问，售货员答的销售形式，已被海尔直销员现场讲解示范、顾客亲手试机的形式所取代；并且建立起相应的销售台账，给顾客发“星级服务投诉卡”，安排专人负责送货上门，安装调试。顾客普遍反映，这种做法拉近了顾客与海尔的距离，许多消费者甚至会因此而考虑“买一套海尔电器”。

再次，即使把产品销售到了顾客那里，也不能说明整个销售任务已经完成，而是还有售后服务。而且，海尔还把售后服务当成整个营销渠道建设的核心环节。在业内，海尔的“零距离’’服务被认为是十分有效的，因为海尔强调的是企业与用户之间贴心的亲情化、全方位服务。从设计、制造、送货上门到定期维护、指导使用等都在此服务之列，实际上就是一个全方位地为用户服务的过程。海尔“零距离服务”以其优质高效而有IZl皆碑：无搬动服务，三免服务(免费送货、免费安装、免材料费)，先设计后安装，24小时服务到位，星级服务连锁网络，海尔星级服务e条龙，专修部服务网络进行IS09001质量体系认证，等等。

尽管多年来，海尔一直在坚持走国际化路线，但在国内渠道建设上，我们还是能够看到浓重的中国特色。因此，从某种程度上来说，海尔渠道的成功也是中国营销哲学的胜利。

三、“人单合一”

随着信息化时代的到来，消费者面临着更多的选择，有了选择，自然就会有比较。这对于消费者来说，当然是幸运的，因为他……

P7-8

中国是一个地大物博、历史悠久、文化深厚的国家。而无数勤劳智慧的中国人，曾经在这片神奇的土地上，创造出了辉煌的文明，为人类的进步和社会的发展做出了卓越的贡献。在商业方面，中国人在历史上更是演绎出了一个又一个充满传奇色彩的故事，并出现了陶朱公(范蠡)和胡雪岩这样的“商圣”。然而，到了近现代时，中国这只巨龙却开始沉睡了，等到新中国成立时，这片曾经繁华的土地早已变得疮痍满目，一穷二白，百废待兴。虽然改革开放之后，中国又以博大的胸怀迎接四方来客，吸引了世界各地的商界精英来到中国投资，中国本土的企业也乘风直上，创造了无数的知名品牌，使中国的市场经济得到了长足的发展，中国又重新焕发出勃勃的生机。

然而，当我们用理性的目光透过繁华的表象，直接探索中国市场经济最本质的根源时，便不难发现，中国的市场经济仍然是世界上最复杂的。由于地区发展不平衡、人口素质差距也很大、地区环境与民俗习惯更是千差万别，这就使得中国市场的渠道建设变得非常的艰难。但是，即便如此，中国本身所拥有的巨大的市场潜力和市场空间，还是吸引了全球很多跨国公司的目光，他们纷纷涌向中国，都想在中国这个充满潜力的市场中分得一块大蛋糕。而国内的企业，更是及时抓住了天时、地利、人和等有利时机，悄然崛起。同时，在经过20多年的拼搏与较量之后，涌现出了一批像海尔、联想、华为等具有民族特色的知名企业。这些企业在成长和发展的过程中，针对中国的具体情况，经过不断的探索和总结，终于建设起了非常具有中国特色的经销渠道。这些渠道模式的建立，可以说是顺应了中国市场逐渐细化、逐渐关注终端市场的现代市场营销之路，为中国市场铸起了一道又一道屏障，有效地阻击了那些国际巨头的入侵，为中国本土企业营销渠道的建设树立起了典型的标杆。

在实际的商业实践中，营销渠道的优劣对企业的影响可以说是很深广的。很多明白这一道理的企业，甚至在产品都还没有生产的情况下，就先把渠道建立起来。由此可见，渠道对于一家企业的生存和发展来说，是何等的重要。因此，在这本书中，我们将以营销渠道管理作为核心内容，并用实例分别对“渠道为王”和“得渠道者得天下”这两个观念进行全面客观的剖析。在实践方面，我们主要强调企业如何通过打造良好的营销渠道来抢占市场先机，并赢得更多的客户。

本书以中国市场作为背景，以国内外知名企业的渠道建设作为分析案例，采用夹叙夹议的手法，对中国营销渠道理论进行深人浅出的探讨；全书共分为10章，每一章都配以一家标杆企业，用丰富详实的资料，以中国营销渠道的实践为主题，对这些知名企业在渠道建设上的方针与策略进行全面的分析，让读者通过阅读本书，弄懂中国营销渠道建设的特点。让读者既明白中国营销渠道的现状，又看出中国营销渠道发展的前景与趋势。

值得一提的是本书的出版，填补了标杆企业在中国市场的渠道建设方面的策略与经验的空白，为企业管理者、经销商、营销人员、市场研究人员等相关专业人士提供了有力指导。