一个高手用90％的时间在与客户交流其他方面的事情，10％的时间才谈合作。大多数成功的生意都不是做出来的，而是谈出来的。张笑恒专著的《生意是谈出来的》将设身处地为你讲解：开发客户、拜访客户、介绍产品、处理拒绝、打破谈判僵局、电话销售等商业环节的口才要领和技巧，以及其他注意事项，帮助你修炼说话术，获得客户的好感，快速促成生意成交！

小到与菜贩的讨价还价，大到商业帝国间的博弈，都需要参与者具有得体、出色的口才技巧。张笑恒专著的《生意是谈出来的》全面讲解了开发客户、拜访客户、介绍产品、处理拒绝、打破谈判僵局、电话销售等商业环节的口才要领和技巧，以及其他注意事项；《生意是谈出来的》可以帮助你修炼说话术，获得客户的好感，快速促成生意成交。

只要不断学习、锻炼、积累，相信你一定能在残酷的商战中立于不败之地。

第一章 别直奔主题，先套交情再谈“正事儿”

1．开场的客套话，不能省

2．从客户感兴趣的话题入手

3．用共同兴趣打动对方

4．和客户套近乎要讲原则

5．恭维的话要到位

6．向客户虚心求教赢得好感

7．适度抬高身价，人人都愿意与比自己牛的人交往

第二章 良好的谈吐，使人愿意和你做生意

1．自信的人，别人才能信任你

2．言谈话语要体现真诚，不要欺骗客户

3．赢得他人信任的快捷方式——夸赞你的对手

4．幽默的人处处受欢迎

5．避免过于热情，让客户难以接受

6．少说“我”，多说“我们”

7．永远不要强迫对方

8．心平气和，谈生意要有好心态

第三章 了解对方越多，对自己越有利

1．问得越多，获得成功的概率就越大

2．投石问路术：第一时间掌控对方虚实

3．开放式提问，让客户参与到谈话中来

4．封闭式提问摸清底牌

5．通过倾听客户的谈话来了解需求

6．掌握倾听的技巧

第四章 不怕对方说不，成交从被拒绝开始

1．客户以“忙，下次再谈”为借口拒绝

2．客户以“先考虑考虑”为借口拒绝

3．客户表示“已经有这方面的供应商了”

4．客户以“不感兴趣”为借口拒绝

5．客户直接以“不需要”为借口拒绝

6．客户以“把资料发过来吧”为借口拒绝

7．客户以“我会主动联系你的”为借口拒绝

8．客户以“太贵了”为借口拒绝

第五章 谈判是心理较量，攻心术让你更高一筹

1．开价一定要高于你想要的实价

2．将丑话说在前边，看对方怎么反应

3．“黑脸”“白脸”轮番唱

4．要尽量保持身后还有决策者的谈判优势

5．故布疑阵，迷惑对手

6．用强硬去软化对手

7．运用竞争的态势，向对手施压

8．“沉默”也是一种策略

9．逼迫对方接受自己的条件

第六章 妥协的艺术，该争则争，该让则让

1．不要急着用让步来促成生意

2．欲擒故纵让对手让步

3．“你再加点，生意就成交 ”

4．随时准备说“不”以掌握主动权

5．避免对抗性谈判

6．守住底线，决不动摇

第七章 谈生意的禁忌之言，打死也不说

1．在刚认识的客户面前，不可说夸大不实的话

2．不说批评性话语

3．不要用反问的语调和客户谈业务

4．避谈使生意进入僵局的话题

5．不要轻易承诺，一经承诺就要守诺

6．回避不雅之言

7．专业性术语，让客户如坠五里云雾中

8．枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明

9．对商业机密要守口如瓶

第八章 有效打破僵局的8个绝招

1．不妙的时候喊“暂停”，适时中止谈判

2．避免谈判陷入无意义的争执

3．鼓励对方不要轻易放弃

4．转移话题，缓解气氛

5．场外沟通打破僵局

6．不要只考虑自身利益，而要寻找双赢的解决方案

7．设定最后期限，尽快结束持久战

第九章 忽视礼仪细节，小心功亏一篑

1．不要与客户隔着办公桌握手

2．为他人做引荐最容易犯的错误

3．与外国客户谈话相处的礼仪禁忌

4．开车接待，客户坐在哪里最合适

5．不要让重要客人用一次性杯子喝茶

6．笑脸相迎还要笑脸相送，结尾和开始一样重要

7．QQ、MSN、E-mail谈生意，尽量少用网络语言

第十章 谈判中的读心术，洞悉心理占据优势

1．辨识对方是否有诚意 

2．读懂客户的几种笑语

3．客户的手部动作给你的暗示

4．客户眼神里的秘密

5．频繁点头的客户究竟是什么意思

6．脚部动作泄露出的小秘密

第十一章 邀君更进一杯酒，如何在酒桌上谈生意

1．给生意宴请找个恰当的理由

2．与客户进餐的时候，不要再谈公事

3．学好斟酒，开局大吉

4．碰杯、敬酒，要有说辞

5．敬酒分主次，谁也不得罪

6．以茶代酒时，如何打好圆场

7．掌握“没话找话”的本领

第十二章 不“打”不成交，如何利用电话谈生意

1．掌握合适的拨打时机

2．对方的秘书接电话时

3．预约电话不谈生意

4．在电话拨通后30秒内抓住对方的注意力

5．用声音迷住你的客户

6．接听电话需要注意的地方

第十三章 地域文化，如何与不同风格的商人谈判

1．与北京商人侃政治能赢得好感

2．不要和精明的上海商人讲人情 

3．实实在在地与勤俭的晋商谈生意

4．要给浙商留下稳妥可靠的印象

5．适当赞美和肯定敢拼敢赢的福建商人

6．一定要给湖北商人留面子

7．多谈钱、快做事能获得广东商人的认可

8．与香港商人做生意要守信用

赢得他人信任的快捷方式

——夸赞你的对手

与客户谈生意的时候，对方问：“听说某某牌子的产品也很好呢。”

你怎么回答？

如果你敷衍、躲闪，或者回避，不仅不会把对方的注意力引开，还会给客户一种“我们害怕对手，或对手比我们优秀”的感觉。

如果你选择说对手的坏话，故意捏造坏处，“那家公司的内部管理混乱，无心研发，购买他们的产品要当心”或“听说最近有很多大客户都从他们那里退货了，我们这里就有几家大客户是从他们那里转过来的”等。这些话即便是真的，也不会成为对方与你合作的理由，只会让对方怀疑你的职业操守和道德品质。

没有信任，自然无法赢得生意。

18世纪著名的政治家、哲学家、企业家本杰明·富兰克林曾说过的，“不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。”生意场上，我们每时每刻都需要得到客户的信任，赢得他人信任的快捷方式之一正是夸赞我们的对手，永远不诋毁别人。

美国著名保险营销顾问、推销励志作家法兰克·贝特格多年来一直用夸奖对手这种有效的方式来谈生意。

当年，法兰克·贝特格拜访新泽西州某肥料公司的财务主管康纳德·琼斯先生，发现琼斯先生对各大保险公司知之甚少。

于是，法兰克问琼斯先生在哪里投了保。在得知是纽约人寿保险公司和大都会保险公司后，他称赞道：“您所选择的都是些最好的保险公司。”

琼斯先生很得意，问：“你也这么觉得吗？”法兰克点点头，然后向琼斯先生讲述了那几家保险公司的情况和投保条件，比如大都会保险公司是世界上最大的保险公司，有很多人都在这家公司投保。琼斯先生听得津津有味，很高兴自己做出了正确的投资判断。

法兰克接下来说：“琼斯先生，在费城还有菲德利特、缪托尔等几家大的保险公司，它们也是世界上知名的保险公司。”

因为之前法兰克对其他保险公司的了解和夸赞给琼斯先生留下了好印象，所以当他在把自家保险公司的投保条件与其他公司比较时，琼斯先生欣然接受了法兰克的条件，因为那比起来更适合。此后几个月内，琼斯先生和其他四名高级职员从法兰克的公司购买了大笔保险。

法兰克·贝特格说：“不夸赞竞争对手也就做不成这笔生意。像打棒球一样，夸赞对方就好像是安全地上了一垒，然后像四垒都有人，幸运的是我回到本垒得分。”当你的客户向你打听竞争对手的产品、服务或公司运营状况时，不要回避抱怨，不要一味贬低对手，而要坦诚地告诉他最真实的信息。这是对竞争对手优点和不足的实事求是。

当然，要做到这一点，我们应该主动去了解竞争对手的信息。试想，如果我们不了解竞争对手的信息，客户很有可能会认为我们不够专业或竞争力不足，这可能导致对方放弃合作。而掌握这些信息除了可以应付客户的询问，使客户的需求得到满足，还能为我们自己的生意提供一定的参考和借鉴作用。聪明的生意人还可以通过这些信息，发现各自的优劣势。

注意，夸赞对手不是目的，不要一味地滔滔不绝。我们的目的是借此赢得信任，并针对客户的需求和条件为他们提出我们的最为体贴、划算、互惠的建议。当我们真的满足了客户的需求时，相信一定会得到回报。

简言之，无论竞争对手如何，生意人都不妨以德待之，人前人后不说对手坏话。适时地夸赞一下对手，能让我们收获更多信任。

P28－30

能否做成一笔生意，往往在于交谈的结果。有人缺少“嘴上功夫”，笨嘴拙舌、词不达意，跟客户话不投机，因而很难把生意做成。所以，拥有谈生意的金口是非常必要的。

拜访客户时，我们若是一进门，就开始滔滔不绝地介绍商品，一般很难达成交易。因为客户面对陌生的我们，最初是很有戒心的，刚一见面就推销产品，自然会遭到对方本能地拒绝。所以日本销售专家二见道夫曾说：“一开口就谈生意的人，是二流业务员。”

此时，我们要做的是说些客套的开场白，消除彼此之间的隔阂，创造轻松的会谈氛围。比如说：“下午好，我是××，很高兴见到您。您办公室装修得虽然简洁，但很有品位，可以想象得出您应该是个做事很干练的人！”即便是简短的几句话，都可能帮助我们有效地吸引客户的注意，赢得客户的好感，最终做成生意。所以客套话千万不能省，而且还要尽力打动对方。

很多人总在疑惑，自己的产品这么好，却没有人买，而别人的产品好像还不如自己，却大为畅销。其实，并不是你的产品不好，而是你没有把握住客户的心理，没有满足客户的某种需要。所以，就算说得再多，若是说不到关键点上，摸不透客户的心理，还是无效。如果我们能够发现那些关键点，那么那些看似复杂的问题就会迎刃而解。

如何才能了解对方，抓住对方关键点呢？一个好办法就是——问。在谈生意时，我们要通过投石问路、开放式提问、封闭式提问等多种方法，去了解我们要面对的客户。

问什么呢？客户的出生地、求学经历、工作经历、创业历程、个性、家庭、喜好、习惯、独特缘由、公司服务的对方、主要产品或技术等等。若是在谈判中向对手提问，可以找出对方要些什么，然后设计一项让对方认为可以接受的协议或条件，从而在谈判桌上掌握主动权。尤其是当客户提出一些特殊要求时，我们一定要问几个“为什么”，这能让我们发掘出对方潜在的需求或立场背后的利益。

当客户对产品有异议，说我们的产品太贵、质量不高或者效果不佳时，我们该怎么办？严词驳斥客户，定然会伤害感情。这时候，就要讲究说话的艺术了。

冬天，一位商人在镇上卖便壶。一位客人看了看，自言自语道：“这便壶大了些。”商人马上笑着轻声接了一句：“大是大了些，可您想想，冬天夜长啊！”听罢，客人会意地点点头，便掏钱买了。

一位生意人和客户谈了好久，生意马上要拍板时，客户却总抱怨商品太贵了，不愿点头。这位生意人没有反驳客户不识货，他懂得客户害怕“买贵或者买了质量太差的产品”的心情。于是他说：“我们公司的产品的确很贵，这正是我最自豪的地方。因为一分钱一分货，尽有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。”客户想了想，最终点了头。

点“语”成金，一句话促成了一笔生意，这就是“善讲”的重要性。

商务谈判是生意中最重要的一环。到底能不能获取属于自己的利益，或者能不能得到我们应有的最大利益，就要看我们怎么把它说出来，怎么说服对方接受我们的意见。

在一次商务谈判中，乔治先生对对方的条件完全不能接受，但对方布朗先生又是一位长期的合作者，开始该怎样表达自己的异议，而不伤害感情并使得谈判继续下去呢？

乔治先生说：“布朗先生，我十分佩服您的坦率，正是您这种坦率使我们成为长期合作的朋友。也正是这种坦率，鼓励我必须以加倍的坦率讲出自己的看法。我恐怕不能答应您的要求。如果有新的可能，我仍然愿意与您继续商谈。”这种经过艺术加工的“不”既不会伤害双方的和气，又使乔治清楚明确地表达了自己的看法。布朗先生听罢，想了一会儿，表示愿意做出让步。

要让谈判能够顺利成功，我们最好掌握一定的谈判技巧和说话技巧，在双方审时度势：小心试探的过程中，该争则争，该让则让，取得谈判成功。尤其是谈判陷入僵局时，我们可以通过喊“暂停”，鼓励对方珍惜谈判成果，继续谈下去，或者转移话题，缓解紧张的气氛，打破僵局。

每一个生意人都梦想拥有好口才，因为这相当于给自己的事业加上了一个优质砝码。不过，好口才是需要学习和练习的。本书全面讲解了开发客户、拜访客户、介绍产品、处理拒绝、打破谈判僵局、电话销售等商业环节的口才要领和技巧以及注意事项，可以帮助你修炼说话术，获得客户的好感，快速使生意成交。只要不断学习、锻炼、积累，相信你一定能拥有一副金口才。