丹·赛德曼编著的《影响力（销售实操版）》是全美顶尖销售教练的一本从销售提炼出的语言影响力秘密。无论你要搞定怎样的销售客户，这一本书里你都能找到应对的方法。真正地从买家出发，详细全面分析买者性格，将销售量体裁衣，有针对性地进行施展。本书不仅可供销售者提升销售技巧，提供丰富的素材案例供参考使用，还能够有效地帮助主管、行政人员提升自己的说话处事的影响力。本书结合了大量的心理研究经典案例，配合大量丰富的商业本书是全美顶尖销售教练的一本从销售提炼出的语言影响力秘密。无论你要搞定怎样的销售客户，这一本书里你都能找到应对的方法。真正地从买家出发，详细全面分析买者性格，将销售量体裁衣，有针对性地进行施展。本书不仅可供销售者提升销售技巧，提供丰富的素材案例供参考使用，还能够有效地帮助主管、行政人员提升自己的说话处事的影响力。本书结合了大量的心理研究经典案例，配合大量丰富的商业实战技巧，将心理学、经济学结合，以人为本地扩展销售术。

　　丹·赛德曼编著的《影响力（销售实操版）》提供了一种简单高效的销售新方法，汇集了故事、对话和案例，展示了30多种心理学方面的策略。《影响力（销售实操版）》将客户分为10种类型，你的工作就是要识别出正在面对的客户是哪种类型，并设计出与之相匹配的语言，并引导他们对你说yes！　　伟大的销售术是看不见的，影响仅仅发生在客户尚未意识到的阶段。今天的客户是很精明的——他们太熟悉传统的销售技巧了。当你开始为你接待的那个人有针对性地设计对话、剪裁语言时，你就会找到一种方法，可以和客户随意、愉悦、自由地交谈，用一些简单的语言影响客户，使其在潜移默化中接受你所推荐的产品或服务。

序言　伟大的说服技巧是看不见的　 I

第一部分　影响他人

第1章　打破买家模式

第2章　趋向型买家和规避型买家

第3章　乌龟型买家VS兔子型买家

第4章　喜欢证据的买家VS不喜欢证据的买家

第5章　艺术家型买家VS会计师型买家

第6章　全局型买家VS注重细节型买家

第7章　四个孩子在一个教室里

第8章　关键性的语言技巧

第9章　唤起情绪！

第10章　在销售中讲故事的说服力

第11章　促进成交的问题

第12章　拒绝理由的终极应对工具

第13章　战略性倾听

第14章　适合所有销售拜访的开场策略

第15章　如何变得有趣：适合销售人员的幽默

第16章　强大的沟通技巧

第17章　具有高度影响力的无预约电话拜访

第二部分　影响你自己

第18章　影响你大脑的七个关键词

第19章　内心和头脑检查：自我测试

第20章　影响你的身体

第21章　了解你的数字

第三部分　实施你的影响力

第22章　策略的总结

第23章　无法决定什么是最重要的？

第24章　第一步，接下来的步骤

第25章　卓越的销售模型工具

第1章　打破买家模式

“最难以捉摸的潜在客户”……我在芝加哥的一家公司做销售。不需要外出奔波的时候，我就坐在办公桌前猛拨电话，开发潜在客户。事实上，今天，我正在轻松地操作着我的联系人管理工具，这时，我突然停了下来，然后盯着一条记录的“备注”在看。

备注里有最后一通电话的日期和时间，在这些信息的旁边是字母“LVM”，这些字母是“语音留言”的缩写。在这条记录的下面是一连串相同的电话拨打记录，这些记录可以追溯到三年前。我们记录下的这个女人的“语音留言”信息，足足有46次！

现在，遇到这样的一个潜在客户，你会怎么做呢？

“拨个电话过去又能有什么损失呢？”我想，于是我开始拨号，然后——意外地——被转接到了她的语音邮箱。我等待着哔声的响起，然后开始留言。

“恭喜你！我是负责企业招募的丹·赛德曼。你已经赢得了我们公司享有盛名的‘最难以捉摸的潜在客户奖’。我们已经打了46通电话给你——今天打了第47通——但你却从来没有回过一个电话。我只想让你知道，在我们整个数据库中，拥有成千上万个客户的数据库中，没有人像你这样频繁地无视我们。谢谢你没有回电话。祝贺你获得这个奖项。”

然后，我挂断了电话。

你觉得接下来会发生什么？90分钟以后，这个女人打给我了！我听到了一大堆怨愤的话：“你这个愚蠢的浑蛋！我永远都不需要给任何人回电话。你的留言真是太无礼了。永远都不要再打电话到我们公司了！你这个浑蛋！”

我勉强插了句话：“哇哦，我不知道你会生气。我很抱歉。”然后，砰！她挂断了电话。

哦，老天，我都做了什么？不过，至少她是打给了我，而不是我的销售总监。

片刻之后，电话再次响了起来。是她！她打来是想告诉我，刚刚那样对我发火让她感觉很糟糕。实际上，我的留言相当有趣。而且，是的，她的确需要使用一些我们所提供的那一类服务。然后她问我下个星期是否愿意去见她，谈一下我们的产品。

是的，她已经成了我们的客户，而且，是的，我的销售总监从没有听说过我的那个贸然打电话的销售策略。

此时你一定想知道，到底发生了什么事？我刚刚讲述的这个故事其实阐明了在心理学上被称为“模式干扰”的一项技术。这项技术的起源是很吸引人的，而且这个策略很有用，随着你逐渐地学习，你可以利用它更好地影响他人。

已故的米尔顿·埃里克森博士被认为是世界上最伟大的心理学家之一。他完善了“模式干扰”技术和其他富有创造性的影响技术，然后用它们来帮助病人解决那些导致他们陷入一种思考或者行为模式的问题。他能够帮助病人改变他们的行为，他可以让他们不再做那些正在对他们造成伤害的事情，而是转去做些有用的事情，他的这种改变能力犹如传奇一般。

影响你的买家做出改变，难道不是销售真正的终极目标吗？

我在这本书的序言中提到过，作为销售人员，我们需要帮助潜在客户更换产品和服务——改变他们的想法。而你很有可能已经从经验中获知，当人们遇到让他们感觉不适的情况时（例如，一个销售代表打来电话时），他们经常会采取惯用的方法。埃里克森博士揭示出了能够改变他们采用惯用法的途径，并且我们可以通过这样做，开创出不同的可能性。换句话说，我们将要打破他们信得过的模式。

学会用意外的方式回应

那么，让我们回到销售案例中来：销售人员每天都会遇到类似的问题，那就是他们的潜在客户每天都会扔给他们很老套的拒绝理由：“我们没有钱买这个……让我想想吧……6个月以后再打给我吧。”但是如果这个时候，销售人员能够用意外的方式回应，会怎么样呢？他们可以打破那种糟糕的对话模式，然后重新创造出有用的对话，这种对话最后可能会产生一个有利的结果。但是首先，如何让这种方法从心理学世界跳出来，然后跨入商业世界呢？P3－5

序言：伟大的说服技巧是看不见的

丹妮丝是白手起家的一个经典案例，她从秘书的职位做起，一步步发展至今，现在她已经是自己产品推广公司的CEO了，她曾在这里迎来了她职业生涯的亮点，那就是同篮球之神——迈尔克·乔丹一起策划了一个大型的营销活动。她走了一条不同寻常的职业道路（在销售技巧方面没有接受过任何正规的培训），为此她曾与我见面讨论，她是否应该参加销售辅导来进一步扩展她的业务。

为了说服丹妮丝相信一个为期两年的培训计划将会帮助她实现她的业务增长目标，我一共与她见了两次面。第二次见面主要是去拿可以证明她会参加培训课程的支票。当她把支票递给我时，我问道：“丹妮丝，你要参加这个培训的真正原因是什么？我的意思是说，对于一个非常忙碌、管理着一个成功企业的人来说，两年的协议是一个很重大的允诺。”

她的答案完全出乎我的意料，而且时至今日，当回想起当时的情形时，我仍会感到阵阵发冷。她说：“丹，我希望能够做到你对我做的事。我不知道你做了什么，但是我想知道你是怎么做到的。你是怎么对我产生影响，然后让我点头同意的呢？”

当你读完这本书中的案例和策略时，你就会明白，伟大的销售术是看不见的。

影响仅仅发生在买家尚未意识到的阶段。这一点很重要，因为今天的买家是很精明的——他们太熟悉传统的销售技巧了。当你开始为你接待的那个人有针对性地设计对话、剪裁语言时，你就会找到一种方法，这种方法可以让你和买家双方随意地、愉悦地、自由地交谈，而这样的交谈会让你们拥有一次独特的决策体验。

《影响力：销售实操版》这本书旨在让你了解决策者们是如何过滤和加工他们的经验，然后做出决定的。这在心理学上被称为“声音情报”，几十年来，心理学家一直用它来帮助病人，改变他们的想法和行为。

这不就是我们要对买家做的事情吗？帮助他们更换产品和服务，更换供应商，改变他们的想法。

当你开始把你的措辞与买家真正需要听到的内容进行匹配时，密切注意你在语言技巧方面的提高。我想说的是，你已经开始说着流利的买家语言了。

你如何确定另一个人的语言呢？测试他们。你用特定的问题，公开地测试你的买家。例如，你可能会问：“为什么拥有×（你的产品或者你提供的服务）对你来说很重要？”你将会在第2章中看到，根据他们的回答，你就可以知道你与买家的对话，将会是分享好处的，还是讨论问题的。

你也可以通过留意他们的措辞或者语速，秘密地测试买家。例如，设想一个潜在客户说：“看起来我们需要尽快解决这个问题。我已经看过了数据，然后决定亲自来处理。”你可以认为这个买家处理信息的方式很视觉化（他的用词是“看起来”和“看过了”），并且对于一种情况的发生，他相当地主动，一点也不被动（注意买家的“主动”语言）。确定一个买家语言的同时，你还要学会注意自己的语言。

在这本书的最后部分，你将会看到一个评估，你可以利用这个评估来深化对这些概念价值的理解，确定自己的动机和决策策略。这个卓越的销售模型评估工具不可思议地强大，原因有三：

·你会拥有一个文档，它可以呈现出你的语言和买家的语言有多么地相似。或者，如果你的语言跟买家的语言不一样，它可以帮助你了解——你该如何调整你的方法，以使自己的语言匹配他们的语言。

·当你意识到这本书不是一个概念性的文档，而是一幅指引你进入到买家大脑内部的线路图时，你已经深深地理解这本书所教授的销售培训理念了。

·你的公司可以实际地应用这个工具设计出最优秀的销售代表模型，这样你们就可以依照这个模型，聘用到最有可能在你们的业务中取得成功的销售人员。

在这本书的结尾或者现在直接跳转到www。ModelofSalesExcellence。com，可以看到白皮书和附加的详细信息。

有一件事你要知道，那就是，这些策略都是很基本的。我的意思是说，它们在你的个人生活和职业生活中都能够发挥作用。这是掌握伟大的影响力技巧的关键，因为你能够实际地应用你在这里学到的东西，一直到你精通了这些技巧为止。而这在销售培训中是无法做到的，因为在你应对买家之前，纯粹的销售技巧一定是在教室里练习的。

但是，从今天开始，你可以在家里，或者跟朋友一起，或者在工作场所使用你刚刚学到的的影响策略。对于一个像你一样认真的学习者来说，这可是一个很大的奖励啊！

那么，让我们开始我们的旅程，朝着更加伟大的影响力和说服力出发吧！