01︱金牌业务员是这样思考的
不是“怎么卖”，而是“卖给谁”
在介绍如何与关键决策者谈生意之前，要请大家先了解一件事，那就是无论是否用这个方法，所有的金牌业务员基本上都有一些共通之处。金牌业务员和业绩不理想业务员之间究竟有何不同呢？这和懂不懂得使用“交易关键人攻略法”有着密切的关系。接下来，我就从这里开始谈起。
第一个不同：金牌业务员会先思考东西是要“卖给谁”，而业绩不理想业务员则会先去想该“怎么卖”。
业务员正确的做法，应该是将商品卖给想买或者可能会买的客户。因为在这个时代，无论你怎么推销，不想买的人还是不会买。然而，业绩不理想业务员还是会向不想买的人推销自己的商品，就算用尽所有的方法，也要把东西卖出去。有些业务员甚至会出现不把东西卖出去就不甘心的心态。或许对他们来说，这是一种坚持的信念，但这种坚持的信念在长期达不到预期的效果后，迟早会化为乌有。应对的客户越多，就越浪费时间，更何况现在的客户有太多选择，面对不感兴趣的商品根本不屑一顾。
如果你置身于客户的角度，就应该能够明白这点。面对不感兴趣的商品或服务，无论业务员怎么推销，没兴趣就是没兴趣。
建立让客户“口口相传”的机制
第二个不同是：金牌业务员会想办法和已成交的客户保持良好的关系，让对方为他介绍新的客户；而业绩不理想业务员则只做一次性的买卖。
每次都靠自己的力量寻找可能的客户容易，还是和客户一起寻找客户比较容易呢？答案不言自明。追求永续经营的业务员，会将服务客户视为毕生的职业准则。也就是说，只要完成一笔交易，他们就会为这名客户提供永续的服务。但是，业绩不理想的业务员在完成交易之后，就会觉得工作已经告一段落，而忘了必须继续追踪客户的需求。
如何使对自家的产品或服务满意的客户愿意向周围的亲戚或朋友介绍产品呢？下面就介绍一个简单而有效的方法：
第一，要找到对自家产品或服务满意的客户对象。显然越满意的客户越好，越满意的客户在口口相传时，越会带着强烈的感情色彩为你宣传。
第二，真诚地请求对方为你做口碑宣传。真诚表现在两个方面：你对客户的口碑宣传非常感激并在互相的沟通交流中展现出来；你对口碑宣传行为高度赞赏，告诉对方口碑宣传行为对你有多重要。
如果能让客户为你做好口碑宣传，你将得到意外的收获。这远远比你寻求新客户来得简单、有效且实在。
对没指望的客户趁早放手
第三个不同是：金牌业务员对于没指望的客户会早早放手，而业绩不理想业务员则会紧咬不放。
是否能在第一时间判断出对方是否为潜在客户，是业务员非常重要的一项能力。越是追着没有意愿的客户团团转，越是浪费时间。
要学会放弃不太可能跟你签单的客户。金牌业务员会经常改变拜访客户的优先顺序，而业绩不理想业务员则是万年不变。
不开口询问对方当然永远不可能知道对方是否为潜在客户。然而，业绩不理想业务员拜访客户的顺序却始终维持不变。
相反的，金牌业务员因为客户众多，完全不在乎客户是否改变购买意愿。因为他们相信“这次不行，还有下一次”，所以会根据状况，经常改变拜访客户的优先顺序。
不要让结果影响情绪，要分析原因
第四个不同是：金牌业务员不会让情绪随着结果起伏，而业绩不理想业务员只要成交就会兴高采烈，失败就怪罪他人，不懂得自我反省。
金牌业务员越是失败，越要分析原因，一方面作为下次行动的参考，另一方面避免重蹈覆辙。业绩不理想业务员则不懂反省，不断重复同样的错误。
金牌业务员无论成功或失败，都会仔细分析原因，因此能够不断有生意上门。此外，大家在讨论成功的案例时，通常只注意成交的关键点，而金牌业务员则是每个过程都仔细分析。因为打动客户的不只是合约内容，谈判之后的跟进追踪有时也是成交与否的关键。金牌业务员将这些都加以分析，所以才能够掌握下一笔生意。
其实无论正面情绪还是负面情绪，都是好情绪，尤其是负面情绪。每个负面情绪都可以帮助我们判断工作中究竟是哪里出了问题。找到问题的根源，就可以更好地指导我们找到解决问题的方法。学会用情绪帮助自己诊断问题是很不错的方法。
我在订单成交后都会直截了当地询问客户：“为什么选择我们？”只有养成询问的习惯，才能够了解成交的原因。
除了公司目标，还要另拟个人目标
第五个不同是：金牌业务员是为了自己的目标而努力，业绩不理想业务员则是为了达成公司或上司制订的目标而奔波。
金牌业务员的上司当然也会要求一定的业绩，但是金牌业务员还会额外要求自己必须达成自己特定的目标，例如：“每个月开发30位潜在客户”或是“每天拜访5位客户”。这是因为金牌业务员对未来有明确的规划和目标。
我常要求被辅导的业务员，写出三项达成业绩目标之后，对个人而非公司的好处。这时，业绩不理想业务员不知为何，经常会无意识地着眼于公司规定的目标，写出一些短见的答案，例如：“对公司有所贡献”、“可加薪”或是“可提升业务能力”等。 而金牌业务员则是希望能够实现自我目标，因此答案大多着眼于个人未来的发展。例如：“如果能够精通业务技巧，有助于个人创业”、“有助于将来成为公司的领导阶层”或是“可培养经营公司的能力，开启创业的可能性”。
也就是说，业绩不理想业务员只看得见眼前的目标，无法为将来规划明确的愿景。但是，金牌业务员则是朝着自己的目标推展业务。因此，他们总是为自己的目标，而不是为公司的目标而努力。
研究竞争对手的商品和服务
第六个不同就是：金牌业务员会研究竞争对手的商品和服务，而业绩不理想业务员会连自家的商品和服务都无法完全掌握。
由于客户有选择其他公司商品和服务的权利，想让客户购买自己的产品，就必须让他们确实了解自家产品优于其他公司产品的地方。否则我们是无法激发客户的购买欲的。
金牌业务员在告知客户自家商品和服务的优点时，也会确切告知其缺点，因为这样才能得到客户的信赖。例如，我就常被客户问道：“森先生，你们家的产品就没有缺点吗？”有的业务员会问：“我把自家产品的缺点说出来会不会被骂？”但我认为正是这种诚实面对客户的做法才更容易抓住客户的心。我之所以敢这么说，是因为我有自信可以掌握客户的购买意愿。
成为客户的顾问，而非听命于客户
第七个不同是：金牌业务员能够掌控客户，而业绩不理想业务员只能听命于客户。
业务员必须知道，如果盲目地同意降价，就算签约也无法获得实质性的利益。
你是不是曾经因为客户坚持杀价而不得不屈服呢？然而，一旦同意降价，不仅无法为你带来下一笔生意，反而只会徒增麻烦。
最近我听说有位业务员以200万日元的价格卖出一笔价值400万日元的系统。据说是因为业绩始终不理想，他急着做出业绩，才会接受客户的无理要求。流血降价，加上交货时间晚了两个星期，使这笔交易额外多出100万日元的费用，导致公司损失高达300万日元。
这就是无法说“不”的业务员必须承担的后果。
把一天分成五个区块，填满行程
第八个不同就是：金牌业务员的行程非常充实，而业绩不理想业务员很容易浪费时间。
以约客户见面为例，金牌业务员会规划最便捷的行程；业绩不理想业务员则经常浪费时间赶场，不仅使拜访客户的数量变少，也无法有效利用时间。
我通常会要求新进的业务员将一天分成五个区块，通过良好的规划来填满行程。大家不要误会，我并不是要大家在每个区块中都约客户见面，而是要养成计划好每段时间该做什么事的习惯。例如：“制作资料”或“开会”是非常重要的事。
我之所以要求他们这么做，是因为业绩不理想业务员完全无法管理自己的行程，才会浪费时间、虚度光阴，无法掌握工作的轻重缓急。
业务员需要约客户见面，也需要坐下来好好思考，所以只要自己知道这段时间该做什么就可以了。一旦养成填满时间的习惯，就能够有效利用时间。
以上8项就是金牌业务员和业绩不理想业务员之间的差别，各位可以试着以此检视自己做业务的风格。我为什么要在说明“交易关键人攻略法”之前，先说明这8大思考问题呢？这是因为要善用“交易关键人攻略法”需要具备金牌业务员的8大思考模式。
在经济不景气的当下，业务员的工作可以说是越来越难做，我身边就有许多业务员正陷入苦战中。
但别忘了，即使经济不景气，也还是有人可以成为金牌业务员。P19-32
读完这本书之后，许多新手业务员将会开始和企业高层联络，我希望各位业务经理能够借“交易关键人攻略法”将自己归零。
在销售界，一旦当上业务经理，经常会把自己当成“山大王”，自以为了不起，有时甚至会因为太在乎自己的地位而忘了自己的角色。要想和企业高层建立长久关系，绝不可以有傲慢或目中无人的心态。因为他们最讨厌因地位和权势靠近他们的人，你必须完全靠自己的经验和修养，一步一个脚印地耕耘人脉。
年轻时我们都可以轻而易举地修正方向，然而，一旦升任业务经理或是更高的职位，就很难表现真实的自我。
前几天，一位可能已成为大企业董事的客户问我：“如何才能讨好企业高层，晋升高职？”他出身名校，接受过MBA精英训练，仕途顺利，是一般人口中的企业精英。我心想这个人一把年纪怎么会问这样的问题，但是对他来说，这确实是眼前急于得知的事。
事实上，我经常遇到有人间我类似的问题。很多人都会因为面子、地位和名誉，在不知不觉中远离真正的自我。明明知道自己戴着面具，却还是无法呈现真实的自我。
就是这个想法让我有了成立“业务学校”的念头。我真的想要扭转一般人对业务的认知。最具管理专业性的MBA课程，真的能够培养出真正的领导者吗？我认为今后拥有“业务员精神”的人，才能成为真正的领导者。
我非常希望能够把这些教给新手业务员，甚至是业务经理，请大家一起成长。这是我作为一名业务顾问的使命。
本书虽然为一些为业务所苦的业务新人介绍了包括如何锁定客户、如何给客户写信、如何约到客户等基本业务方法，但是“交易关键人攻略法”的精髓在于和企业高层建立人脉网络，更进一步追求业务员的自我成长。
大多数的企业高层都是人格高尚、极具魅力的人，你能够通过工作和这些才能出众的人互动，是非常值得庆幸的事。但是如果你不够专业，这些高层必然不会和你往来，更不可能和你交心。要在社会上生存不是件容易的事。
随着年龄的增加，你需要培养自己成为一名专业知识和修养并具的商业人士，与企业高层建立密切的关系，从他们身上学习专业知识和待人处事的方法，让自己更上一层楼。
在这个瞬息万变的时代，如果我的建议能够对各位有所帮助，我深感荣幸。希望我的努力，能让销售这个工作成为大家心目中最理想的职业。
最后，我由衷感谢各位的阅读，祝各位业绩辉煌。
黄金好习惯让我成为伟大的业务员
业务员是最适合学习“做人”的职业
我从学生时代就担任家教公司的业务员，毕业后进入富士全录，开始使用“交易关键人攻略法”。到现在我担任各大企业的销售顾问，书中分享的经验是当了一辈子业务员的我认为有些业务员一定要知道的事。
业务员不但要动脑筋，而且要有宽广的视野和充沛的精力，同时还需要具备洞察人心的能力。无论是以前还是现在，我都以这份工作为荣。
我曾经询问过一位优秀的顾问：何谓业务的真谛？这位精通企业经营、财务和行销等商业理论的顾问竟说不出个所以然，而这正是许多业务员面对的状况。
一些即将毕业、正准备找工作的学生甚至表示：“做什么都好，就是不要做业务员。”他们脑子想的大概都是可怕的销售拜访、遥不可及的业绩，或是无止境地打电话找客户，而且还认为业务员就是得对人点头哈腰吧？
遗憾的是，目前的学校教育也将“销售”视为比较低级的工作，并不重视，这实在让人难过。
虽然，见面拜访或电话拜访很痛苦，需要精力，同时还要承受业绩的压力，但销售工作其实不是只有这些。
业务员可以说是最适合学习“做人”的职业。运用智慧和客户心灵相通，才是真正的业务员最应该做的事。然而，很多业务经理培训下属时，因没有好的方法而不得要领。他们一直以来只知道靠精力一决胜负，而无法传授业务工作的真谛和魅力。
因为业绩好而胜任经理的他们，并不一定懂得如何培训下属，或是有什么值得学习的理念。对于由衷热爱业务工作的我而言，他们反而是问题的所在。
这本书虽然是为新手业务员而写，但我希望那些茫然无序的业务经理也看一看。我想：就算已经是经理，应该还是有不少人不懂得如何接触企业高层，并与企业高层洽谈生意吧？
凭借一个梦想，开始我的职业生涯
我的第一份工作是在富士全录做业务员。之所以选择这家公司，是因为当时富士全录创造的“VBCP制度”（Venture Business Challenge Program，即创投事业挑战计划），让我心中燃起了自我创业的愿望，这也正是我当时找工作的重要原因之一。
入职富士全录之后，我被安排在销售计算机系统的业务部门。对于新进职员来说，比起常见的复印机或传真机之类的商品，计算机系统是非常难卖的商品。
不过，我心想：我大二就在“家教公司”打工，当业务员。当时虽然只是名学生，表现却相当出色，现在就算被分派难度最大的工作，我也绝不会输给一起进公司的同事们的。不仅如此，我还激励自己一定要成为公司金牌业务员。
果然，第一年我就成为了“业务新人王”。
因为从一开始，我就比其他新进同事们懂得如何谈判、提交企划案、向客户推销和谈生意。所以拿下“业务新人王”这个称号一点也不令人意外。当时我所用的方法就是“穷追猛打业务法”。那时的我深信见到越多的客户，就能谈妥越多的生意，其实就是所谓的“乱枪打鸟”的推销方法。事实上，这样的做法在某些时候也确实是有效的。
最开始我靠着打电话、发邮件、发传真、直接上门拜访以及主动接触前来参加研讨会的客户来完成业绩，后来则是通过网络发送产品简介、电邮杂志或通过电子邮件进行广告销售等方式来提高业绩。只要客户稍有回应，我就会主动上门拜访，设法谈成生意。那时，我比谁都要早上班，只要有时间就去拜访客户，每天都会工作到深夜。
虽然每天晚上都要应酬，但第二天早上我还是比所有人都早到公司。即使那时我很年轻，体力尚可负荷，却也知道这样的方式很难走得长久。更重要的是，我虽然成绩斐然，但每天非常忙碌，感受不到真正的成就感。
现在，我回头重新审视当时的状况，发现自己以往的做法非常短视：只做眼前的工作，其中有许多工作都是毫无价值的杂事，没有为自己的将来保留有价值的时间。
当时富士全录整体的工作环境非常好，时间长了，我因为整天忙碌眼前的工作，完全忘记了刚进公司时想创业的梦想。不！应该说是迷失了方向。现在回头看看自己在富士全录的那段时光，深感自己能有那样的成绩大概已经是极限了，不可能再有成长的空间。
靠黄金好习惯达成1000%的业绩目标
就在我觉得苦闷之际，我遇到一位业绩极佳的前辈。他平时特别悠闲，而我总是忙得不可开交。
“我和他到底哪里不一样呢？”我心中常浮现这个问题。于是我仔细研究我们之间的不同，结果得到了一个影响我一生的发现。
得到这个发现以后，我立即将自己原本杂乱无章的业务方法去粗取精，总结成新的业务方法。使用之后，第二年我的业绩马上出现了完全不同的结果。我竟轻轻松松地超越了之前拼死拼活才能达到的200%的目标成功率，而且还创下了1000%的成功率。
后来我在富士全录的几年里，连续创造出优异的业绩。当时的成果连我自己都不敢相信。
突破另一道关卡
我在创下连自己都不敢置信的业绩后，就离开了富士全录，进入人力派遣公司，并坐上了公司的第二把交椅。
因为我已经知道怎么运用这个新的业务方法，也想尽快教给我的下属，不过遇到了意想不到的障碍。现在想来虽然理所当然，但当时就算我把自己的经验告诉他们，他们也未必能够创造出同样的成果。因为，当时我使用的销售技巧会因不同的人而有不同的成果，这也是很正常的事情。因此，无论我如何教，那些不能理解和没有经验的下属也还是无法掌握其中的要点。
我在还没找到此类问题的解决方法之前，一直对他们无法运用这套业务方法而感到焦虑。但在我找出其中的问题之后，就能够轻松地、有的放矢地帮助他们解决问题，让他们实际运用这套方法，并创下惊人的业绩。并且，就连以前业绩最差的业务员也大有长进。
从交易关键人下手
“从交易关键人下手”是成为金牌业务员的黄金好习惯。
在我担任顾问的公司里，业务员如果是用一般的方法，平均来说，打500通电话，只能约到5至10位客户。就算他们能约到10位客户，登门拜访之后，也只能谈妥至多1笔生意，成功率大约只有0.2%。但是，在直接和“有决策权的关键人”谈生意之后，接触50位客户，平均可以约到10位客户，谈成2笔生意，成功率约为4%，这比使用一般的方法高出20倍。此外，正如实际使用过的读者所说，直接和有决策权的关键人谈生意，不仅可以缩短商谈的时间，还能提高商品的单价。
不过，每次当我向大家介绍这个方法时，总是会听到有人说：“我太容易紧张了，没办法拜访企业高层。”“我听过‘交易关键人攻略法’，但是不知道该怎么做。”或是“我以前曾经试过，但成效不佳”等等说法。
这个方法在尚未建立成完整的体系前，确实很难效仿，但是现在这套方法已经整理成书，是一套谁都能够运用自如的业务技巧了。
这个黄金好习惯之所以神奇，是因为它不需要任何业务技巧，是每个人都能轻易上手、创造惊人业绩的好方法。
本书所介绍的“交易关键人攻略法”，目前正被我担任顾问的多家公司所采用，成效颇佳。我深信这套方法一定也能大幅提升大家的业绩。
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