程淑丽编著的这本《世界最伟大销售员乔·吉拉德的63条销售真经》是“莫萨营销向大师学销售图解系列”中的一本。本书通过对乔·吉拉德在汽车销售过程中的事迹的引述、分析及总结，深刻挖掘乔·吉拉德在销售过程中的63条真经，这些真经都是销售人员成功的精髓所在，可以指导我们的销售人员在实战中加以运用。

程淑丽编著的这本《世界最伟大销售员乔·吉拉德的63条销售真经》通过对世界最伟大的销售员乔·吉拉德在销售汽车过程中的方法、技巧及其应用要领的总结，围绕销售心态养成、销售前的准备、积累客户资源、赢得客户青睐、激活客户需求、排除客户异议、促成交易、售后服务这8个方面，以真实的案例和简洁的图表向读者传授63条销售真经，是帮助销售人员迈向销售顶峰的实用枕边书。

《世界最伟大销售员乔·吉拉德的63条销售真经》适合一线销售人员，尤其是销售经验还不够丰富的销售新人学习和使用，也可以作为企业的销售管理人员指导下属的参考工具书。

第1章 最好的产品就是你自己——卖产品之前先把自己销售出去

 苦难是笔宝贵的财富

 相信自己终会成功

 你是一个“绝版正品”

 只做第一，不做第二

 大胆地做梦

 击退内心的恐惧

 站得高才能看得远

 像旋风一样热忱

第2章 机会眷顾有准备的人——知己知彼才能战无不胜

 树立明确的目标

 做好明天的计划

 重视你的“包装”

 全面了解你的产品

 管理你的记忆力

 做一个聪明的冒险家

 该和什么样的人交往

第3章 积累你的客户资源——每一个客户都是一座金山

 名片满天飞

 重视每位客户

 高效的“猎犬计划”

 识别潜在客户

 客户就在你身边

 250法则

 “不放过”每一个客户

 用电话约到客户

 建立客户档案

第4章 征服每位客户的心——得客户心者得天下

 融化钢铁的微笑

 嫉妒是个恶魔

 扭转“推销”的恶劣印象

 牢牢掌握遥控器

 轻易放弃永远不会成功

 培养你的幽默感

 珍惜客户的时间

 倾听胜过一切语言

 专注地对待客户

 给客户送些小礼物

第5章 激活客户的购买欲望——没有欲望，一切只是枉然

 用提问了解客户

 让客户免费体验

 不要急着报价

 诚实让你更得信任

 请客户参与其中

 观察客户的一举一动

 树立你的权威

第6章 排除异议的技巧——每个异议都是一个机会

 有兴趣才会有异议

 切勿与客户争辩

 找出异议的真实理由

 如何应对专业型客户

 N种常见异议的处理

第7章 成交易如反掌——踢好这临门一脚

 解读成交信号

 促成交易需趁热打铁

 神奇的假定成交法

 如何应付客户拖延

 强调不购买的遗憾

 提供有限的选择

 向受益人赞美购买者

 轻微地刺激客户

 让老客户帮你说话

 一次不行，多试几次

第8章 多走一公里——把客户做成“永久性的”

 巩固客户的购买决定

 给客户最好的服务

 记住客户的名字

 承诺，必须信守的合约

 夜以继日地为客户服务

 别让客户忘了你

 跑完销售这场“马拉松”

相信自己终会成功

你必须相信自己，因为如果连你自己都不相信自己，没有人会相信你。要让自己攀上人生的高峰，强烈的自信是不可或缺的。

——乔·吉拉德

乔·吉拉德的父亲从西西里到美国时还很年轻，根本没受过教育，几乎是个文盲，而且还很贫穷。乔·吉拉德的祖父就是一个打骂乔·吉拉德的父亲的“暴君”。乔·吉拉德的父亲到了美国后，因为自己没什么手艺，又是住在底特律的西西里人，一直没找到什么正式的工作，他大部分时间都无所事事。全家只能靠公共事业振兴署的救济糊口。

所以，乔·吉拉德8岁左右就开始工作了。那时候，乔·吉拉德下午放学后就拎着小木箱在各个酒吧里擦皮鞋。乔·吉拉德一般会沿着大街一遍一遍地走进那些酒吧，一直干到晚上10点或11点，这样乔·吉拉德一天就可以挣1美元或更多一点。乔·吉拉德要把挣的钱全都交给家里，这点钱有时就是家里唯一的现金收入。如果赶上工厂倒闭或者其他原因，乔·吉拉德挣的钱很少，他的父亲就会冲着乔·吉拉德大吼大叫，并且打他一顿。

乔·吉拉德的父亲吼他的时候经常会骂道：“你真没用，而且永远也没用！”他的父亲甚至还会对乔·吉拉德说：“我就应该在你出生时就掐死你。”乔·吉拉德的父亲总是说：“乔·吉拉德根本不可能成才。”

后来，乔·吉拉德为了挣更多的钱，就上学前去送报纸，放学后去擦皮鞋。当报纸搞征订新用户的竞赛时，成绩优秀的会奖励一箱百事可乐。乔·吉拉德为了赢得那一箱箱的百事可乐，每一条街道都会走一遍，挨家挨户地去敲门，问人家想不想订报纸。得到百事可乐的奖励后，乔·吉拉德会在居民区把这些可乐卖掉，这样乔·吉拉德拿回家的钱就更多了。乔·吉拉德一度认为这样对向他父亲证明他有点出息的希望就变大了。

但是事与愿违，即便如此，乔·吉拉德与他父亲之间的关系也没有好转。乔·吉拉德的父亲有数十次把乔·吉拉德赶出门外，有时乔·吉拉德也会离家出走。可是当乔·吉拉德回到家的时候，他的父亲又会打他，还说：“你这个调皮蛋，永远没有出息，你只能进杰克城！”而杰克城，就是当时位于杰克逊镇的密歇根州立监狱。

乔·吉拉德时常也在想为什么他的父亲只责骂他，而从来也不打骂他的哥哥和妹妹们。对于乔·吉拉德来说，他的父亲是一家之主，经常骂他没用，还总是打他，久而久之，就相信父亲说的都是真的，因为那是他的父亲，是他所知道的唯一的权威，所以他所讲的就理所应当全是对的。然而，乔·吉拉德时常也会以旁观者的心态来猜测，他父亲的行为是不是有计划地把希望全都放到了他的身上，并在对他进行长期的磨炼。

不管事实是怎样的，父亲的打击都曾经让乔·吉拉德一度失去自信，有一段时间，他连说话都会变得结结巴巴。可是乔·吉拉德的母亲却总是在一旁激励他，她告诉他：“乔，你应该去证明给你爸爸看，你应该向所有人证明，你能够成为一个了不起的人。你要相信一点：人都是一样的，机会在每个人面前，你不能消沉，不能气馁。”正是母亲的鼓励，让乔·吉拉德重新坚定了自已的信心，燃起了内心深处想要获得成功的欲望。乔·吉拉德决心向父亲证明他是错的，证明自己是个有用的人。

父亲的否定、母亲的肯定，都成为了乔·吉拉德斗志的来源，也因此乔·吉拉德成为了一个自信的人。即使背了一身的债务，走投无路之时，也在短短3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的销售员”。而且至今仍保持着销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车！

每次演讲时，乔·吉拉德望向那无数张期待的面庞，那些希望改善自己生活并竭力实践的人们，就忍不住想去帮助他们。乔·吉拉德都会告诉观众们：“我相信你们，我真的相信。更重要的是，你相信你自己吗？”

乔·吉拉德在靠卖车为生的那段时期，每一位上门买车的客户，乔·吉拉德都会仔细地打量他们，而他卖出去的车通常比他们开口要求的具备更多的配备与功能。

当乔·吉拉德将新车的钥匙交到客户手中时，他会说：“我为你所展现的自我肯定与信心向你道喜。”

客户不解地问：“这点怎么说？”

“你看，一辆崭新、价格较高的车本身所代表的无非是这辆车的价值与名气。然而它可以透露出关于你的信息。这辆车会显示出你对待自己的态度。你向前跨出了一大步，我相信除非你相信自己能全盘掌握，否则你是不会这么做的。”乔·吉拉德很有信心地说道。

乔·吉拉德认为，在这个世界上没有缺乏信心这回事，每个人都会对某些东西表现得有信心。如果一个人很沮丧，并且承认这一点，那么就表示这个人对沮丧很有信心，自然也会一直沮丧下去。倘若这个人相信自己始终会取得成功，那么这个人对成功就会很有信心，自然也会取得成功。

自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要精神力量。销售人员要相信自己终会成功，只有自己相信自己，客户才会相信你。那么，销售人员要怎样做才能获得自信呢？具体如图1—3所示。

美国一位心理学家曾说过：“只要你打心底里相信一件事，这件事就会变成真的。”同样，销售人员只要相信自己在销售这条路上能够取得非凡的成绩，那么肯定也会取得成功的。销售人员要相信自己，才能让自己所说的更具有说服力，并将这种信任传递给客户，让客户更加信任你。

P6-9

乔·吉拉德被誉为世界最伟大的销售人员。让人难以置信的是，乔·吉拉德出生在美国的贫民窟，35岁时被骗得一无所有，一事无成。在走投无路的情况下，他开始了他的汽车销售之路。

自1966年开始，乔·吉拉德就登上了汽车销售的冠军。更令人惊奇的是，他连续12年被《世界吉尼斯纪录大全》评为世界零售第一，也是唯一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”的人。他一共销售了13001辆汽车，被吉尼斯世界纪录称为“世界最伟大的销售员”。

因此，作为一个立志要在销售界有所作为的你，相信你的现状应该不会比当时“生意被骗、一事无成、满是债务、无米下锅”的乔·吉拉德更差，既然乔·吉拉德在如此恶劣的情况下都可以获得巨大的成功，你又为什么不可以呢？

本书是“莫萨营销向大师学销售图解系列”中的一本。本系列图书通过对顶级销售大师的销售技巧和销售理念的深刻剖析，让读者在较短的时间内学会有用的销售技巧和方法，快速地掌握销售要领，最大限度地减少销售碰壁次数。

本书通过对乔·吉拉德在汽车销售过程中的事迹的引述、分析及总结，深刻挖掘乔·吉拉德在销售过程中的63条真经，这些真经都是销售人员成功的精髓所在，可以指导我们的销售人员在实战中加以运用。

本书是一本定位于销售技能与技巧方面的书，避开了空洞的理论说教。具体来说，本书有以下几个特点。

1.精选真实案例，启发销售人员智慧

本书在每节都为读者精心准备了寓意深刻的案例，并且大部分的故事均来自于乔·吉拉德亲身的经历或他所接触的案例，让读者在这些小故事里放松心态，进而感悟销售技巧。

2.注重图表演示，销售技巧一目了然

本书采用了大量的图表来简明地讲解了在实际的销售过程中销售人员应该采取的对策与方案，图表演示让读者易懂易记，并巧妙地将这些技巧运用到销售过程中。

同时，本书中还穿插了大量的插画，不仅有助于读者理解大师的事迹、案例，还有助于读者加深对销售知识、销售技巧的理解。

3.创新销售知识，打破惯性思维定势

虽然本书是以借鉴乔·吉拉德的销售真经为主，但是借鉴绝非简单的复制，在引述乔-吉拉德的成功销售故事的同时，笔者还从纵深的角度引导读者拓展销售知识，让读者不仅能够从故事中发现道理，还能够将书中所讲的问题解决方案直接运用到实际的销售过程中。

本书适合一线销售人员，尤其是销售经验还不够丰富的销售新人使用，也可以作为企业的销售管理人员指导下属的参考工具书。

在本书编写的过程中，得到了很多人的帮助。杨扬、孙宗坤、刘井学、孙立宏、程富建、杨彩、董连香负责资料的收集和整理，廖应涵、王建霞、王玉凤、任玉珍、唐娟、韩家鹏、徐川、李苏洋、倪沐超负责插图的设计，杨雪、高佳瑜、杨思轶、毕春月、王胜会对本书进行了部分章节的修改，在此一并表示感谢。

莫萨营销研究中心 程淑丽