周锡冰的《绝对成交(如何把商品卖给女顾客)》通过研究和分析女性消费者的购买动机与需求及决策过程，总结出一系列吸引女性顾客的方法、跟女性顾客沟通过程中需要注意的事项、可兹利用的技巧和必要的礼仪，帮助读者或企业及时把握女性消费者及这一群体市场的发展契机，进而牢牢抓住女性消费者这一庞大而极具潜力的消费群体。

周锡冰的《绝对成交(如何把商品卖给女顾客)》是一本有关女性消费者行为的书籍。

《绝对成交(如何把商品卖给女顾客)》以女性消费者为研究对象，通过对女性消费特点和消费心理的详细分析，总结出一套专门针对女性消费者的销售思路：以感性体验为核心，敬之以礼，动之以诚，给她们提供满意服务，再用点销售技巧，就能锁定成交。

前言

第1章 读懂女性消费心理才能把商品销售给她们

 中国已步入消费“她时代”

女性顾客才是这个时代的主要购物者

常见的11种女性顾客消费心理

女性顾客购物需求产生的六个深层次原因

 打开女性顾客消费心理的“潘多拉盒子”

不同年龄段女性的消费心理和行为分析

不同地域女性的消费特征

女性消费心理变化的新动向

新时代针对女性消费心理的营销策略

第2章 吸引女性顾客的方法就是这么简单

 起一个新颖的店名

新颖的店名会吸引女性顾客的注意力

店铺起名中的学问

符合女性消费者内在诉求的店名才是好店名

 制作富含强烈视觉信息的店标

醒目的个性化店标能激发女性顾客的购买欲望

再个性化的店标也要符合女性消费者的心理共性

 设计独具匠心的店面广告

店面广告不能打水漂

店面广告不只是一种具体的广告形式

如何最大化地利用店面广告

 布置创意橱窗 6己

橱窗的优势与作用

用好“品牌的灵魂之眼”

重视橱窗的商品陈列展示

 设计新颍的店铺外观吸引女性顾客

独树一帜的店铺外观

店铺外观必须与周围建筑很好地融合

 选择合适的开店位置

店铺位置是一种资源

不容忽视的客流量

好的选址是成功的一半

 营造舒适的购物环境

用光影营造一种浪漫的氛围

背景音乐要能引发女性顾客的情绪共振

 别具一格的店内设计

店内设计必须考虑商品本身的外形

店内设计必须考虑女性顾客的行为心理

店内设计必须考虑建筑装修元素

 符合女性消费者购物习惯的商品陈列

商品陈列应尽可能迎合购物视距

商品陈列应考虑女性顾客的购物习惯

定期变动商品摆放的位置

第3章 敬之以礼：用周全的礼仪留住女性顾客

 仪容仪表得体大方

着装要整洁、大方、干净得体

店铺工作人员应保持干练的形象

 言谈举止必须规范

礼貌用语及禁用语

适当地运用身体语言

店铺工作人员应注意“三姿”

第4章 动之以诚：站在女性顾客的立场考虑问题

 站在女性顾客的角度反省推销方法

读懂女性顾客的消费心理

设身处地为女性顾客着想

真诚地帮她们解决问题

 发自内心地赞美女性颐客

恰当地赞美女性顾客，满足她们的虚荣心

赞美的语言和方式因人而异

第5章 满意服务：时刻顾及女性顾客的消费心理底线

 “面子”一定要给足

面子比钱更重要

有效地利用女陛顾客的面子心理

 谨慎对待女性顾客的异议和咨询

任何时候都不要反驳女性顾客的观点

不随意打断女性顾客的话

第6章 学点销售技巧，锁定成交

 设计一个极具特色的30秒开场白

标准开场白应具备的特征

设计独具特色的开场白

 说到她们心坎上。激发其购买兴趣

了解女性顾客的需求是店铺经营者销售成功的保证

挖掘女性顾客的购买需求

 别让她们感觉“便宜”，要让她们感觉“占了便宜”

顾客都喜欢“占便宜”的感觉

让顾客感觉“占便宜”的方法

后记

打开女性顾客消费心理的

“潘多拉盒子"

店铺经营者必须要读懂顾客，特别是女性顾客的消费心理，因为女性顾客是店铺经营者服务的对象，也是需求的最终载体和商品流通的最终环节，是店铺经营者收人的实际支付者。因此，店铺经营者了解女性顾客的类型、消费习惯、购买动机就势在必行。这不仅体现在从女性顾客的角度、立场上帮助她们购买到称心如意的商品，还能提升她们的忠诚度，同时也增加了店铺的收入。所以，一名优秀的店铺经营者，不但是一名优秀的导购员，而且应该成为一名资深的专家；在销售的过程中不仅必须做到礼仪大方，而且还要读瞳女性顾客的购买心理，这样才能更好地把商品销售给女性顾客。

不同年龄段女性的消费心理和行为分析

要想把店铺做强做大，对于任何一个店铺经营者来说，就必须认真分析女性的消费心理及其行为模式。只有搞清楚这些之后，店铺经营者才能有效地应对各种不同类型的女性顾客。

绝大多数女性都经历了两个过程：在第一个过程中，角色从“女儿”转变为既是“女儿”，又是“妻子”；在第二个过程中，角色进一步转变为既是“妻子”，又是“母亲”，再次是“奶奶”。

当女性从“女儿”转变为“妻子”“母亲”“奶奶”时，其角色变化非常重大。此刻的女性不仅要承担生活的责任，而且还要承担社会责任。无疑，其消费心理和行为都会发生较大的变化。

在这个变化中，我们将女性顾客分为三个阶段。第一阶段是青年(18～30岁)时期的女性顾客；第二阶段是中年(30～45岁)时期的女性顾客；第三阶段是老年(45～75岁)时期的女性顾客。这里主要针对前两个阶段18～45岁的女性来分析女性消费心理与行为。

1．第一阶段——青年女性(18～30岁)的消费心理

根据我国的实际情况，大多数18岁以上的生育前女性，开始步入社会参加工作，有一定的财务自由。这一群体的女性尚没有生育子女，在心理上还不是一个成熟的女性；她们暂时没有赡养老人和抚养小孩的负担，闲暇时间比较充裕，社会交往活动多。这些因素导致她们形成了以下三个相对于其他群体较为突出的消费心理特点。

(1)求美心理。研究发现，一般来说，18岁以上、生育前的女性大多数都正处于恋爱、婚姻的阶段。这个阶段，女性大多正与异性交往。当然，一些女性进入职场，为了就业及一些社会交往等，也会越来越注重外在形象。以上诸多因素直接或者间接地强化了青年女性的求美心理，从而使之外化为青年女性的行为，特别是消费行为的实现。

(2)追逐名牌。女性消费者购买名牌产品主要有两方面的原因：一是可以减少购买的风险，即产品质量相对有保证；二是炫耀，这主要是用来表现经济地位、品位和气质。青年女性在实际购买名牌产品的过程中，其逐名心理主要表现在对品牌产品的选择过程上。其实，追逐名牌的这类女性顾客，其购买决策较为简单，选择依据往往是商品的品牌知名度、社会影响力等。研究发现，在同类竞争品牌中，不管产品质量高低、价格多寡，对于追逐名牌的青年女性来说，只要产品是知名品牌，只要产品品牌名气足够大，就容易获得她们的青睐。

(3)追求个性化。如今，个性化追求已经成为青年女性购买商品的一个重要依据。不管是在繁华的都市闹市区，还是在一个小小的县城，几乎很难见到着装一模一样的青年女性。但凡着装一样，通常会被讥讽为“撞衫”。对于青年女性而言，追求个性化，可以体现自己独特的魅力。青年女性在选择商品时，其个性化的追求也不尽相同。不同的青年女性会选择购买不同颜色或不同造型的商品。同样，不同的青年女性会选择购买使用不同品牌的商品。因此，对于店铺经营者而言，要想赢得青年女性的认可，就必须做到：

①采购不同规格、造型、色彩、样式的商品，以迎合和满足不同青年女性追求个性化的需要；

②努力塑造品牌的个性化形象，以迎合和满足具有表现某种个性的青年女性顾客的个性化需求。

2．第二阶段——中年女性(30～45岁)的消费心理

在这个阶段的女性大多数都承担着“相夫教子”的家庭责任。由于中年女性家务较为繁忙，维持家庭开销的压力往往也较大。这就决定了中年……

P16-18

没有哪个店老板、导购员、推销员或其他一线销售员敢拍着胸脯说，我已经掌握了所有的销售技巧。既然如此，那就请你翻开本书，从第一页开始读起。

 最擅长经营之道的犹太人介绍自己赚钱经验时说：“想赚钱，一定要从女人与孩子身上打主意。”

对于含蓄的中国传统文化而言，犹太人的赚钱经验虽然露骨，却切中肯綮。众所周知，现代女性市场已成为中外企业竞争的重要目标和顾客群，而且这个市场的潜力是非常巨大的。

新中国成立后，女性的社会地位和经济地位得到了很大的提高。越来越多的中国女性不仅接受了良好的高等教育，而且在参加工作后成为本土企业、甚至是跨国公司的高级职业经理人。这使得这些职场女性拥有了更多的个人可支配收入和商品购买决策权。越来越多的中国女性在化妆品、珠宝首饰、食品、保健品等消费领域中支撑着消费市场，成为消费的主导力量，在汽车商业、住房等消费领域也发挥着越来越大的作用。

不仅如此，女性顾客的数量也非常庞大。据第六次全国人口普查统计，女性人口有6．5亿多，占总人口的48．73%，是中国消费市场大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数字统计出来，这个比率会更高。

公开数据还显示，70％以上的社会购买力掌握在女性手中，而某些商品市场女性群体更是占据了高达95％以上的购买力。这主要是由中国女性所具有的独特生理和心理特征，以及她们在家庭中和社会上所扮演的角色所决定的。

如此广阔的女性消费市场，对于任何一个商家来说，都是“必争之地”。在实际的销售中，商家不仅需要善于运用独特的销售策略，而且更需要精通销售心理学。正如中国俗语所言：“攻心为上。”即在实际的销售中，商家的经营策划和销售策略都必须要紧紧地围绕女性顾客的“心理”需求而展开。

本书从一个全新的角度介绍了目前中国大陆地区女性顾客的消费观念和消费特征，同时也介绍了多种销售方法。此外，本书还剖析了中国女性在购买商品中的诸多心理底线，是一本角度新颖的培训教程。对此，《商界》杂志资深记者周云成看完本书书稿后评价说：“本书是一本不可多得的培训工具，它能帮助你创造不凡的业绩，书中的很多观点、方法、技巧将使店老板、导购员、推销员等一线销售人员受益无穷。”

站在人类学的角度上，中央民族大学人类学博士兰世辉看完本书书稿后的意见是：“如本书所言，中国女性在社会中的地位，以及在家庭财务支配中的发言权大概是有史以来最高的。然而，一直以来，由于媒体的误导以及传统观念的影响，人们对于女性消费市场存在诸多误解。”

作为培训课程，中国总裁培训网CEO沈洋看完本书书稿后的心得是：“您的企业要想提升销售业绩，就必须读懂女性顾客消费心理，因为读懂女性顾客消费心理就能将商品销售给女性顾客，这是我读《绝对成交：如何把商品卖给女顾客》受到的启发。”

尽管本书得到了一些读者的认可，但他们也提出了一些建议，我针对这些建议，对本书进行了有针对的修改。在此谢谢他们的支持。

由于时间仓促，书中仍难免纰漏，欢迎读者批评指正。

周锡冰

2014年2月于北京

2500多年前，中国古代著名军事家孙子在《孙子·谋攻》一文中就谈道：“知彼知己者，百战不殆。”这句话的大意是，透彻了解敌我双方的情况是赢得战争胜利的一个关键因素。尽管开店不同于战争，但是任何一个店铺经营者要想提升店铺的业绩，就必须了解顾客。特别是在实际的销售中面对各种各样的女性顾客时，店铺经营者虽然不可能在初步接触女性顾客时就能知晓其真正的需求，但是要求店铺经营者在向女性顾客推介商品的过程中逐渐洞悉她们的购买目的与真正的购买需求。

商品销售就是一场店铺经营者对女性顾客的心理博弈战。店铺经营者在实际的销售中，不但要善于运用独特的销售策略，而且更应该精通销售心理学。这主要是因为懂得销售心理学，就知道隐藏在销售背后的各种深层的顾客购买心理，特别是女性顾客的购买心理。若店铺经营者已经读懂了女性顾客的消费心理，那么再将商品成功销售给女性顾客也就在情理之中了。

然而，每一位女性顾客就如同一本故事书，有难有易，有浅有深。店铺经营者在实际的销售中，能否破译女性顾客购买心理就显得至关重要了，因为女性顾客的购买心理直接决定着她们的购买意愿。每位女性顾客的文化观念、收入水平、消费习惯、生活方式都不同，可将她们细分类别。不同的女性顾客，需要的商品不同，所以店铺经营者可以根据这一情况，分析其中的差别，从而制定不同的营销策略。

事实上，在商品经济日益增长的今天，在以人为本的社会，在买方市场主导下，“顾客就是上帝”的观念正日益深入人心。那么，如何与不同的顾客打交道，关键看店铺经营者对女性顾客的了解有多少。只有做到知己知彼，心中有数，才能在销售中有的放矢，事半功倍。

在这里，感谢《财富商学院书系》《火凤凰财经书系》的成员，他们也参与了本书的前期策划、市场论证、资料收集、书稿校对、文字修改、图表制作。

参与本书的人员包括周锡冰、赵丽蓉、周斌、金易、何庆、李嘉燕、丁芸芸、徐思、李艾丽、李言、黄坤山、李文强、陈放、赵晓棠、熊娜、周芝琴、周凤琴、苟斌、佘玮、欧阳春梅、文淑霞、占小红、史霞、陈德生、杨丹萍、沈娟、刘炳全、吴雨来、王建、庞志东、姚信誉、周晶晶、蔡跃、姜玲玲等。

任何一本书的写作，都是建立在许多人研究成果的基础之上的。在本书的写作过程中，笔者参阅了相关资料，包括电视、图书、网络、报纸、杂志等，所参考的文献，我们基本都注明了出处，笔者在此向有关文献的作者表示衷心的感谢!如有疏漏之处还望原谅。

本书在出版过程中得到了许多教授、连锁企业总裁、店老板、媒体朋友、培训师、业内人士及出版社的编辑等的大力支持和热心帮助，在此一并表示衷心的感谢。

由于作者水平有限、写作时间仓促，疏漏之处在所难免，敬请读者批评指正(E—mail：zhouyusl@slna．com．cn)。

周锡冰

2014年3月于北京

本书是一本不可多得的培训工具，它能帮助你创造不凡的业绩，书中的很多观点、方法、技巧将使店老板、导购员、推销员等一线销售人员受益无穷。

《商界》资深记者 周云成

如本书所言，中国女性在社会中的地位，以及在家庭财务支配中的发言权大概是有史以来最高的。然而，一直以来，由于媒体的误导以及传统观念的影响，人们对于女性消费市场存在诸多误解。

——中央民族大学人类学博士 兰世辉

您的企业要想提升销售业绩，就必须读懂女性顾客消费心理，因为读懂女性顾客消费心理就能将商品销售给女性顾客，这是我读《绝对成交：如何把商品卖给女顾客》受到的启发。

——中国总裁培训网CEO 沈洋