“我真想把他从我的办公室里扔出去！”
“什么？”
我正和一家跨国公司北美营业部的CEO弗雷德(Fred)待在一起。弗雷德以前是世界最大银行之一的首席信息官(CIO)。每年都会有上百名销售人员打电话给他。
“大凡你能说得出名字的公司，”弗雷德告诉我，“像高盛、IBM、埃森哲、麦肯锡、EDS，还有从这里到整个西海岸的投机商号，他们总是试图向我兜售他们的产品。”
弗雷德非常聪明，而且强硬，容不得任何愚蠢的行为和人。但我依然无法想象出他将某人扔出自己办公室的场景。
“你真的把他扔出了你的办公室？还是只是开玩笑？”我问他。“我没有开玩笑，”弗雷德回答道，“他问了一个愚蠢的问题。”“什么问题？”
“是什么让你彻夜难眠的？”他摇着头继续说道，“你知道的，这是一个多么可怕的问题。太过分了！简直就是陈词滥调！没有一点儿新意！最糟糕的是懒惰！我最讨厌懒惰的销售人员了。不过在某一点上，似乎每一个销售人员、银行人员和咨询顾问都在问那个问题。他们就像旅鼠一样，先是打电话给我，然后千篇一律地问我：‘是什么让你彻夜难眠的？”’
“真是不可思议！他们以为问我那个愚蠢的问题，我就会像个志愿者一样立即主动告诉他们我觉得最棘手的事是什么。接着他们就会说：‘哦，我们有办法解决它。’于是我就请他们离开我的办公室。”
“那样的推销方式对你不管用？”我问道。我知道那样的方式对大多数人都不管用，但我还是想弄清楚弗雷德是如何看待这件事的。
“是的，一点儿用都没有，对任何人来说都是如此！好吧，我们边喝咖啡，我边向你解释为什么。让我来告诉你真正的聪明人是怎么做的。”弗雷德的行政助理送来了两杯新煮的咖啡。我们从他的办公桌前移到了他办公室中小小的会客区，那里有一个沙发、一张咖啡桌和一把椅子。我们坐了下来。
我简直不敢相信自己的好运气。我觉得仿佛又回到了14岁那年，听我那位莫顿叔叔一边抽着雪茄一边抿着干邑讲关于好日子的哲学。现在，我将跟随世界上最好的导师去学习如何与一位前途无量的高管初次打交道。
牛顿对于自己卓越的科学成就曾这样说道：“我站在了巨人的肩膀上。”此时我仿佛觉得自己是被弗雷德提起来直接放在了他的肩上，我无疑是骑在了巨人的肩膀上了。
弗雷德解释道：“‘是什么让你彻夜难眠’这个问题很愚蠢：第一，这简直就是无的放矢。问这个问题说明他并没有做足功课。他既没有查阅对方公司的资料，也没有思考他们所面临的问题是什么。这个问题恰好反映出了他毫无准备，所以我说他是一个懒惰的销售员。”
我疯狂地记录着他所说的每一个字。
“第二，如果一个人不是很充分地了解了你，那他就不会告诉你他内心的真实想法。提那种类似玩笑的问题之前，你首先需要在你们之间建立起一些信任和信用来。你先好好琢磨一下吧。”
“第三，当你的谈话对象是一位CEO或者公司高管时，这的确是一个很成问题的问题。从我的角度来说，我主要关注的是公司的发展和创新问题，而并非运营层面的问题。我有专门雇请的运营官来担忧这些问题。像‘是什么让你彻夜难眠的’这样的问题的确不能帮助你获得最富有成效的结果。”
“那么，聪明的销售员应该怎么问呢？”
“你应该先和我预约安排一次兼顾各方的会议，而且你要做好前期准备。你要去阅读我们公司的年度报告，浏览公司的网站，阅读我以往的演讲内容和接受采访的视频资料。总之，在进这个门之前，你应该了解我的优势和战略。” “但接下来的事情也很重要。当你坐到我对面时，千万不要擅自揣测我真正关心的事是什么。你应该自信而谦逊。你可以询问，可以尽可能地提建议，但千万不要走进来跟我说什么是我真正关心的问题。”
“聪明的销售员会巧妙地问一些间接的问题。他们会这样问：‘弗雷德，您对贵公司的两大竞争对手的合并是怎么看的？’或者说：‘我对您上个月在投资者大会上的发言很感兴趣，您对亚洲市场的推进将如何影响您公司的财务控制和风险管理要求？”’
“有一天，一位销售员在仔细阅读了我们股东签署的委托书后，很睿智地问了一些关于我们高管补偿计划的问题。她想知道为什么我们会做出明确的选择。这是一次令人着迷的讨论，同时她也了解到了我的想法以及我关于人才留用及管理的策略。尽管我们很满意目前的供应商，并没有任何给她生意的想法，但她还是给我们留下了一个机智的好印象。我相信她的公司将来一定会从我们公司得到一个项目的。”P37-40