作为一名销售谈判人员，你需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智，既要满足客户的需求，处理客户异议，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。本书对销售谈判中各个阶段所需要的技巧作了详细的介绍，相信会对销售谈判人员的工作起到很好的指导作用。张超的《在销售谈判中胜出的46个技巧》将助你破茧成蝶，让你在最短的时间内掌握销售谈判技巧，创造一流的销售业绩，成为销售谈判高手。

没有谈判就没有销售。从销售员接触客户的那一刻开始，就不可避免地要走向一条通过不断谈判来说服客户购买的道路。在谈判过程中，销售员既要和客户互相合作，尽可能满足客户的需求；又要最大限度地谋求自身的利益，消减客户的过多要求。

张超的《在销售谈判中胜出的46个技巧》以销售谈判为主线，为广大营销从业者提供了一套系统性的实战技巧，结合丰富的案例向读者一一解读各种谈判策略与技巧，细致地介绍各种谈判策略的使用要领、适用环境以及应对方法。《在销售谈判中胜出的46个技巧》案例真是，语言风趣，文笔简练，是适用于所有销售人员及销售爱好者的一本好书。

第一章 在战胜对手之前先战胜自己——谈判前自我认知的5大技巧

用实力去打持久战

以专业知识作为谈判依据

借助相关法律借力使力

放弃暂时蒙混过关的心理

握住讨价还价的砝码

第二章 真正的对抗开始于准备阶段——做好谈判前准备的6大技巧

深度把握对方心理

谈判就是一场信息战

上谈判桌前进行谈判演练

做好被“拖”的准备

准备一套替代方案以备万全

谈判礼仪让谈判自然推进

第三章 把非实质性的过渡阶段过渡好——漂亮开局的5大技巧

一切开始于对方能坐下来谈下去

投石问路掌控虚实

虚张声势抬高起点

量化利益点，与金钱挂钩

没有权限的谈判者同样存在突破口

第四章 胜利往往取决于战术执行和战场应变——谈判中中局博弈的9大技巧

低级“谎言”背后的耍赖真相

征服那个关键的“决策人物”

用“时间表”发出最后通牒

利用情绪调控绕行谈判“爆点”

抓住对方需求大做文章

掌握足够有力的论据

对方的信息要加工利用

可以促成成交的小让步依旧是上策

主动提出分摊差价会暴露底线

第五章 难得糊涂是聪明——谈判中僵局处理的7大技巧

“红脸”“白脸”大变脸

淡自自若看“变脸”不入戏

装作不明白进行弱势僵局防御

巧用“最后通牒”推进谈判进程

“若即若离”让对方先着急

权衡短期利益与长期利益

关键时刻“摊”出对方底牌

第六章 有一种撤退叫进攻——谈判中有效让步的7大技巧

用让步拉人情

可以“分期付款”的让步技巧

强调凸显自己的让步

不做没有价值回报的让步

让步的原则是争取让步利益最大化

对方的“底线”其实可以“再低一些”

力争得到对方最后一个“小的让步”

第七章 谈判拼的就是口舌之功——谈判过程中语言致胜的6大技巧

有计划地提问进行心理侦查

“诈”出真情报，进行反侦察

用“是的，如果”代替“不”

不“还盘”也能达成协议的技巧

轻易不道歉，避免陷入被动

不得不懂的“谈判式”语言技巧

第八章 不抛弃不放弃，坚持原则底线——谈判中坚守原则的5大技巧

谈判永远是项平等交易

谈判的最好结果是双赢

有让步就一定要有回报

用智慧代替“小聪明”

深度把握对方心理。

这场谈判里，你想得到的是什么?

你期待的最好结果是什么，你预计的最差结果又是什么?

无法达成协议时，你的备选方案准备好了吗?

你的对手最感兴趣的是什么?

对手的底线在哪儿?

对手在什么情况下为什么会对你妥协?

谈判是一个复杂的过程。它一方面受经济规律的约束，另一方面还受社会文化或个人生活经验养成的心理作用的约束。所以，先探明对方的心理，同时调整自己的心理，方能确保在谈判中占据优势，驾驭全局。

谈判不仅是争夺固定的份额，谈判者必须明确自己的需要，并且要能够为对方设想，以求得对方的心理平衡。如果在谈判前就能确定自己在各方利益上的优先权，就可以发现对双方都有利的交换，进而做到舍小利，求大利。

除了谈判者自己和对方关心的利益之外，谈判者还应对整体局势进行评估。将谈判者关心的少数几个方面的利益扩大化，如价格因素等。竭尽将谈判控制在谈判者最关心的范围内，而不是陷于对方关心的利益范围中。可以利用一些技巧，将对方的注意力吸引到这些利益范围中，比如阐述这些利益与对方关注的利益之间的紧密联系，或是引发对方发现这些利益因素的兴趣。

只要切中了关注点，就可以随之安排一些谈判手段，比如谈判场所的选择。如果在这场谈判中你想强调的是产品的人文气息，就绝对不应该选择普通的酒会场所，而是应选择有温馨感、艺术感的茶座，等等。

对于对方谈判代表的个人喜好的探寻，或许是谈判成功的一个捷径。可以事先关注对方谈判代表的学历背景、对方博客上的生活习惯，投其所好地进行几句聊天式的寒暄，也许瞬间便可“化敌为友”。

日本人谈判中善于心理战

美国谈判专家荷伯·科恩在20年前一次和日本人的谈判中，曾因被施以心理战，而遭遇了重大的失败。

当时，他作为谈判代表，代表公司去东京和日本人谈判。公司给他预设的行程是14天。荷伯自以为可以好好大干一场，还特意带了大量关于日本人心理的书籍，打算给日本人来个心理战术。

可是，殊不知，他自己的失败，正是从心理开始的。

荷伯一下飞机，就看到两个日本人前来迎接他，并对他施以鞠躬礼。初出茅庐的他表面不动声色，心里却颇感荣耀。

就在汽车的行驶过程中，一个日本人问起他知不知道返程机票的时间，可以安排车送他到机场。荷伯此时已经完全认定自己这次遇到了体贴周到的谈判……

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所谓谈判是指有关方面对有待解决的问题进行的会谈。因此，无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是我们生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要与卖房人商定买房的价钱；两个律师解决一起交通事故引出的诉讼；几家石油公司计划联合勘探近海石油；市政府官员与工会领袖会谈以避免公交司机罢工；当年美国国务卿和苏联外长试图就限制核武器达成协议。以上这些都是谈判。

销售谈判的世界，是神秘的，也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎样才能做好销售，他们努力了，结果却总让人不满意，得到的跟付出的总是不成正比；透明是因为在当今信息爆炸的年代，你的客户都是公开的，你的业绩也是透明的。在销售谈判工作中，许多销售人员都有这样一种深刻的体会：销售行业是容易创造销售奇迹的黄金领域。

每个人每天都要与别人进行谈判。就像莫里哀笔下一辈子追求谈吐高雅的汝尔丹先生那样，我们有时在不知不觉中与别人谈判。比如你和爱人商量去哪里吃饭，或者与孩子商定何时熄灯睡觉。谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。

冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的事情由自己来决定，人们越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之间的利益不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是在家庭中，人们更多的是通过谈判来解决问题、作出决定。即便是打官司，人们也经常在审判前庭外和解。

虽然谈判每天都在发生，但要谈出好结果却不是那么容易。人们对通常的谈判技巧不是感到不满意，就是厌烦透顶，或者敬而远之，甚至三者皆有。

当人们发现自己处在两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。温和者总是避免双方的摩擦冲突，为了达成共识，他往往很快作出让步。他希望有个愉快的解决方案，但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更坚定，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也破坏了自己与对方好不容易建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找一个平衡点。

同样，我们在生活当中也都知道这样一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么了。

同理，作为一名谈判者，你要想“钓”到你的客户，就要站在客户的立场思考问题，弄清楚客户的心里到底在想些什么，这样你才能更好地提升你的业绩，取得谈判成功。

彼得·伊利亚德曾说：“今天你如果不生活在未来，那么，明天你将生活在过去。”做销售，如果你不设法提升自己的销售能力，那么，你将走在别人的身后，成为一个落伍的销售人员，最终将被残酷地淘汰!

由此可见，作为一名销售谈判人员，你需要具备心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智，既要满足客户的需求，处理客户异议，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。

作为一名销售谈判人员，应该从态度和技能两方面进行修炼。阿基米

德曾经说过：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”所以说，销售谈判人员要培养阿基米德这种巧干的“销售谈判技巧”和“销售谈判心态”，良好的谈判技能就是成功销售的支点。  本书是一本结合销售实践和谈判技巧的实用工具书，对销售谈判人员在谈判的过程中的不同阶段、消费者的不同心理，以及谈判者应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，相信会对销售谈判人员的工作起到很大的指导作用。

所以，在谈判中，要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，正确处理客户异议，真正体会心理学对谈判的重要性，从而让自己成为销售谈判行业中的一名佼佼者。

本书内容通俗易懂，书中配有情境再现和大量实际案例，有助于销售谈判者深入领会，快速吸收；栏目设置精彩纷呈，模块中有与客户的对话环节，让谈判者站在客户的位置换位思考问题，给谈判者以思考与回味的余地和空间，从而避免推销综合征，使销售员从根本上理解销售的本质，提升自我销售境界。

本书将助你破茧成蝶，让你在最短的时间内掌握谈判技巧，创造一流的销售业绩，成为销售谈判的高手。熟读本书，将使你从容地直面谈判过程中的各种挑战，并品尝到付出艰辛努力之后所带来的成功喜悦和快感，打造出属于自己的一片海阔天空，不断向销售谈判大师创造的销售纪录迈进!

最后，祝大家都能实现自己的销售梦想，成为行业的销售谈判专家。

编著者

2012年6月