柜台营业员面对面销售实战的10大策略与51大技巧。

揭秘顶级营销总监、销售经理和区域主管，如何建设、发挥区域市场优势，提升销售业绩。

麦肯思特营销顾问公司编写的《柜台销售(技巧与策略)》总结了众多优秀的柜台销售人员的经验，学习者能够从本书中掌握如何在短时间内发现顾客的需求，如何引导顾客认识自己的需要，激起购买欲望，最终达成交易。

由于目前大多数顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，所以在购买某种产品时，销售人员的介绍仍然是影响顾客购买的重要因素，这也使得零售环节的竞争变得越来越激烈。柜台销售工作因此更加讲究技巧和方法的运用。麦肯思特营销顾问公司编写的《柜台销售(技巧与策略)》总结了众多优秀的柜台销售人员的经验，学习者能够从本书中掌握如何在短时间内发现顾客的需求，如何引导顾客认识自己的需要，激起购买欲望，最终达成交易。《柜台销售(技巧与策略)》行文简洁明了，并辅以画龙点睛的框架语言，能帮助门店经理、店长以及销售人员提高专业销售行为，从而实现成功销售。

第一章 柜台销售概述

　一　什么是柜台销售

　二　柜台销售的发展

　三　何为柜台销售人员

第二章 销售柜台的设计

　一　橱柜设计与布置

　二　柜台照明设计

　三　柜台声音设计

　四　柜台色彩设计

　五　柜台周围气味设计

　六　柜台的广告策略

第三章 柜台销售中的售前准备

　一　销售人员仪容修饰

　二　销售人员着装要求

　三　销售工作用具佩戴

　四　销售人员的姿态礼仪

　五　销售人员售前心态调整

　六　售前商品的检查与准备

第四章 柜台销售中的顾客了解

　一　顾客的购买动机

　二　影响顾客购买的因素

　三　顾客的购买行为

　四　不同类型顾客的消费心理

第五章 柜台销售中的顾客接待

　一　做好时机等待

　二　从表情上表示欢迎

　三　引起顾客的注意

　四　获得顾客的好感

　五　接待顾客的语言技巧

　六　不同类型顾客的接待

第六章 柜台销售中的商品推介

　一　商品介绍与说明

　二　做好商品的展示

　三　有效的促销手段

　四　商品推介中的感情攻略

　五　应对不同类型顾客的技巧

第七章 柜台销售中异议的处理

　一　顾客异议产生的原因

　二　处理异议的态度要求

 三 处理顾客异议的时机

 四 处理异议的各种方法

 五 不同类型异议的处理

第八章 柜台销售中的促成成交

 一 营造和谐的购物环境

 二 把握促成成交的时机

 三 促成成交的技巧

 四 识别成交信号

 五 商品包装要点

 六 做好送别服务

第九章 柜台销售中的售后服务

 一 售后服务基本内容

 二 售后服务步骤

 三 “三包”服务

第十章 柜台销售中的技巧提升

 一 建立顾客档案

 二 与顾客建立长期联系

 三 妥善处理顾客抱怨

 四 避免与顾客产生矛盾

 五 让“道歉”成为一种宣传

第十一章 柜台销售中的日常工作

 一 商品组合

 二 商品陈列

 三 盘点作业

 四 存货作业

 五 防止商品损失

参考文献

后记

独具特色的柜台设计能吸引住每位走近的顾客。一般情况下，卖场柜台是统一规划和设计的，但是对于单个的销售柜台来说，如何才能突出自身的特点和优势，则需销售人员也参与到其设计中来。可以说，柜台设计的好坏体现了柜台销售人员对美的追求和对销售工作的热爱程度。在柜台设计时，销售人员不但要考虑美观、讲究物品之间的搭配艺术，还要考虑商品销售因素，

橱柜作为柜台外观的重要部分之一，是柜台向外界宣传自身形象的一个阵地，亦是展示柜台的格调、吸引过往的顾客的重要手段。业种不同，橱柜的设计也各具特色，但应力求把橱柜设计成为柜台的一张俏“脸”。

(一)橱柜的具体功能

·作为柜台的一部分，以特殊的造型设计吸引顾客注目。

·陈列出经常销售和新推出的商品，体现柜台的格调。

·随着社会环境与自然环境的变化而改变设计，指导流趋势、引导消费潮流。

·向顾客提供新商品信息。

·留住往来顾客的脚步，制造顾客光临机会，并刺激其购买欲望。

(二)橱柜布置的类型

1．专题式。

以一个广告专题为中心，围绕某一特定的主题，组织不同类型的商品进行陈列，向顾客传送一种信息或理念，如绿色食品陈列、奥运用品陈列等等。专题式陈列多以某个特定环境、特定事件为中心，把有关商品组合陈列在一个橱柜。专题式陈列法有节日陈列、场景陈列与事件陈列三种形式。

2．特写式。

运用不同的艺术形式和处理方法，在一个橱柜内集中介绍某一柜台的产品。适用于新产品、特色商品广告宣传。主要有单一商品及商品模型特写陈列两种形式。(三)橱柜陈列设计五要素

1．构思。

橱柜广告在构思阶段，不要为商品所局限，多从与商品有关的方面去想，这样才会找到深邃的思想内容和优美的意境。

2．构图。

构图就是在橱柜陈列中，把要陈列的商品、道具以及衬景组织起来，使之发挥作用、说明问题的艺术手段。

3．选择商品。

选择前首先要确定哪类商品可作为陈列的主题，然后进一步选择具体商品的颜色、大小、多少等，接着确定道具、衬景、装饰等。可以说选择商品是构图工作中一个最重要的步骤。

色彩是表现橱柜内容的组成部分。橱柜里的色调能反映季节，突出商品，对整体的情调也能起到举足轻重的作用。主调确定以后，再去考虑局部之间的色彩关系与变化，即色彩处理上应先整体后局部。

(1)在橱柜广告空间布置中，对背景的要求，类似室内布置的四壁。

(2)形状上，一般要求大而完整、单纯，避免小而复杂的烦琐装饰。

(3)颜色上尽量用明度高、纯度低的统一色调，即明快的调和色(如粉绿、天蓝等色)。

(4)如果广告商品的色彩淡而一致，也可用深颜色作背景(如黑色等)。

(5)背景的颜色要求的基本原则是突出商品，而不要喧宾夺主。

(四)橱柜设计的原则

柜台的经营者在设计橱柜陈列广告时，必须遵循以下几点原则：

1．动感“艺术美”。

橱柜实际上是商品陈列室，通过对商品进行合理搭配，来展示艺术美。它是衡量文化品位的一面镜子，是体现柜台经营环境文化、道德文化的一个窗口。

2．同一橱柜上展示的商品要相互协调。

设计时可通过排列的顺序、层次、形状、底色以及灯光等来表现特定的展示主题，营造一种气氛，使整个陈列成为一幅具有较高艺术品位的立体画。P8-10

在编写本书时，为了使内容更为丰富实用，编者参考了大量的相关资料，从中吸收和借鉴了许多非常有价值的观点和做法。可以说，本书是凝聚众多人的智慧而最后成书的，在此向这些资料的提供者表示深深的谢意。

由于本书取材广泛，编者工作量巨大，限于时间，书中未能对所引用的资料一一注明出处，请相关作者见谅。欢迎各位作者、读者来信互相切磋学习。

参与本书编写的有爱珉、段蕾、赵维维、刘荣、锡鹏等人。

编者