营销的核心是发现需求、满足需求，而影响客户需求除了自身文化、社会阶层、心理及个性等因素外，最主要的就是车型、价格范围、促销力度以及汽车4S店的服务状况。实战中，客户如何知道你这款车的好坏，除了试乘试驾外，使用基于FAB法的六方位绕车介绍，那是最好不过了。这也可以理解为本专业学生最重要技能之一。为了方便学生学习，《汽车营销》将体现常见车型的基于FAB法的汽车六方位绕车介绍的具体例子，使学生在实训中能有的放矢，为汽车销售课程中汽车销售情境模拟打下良好基础。本书由王海鉴、马希才、宋丽敏任主编。

《汽车营销》共包括6个课题，包括解读汽车4S店、营销理论基础、购车行为分析、汽车相关参数与配置、汽车竞品分析、汽车产品介绍。书中注重理论联系实际，注重实际应用。书中以培养学生对汽车“认车，知车，说车”这个应用能力为主线，注重提升学生专业素质。并且除了介绍营销的基本理论外，还增加汽车4S店的一些知识，如组织结构、岗位名称及职责等。

为方便教学，配套电子教案。

《汽车营销》可作为高职高专院校相关专业学生的教材，也可作为培训用书，并可供相关人员参考。本书由王海鉴、马希才、宋丽敏任主编。

课题一 解读汽车4S店

第一节 汽车4S店概论

一、解读汽车4S店

二、国外汽车销售模式的发展

第二节 汽车4S店管理

一、管理的基本概念

二、管理职能

第三节 汽车4S店组织结构及各岗位职能

一、汽车4S店组织结构

二、汽车4S店各岗位职能

课题二 营销理论基础

第一节 营销观念的发展

一、营销观念的发展

二、五种观念的对比分析

第二节 市场营销的核心概念

一、市场营销的含义

二、市场营销的范围

三、市场营销的核心概念

第三节 市场营销战略

一、战略的基本内涵

二、市场营销战略

第四节 市场营销理论的新发展

一、4C理论

二、4R理论

三、4S理论

四、4V理论

五、营销理论的应用性分析

第五节 案例探讨

课题三 购车行为分析

第一节 市场营销环境

一、汽车营销环境的特点

二、宏观市场营销环境

三、微观市场营销环境

四、SWOT分析法

第二节 消费者购买行为分析

一、消费者购车行为模式

二、影响购车行为的主要因素

三、汽车消费者购买决策过程

四、5W2H分析的内容

课题四 汽车相关参数与配置

第一节 汽车相关参数解读

一、基本参数

二、车身参数

三、发动机参数

四、底盘参数

五、变速箱参数

六、发动机特有技术

第二节 汽车相关配置解读

一、安全配置

二、操控配置

三、外部配置

四、内部配置

五、座椅配置

六、多媒体配置

七、玻璃/后视镜配置

八、高科技配置

第三节 汽车按键解读

一、车内仪表盘指示灯的含义

二、车内按键的含义

课题五 汽车竞品分析

第一节 汽车市场细分

一、市场细分

二、目标市场选择

三、市场定位

四、现有汽车市场细分表

第二节 汽车竞品分析

一、产品组合分析

二、汽车竞品分析的内容

课题六 汽车产品介绍

第一节 六方位绕车介绍

一、六方位绕车介绍的内容

二、六方位绕车介绍的话术

第二节 FAB法的六方位绕车介绍举例

一、左前45°角FAB法介绍话术

二、副驾驶座(乘客侧)FAB法介绍话术

三、后排座FAB法介绍话术

四、汽车后部FAB法介绍话术

五、驾驶座FAB法介绍话术

六、发动机室FAB法的介绍话术

参考文献