无敌“催眠式销售法”，实战攻略一本通！模仿、引导、控制、“镜子”效应……说服他，不如“催眠”他！必胜秘籍，攻无不克！

什么是催眠式销售？本书是国际最先进的“催眠式销售”技法大展现，是国际营销大师与心理学大师的研究结晶，由“低级攻击型销售”晋升为“高级诱导式销售”的必备“武器”！

“催眠式销售”——就是指让我们越过表面可见的物质，直接与客户的潜意识沟通，充分利用人们的“感觉”，使顾客产生主动购买的欲望，从而顺利地宣传、销售你产品的方法。而这个目的，并不是盲修瞎练就能达成的，必须经过催眠式营销专才的训练、资深心理学专家的指导，才可能养成。同时，这些经年累月的所得之“专业销售催眠法则”，全来自于销售专业人士与心理学专家在付出多年的时间、汗水，以及数不清的失败与银子之后，才得到的宝贵经验。

本书凝结了如此众多先进的销售智慧与商业心理学的一本“秘笈”。通过富有技巧的谈话、肢体语言等方式，你的客户逐渐进入了一种更容易接受你意见的状态；通过仔细研究你的产品和服务，你将产品的感觉用图像、声音、味道、触觉表现出来，引导你的顾客来感受、来品味；再加上捕猎顾客好感的秘密技巧、征服顾客下意识的空间秘诀、曝光顾客花钱的25个原因、识穿击破客户的8大借口等等，共同构成了一道催眠式销售的完全版大餐，它一定会令你耳目一新，也是当下拿来就能用的“活学活用”销售宝典。

Part 1 神奇的销售新概念

一、什么是催眠式销售

1.催眠销售的概念

2.催眠不是叫你睡觉

3.三种程度的催眠

二、催眠魔法的三大类型

1.创造感觉法

2.强化印象法

3.回忆往事法

Part 2 必颏掌握的42条基础

一、引导进入催眠的6个诱因

二、了解客户花钱的25个原因

三、激活购买欲的四大灵药

四、让客户对你“言听计从”的催眠七妙招

1.第一招展示

2.第二招倾听

3.第三招赞美

4.第四招认同

5.第五招模仿

6.第六招提问

7.第七招引导

Part 3 百战百胜，无竖不“倦”的“魔法”

一、机会可能只有一次

1.7秒钟的第一印象，可以保持7年

2.客户永远在“以貌取人”

3.333原则

4.细节决定成败

5.事半功倍的10大开场白

6.自己都不相信自己，客户如何相信你？

7.以热情打动客户

8.极具杀伤力的武器：眼神

9.用微笑催眠对方

10.以礼待人很重要

二、说服他，不如催眠他

1.卖好处，胜过卖产品

2.介绍产品的技巧

3.对付竞争对手：知己知彼，百战不殆

4.在催眠中与客户沟通

5.要善于营造画面感

6.我们产品对你的好处是什么？

7.催眠客户的“魔法词”

三、成交之前，拒绝在所难免

1.成交总是在五次拒绝后

2.害怕被拒绝，就做不成生意

3.转换定义，战胜恐惧

4.避免跟客户争吵的诀窍

5.经常遭遇客户拒绝的原因

6.解除抗拒的9种方式

7.解除抗拒的7个步骤

8.识穿、击破客户的8大借口

四、攻破客户最后心防

1.不要求，你便一无所获

2.没有准备，等于失败

3.让客户无后顾之忧

4.怎么解读客户的购买信号

5.催眠成交的18招必杀

6.成交后，完美转身

五、掌握必胜的“杀手锏”

1.4分钟内散发你的最大魅力

2.以“空间”控制对方

3.不让对方“接近”，可提高你的气势

4.通过对比让对方产生“错觉”

5.通过大幅度的“动作”吸引对方注意力

6.用具体的数字压倒对方

7.“模仿”对方的姿势一镜子连环效果

8.“对不起”的魔力

9.“告别”的技巧

附录

一、维护老客户，依然有效

二、给销售代表的80句金玉良言

5.事半功倍的10大开场白

我们常说，好的开始是成功的一半，在销售的过程中更是如此。开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。

（1）赞美型开场白

“当初在电话当中没有感觉出来，今天见面，没想到苏经理这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”

（2）假设型开场白

“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”

“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20％到30％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱投资在这件事上面呢？”

（3）问句型开场白

“我认为，良好的销售和说服能力，是每一个人事业成功必备的重要能力，您觉得呢？”

“如果这本《催眠式销售》会大大改善您的说服效果，提升您的销售业绩，您会有兴趣看一看吗？”

“如果您读完这本书，却发现对您没有很大帮助，您可以把书重新退给我，您看这样好不好？”

（4）期待心理型开场白

“我们的合作会让您提升20％的销售业绩。”

“我敢保证，您一定会非常喜欢我给您看的东西！”

（5）感激型开场白

“王先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够给我几分钟的时间，接下来，我会很简要地说明。”

（6）提供帮助型开场白

“王先生，在开始之前，我要让您了解，我不是来这里向您销售任何产品。在我们今天短短几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司在哪些方面可以帮助您更快、更好地达成目标。”

（7）激发兴趣型开场白

“您对一种已经被证实能够在六个月当中，增加销售业绩20％～30％的方法感兴趣吗？”“接下来，我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”  （8）强调实力型开场白

“我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的良好信誉来源于我们每收客户一块钱，就会为企业创造100块钱的利润。”

（9）引起注意型开场白

“你有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃，以此引起客户极大的兴趣。

（10）两分钟型开场白

“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又能提高工作效率的产品。”

6.自己都不相信自己，客户如何相信你？

你是否有过这样的感受？当你心情愉悦、神清气爽的时候，与每个人沟通都很愉快，做每件事都很顺利；而当你心情郁闷、心浮气躁的时候，则事事不顺，处处碰壁，本来很容易成交的客户，却出乎意料地离你而去。

这种情况说明，有什么样的心境，就会做出什么样的行为，就会产生不同的结果。所以，销售员要想取得最好的效果，一定要把自己调整到最好的状态，给客户最好的感觉。

行为是心境的反映。在销售之前，你必须想方设法让自己处在一种最佳的心境状态，因为你的心境不但会影响你的行为，同时也会影响客户的心情，这是一种互动的过程。当你在接触客户的时候，可以面带笑容、充满自信地走进客户办公室，用一种充满活力的语调同他谈话；同样的，你也可能在走进客户办公室的时候充满了恐惧，头脑中想象的全是失败的画面，一副无精打采、垂头丧气的样子。

请问，如果你是客户的话，你喜欢哪一位呢？

做销售每天会接触很多的客户，而每个客户各有特点：有的冷静、有的热情，有的爱开玩笑、有的不苟言笑，有的喜欢聊天、有的不善言辞……为了适应不同的客户，销售人员就要及时调整自己，投其所好，适时表达不同的情绪，以期走进客户的“相同频率”。

对于销售人员来说，情绪的掌控能力至关重要。情绪、肢体语言的影响，往往比谈话更重要。客户不看你说什么，而是看你做什么，你的身体已经告诉他他所要的信息。

通过你的姿势、神态、表情、目光、进门的仪态、告别的姿势等等，你已经用无声的、丰富的语言在告诉人们你是谁、你有什么样的心态。肢体语言揭示人的内在世界比话语表达得更真实、更可信。

也许你还没有意识到，你的每一个动作都会有这么大的影响，但是不要忘了，每个客户都是业余心理学家，他们会时时刻刻、准确地分析你的每一个动作，正如我们每时每刻都在分析别人一样。这就需要我们时刻保持一种积极、向上的情绪。

情绪是一种复杂的心境组合，也是一种复杂的生理状态变化。但是，情绪并非不能掌控和及时改变，只要你愿意调整自己，就能在极短的时间内改变自己的心境。

只要你能无时无刻情绪高涨，你就能成为世界上最强大的人。

——艾米特·福克斯

很多人说，我也想每天神采飞扬、活力四射，但就是做不到。试想一下，如果现在有人手里拿着一把手枪，指着你的脑袋说：“现在马上给我变得兴奋起来，不然的话我一枪毙了你。”相信你会马上改变。改变不是行不行的问题，而是要不要的问题。记住：做任何事情，意愿总比技巧更重要。这也就是马克思哲学里面说到的“主观能动性”的问题。

改变心境的捷径，就是立刻改变你的生理状态，这包括你的动作、‘表情、姿势、呼吸。只要改变你的生理状态，就会改变你的心情，因为人的心理和生理是互相影响的。如果你伸直腰杆，挺胸抬头，来个深呼吸，就是想沮丧也不容易，因为你已把你的身体置于生龙活虎的状态，你的大脑会从你的生理状态上得到机警活跃的讯息，结果你就变得真是如此。

 你会惊喜地发现，只要你的动作改变了，你的感觉和情绪也就改变了。你可以根据自己的情况做一些动作，来调整自己的情绪。许多教授在演讲之前，为了调整自己的状态，都会做一些生理活动，如慢跑或大力挥动双肩，让自己身体的每个细胞都活跃起来。

作为一个专业的销售人员，在拜访客户时，你要表现出专业及令人信赖的最佳形象。无论你站着或坐着的时候，都要保持姿势笔直。当你起身迎向客户的时候，假想身后有一条绳从头顶拉住你的身体，让你的头部抬高，身体垂直吊在脖子下面。假如你经常练习这种姿势，就会发现自己在走路及坐下的时候都非常挺直，做任何事也都会显得仪态高雅，充满自信和活力。

同样，你也可以借由改变生理状态，使自己变得充满热情、幽默、真诚、亲切、快乐、活泼等等。人与动物最大的不同是，人可以选择不同的反应。回想一下，以往当你充满自信的时候，请问你会怎么站着？怎么说话？怎样走路？采取怎样的表情、怎样的声音？如果你记住这些外在表现，并且“装”得分毫不差，这时你就会有“成功自信”的心境。

P44-49

神秘的催眠式销售

日本的时尚界巨头三宅一生曾经说过一句话：“顾客要买的不是一个产品，他们真正要的是一感觉。”名牌衣服的质量，真的就比一般中高档的衣服要好很多么？未必。人们要的是穿在身上那种“尊贵”的感觉！现代社会超强的生产力已经使很多产品或服务不再仅仅是为了应付人们的底线需求，而更多的是为了满足顾客的“感觉”；现代商业激烈的竞争已使销售成为一门高深的学问！催眠式销售法也应运而生。

“催眠式销售”——就是指让我们越过表面可见的物质，直接与客户的潜意识沟通，充分利用人们的“感觉”，使顾客产生主动购买的欲望，从而顺利地宣传、销售你产品的方法。而这个目的，并不是盲修瞎练就能达成的，必须经过催眠式营销专才的训练、资深心理学专家的指导，才可能养成。同时，这些经年累月的所得之“专业销售催眠法则”，全来自于销售专业人士与心理学专家在付出多年的时间、汗水，以及数不清的失败与银子之后，才得到的宝贵经验。

这本书，正是凝结了如此众多先进的销售智慧与商业心理学的一本“秘笈”。通过富有技巧的谈话、肢体语言等方式，你的客户逐渐进入了一种更容易接受你意见的状态；通过仔细研究你的产品和服务，你将产品的感觉用图像、声音、味道、触觉表现出来，引导你的顾客来感受、来品味；再加上捕猎顾客好感的秘密技巧、征服顾客下意识的空间秘诀、曝光顾客花钱的25个原因、识穿击破客户的8大借口等等，共同构成了一道催眠式销售的完全版大餐，它一定会令你耳目一新，也是当下拿来就能用的“活学活用”销售宝典。

卡耐基说：“一个人脸上的表情比他身上的穿着更重要，假如你要获得别人的喜欢，请给人以真诚的微笑吧！”