杨台轩编著的《如何打造一支世界级销售团队》内容介绍：一个从五岁开始，在每天清晨五点就要出门送牛奶的小孩子；一位从英国商学研究所毕业，回到台湾却能够从基层销售员干起的年轻人；一直到世界100强的美国强生公司（Johnson &Johnson）中国区销售总监！这样的人生历练，他能告诉我们什么？假如您在全中国的管理课堂上找不到“实战”，“落地性”的定义和理解，在杨老师的课堂里，唾手可得，满地都是！

因为他来自世界50强的企业，所以他才能告诉我们世界级的销售团队“怎么做”管理；谈动作！谈方法！谈技巧！而不是泛泛而谈的空洞观念！！他告诉您他的作战经验，而不是背书，讲理论给您听！！

不论学历的高低，因为他曾经从销售工作的最基层做起，所以他能够理解销售团队在实战工作当中每一个环节的弊病！！

杨台轩编著的《如何打造一支世界级销售团队》作者针对如何打造一支世界级的销售团队，针对销售团队中出经常出现的60个问题，以实际案例为基础，系统解决销售团队中出现的问题。《如何打造一支世界级销售团队》的作者在世界500强公司从事营销工作多年，实战经验丰富，系统论述如何评估销售人员，如何培训销售人员，包括销售人员的口才，责任心，忠诚度等，如何避免销售人才的流失，如何专业化销售团队，如何维护客户关系，如何制定销售团队管理制度和文化，如何留住年轻而优秀的销售人才，如何对销售团队进行目标管理，如何对销售人员进行出差管理，如何召开销售会议，如何激励销售人员。

前言

第一章 要计算，不要感觉——组建销售团队的基本原则

 1.销售团队最需要讲策略

 2.组建销售团队千万不要凭感觉

第二章 要人才，不要“人材”——销售人才发掘秘籍

 3.派个伯乐去人才招聘会

 4.小心掉进“名牌效应”的陷阱

 5.如何找到你需要的人

 6.小心掉入“快速扩充”的陷阱

 7.警惕在用人上“讲关系”

 8.采用“多对一”的面谈方式降低错选率

 9.遇到优秀的人才，第一步是保护他

 10.为什么会买到“酸橘子”

 11.如果你无法“问”出人才，那就让“人才”来问你

第三章 要培训，不要“放羊”——人才的养成与培训

 12.摧毁旧习惯，建立新观念

 13.第一时间鉴定劳动合同、印制名片

 14.由“大树”来负责职前培训

 15.在工作中建立一份详细、深入、准确的客户资料

 16.销售人员也需要RolePlay——角色扮演

 17.答客问——对重大问题拟定“标准答案”

 18.将新进人员都培养成产品知识专家

 19.让“无用”的培训变得“有用”

 20.“记住，永远带着答案来找我！”

 21.没有他，一切也能搞定

 22.培养领导者的有效方式：提供面对挑战的机会

 23.销售团队的主管必须扮演好“教”的角色

 24.很会讲话≠好口才

第四章 要专家，不要“砖家”——建立“专业化”的销售团队

 25.专业主义——21世纪你唯一的生存之道

 26.千万不要把“推”“拉”两种力量混为一谈

 27.慎用“好口才”

 28.说话、听话、问话，哪一个最重要

 29.客户究竟要买什么

 30.客户关系维护的有力工具——客户关系检查总表

 31.赢在“加值销售”

 32.将销售团队的客户满意度调查落到实处

 33.“时、地、人、事、物”的魔力

 34.销售团队也要“数字”管理

 35.做好年度商业计划书，培养销售人员的计划力

 36.建立有效的销售费用管控机制

 37.用制度来“强迫＂销售人员互相合作

 38.用“行动”来沟通，提升与其他团队的合作效益

第五章 不以规矩，不能成事——销售团队的管理制度与文化

 39.不要忘了给销售经理栽培人才的工作目标

 40.通过提升个人工作能力达成企业和团队目标

 41.过犹不及——销售目标制订的“临界点”

 42.不要把制订销售目标当做数字游戏

 43.工作目标应该清清楚楚、白纸黑字地落实到个人

 44.千万不要让目标管理失去赏与罚的功能

 45.过程与结果，孰重孰轻

 46.慎用末位淘汰制

 47.让薪酬调整有制度可依

 48.设计合理的职业发展体系，培养并留住销售人才

 49.被提拔，是好事还是坏事

 50.销售人员出差必须管理

 51.销售会议怎么开才有效率

 52.《销售工作日报表》都乖乖地交了，有用吗

 53.不要误把口号当“文化”

 54.销售团队的团队文化建设

第六章 是激励，还是打压——建立有效的激励机制

 55.激励无效，问题出在哪里

 56.激励的双刃剑——薪资制度

 57.所谓的企业股份，真的能留住销售主管吗

 58.对销售人员的有效激励——目标奖金制度

 59.前途＋钱途＋教练＝最有效、最持久的激励

 60.销售主管的自我成长是团队有效激励的前提

管理层级越少越好

在销售团队的组建和管理当中，我们还必须面对另一个挑战，那就是应该建立什么样的管理层级？应该有经理吗？是不是应该设一个总监的职位？必须有销售副总吗？大多数中小企业的管理者可能都没有思考过这些问题，或者说，根本不关心这些问题。老板们真正关心的可能只是工资的高低而已，至于职称更是什么都可以，只要不叫董事长就行。

其实，我们只要回顾一下2008年年底的世界金融危机，当时大多数企业首先是从哪里开始裁员的？是高层吗？不可能，因为决策是由高层制定的，他们不会砍掉自己；那是由中高层开始吗？还是由中层开始？还是基层呢？很遗憾，是由中高层开始的。可是，我们不妨问～句：“早知如此，何必当初？”企业在一帆风顺的时候，没有务实地去考虑增加管理层级的必要性。通常，只要不缺钱，既然要将事情做得更好，增加人似乎总是应该的。

事实上，管理层级的多少与销售团队的管理效率有很大的关系。层级越多，沟通越困难，官僚主义越严重，工作效率变得致命的低落。

但是，领导者往往很喜欢自己下面“人员充实，统统到位”。但是，当你去倾听基层销售人员的心声时，你会发现那些增加的管理人员不但没有产生任何帮助，反而分享了更多的利润，制造了更多的团队分裂、沟通障碍等组织中原本可以避免的问题。

一般而言，经理的层级应该是传统的执行层面，而所谓总监的层级则代表着更复杂的执行层面、更庞大的团队，并在销售策略的制订上发挥作用；如果是销售副总，那可以说绝大部分的角色和功能应落在策略的拟订上。在中小企业中，这些思考可能都相当缺乏，也使得管理无效而紊乱。

一个人能有效管理几个下属

如果要探讨销售团队管理的效率，思考我们应该有怎样的管理层级，那么，另外一个科学道理也是大家必须明白的，那就是一个领导者适合拥有几个直接向他报告的下属呢？科学家告诉我们，最理想的数字是5～8位，只要超过这个数字，领导的效能就开始下降。

如果领导层没有这样的意识，一位中层管理人员为了向领导显示自己的能力，为了提升自己在企业中的重要性，为了满足自己在权力追求上的虚荣心，非常有可能接下领导所指派的工作，一个人领导多个部门，结果是领导和管理效率的低下。

需不需要销售助理

销售团队该不该设助理、内勤等人员呢？通常得到的答案是：如果公司很大，如果公司还算赚钱，那就可以找一个销售助理。但是，正确的答案应该是：助理人员的工作内容是哪些？如果是因为工作的分工，弥补与销售工作直接有关联的工作任务，那么，是合理的。反之，如果销售助理的主要工作内容是为了分担某些销售主管“不会”的工作，例如：做报表、绘图，或者是打扮漂亮、留好长头发、替主管倒茶水，那么，就不应该雇用一位助理。有些时候，大家误以为雇用一位销售助理的费用并不高，可以不去计较。但是，其实这件事情的背后恰好反映出一位销售主管的管理价值观是否科学、现代化、讲求效率、负责任、重视团队、重视成本，或者相反，是官僚、推诿、做表面工夫、没有能力做表率。P11-12

我的父亲是一位送牛奶的商人。他幼年失学，只能半辍半学地念完小学，更没有办法再继续初中的学业。他给人当过长工，吃尽了苦头。于是他立志长大了要做个生意人，绝不替人打工。

父亲是高雄一家叫“高大牧场”的牛奶公司在旗山地区的经销商。他每天早上3：30起床，然后骑着摩托车挨家挨户她送牛奶。那是50年前的台湾，没有超级市场，也没有便利店。在那个年代，牛奶只有人喝热的，没有人喝冷的，所以每一瓶牛奶都必须在大清早趁热送到客户家里。

父亲送了26年的牛奶。有了这样的父亲，我似乎是一个生下来就注定要做销售工作的人。

我从5岁开始，也加入了全家送牛奶的行列。每天清晨5：00点起床。5：30出门，踩着小孩子骑的迷你自行车，跟在妈妈后面，一家一家地送牛奶。每天下午放学回家后，再回到街上去，一家一家地把客户喝完的空牛奶瓶收回来，用机器洗干净，高温消毒，因为第二天一早还得用。从5岁到16岁，前后12年，每一个清晨，每一个黄昏，即使是大年初一，即使那天学校有考试，都是这样过的。

直到16岁离开家到台北念高中为止，我除了帮家里送牛奶，9岁的时候还曾经到冰棍工厂里当过童工，当时一天挣到30元（台币），我高兴得不得了；我也曾经在大过年的时候，跟着后来父亲开始投资的游览大巴车，辗转在一个个城市的火车站、汽车站的大门口，扯开嗓门，大声呼喊“台北，台北，台北三百，台北三百”，做一名“野鸡车”拉客的小“黄牛”；我曾在高雄路边的快餐店里卖过炸排骨盒饭、炸鸡腿盒饭；我还在台湾最大的民营造船厂里跟着我的小姑姑扛钢条。

1992年底，我从英国回到家，准备开始参加工作。那时候，我是一个有理想、有抱负的青年。

那是一个有趣的年代。当时，流传着一个笑话：假如你用一条黑色的布蒙住眼睛，走在大马路上，你肯定会撞上东西。你首先可能撞上路边的电线杆，台湾的电线杆太多了，为人诟病。假如没有撞上路边的电线杆，那你会撞上什么东西呢？肯定要撞上人，因为台湾岛是全世界人口密度第二高的地方（世界上人口密度最高的地方是盂加拉）。如果你撞上了路人，你肯定要扯下布条向对方道歉。假如你请教对方是干什么的？据说，被撞到的人99%都是留学回来的工商管理硕士（MBA）。

其实这个笑话是人们在取笑中国传统儒家思想的士大夫文化——“万般皆下品，唯有读书高”。大家相信只有让孩子们读好书，将来才会有出人头地的一天。于是大家纷纷将孩子送出去留学。市井之间，便开始流传着这样的笑话。然而，在这个笑话的背后，代表着这些留学归来的青年人并不会受到企业的青睐，想找到一份理想的工作，并不容易。

你不妨想一想，在大学里，功课优秀的、普通的、不好的，哪一种学生去留学的可能性更大？当然，你可以再往下想一想。一般而言，家庭经济条件优越的、家庭经济条件一般的，哪一种家庭让孩子去留学的可能性更大？于是，你就会明白留学回来的年轻人在企业家们心目中的地位了。

还好，我有一位大我4岁的亲哥哥。我告诉哥哥，根本没有企业约我去面谈，找不到工作。哥哥告诉我：“去做业务，业务做不好，将来干什么都没人要。”什么都不要想，去做业务。台湾把从事销售工作叫“做业务”。于是，我踏上了销售的路途。

我必须感谢当年德记洋行的许秋德老师，他当时是人力资源处处长，是他没有将我的履历表扔进垃圾桶。他看完了我的履历表和“自传”，可能觉得我从小送牛奶长大，“孺子可教也”，所以就将我的履历表送给了当时德记洋行的销售副总陈英仁先生（目前任职于家喻户晓的顶新国际食品公司）。是陈先生决定给我一个机会，让我成为德记洋行第一个从销售基层做起的留学企管硕士。如果不是陈先生给我机会，栽培我，我今天一定没有资格和能力来和大家一起探讨销售团队的管理。

当然，我还必须感谢美国强生公司的两位领导——赵吉守和李宗锡。他们两位是改变我一生管理眼界的恩师，也让我得以窥见如何成为一位世界级企业的优秀领导，只可惜我自己做得不好。目前，赵先生负责强生公司亚太地区的销售业务，李先生已经是韩国三星公司全球的行销副总了。

感谢的话是说不完的。胡适之先生说：“凡事得之于人者多，出之于己者少。”在作为一位销售人的路上，还有许多帮助过我的人，在他们的协助下，我才能一步一步地往前走。这样的感激之情，虽然没有办法一一表达，但是却闪烁在这本书的每一个角落。