销售是最能激发潜力的职业，我们能像爱生命一样爱销售吗？你了解自己的销售技能商数吗？

李成林等的《高效能销售的自我修炼》是一本让你成功拿下订单的案头书，中国版的销售“圣经”，轻松成就销售精英。书中13项销售实战操练，让你成功拿下每一个订单。马上行动起来，激发你的内在潜力吧！

李成林等的《高效能销售的自我修炼》主要从高效能销售人员应该掌握的知识、态度、销售心理学和技能等方面逐步展开，重点介绍了高效能销售人员在实际销售过程中的13项实战操练技巧——销售计划制定、电话约访、访前准备、开场白与寒暄、挖掘客户需求、介绍产品、产品展示说明、处理拒绝与异议、促成成交、收回账款、售后服务等方面的技巧。

同时，《高效能销售的自我修炼》中穿插了许多经典的小故事、实际案例以及便于读者进一步深入了解销售的附录内容。每一个销售人，都需要进行长期的自我修炼，最终真正成为销售界的高效能人士。

第1章 像爱生命一样爱销售

 销售是最能激发潜力的职业

 正确认识销售工作

 高效能销售人员的必备素质

 进行准确的自我定位

 做好自我管理

 做好目标管理

 做好时间管理

附录1-1：人体生理时间表

 做好销售职业生涯规划

第2章 激发你的内在潜力

 坚定自己的信念

 激发自身潜力

附录2-1：成功的17条黄金定律

 成功最关键的6种正确心态

 成功需要马上行动

第3章 高效能销售必备的五大知识模块

 充分了解自身产品

附录3-1：搞定客户，买点和卖点齐抓

附录3-2：产品卖点的另类挖掘

附录3-3：附加价值销售法

 成为行业专家

 认识消费者

 透析竞争对手

 剖析企业自身

第4章 测测你的销售技能商数

 销售技能自我测试

 销售不仅仅是卖产品

 选择正确的销售策略

 高效能销售的必备技能

附录4-1：出租司机给我上的mba课

第5章 在客户心中“播种”

 催眠式销售

 进入客户的感觉频道

 让客户亲身体验到真正的价值

 利用构图技巧刺激客户的购买欲望

 在客户心中种下“心锚”

 巧用销售魔法词

 巧妙运用全脑销售博弈

 赢得客户的好感

 把客户异议“斩草除根”

 影响力销售

第6章 高效能销售的13项实战操练

 客户资料收集的技巧

 销售计划制定的技巧

 成功实现电话约访的技巧

附录6-1：电话销售中的4c理论

 访前准备的技巧

 开场白与寒暄的技巧

 增加亲和力与赢得信任的技巧

 挖掘客户需求的技巧

附录6-2：sin技术

 介绍产品的技巧

 产品展示说明的技巧

 处理拒绝与异议的技巧

附录6-3：博恩·崔西解除客户抗拒的8个步骤

附录6-4：有效应对客户的8种借口

附录6-5：报价的学问

附录6-6：“金额细分法”——对价格的异议

附录6-7：看穿客户异议的心理过程

 促成成交的技巧

 收回账款的技巧

 售后服务的技巧

5.高度的自制力。自制是一种最艰难的美德，有自制力才能抓住成功的机会。拿望远镜看别人，拿放大镜看自己，严于律己，宽以待人。成功的最大敌人是自己，缺乏对自己情绪的控制，会把许多稍纵即逝的机会白白浪费掉。如愤怒时不能遏制怒火，使周围的合作者望而却步；消沉时，放纵自己萎靡不振。

6.培养领导才能。衡量一个领导人物成就的大小，要看他信念的深度、雄心的高度、理想的广度和他对下属关爱的程度。一个人的领导能力唯有靠同事和下属的支持和合作才能成功。领导要练习赞美的艺术，对人要公正，管理要合乎人性。每一件事情都要精益求精，每一件事都要研究如何改善，每一件事都要订出更高的标准。认真工作并不断改进的人才会成为一个卓越的领导。

7.建立自信心。心有多大，舞台就有多大。心有多远，我们就能走多远。一个人能否做成、做好一件事，首先看他是否有一个好的心态，以及是否能认真、持续地坚持下去。有信心、心态好，办法才多。所以，信心多一分，成功多十分；投入才能收获，付出才能杰出。成功的人在遭受挫折和危机的时候，仍然是顽强、乐观和充满自信，成功的程度取决于信念的强度。

8.迷人的个性。人生的美好在于人情的美好，人情的美好在于人性的美好，人性的美在于迷人的、能够吸引人的个性。对他人的生活、工作表示深切关心；与人交往中求同存异，避免冲突；学会倾听别人的观点；学会夸奖别人；有微笑的魅力；别吝啬自己的同情；要学会认错，学会宽容大度。

9.创新制胜。创造力是最珍贵的财富。如果你有这种能力，就能把握事业成功的最佳时机，从而创造伟大的奇迹。常规性思维虽然看起来“稳妥”，但它的根本缺陷是不能为人们提供新的启示。创新使我们挺进蓝海，游刃有余；保守使我们搁于红海，苦苦挣扎。成功者比一般人超前一点点，成为先驱，避免成为先烈。

10.充满热忱。没有什么事情像热忱这般具有传染性，它能感动顽石，它是真诚的精髓。失去了热忱，就损伤了灵魂。热忱是一种重要的力量。任何一个伟大的事业的成功都是一次热忱的胜利。热忱要有高尚的信念，如果热忱出于贪婪和自私，即使成功也会昙花一现。唯有热忱的态度，才是成功推销自己的重要因素。热忱的心态，是做任何事情都必需的条件。热忱是一种积极意识和状态，能够鼓励和激励他人采取行动，而且还具有感染和鼓舞他人的力量。

11.专心致志。人生的突破要集中在一点。专注就是用心，凡事用心终会成功。只要路是对的，就不怕路远。成功的法则非常简单，但简单并不代表容易，重要的是看谁笑到最后，看谁笑得最好。

赛马在比赛的时候，骑手在赛马的前面放一个眼镜，这个眼镜的目的不是为了遮去太阳，而是不让赛马看到周围的景物，只让它看到正前方的目标，直直地冲向终点。集中精力，注意目标，永远不要分散精力地去从事自己的本行业，学会成为一匹专心的赛马！

12.富有合作精神。合作是企业振兴的关键。而企业家的威信又是合作的关键。合作，企业就繁荣；纷争，企业就衰退。合作就有力量，合作是领导才能的基础，合作加速成功。

13.正确对待失败。失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败则是灾难性的。失败为成功之母，要从挫折中吸取教训。成功是一连串的奋斗，要敢于屡败屡战，全力以赴，在吸取教训中改善求进，成功是经过多次错误甚至大错之后才得到的，用毅力克服阻碍。没有比脚更长的路，没有比人更高的山。做自己的对手，战胜自己，超越自己。

14.永葆进取心。拥有进取心，你才能成为杰出人物。进取心是成功的要素，应学会不为报酬而工作，要有任劳任怨的敬业精神，勤学好问、不耻下问是放之四海而皆准的行为准则。培养进取心的方法就是与成功者在一起，阅读成功者传记。

15.合理安排时间和金钱。要把精力集中在那些回报率大的事情上，别把时间花费在对成功无益的事情上。每天都有一个处理事情的先后顺序及进度，并身体力行，定期检查，杜绝懒惰和拖拖拉拉。金钱不是万恶之源，贪财才是万恶之源。成功者要有赚钱的素质。金钱可以使你自信和充分地表现自我。在金钱交往中，无论是公共关系，还是私人关系，都应遵守互惠互利的原则，才能健康长久地发展。

16.身心健康。健全的心灵和健康的身体，是成功的基本保证。一切成就、一切财富都始于健康的身心。克服影响家庭、工作和事业的异常心理、变态心理及人格障碍等，学会缓解和消除心理压力。坚持锻炼身体，要经常给自己充电，运用积极心态，你的身体就会越来越健康。P29-30

虽具有娴熟的销售技巧，但缺乏销售策略和销售心理学训练，不会进行客户性格的分析与研究。

拜访客户很多次，工作却仍无法推进。

产品说明过程中不会使用心理学的原理，让客户迅速购买。

客户已经发出了明显的信号，自己还不知道，反复沟通，错失成交的良机。

已经成交，却不会发挥影响力优势进行交叉销售、转介绍，也不会拓展更大市场。

……

这些都是销售人员经常遇到的问题。

如何解决这些问题呢？于是，我萌生了写一本将销售策略、销售心理学与销售技巧完美结合的销售书。摆在你面前的这本书，就是结合了销售策略、销售心理学原理，参考了该领域的最新研究成果——销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，对专业销售技巧进行了革新与调整，使之成为新一代的销售书籍，相信一定会将你的销售工作推上更高层次。

使用双手的是劳工；

使用双手和头脑的是舵手；

使用双手、头脑与心灵的是艺术家；

只有合作使用双手、头脑、心灵再加上双脚的才是销售人员。

每个人都能实现高效能销售

现在就业形势严峻，很多刚毕业的大学生稀里糊涂就进入销售行业，做起了一名销售人员。但由于缺乏培训和指导，工作一段时间后他们开始对自己怀疑——我是做销售的料吗？销售工作是我合适的选择吗？据最新的调查显示，新销售人员“阵亡”的周期为90天，很多人稀里糊涂地进入，莫名其妙地退出，着实遗憾。其实经过有针对性的系列培训，每个人都能实现高效能销售，都能成为金牌销售人员。

销售是一个科学加艺术的过程，其中科学占70％，艺术占30％。盲目推崇销售的艺术性，将使销售成为不可知的神秘领域，从而减少了这门课程的操作性。这本书将销售的科学性完整地展现给大家，使每一个想成为金牌销售人员的人都能够如愿以偿。

一个人成功需要三方面的素质——态度、知识和技能，这就是ASK模型(有人将“习惯”也加进来。播下一个态度，收获一种行动；播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。所以习惯是由态度决定的，态度还决定了命运。因此我们就不把它列入模型了)。这三方面又各成体系，包含很多因素，由此排列组合，形成成千上万的类型，从而形成了色彩斑斓的人类社会。

这本书的结构也是按照这个模型展开的，我们先对销售人员的态度进行了探讨，接下来对销售人员的知识结构做了介绍，最后详细地研究了销售人员应该掌握的销售技能。态度和知识部分是一个漫长的修炼过程，本书只是阐明了要求的方向、结构和修炼的方法，留给读者在工作生活中学习提高。销售技能是本书的解决重点，我们先从销售拜访的步骤开始，详细讲解每一个阶段要求的技能，而这些内容又按照传统文化中的道、法、器结构，从理念、方法和工具三个层面来构架，使你学了就会用，马上提高销售业绩。

孔子说：“劳心者治人，劳力者治于人。”虽然说勤能补拙，但如果用脑思考，精心策划，就会使你的销售事半功倍，业绩飞增。所以本书与其他销售技巧类图书的最大区别就是专门有一节研究销售策略制定，并且在销售的各个环节也强调销售策划，用脑经营，从而让销售人员不但正确做事，还要做正确的事。  销售学的核心就是洞悉消费者心理，从而创造需求、发现需求、引导需求并满足需求的过程。所以对消费心理学的实际运用也是本书的重点内容，这些内容渗透在本书的相关章节中。

人的意识分为意识和潜意识两个层次，我们平时只注意开发了意识层面，忘记挖掘潜意识的威力帮助销售。唤醒你心中的巨人，让两个人——意识和潜意识——帮助销售，相信你的业绩也会翻番增长。中国人讲心脑合一，所以用心销售也就是用脑销售。这些内容也会渗透到销售的每一个环节训练中，要求你做到润物细无声的地步，让你真正实现高效能销售的自我修炼。