关于《战国策》；关于先秦辩士；注重修辞，力在感染；先知独见，不惑于事；以退为进，欲擒故纵……因为原本是“讲座”，所以《战国策沟通策》依然保持原有的口语体，但愿这能让读者有一种亲切感，编者王群希望与读者之间仍然保持讲座时的那种思想和情感的交流。

因为原本是“讲座”，所以《战国策沟通策》依然保持原有的口语体，但愿这能让读者有一种亲切感，编者王群希望与读者之间仍然保持讲座时的那种思想和情感的交流。另外，为了让读者看得清晰些，原本讲座中隐性贯穿的“提示”、“故事”和“辨析”三大块，现在书中每一块都加上了标题。还有，为了让读者能够了解故事的真实性和完整性，也方便读者的对照，《战国策沟通策》中增加了故事的出典《战国策》原文。

序

开篇

《战国策》与先秦辩士之一：关于《战国策》

《战国策》与先秦辩士之二：关于先秦辩士

一 原则篇

先秦辩士沟通原则之一：审时度势，把握契机

先秦辩士沟通原则之二：换位思考，因人而言

二 语言篇

先秦辩士沟通语言之一：注重修辞，力在感染

先秦辩士沟通语言之二：加强逻辑，力在思辨

三 智慧篇

先秦辩士沟通智慧之一：先知独见，不惑于事

先秦辩士沟通智慧之二：远见未萌，避危无形

先秦辩士沟通智慧之三：明辨细别，见微知著

先秦辩士沟通智慧之四：巧妙应变，见机行事

先秦辩士沟通智慧之五：善于倾听，耳聪目明

四 谋略篇

先秦辩士沟通谋略之一：以退为进，欲擒故纵

先秦辩士沟通谋略之二：迂回曲折，侧面进攻

先秦辩士沟通谋略之三：步步为营，请君人瓮

先秦辩士沟通谋略之四：巧设比喻，类比对照

先秦辩士沟通谋略之五：利诱威逼，正反对比

跋

据粗略统计，在战国文献中以“士”为中心组成的称谓和专用名词就有百余种。这不仅说明士阶层人数众多，而且构成复杂，士的行迹遍及社会各个角落；也说明上层社会与下层社会人员的上下对流量比较大，他们在各项社会活动中占有着重要的地位。

那么，这些“士”究竟在各项社会活动中占有怎样重要的地位呢？

“士”的地位

战国是一个争战频繁的时代。各国的内政、外交、军事全都可以用四个字来形容——矛盾重重。我们常说“时势造英雄”，在这样一个特殊的历史时期，人的智能和才干才有机会发挥出来，才有可能受到国家和社会的特殊重视。

当时，人们对“士”的智慧和口才所转化的巨大力量已经有了充分认识。一些有眼光的君主和权贵，他们不以权势骄人，而是主动或自觉地与士人交朋友，拜士人为师，待以上宾，争士、养士、用士已成了当时的一种潮流和时尚。

比如孟尝君认识到士在贵族的政治活动中起着至关重要的作用，因而大兴土木，高筑馆舍，诚招天下士人。凡是士人来投奔，没有不被收留的，而且宁肯舍弃家业也给他们丰厚的待遇，因此天下的贤士无不倾心于他。据说孟尝君是战国时养士最多的一个了，他的门客最多时达到了3099人，相当于我们现在一个中型企业，一个团的兵力啊！

在《战国策·燕策》里就记载了燕昭王礼贤下士的生动故事。

燕昭王一登上王位，就向一名叫郭隗的人请教招聘人才的事。

郭隗先对燕昭王说：“帝者与师处，王者与友处，霸者与臣处，亡国与役处。诎指而事之，北面而受学，则百己者至；先趋而后息，先问而后嘿，则什己者至；人趋己趋，则若己者至；冯几据杖，眄视指使，则厮役之人至。若恣睢奋击，啕籍叱咄，则徒隶之人至矣。”意思是“成就帝业的国君以贤者为师，成就王业的国君以贤者为友，成就霸业的国君以贤者为臣，而行将灭亡的国君以贤者为仆役。如果能够卑躬屈膝地侍奉贤者，甘居下位接受教诲，那么比自己才能超出一百倍的人就会光临；早些学习，晚些休息，先去求教别人，过后再沉思默念，那么才干胜过自己十倍的人就会到来；别人怎么做，自己也跟着做，那么才干与自己相当的人就会来到；如果凭靠几案，拄着手杖，盛气凌人地指挥别人，那么供人驱使跑腿当差的人就会来到；如果放纵骄横，行为粗暴，吼叫骂人，大声喝斥，那么就只有奴隶和犯人来了”。这些话说得有道理、有条理，按照奴才的标准肯定招不到人才，按照人才的标准就不会招来奴才，当然，关键是看你把下属当人才还是当奴才，看你究竟想招人才还是想招奴才了。

昭王听得频频点头。于是，郭隗接着又讲了一个故事。他说：“我听说古代有一位国君想用千金求购千里5，可是三年也没有买到。这时候宫中突然有个地位十分低下的侍从主动担当了此事。可这个侍从在外面绕了三个月，却用五百金买了一颗死千里马的脑袋回来了。国君一看大怒：‘我要的是活的千里马，你现在给我一颗死千里马的脑袋有什么用？，这个侍从慢悠悠地对君主说：‘死千里马脑袋您都肯花五百金，更何况一匹活千里嘛呢？天下人知道了这件事，那么活千里马很快就有人送来了。’果真不到一年，三匹千里-5便有人陆续送到了王宫。”郭隗接着对昭王说道：“如果现在大王真的想要招揽人才，那就请先从我开始吧；大王你想想，我这么不才的人都被您重用了，何况那些胜过我的人呢？”昭王一听，觉得很有道理，立即为郭隗专门建造了房屋，并恭恭敬敬拜他为师。结果消息一传开，魏国的乐毅赶来了，齐国的邹衍投奔来了，赵国的剧辛也来了，各路人才争先恐后地集聚到燕国。

我们在感叹郭隗所讲的选拔人才标准和方法科学性的同时，更清楚地看到了战国时代“士”在社会上的作用何等之大，看到了当时国君求贤若渴、礼贤下士的谦恭态度。“士”，在君主心里的分量是何等之重。郭隗在说服昭王的过程中所展示的沟通能力尤其让人佩服，郭隗就是本书重点要介绍的无数个“辩士”中的一个。

在战国这段历史里，在众多的士中，《战国策》一书对辩士形象的描绘无疑是最完整、最饱满、最鲜明的，从王廷到社会底层，我们到处都可以看到辩士的身影，看到这些纵横家在当时的社会大舞台上演出的一幕幕有声有色的话剧。

那么，说到些辩士、纵横家，首先得提起一个人——鬼谷子。鬼谷子先生是春秋时代人，因为隐居在清溪鬼谷这个地方，所以自称鬼谷子。为何要提到鬼谷子呢？因为鬼谷子是这些辩士、纵横家的鼻祖。《战国策》中的风云人物苏秦、张仪、范雎、蔡泽、邹忌等都曾师从鬼谷子先生学习过纵横术。所以，如果大家想进一步读透《战国策》的话，可以研究一下鬼谷子先生的著述《鬼谷子》。

那么，纵横派又是怎么产生的呢？纵横派的产生是有其历史原因的。公元前5世纪20年代，战国开始，周国虽然堕落到跟普通封国一样大小，但仍然苟延残喘地据守洛阳。到了公元前4世纪，强大的封国一个个陆续改称王国，国君也改称国王，提高到了跟周国平等的地位。这些王国之间，一面称兄道弟，一面互相厮打，到了战国后期，秦国在西方崛起，强大到几乎天下无敌手的地步。而东方各国呢，除了阿谀奉承不断割地赔款外，对付秦国全都束手无策。这时，合纵派的代表人物苏秦先生说服了东方的六个大国燕、赵、韩、魏、齐、楚，组成了“南北防御联盟”——“合纵”，共同对抗西方秦王国侵略；而一位担任秦国策士的连横派代表人物张仪提出了建立“东西和解战线”——“连横”。他们以辩士之身游说王廷诸侯，以三寸之舌勇退百万雄师，形成了中国历史上以智慧和口才为主从事政治外交活动的一派——纵横派。P8-10

根据美国人际沟通学者丹尼尔和麦克研究所言，人际沟通应该有三个目标本位取向：第一个是自我表达目标，即通过口语传播，在听者面前塑造某一种形象，留下某一种印象；第二个是关系目标，即通过口语传播，与听者或建立、或增进、或疏远、或结束某种人际关系；第三个是工具性目标，即通过口语传播，获得听者的赞同、关注或帮助。而研究显示，这三个目标中工具性目标是人际沟通中最凸显的，其次才是自我表达和关系目标。很显然，《战国策》中，无论是持“合众弱以攻一强”观点的合纵派辩士，还是持“事一强以攻众弱”观点的连横派辩士，无论这些辩士是在雄辩还是在诡辩，他们在游说过程中这一工具性目标得到了最充分的体现。

本书需要说明的是：因为原本是“讲座”，所以本书依然保持原有的口语体，但愿这能让读者有一种亲切感，我希望与读者之间仍然保持讲座时的那种思想和情感的交流。另外，为了让读者看得清晰些，原本讲座中隐性贯穿的“提示”、“故事”和“辨析”三大块，现在书中每一块都加上了标题。还有，为了让读者能够了解故事的真实性和完整性，也方便读者的对照，书中增加了故事的出典《战国策》原文。

人际沟通目标的实现不仅仅靠的是一张嘴，还要靠你的耳朵，口才是“口耳之学”，说的就是这个道理；此外，目标的实现还要靠你“心想”、“脑辨”，所以口才也是一门“心脑之学”……根据这些道理，本书与讲座一样，分“原则”、“语言”、“智慧”、“谋略”四个篇章，试图通过具体历史故事的讲述，去芜存菁，逐层剖析，归结《战国策》先秦辩士的沟通艺术。

为了便于读者阅读，说明几句以作自序。

归一书屋

2011．10

其实，少说也有七八年了，我一直有研究《战国策》先秦辩士口才的念头，但是也就一直停留在“念头”上。一方面由于要应对眼面前许多必须限时完成的事儿，很难挤出一段完整的时间去做整体思考，更别提落笔成书了；另一方面因为本人生来有点惰性，如果没与出版社签订合同，没有编辑的鞭策，我的其他几本拙著也是很难完成的。直到三年前有一天，上海电视台艺术人文频道约我在电视里做一档人际沟通的讲座，我埋藏在心里多年的这一想法得到了叶景先生的鼎力支持，顿时产生了动力。在叶景先生的督促下，经过数月的笔耕和数日的紧张录制，在上海电视台播出了十五讲的“《战国策》·沟通策”。节目播完以后，我又得寸进尺，想到将讲座付梓出版，因为我觉得电视节目尽管视听兼备，有一定的传播效果，但传播的广度毕竟受到一定的限制，也很难保存，不免觉得有点遗憾。是华东师大出版社的朱杰人先生弥补了我的这一遗憾，真让我心想事成了。期盼本书能给读者现实生活中的人际沟通些许启迪。

最后，对朱杰人和叶景两位先生表示由衷感谢！还要感谢华东师大出版社曹利群女士及很多编辑的辛苦工作！

归一书屋

2011．10