亚州顶级谈判专家刘必荣二十余年经验精华结晶！

谈判桌上如何出牌？如何守住自己的谈判底线？影响谈判成功的因素主要有哪些？谈判桌上的战术机关你都了解吗？为什么西方的谈判技巧使用起来总是那么别扭？在中国，究竟该如何与商业合作伙伴进行谈判？

以上种种疑惑读者都可以从《中国式商务谈判》中找到答案。

书中大量的案例和情景模拟使你轻松掌握各种谈判技巧；所有谈判技巧紧贴中国人的谈判心理、思维特点和行事习惯，运用起来得心应手。

亚洲顶级谈判专家刘必荣二十余年经验精华结晶！

《中国式商务谈判》是在时代光华所举办谈判大型课程的演讲记录总结。

谈判桌上如何出牌？如何守住自己的谈判底线？影响谈判成功的因素主要有哪些？谈判桌上的战术机关你都了解吗？为什么西方的谈判技巧使用起来总是那么别扭？在中国，究竟该如何与商业合作伙伴进行谈判？

以上种种疑惑读者都可以从《中国式商务谈判》中找到答案。

大量的案例和情景模拟使你轻松掌握各种谈判技巧；所有谈判技巧紧贴中国人的谈判心理、思维特点和行事习惯，运用起来得心应手。谈判前、中、后全方位技巧培训，让你迅速变身为无往不利的谈判达人！

《中国式商务谈判》根据《达成交易的完美谈判》(北京大学出版社2007年版)和《商务谈判高阶兵法》(北京大学出版社2008年版)精心修订而成，内容体系更加完整，更趋精炼实用。

序 中国人的谈判风格

第一章 谈判前先了解双方的形势

 谈判的天平向唧方倾斜——实力，还是心理

 如何判断谈判的形势

有可借力的规则吗

谈判是否是在作秀

爱屋及乌——喜欢也能起关键作用

 谈判中的八个重要筹码

有惩罚的能力吗

有东西赏吗

有退路吗

耗得起时间吗

有法律可借力使力吗

有专业知识支撑吗

能暂时唬住他吗

敢耍无赖拒不让步吗

 你有没有对方想要的东西

每一个时代所需要的东西不一样

每一个社会所需要的东西也不同

你拥有对方想要的金钱与物质吗

你拥有对方想要的行为吗

你的能力有展现的记录吗

对方相信你拥有吗

第二章 准备谈判的七大要件

 处理好你的关系

中国人处理关系的思维方式

想办法简化你的交情

人际关系制约着你的谈判战术

用让步“养”关系

用分享信息与研究成果“养”关系

 选择合适的沟通渠道

面对面>打电话>写信

写信沟通的适用情境

如何约对方面对面沟通

打电话沟通的技巧

 分清利益层次，把握谈判结果

利益的三个层次——must、want、give

谈判的五个结果——赢、和、输、破、拖

 让你的要求具有正当性

要求要用柱子来支撑

谈判之道=捭阖之术

 方案要为利益服务

 谈判结束前要对方一个承诺

 找好退路

第三章 制造谈判的僵局——有僵局才有谈判

 增加议题

量增加，议题增加

项目增加，议题增加

 借结盟壮大声势

结盟的优劣

强者如何找弱者结盟

弱者如何找强者结盟

利用引爆战术结盟

控制信息，防范结盟对象勒索

敢结盟也要敢破

与认知谈判而非与事实谈判

 拉高谈判的形势

什么是形势拉高

如何拉高谈判的形势

焖对方，改变谈判的形势

焖不了，打一仗

黑脸白脸演双簧

第四章 谈判的结构安排

 谈判的实质结构

选择合适的场地

找准你的座位

多渠道沟通

把握谈判的期限

 谈判队伍的人员组成

金字塔阵形

要有一个观察者

如何叫停

如何找破绽

 如何出牌——水平谈判还是垂直谈判

 谈判的五大结构

权力结构：谈判的筹码

议题结构：在合适的时问将议题挂钩

成员结构：有人斯有事。有事斯有人

阵营结构：了解谈判各方的内部矛盾

实质结构：制约谈判的客观因素

第五章 投石问路——谈判桌上推的功夫

 什么叫做“推”

 推的时候如何出牌

硬出牌——提出我想要的

软出牌——提出我认为对方会接受的

架起柱子——提出有客观原则支持的

诱敌深入——提出对方肯定不会拒绝的

引爆冲突。先破后立——提出对方肯定会拒绝的

谈判桌上的不出牌

第六章 坚守阵地——谈判桌上挡的功夫

 谈判桌上的五种推挡模型

 坚决守住你的底线

 让步的艺带——让步三原则

幅度递减

次数少

速度慢

 锁住立场——坚守底线的六大方法

用“民意”锁住立场

用“白纸黑字”锁住立场

用“第三者”锁住立场

用“没有能力”锁住立场

用“伤害自己”锁住立场

用“专业知识”锁住立场

 成功解套的六把钥匙

用“民意”锁住立场后怎么解套

用“白纸黑字”锁住立场后怎么解套

用“第三者”锁住立场后怎么解套

用“没有能力”锁住立场后怎么解套

用“伤害自己”锁住立场后怎么解套

用“专业知识”锁住立场后怎么解套

什么东西不能解套

 让步有技巧——把握好四个关键点

第七章 谈判桌上的说服技巧

 谈判中的心理分析

谈判无处不在

双人单面向买卖中的七个谈判模型

 谈判场合不同，说服效果不同

 把控好说服的航船

看清水的流向，找到合适你的船

船上应该载什么信息

合理安排信息的出场顺序

第八章 谈判桌上的战术机关

 让步机关：一步到位和“切腊肠”战带

 冷场战术的三段式用法

 口头小结和书面小结机关

 利用炒蛋战术与室温机关扰乱谈判

 警惕新提案与休息时间机关

 利用先决条件机关控制谈判全局

 利用整批交易与搭配战术创造谈判空间

第九章 谈判的解题与收尾

 用突然让步改变谈判形势

 四种解题模型

 一推一拉，完美收尾

推——给对方一个期限或者预警

拉——给对方一个期待

做好这几点。完美收尾

谈判，有一半是靠唬的。有一次，我坐出租车，司机师傅跟我说：“这个世界就是你唬我，我唬你。”他说的有一半是对的。那么，到底什么叫“唬”呢？

两车狭路相逢，谁也不肯让，你可以用林肯的方法胜出。林肯那个时代，他的车子当然不是汽车，而是马车，马车跟马车狭路相逢，谁也不肯让，林肯就站起来了。林肯长得又高又丑，他一站起来，灯光下影子拉得很长。林肯跟对方说：“你让不让？”对方一看，这人这么勇猛，打不过，忙说：“让。”后来错车错到旁边的时候，对方越想越不服气，问林肯：“刚刚如果我不让，你准备怎么样？”林肯说：“不怎么样，你不让我让。”由此可见，谈判有一半是靠“唬”的。

2002年1月份，我到上海浦东去给一家移动通信公司上课。这家公司是做电话的，它的亚太区主管选定了一家做手机托架的公司欲订货，但这家公司很牛气，死活不降价。该公司的采购部经理跟那个做手机托架公司的负责人在电话里说：“你不降价，还那么牛气，你能赶上我交货的期限吗？”

对方说：“我当然能赶上了，你们亚太区选定我以后，我模也开了，料也进了，我20万元人民币都投进去了，我就等着你单子一来马上生产，我能生产不出来吗？”

这个采购部经理说：“这样子啊，对不起，我不要了！”

对方显然有些着急：“不要了，你们亚太区选定的怎么能不要呢？”

采购部经理不慌不忙地说：“你没搞清情况，亚太区定的是规格，我谈的是价格。如果他规格、价格都谈妥了，那我还做什么呢？你的东西，如果在我能接受的范围之内，我当然可以买你的。但你开的价格超过了我预算的限制，我可以不买你的。”说完，“啪”地把电话挂了。

过了10分钟，对方就把电话打过来了：“好了，那就照您刚才谈的价钱吧。”

这个采购经理跟我说：“老师，我算准他会打来的。我套他的话，知道他20万元人民币都投进去了，他能跟我熬吗？我赌他熬不下去，所以逼他。最后，他让步了。”

我问：“那如果他后来没有把电话打过来呢？”

他笑了笑说：“那我就给他打去。因为我真的很需要！”所以说，大公司欺负小公司，很多是靠唬的。

敢耍无赖拒不让步吗

谈判有一种叫“无赖”的战术。还是两车狭路相逢，互不相让，有什么办法叫对方倒车，而我不倒呢？

第一个无赖的战术，就是看谁的车子比较经得起刮蹭。我开的是辆旧车，而你开的是辆刚出厂的新车，我和你狭路相逢，我往你旁边挤过去，我大不了多刮两条痕，而你经不起刮，你就得退。俗话说：“穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤脚的。”以你今天这样的身份，你能在马路上跟人家打架吗？不是你打不赢，是你打不起！一打起来，就有人会嚷是某某公司打人。对于我们做企业的人来说，什么叫被刮？就是见报。所以，媒体公关很重要，一旦见报，就会很麻烦。

另外一个无赖的战术就是，告诉对方，我是新手上路，不会倒车。比如，我欠你钱，我知道；今天该还钱，我也知道；但我没钱还，你看着办吧！这招还真无赖，很难破。所以，小心有人用这招来对付你。

有人问：“老师，你介绍了八个谈判的筹码，我有一三五七，他有二四六八，那到底谁会赢呢？”谈判的实力是流体，不同时空，不同比重。

我举个例子，两辆汽车在公路上狭路相逢，这是一个由左边往右边走的单行道，所以左边白色的汽车是合法的。可右边黑色的汽车上有四个戴着墨镜、身上有刺青的彪形大汉，他们把车窗一推，猛地往窗外吐一口痰，很明显，这种人有惩罚的能力。那两车对峙，到底谁能赢呢？可能你要问我：“这是白天，还是晚上？有没有交通警察？有没有别的车子？”如果我告诉你，这是白天，有交通警察，有别的车从左边过来，那当然是白车赢了；而如果是三更半夜，两辆车子就这样相遇，周围也没别的车子，我看只有白车让路了。“识时务者为俊杰”，万一白车司机被他们打个半死，丢在路上，怎么办？不同的时空，实力也会不同。所以，谈判是一门活的学问。P17-19

谈判有所谓“西方式”或“中国式”吗？我们先讲一个故事。

有一次我在给一个企业上谈判内训课。中间茶歇的时候，那家公司的副总来找我聊天。他是美籍华人，在美国待了31年，其中有18年在美国一个很大的跨国企业工作，后来自己出来创业。半年前被这家公司的老板高薪请过来，负责公司的一个新项目。他对我说他在那个跨国企业上班的时候，受过企业提供的完整谈判训练。当时他想，人家企业那么大，这套谈判技巧在世界各地所向披靡，自己学了一定会无往不利。没想到被派到中国来出了几次差之后，发现好像完全不是那么一回事！美国人那套思维，搬到中国来不管用。所以他开始买我的书看，希望从中找到一点中国人的谈判方式。

“后来有没有用？”我问他。

“很有用。”他说。这也是为什么他部门的所有人都来听我课的原因。

他讲的让我有点不好意思。其实我的理论也是西方的，只是在运用的时候，我用的是东方的思维。东西方在某些方面是可以互补的，西方的东西常常不“中国”，但中国的东西又常常没架构。所以我把张之洞的做法反过来，把他的“中学为体、西学为用”，改成“西学为体，中学为用”，用西方的正统理论，配上中国的传统兵学智慧，架构出我谈判课程的体系。

比如西方的理论在谈到谈判权力的时候指出，谈判桌上的权力，经常都是“议题权力”，不是“整体权力”。也就是有的议题我强，有的议题我弱。正因为有这种“强者不恒强、弱者不恒弱”的现象，我们才能用议题挂勾的战术，把强和弱的不同议题挂在一起谈，增加我们谈判的筹码。而“强不恒强、弱不恒弱”，正呼应了孙子兵法讲的“兵无常势、水无常形”！就这样，西方谈判理论和东方兵学，有了完美的接轨。

可是这好像还是没回答前面的问题：谈判也有中西之分别吗？谈判学界也花很多时间讨论过这个问题。后来发现，就谈判理论而言，没有什么差别。这就好像不同国家的人打篮球，不会改变篮球规则一样。但若看谈判风格、对正义的观念、人际关系的处理，各国之间又有很大不同。比如西方在谈判时，可能一下子就坐下来谈正事了，但是东方人却要先相互熟悉一下，后面才会比较好谈。有时大的案子，比如合资或并购，这个相互熟悉的过程甚至还会超过一年。这就是东西方在谈判节奏上的明显差异。

东西方对谈判的看法也不一样。1988年我刚刚开始把课余的时间拿到校园外，为企业讲授谈判课程时，把我的课程命名为“和风谈判”，目的是希望通过谈判技巧的推广，让所有>中突都能像和风细雨一样轻松解决，让大地吹起一股和煦春风。这个“和”，也是东方的思维。西方谈判专家为他们的谈判课程定位时，用的多半是“成功的谈判学”、“谈判致胜”等。

东西方在表达意见时，说话的方式也不一样。西方人比较直接，东方人则比较含蓄。有西方学者说，中国人在表达时，“非语言”的信息非常多(比如姿态、眼神、手势)，前面提到的那位美籍华人副总朋友告诉我，他发现中国人谈判时，“抽象”的议题非常多(比如面子、尊严)。也有人总结中国人的讲话方式说，咱们中国人讲话多是讲半句，剩下的“一半靠听力，一半靠默契”。

这种含蓄甚至隐晦的表达方式好不好？有一次我在上海上课，就有一位芬兰公司的华籍工程师告诉我：“很多外国人告诉我，我们中国人这种说话说一半的表达方式不好。”

我说这不是好或不好的问题，这是谈判风格的不同，而且要看你在哪里谈。如果我们是在西方国家谈判，那当然要学他们的表达方式——直接一点。可是如果是西方人到中国来，那就得熟悉中国人的表达方式了，这也是全球化之下，每个人都必须具有的文化敏感度。所以这本书不但写给中国人看，也可以给所有想跟中国人做生意的外国人看。

本书是我在时代光华所举办谈判大型课程的演讲记录总结。时间跨度上跨越了几年，有些案例在讲的时候也还新鲜，但要出书时，就显得旧了。所以在整理书稿时，我也换了一些案例。博雅光华的同仁非常认真，很仔细地把书作了编辑、校对，希望能将我几次演讲的内容，用比较完整的方式，呈现在读者面前。希望这本书对您真的有帮助，也希望中国人“和”的精神，真的能随着和风谈判课程的推广，在大地上吹起一阵和煦春风。

刘必荣

2001年9月于台北