想成就“长青基业”、成为车坛“常胜将军”、成为车界“常青树”者不可不读！汽车行业政府部门、投资、经营、管理、营销、服务及产业链相关人士，培训、广告、公关、顾问、策划、展览、俱乐部公司等，不可不读！

丁树雄编著的《汽车产业链营销全攻略》一书将宏观与微观相结合，历史沿革及发展趋势相结合，策略与战术相结合，总产业链与产业链各个环节相结合。主要分为“汽车产业链导论”、“汽车销售”、“汽车金融”、“二手车交易”、“汽车租赁”、“汽车维修、美容、保养”、“汽车用品”、“汽车文化”(广告、网站、展览、俱乐部等)、“汽车产业链的发展思路与策略”等营销攻略版块，揭示各个板块之间的内在联系、依存关系，及产业链条各个临界点的关联度，探究整个产业链条各个环节的生命周期(包括导入、成长、发展、成熟、衰退等)。

丁树雄编著的《汽车产业链营销全攻略》通俗地解释了“汽车产业链的生命理论”，把汽车产业比喻成“由一条直线绕成的一个圆圈”。汽车产业刚在中国兴起时，是一条直线，先是汽车的生产制造，后到汽车销售，再到汽车维修，而后扩展到汽车美容、汽车保险、汽车租赁、汽车金融、二手车置换和汽车文化等。

《汽车产业链营销全攻略》在选材立意上颇具创新，在业界率先提出系统、缜密的品牌营销、新渠道营销、文化营销、公益营销和全球营销等课题，不再停留在传统营销课题上，对中国汽车产业的营销创新具有抛砖引玉的效用。该书主要分为现状剖析、趋向把握和攻防策略三部分。图书内容言简意赅、意旨深远、高度概括、行文流畅、阅读舒畅，具有很强的指导性和适度的前瞻性，是一本不可多得的“很给力”、“很给智”、“很给财”的好书！

《汽车产业链营销全攻略》是汽车产业链全部从业人员（包括投资者、决策者、管理者、执行者）必备、必读之书，它同样适用于为汽车业提供相关服务的机构和人员，如汽车专业广告公司、咨询顾问公司、职业培训机构、研究汽车的政府组织，以及高校市场营销专业、汽车专业的广大师生，可作为市场营销专业研究生、本科生的参考辅助教材，以及MBA、EMBA和企业培训教材。当然也包括对汽车营销感兴趣或即将涉入汽车行业的广大读者.同时需强调的是，《汽车产业链营销全攻略》对汽车业外的人士也具有较为显著的参考价值和借鉴作用。

前言

车轮是圆转动成链

第一篇　汽车产业链导论

　一、汽车产业链发展现状

　二、汽车产业链发展趋向

　三、汽车产业链发展的临界状态及关键点

　四、汽车产业链营销总攻略

　小结

第二篇　汽车销售

　一、汽车销售在整个产业链条的地位和作用

　二、汽车销售的发展现状

　三、汽车销售的发展趋向

　四、汽车销售发展的临界状态及关键点

　五、汽车销售总攻略

　　1.品牌营销

　　2.品牌助推营销的演进历程

　　经典案例奥迪车的品牌营销之道

　　3.产业链整合营销

　　经典案例壹森汽车集团战略发展规划及实施方案

　　4.渠道创新营销

　　经典案例一你知道成功的汽车网络营销是怎样的吗——长安福特渠道营销创新之道

　　经典案例二破解汽车商的地面推广瓶颈

　　经典案例三车商如何开展实效的淡旺季促销

　　5.文化营销

　　经典案例开业伊始汽车4S店巧打文化牌——开业前需准备的“真功夫”

　　6.公益营销

　　经典案例一选择可持续发展通用汽车环保与业务并举

　　经典案例二东风日产营销主推环保概念

　　7.全球营销

　　经典案例大鹏展翅，鹰击长空——吉利汽车的全球营销之路

　小结

第三篇　汽车金融

　一、汽车金融在整个产业链条的地位和作用

　二、汽车金融的发展现状

　三、中外汽车金融的发展趋向

　四、汽车金融发展的临界状态及关键点

　五、汽车金融总攻略

　　1.汽车厂家金融的营销攻略

　　经典案例通用汽车金融营销

　　2.银行金融机构的营销攻略

　　经典案例光大银行的金融营销

　　3.担保公司（中介）的营销攻略

　　经典案例“幸福汽车生活广场”总体策划方案

　小结

第四篇　二手车交易

　一、二手车交易在整个产业链条的地位和作用

　二、二手车市场的发展现状

　三、二手车市场的发展趋向

　四、二手车发展的临界状态及关键点

　五、二手车攻略

　经典案例一　诚信的标志，安心的保障——上海通用诚新二手车成功之道

　经典案例二　兼容并蓄，推陈出新——广诚二手车交易市场的成功之路

　小结

第五篇　汽车租赁

　一、汽车租赁在整个产业链条的地位和作用

　二、汽车租赁市场的现状

　三、汽车租赁市场的趋向

　四、汽车租赁发展的临界状态及关键点

　五、汽车租赁总攻略

　经典案例一　民生银行提供一站式金融服务助推租赁企业发展

　经典案例二　中信信托牵手开元集团

　经典案例三　兵贵神速，席卷九州——神州租车的成功之道

　经典案例四　赫兹模式成功的背后

　小结

第六篇　汽车维修、美容、保养

　一、汽车维修保养在整个产业链条的地位和作用

　二、汽车维修保养市场的发展现状

　三、汽车维修保养市场的发展趋向

　四、汽车维修保养发展的临界状态及关键点

　五、汽车维修总攻略

　经典案例广汽丰田——智慧服务关怀客户

　小结

第七篇　汽车用品

　一、汽车用品在整个产业链条的地位和作用

　二、汽车用品市场的现状

　三、汽车用品市场的趋向

　四、汽车用品发展的临界状态及关键点

　五、汽车用品市场总攻略

　经典案例一　为爱车者创建实现梦想的乐园——解读日本澳德巴克斯成功的秘籍

　经典案例二　网络科技构筑优质服务平台——赛格导航开创汽车用品行业网络服务先河

　经典案例三　车邦“五福金牛”狂飙启示录

　小结

第八篇　汽车文化

　一、汽车文化在整个产业链条的地位和作用

　二、汽车文化的现状

　三、汽车文化的趋向

　四、汽车文化发展的临界状态及关键点

　五、汽车文化营销总攻略

　　1.汽车培训

　　经典案例一　专业、专注、专情于汽车行业培训——中华汽车培训网不断迈向成功的明天

　　经典案例二　培训出效果，要点到“穴位”——A汽车贸易公司开展培训的成功经验

　　2.汽车广告

　　经典案例系列广告迅速提升企业品牌——剖析一则成功的汽车经销商系列广告

　　3.汽车网站

　　经典案例“玩转车生活”——购车同乐会，爱车你就来！系列主题活动策划案

　　4.汽车展览

　　经典案例“科技、潮流、新生活”——第七届中国（广州）国际车展成功经验

　　5.汽车俱乐部

　　经典案例世纪腾龙汽车俱乐部客服中心的方案

　小结

第九篇　中国汽车产业链的发展思路与策略

　一、中国汽车产业链的发展思路

　二、中国汽车产业链的发展策略

1)各大汽车制造商还停留在过去那种只重视原材料采购供应、研发制造生产的“卖方时代”，认为“上游”是关系企业生存与发展，成功与失败的灵魂和命脉，对其以外的产业模块重视程度不够。

2)各汽车产业链条的商家对汽车产业链的整体认识不够，还没最终形成整个产业链的概念，依旧在自家的“三亩半分地上做文章”，只见树木不见森林，“画地为牢”的思想严重限制了他们的视野和思维。

3)国内外在汽车产业链方面的研究力度和深度不够，国内外有关汽车产业链条的系统观点和理论与实战结合指导的书籍匮乏，也是导致汽车商家产业规划、运营管理缺氧的原因之一。

(2)产业链松散、资源涣散，粗放式运营，重复建设，产业资源利用率和转化率不高产业链的优化整合、动态匹配力度不够展开来说，就是整个产业链百花齐放、各得其所、各得其宜，发展极不均衡，上中游链条结合得较为紧密，发展步伐相对下游要大、要快，而下游产业发展不规范，缺少可持续发展的“因子”。由于其作为“边缘产业”，不同于中上游的“中心产业”，它们只能靠“中上游”产业板块补给能量。因此出现了“大的吃不赢，中的吃了消化不了，小的吃不着”的局面。

1)“大的”是指汽车生产制造商，前几年汽车生产制造商还心安理得地沉浸于“单打一”的管理操作模式，不断圈地扩大产能促进销售，而随着汽车行业开放式的竞争程度越来越高，汽车生产商纷纷意识到了提升自身综合竞争力的重要性。如果把过去的管理运营称为“拉小提琴”，那么如今的形势发展需要学会“弹钢琴”，全球化的供应链管理体系要搭建、技术研发要增强、知识产权管理要上档次、全球化并购及全球化市场运作要研究、新的商业模式要孵化、如何开展低成本运作等诸如此类的紧迫课题摆在上游产业厂家眼前。汽车产业链不是一天建成的，它们只能一个模块、一个环节、一个补丁地设置填补，几年来国内各大汽车厂商比较重视的业务模块就是在“汽车金融、二手车置换”等领域，别的模块还无暇顾及。虽然有些汽车厂家已经开始了这方面的行动，但仍旧处于摸索阶段。

2)“中的”是指实力雄厚、管理相对规范的汽车经销商，由于紧挨上游，它们获取的综合资源相对于下游要多、要快。而且最为重要的是它们作为上游的“试验田”，很多上游产业的种子、基因已经播下，再加上游汽车经销商多年的积淀，以及身处市场最前端的有利位置，它们往往能有条件率先尝试产业链的各种整合以及新业务的设计、新商业模式的孵化等。然而由于中游汽车经销商综合管理能力的虚弱、创新能力的弱化、战略规划的缺失，特别是人才的匮乏，导致了中游汽车经销商只能亦步亦趋，摸着石头过河，守着资源却不知该如何最大化利用。

3)处于产业最下游的业务模块，由于行业自身的特点，导致服务对象的差异性很大，各自有所侧重，而且服务对象的需求变化不定，顾客选择的空间很大。就拿汽车用品的选购来说吧，消费者既可选择到汽车4s店去购买原装原配的用品，也可以选择到单一的专业维修美容店去挑选，还可以到大型的汽配城选购，当然也可以到汽配的专卖店挑选，当然消费者也根据个人喜好变化购买场所轮换选择，如今年到这家，明年有服务更好、价格更便宜的又换到那一家。这就导致了下游产业要发展就要自力更生，尽可能发挥自身优势，抓住更多的顾客并且牢牢地拴住他们。同时将“小”做大、做深、做广，提高自主研发的能力，拥有更多的知识产权，积累丰富的客户资源和雄厚的资金实力后向“中游产业”进发，成为专业的汽车销售商，顺利实现配件供应与需求的无缝对接，甚至也可以一步到位，直接向上游产业迈进，开厂生产配件供应给制造商，成为上游厂商的战略合作伙伴，还有一种很有可能实现的发展态势，就是成为专业的配件生产、销售商，供应给上游制造商、4s店以及维修美容企业、汽配城、汽配专卖店。这就是构筑“大小通吃”的利基市场，其实汽车下游板块的发展空间是非常巨大的，只是由于从业人员的素质以及整个行业的发展水平导致了下游产业发展的缓慢和后继乏力。

出现上述现象的原因如下：

1)汽车产业链节点纷繁芜杂，“枝枝相交通、叶叶相覆盖”，产业精细化程度要求比其他行业要高，就导致专业化分工，即出现专门研发、专门生产、专门供应、专门销售、专门服务的组织，各个组织的互动活跃程度取决于彼此的关联度，关联密切的整合融通的可能性较大；反之则出现鸡犬相闻老死不相往来的局面。

2)汽车产业链长了，什么规则都会有，汽车产业链几乎每个节点都有行业协会、联盟组织，很难将这些行业组织统一起来，因此出现行业组织林立、重复建设、资源浪费的现象。

3)由于汽车产业链的复杂性、动态性、交叉性、专业化分工以及面向市场需求等特性，导致了整合汽车全产业链的难度系数的增大，缺乏有效的、实用的整合产业链的杠杆工具，也是导致出现上述现象的重要原因之一。

二、汽车产业链发展趋向

1．欧美汽车产业链发展趋向

随着经济全球化浪潮的掀起、新技术革命的兴起和全球汽车产业结构的调整，汽车产业链协作的国际化趋势日渐凸显，主要表现在以下几个方面：

(1)趋向一：产业链一体化随着欧美国家汽车工业的日益成熟，许多工业发达国家日渐重视汽车产业链的“聚合效应”和“母核价值”，它们纷纷通过各种灵活的商业模式、贸易方式将松散、零乱的汽车各产业模块划零为整、整合为一，创建一链多面的“产业共同体”(诸如大规模的“汽车综合服务贸易园”，小型的“6S”旗舰店：金融+销售+维修+租赁+置换+文化)，“产业共同体”涵盖汽车零配件供应、汽车研发制造、销售、金融、维修、保养、租赁、二手车交易、汽车文化等，从而让整个产业链有机结合、联通互动、多而不杂、多而不乱，避免了以往那种只见树木不见森林的错误做法，扭转了过去面对整个汽车产业链“胃口很大却无从入口”的被动局面，最大限度地挖掘汽车产业链系统的综合效能和总体效益。

(2)趋向二：生产经营国际化  为了绕过贸易壁垒和降低运营成本，跨国公司几乎都是采用全球化的视野制定运营战略，因地制宜，选择最适合的区域生产，从而实现生产要素的最佳搭配。采用全球化配件采购就近装配、就地销售，从而减少不必要的供应链环节，大幅度降低运营成本。

(3)趋向三：产品国际化许多具有共性的产品，已经贴上了全球联销的标签，为了满足国际市场的需求其原先打上的“民族性”、“区域性”的烙印日渐淡化或消退，取而代之的是国际通行通用的标记，目的就是为了彰显其国际影响力和竞争力，“某国制造”正在被“某公司制造”所取代，许多产品通过技术转让或许可证贸易等方式在全球多个国家同时生产，这已经成为国际惯例。P7-9

车轮是圆转动成链

常言道“车轮一转又有许多新鲜的东西出来”，在广度、深度、高度方面，汽车行业相对于其他行业而言有更多神奇的魅力，主要原因就是其产业链涉及面较广，链条之间的相关环节较多。众所周知，汽车产业链涵盖汽车研发、生产、销售、维修、保养、金融、租赁、汽车用品、二手车置换、汽车文化(广告、公关、展览等)等诸多领域。

在业界，笔者将汽车产业链比喻成一个“生命体”，它由“产业基因一行业母体一市场环境一链条全息／三维螺旋”构成，任何产业链条的具体业务板块的生成，皆取决于“创生母体”(汽车产业)的先天基因，“基因”是衍生新业务的内在根源，它与相关异质业务模块交合，又会孕育新的业务，如卖车的也可以修车、搞租赁等。产业链各新业务模块一经生成，便具有自主独立的内在规律性，这种规律性奠定了产业链新业务的基质，蕴含着产业链未来的基本模型。汽车产业链条上各具体业务模块的基质各不相同，其优劣性强弱，取决于各自基因(创生母体)的质量。实践中，汽车产业链条上具体业务模块的内在规律实现的可能与程度，受到市场环境的制约，在积极、和谐的生态环境中，产业链条上的各业务模块将经历自我生发繁衍的过程。

产业链的繁衍可分为原生态和衍生态，如汽车销售是原生态，而汽车金融则是衍生态。一个有生命力的业务模块的衍生并非一次性了结，而是逐步延展的，因而其始终处于新陈代谢的动态之中。产业链条的各业务模块都具有全息特征，即产业链条上的任何一个具有独立意义的结构单位，都携带着产业链的全部信息，它们在条件具备的时候，都可能发展成新的同根独立体，如卖车的可修车，修车的也可以卖车，从事租赁的也可以经营二手车等，从而保证了产业链的内在统一性。

对于整个汽车产业链来说，尽管行业基因、市场环境在某种特定情形下具有决定性影响，但一般而言，其发展成长，既不是“行业基因决定论”，也不是“市场环境决定论”，而是以产业链为中心，三者互为因果的多维螺旋式的张力结构。三者能否进入良性互动状态，是决定产业链条上各个具体业务模块兴衰存亡的关键。这个三维螺旋结构并不是封闭的，它向上通过产业基因与产业发展的既往的全部历史及未来发展相关联，向下借助生态市场环境与多方面的现实相沟通，贯穿产业链条的上、中、下游，成为产业族群中一个有机的点。产业链的生命理论的全景概括起来就是：产业之根(基因)、产业之本(原生态)、产业之树(衍生态)、产业之魂(全息)、产业之所(市场环境)。

为了通俗地解释“产业链的生命理论”，可以把汽车产业比喻成“由一条直线绕成的一个圆圈”。汽车产业刚在中国兴起时，是一条直线，先是汽车的生产制造后到汽车销售再到汽车维修，而后扩展到汽车美容、汽车保险、汽车租赁、汽车金融、二手车置换、汽车文化等，当这条直线延展到一定长度时，它就自动闭合成为一个圆圈，而当这圆圈的某一产业链条过度开掘时，圆圈就会断裂变成一条直线，然后不断地补充新的产业链条元素，修复断裂的链条，如前些年汽车销售领域竞争白热化，车商们把汽车销售当成“红海”，进而开辟汽车维修等后市场的“蓝海”，而当汽车维修保养市场竞争加剧时，他们又转向汽车金融、租赁、二手车置换等新天地。由此可见，汽车产业链条具有衍生性、延展性、联动性、自给性等特点。

目前，各级各类车商已经充分意识到汽车产业链营销管理的重要性，而且有部分车商已经开始了这方面的探索及尝试，但由于缺乏专业系统的指导，他们迈的步子较小且充满一定的风险。然而，目前国内关于汽车整个产业链条的综合剖析、各链条之间的关系及其各产业环节的营销策略的专业性、系统性、实操性、前瞻性的著作较少。

笔者自2000年开始进入汽车行业，十年间深入、系统、专业地涉入了包括汽车销售、维修、保养、金融、租赁、二手车、汽车文化等各个链条，积累了丰富的实操经验并具备了一定的系统指导思想。2006年笔者在车市的坐销时代即将宣告结束时，出版了《中国汽车商战：中国车商成长录》一书，全书分为“车卡、车道、车向”三部分，采用“诊所+战场+实验室”以及“实操案例+自主理论”为一体的“活化石”写法，开创了业界先河，堪称业界经典，特别是笔者亲自实操的案例，包括“策划门、广告门、管理门、公关门、客服门、培训门”等，更是切合中国车市的实际情况，与中国车市同步，并适度引领，对中国车企的发展起到了指路明向的积极作用，具有非常深远的意义。在历经五年对中外汽车产业链的深入思考、系统探索、缜密总结之后，笔者创作《汽车产业链营销全攻略》。

《汽车产业链营销全攻略》一书将宏观与微观相结合，历史沿革及发展趋势相结合，策略与战术相结合，总产业链与产业链各个环节相结合。主要分为“汽车产业链导论”、“汽车销售”、“汽车金融”、“二手车交易”、“汽车租赁”、“汽车维修、美容、保养”、“汽车用品”、“汽车文化”(广告、网站、展览、俱乐部等)、“汽车产业链的发展思路与策略”等营销攻略版块，揭示各个板块之间的内在联系、依存关系，及产业链条各个临界点的关联度，探究整个产业链条各个环节的生命周期(包括导入、成长、发展、成熟、衰退等)。在进行上述专题分析探究的同时，中外汽车产业链条相结合、比照分析。在此基础上，作出汽车产业链未来的发展趋势预测，以及提出应对行业本身发展趋向所应采取的策略。

本书在选材立意上颇具创新，在业界率先提出系统缜密的品牌营销、新渠道营销、文化营销、公益营销和全球营销等课题，不再停留在传统营销课题上，对中国汽车产业的营销创新具有抛砖引玉的效用。该书主要分为现状剖析、趋向把握、攻防策略三部分。图书内容言简意赅、意旨深远、高度概括、行文流畅、阅读舒畅，具有很强的指导性和适度的前瞻性，是一本不可多得的“很给力”、“很给智”、“很给财”的好书！

这本书是汽车产业链全部从业人员(包括投资者、决策者、管理者、执行者)必备、必读之书，它同样适用于为汽车业提供相关服务的机构和人员，如汽车专业广告公司、咨询顾问公司、职业培训机构、研究汽车的政府组织，以及高校市场营销专业、汽车专业的广大师生，可作为市场营销专业研究生、本科生的参考辅助教材，以及MBA、EMBA和企业培训教材，当然也包括对汽车营销感兴趣或即将涉入汽车行业的广大读者，同时需强调的是，本书对汽车业外的人士也具有较为显著的参考价值和借鉴作用。

丁树雄