商品陈列是一种静态的营销，是无声的促销员，是吸引顾客眼球的第一要素，更是店家在优胜劣汰的市场中独占鳌头的最佳方法。

怎样让消费者停下脚步，留意观看形形色色的商品呢？一个良好的、陈列有序的、独特新鲜且科学合理的商品陈列环境，使顾客看着高兴，拿着方便，既可以给顾客视觉上的享受，又可以提高商品品味和商店品味。商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。现在就让我们一起来解读畅销商品的陈列秘密吧！这本《这样摆最好卖(卖场中的商品陈列技巧)》由何诺编著。

市场经济时代的商品营销，十分注重品牌传播和企业形象的塑造，商品的陈列摆放，更加需要一些形象化的技巧，以促进销售。这本《这样摆最好卖(卖场中的商品陈列技巧)》由何诺编著，全书以帮助读者分析、解决商品展示中的实际问题为基本目的，指导读者如何利用商店的空间特点以及品牌与商品特点进行展示规划，以创造形象化的商店环境与氛围；通过商品的合理配置与组合以及陈列展示，创造有效的视觉冲击力，从而促进商品销售，争取顾客，赢得市场，增加利润。

《这样摆最好卖(卖场中的商品陈列技巧)》适合卖场经营者阅读。

PART 1 提升店面人气的基本原则

 1-1 消费者购买商品的心理过程

 1-2 提升顾客满意度是最高目标

 1-3 加强品牌的竞争力

 1-4 更有价值的无形商品

 1-5 一切都是为了吸引注意力

 1-6 对商品的“视觉营销”

PART 2 让顾客流连忘返的卖场

 2-1 深植于顾客心中的商店形象

 2-2 外部设计给人的综合印象

 2-3 商店招牌的主要元素

 2-4 根据商品特点设计商店入口

 2-5 要有流畅合理的通道

 2-6 收银台和存包处的配置

 2-7 卖场的通风设施配置

 2-8 卖场的声音与音响配置

 2-9 商场照明的配置

PART 3 吸引“眼球”的陈列原则

 3-1 商品陈列的一目了然原则

 3-2 商品陈列的容易挑选原则

 3-3 商品陈列的易见易取原则

 3-4 商品陈列的丰富丰满原则

 3-5 商品陈列中先进先出的原则

 3-6 商品陈列的美化原则

PART 4 怎样摆放能勾起顾客的“欲望”

 4-1 科学合理的货物布局

 4-2 集中陈列法

 4-3 端头陈列法

 4-4 岛式陈列法

 4-5 不规则陈列法

 4-6 特殊陈列法

 4-7 展示商品魅力的陈列用具

 4-8 货架上的差异能决定商品的销售命运

PART 5 在陈列细节上令人印象深刻

 5-1 见微知著，销售在于细节

 5-2 利用细节打造愉悦的购物环境

 5-3 细心才能贴心

 5-4 简单而又高效的商品陈列法

 5-5 陈列方式要满足顾客购物心理

 5-6 商品要齐全

 5-7 看起来很多的成堆摆放

 5-8 具有互补作用的关联性陈列

 5-9 具有促销作用的对比性陈列

 5-10 富有创意的陈列

PART 6 销量最大化的黄金陈列

 6-1 如何在卖场获得黄金陈列

 6-2 什么样的位置能收到最好的效果

 6-3 磁石点在超市中的作用

 6-4 如何将商品放进黄金陈列区

 6-5 怎样让顾客看见更多商品

 6-6 最大限度发挥重点陈列区的作用

 6-7 经营自家商品购物区的“六项注意”

PART 7 让顾客眼动、手动、心动且行动的陈列

 7-1 不是蜜，却可以粘住一切

 7-2 感性陈列赋予卖场生命

 7-3 勾起顾客联想的陈列法

 7-4 大胆秀出商品的卖点

 7-5 让顾客亲自体验商品的优点

 7-6 商品展示能加深顾客对商品的了解

PART 8 卖场陈列的色彩运用

 8-1 卖场色彩的基础知识

 8-2 色彩对顾客情感的影响

 8-3 色彩对商店气氛的营造

 8-4 常见色彩搭配陈列技巧

 8-5 卖场色彩的节奏感

 8-6 最潮的服装店面陈列色彩

 8-7 巧用灯光营造氛围

 8-8 强化橱窗展示的照明

PART 9 把单品的“内在”生动地展现出来

 9-1 用店头广告做出商品的风景

 9-2 POP制作的几大诀窍

 9-3 用标识卡建议顾客去购买

 9-4 用广告“创造”热卖的商品

 9-5 有好消息，就要让顾客看到

 9-6 商品的附加价值如何呈现

 9-7 不可忽视的商品包装的冲击力

 9-8 打动顾客的文字设计

PART 10 行之有效的促销陈列

 10-1 促销是提升人气的最快捷方法

 10-2 量身定制的主题陈列

 10-3 节日促销商业气氛的营造

 10-4 季节性产品的促销方案

 10-5 向女性们抛出“玫瑰”的诱惑

 10-6 店面的促销活动技巧

 10-7 发挥赠品的魅力

 10-8 如何给商品定价

 10-9 促销，怎样让厂家和店家双赢

 10-10 缺货、换货、退货时应该怎么办

1-3加强品牌的竞争力

[本节关键词]

★商品是顾客真正所购买的基本服务或利益。

★品牌是消费青对某个商品形成的良好概念，并对其购买决策有着巨大的影响r，

★品牌是提高效益的重要基础，它是进入市场的基本条件。

商品是商店提供给顾客最基本的东西。在竞争激烈的市场上，商店全部的经营活动都要以满足顾客真正需要的商品为出发点，做不到这一点，顾客永远不会满意。

1. 商品质量的影响

商品质量可以概括为商品适用性、商品寿命、可靠性、安全性、经济性、艺术性六个方面。

▲适用性。

适用性是指其商品所必须具备的使用目的或规定性能。它是构成商品使用价值的基础。

▲商品寿命。

商品寿命通常指商品的使用寿命，有时也包括储存寿命。使用寿命是指商品在规定的使用条件下，保持正常使用性能的总时间。

▲可靠性。

可靠性是指商品在规定条件下和规定时间内，完成规定功能的能力。它是与商品在使用过程中的稳定性和无故障性联系在一起的一种质量特性，是评价商品质量的重要指标之一。可靠性通常包括耐久性、易维修性和设计可靠性。耐久性是指日用商品在使用时抵抗各种因素对其破坏的性能，它是评价高档耐用商品的一个重要质量特性。

▲安全性。

安全性是指商品在储存和使用过程中对环境无污染，对人体无损害。安全性要求商品在生流通直至消费以及废弃阶段，均不对社会和人类生存环境造成危害。

▲经济性。

经济性是指商品的生产者、经营者、消费者都能用尽可能少的费用获得较高的商品质量，从而使商店获得最大的经济效益，消费者也会感到物美价廉。经济性反映了商品合理的寿命周期费用及商品质量的最佳水平。

▲艺术性。

艺术性是指商品符合时代审美特点，具有一定的艺术创造性。它已成为提高商品市场竞争能力的重要手段之一。

对于商店来说，必须对采购的商品严格把关，必须要有精品意识，只要商品有一丝瑕疵，就不能拿出来销售。

商品在销售服务过程中的进货验收、入库存放、商品存列、提货搬运、装配调试、包装服务、送货服务、技术咨询、维修和退换服务等项工作质量都是最终影响消费者所购商品质量的因素，商品良好的售前、售中、售后服务也逐渐被消费者视为商品质量的重要组成部分。

2. 品牌效应的影响

品牌是知名度、美誉度和诚信度的统一，品牌对消费者心理形影响是由品牌商品、品牌文化、品牌传播和品牌延伸四要素协同作用而形成的。

一个品牌的成长之路，起源于具体产品的成功。在这一阶段，品牌是依附在产品身上的。适应消费者需求的产品能够赢得市场，也使品牌为大众所认知。逐渐地，消费者将他们对产品功效和品质等特点的认同，简洁地集中到品牌上，形成一个品牌概念。当成功产品带出成功品牌之后，品牌的力量就显示出来了。

什么是品牌效应？营销专家卡洛斯·格恩曾做过一个测试，将同样的车冠以不同的品牌拿给顾客进行价格评判，结果出现了不同的价格判断，这个价格差就是品牌效应。而品牌效应的提升，肯定会对其收益率带来大幅度的提高。

目前，品牌竞争越来越白热化，品牌差异正在缩小，近些年，商品品牌层出不穷，各商店间的商业竞争呈现白热化状态，很多品牌商品日趋同质化，品质差异正在逐步缩小，甚至有的品牌已经不存在任何差异。原来以品质保障为竞争手段的时代，已经一去不复返了，进而使得消费者对品牌的忠诚度在逐年降低。各品牌为保持在市场上的优势地位，正在通过卖场环境的个性化设计以及符合商品特点的展示技巧，确保消费者对品牌的关注度和购买兴趣，所以，要加强商店的商品销售能力，就要提高人们的“注意力”，增加顾客的消费。

对于销售终端而言，品牌是提高效益的重要基础，它是进入市场的基本条件。对品牌的营销，要分析新形势，创建新模式，不拘一格地创建一个系统的、完善的品牌销售模式。

在一般情况下，商店在陈列商品的时候，通常不会按照厂商或是品牌来陈列，而是先将商品分类，再依类别来陈列。

例如，在女鞋这一大类中，又可分为淑女鞋、休闲鞋、运动鞋等类别；食品的调味料可以再细分为酱油、调味酱、醋、色拉酱等；书籍中的商业书也可以再度细分，如财经类、营销类、管理类书籍等。一般的商品都是按照这些类别来摆放的。

如果想提升品牌效应，就要使品牌商品在特定类别的陈列中，尽可能地凸显出来。也就是说，要确立一种主体性，让消费者一看到某种商品就会联想到那个公司的品牌。例如，当人们提到笔记本小白苹果时，很多人在第一时间便会联想到美国苹果公司的家用电脑。P008-010

商品怎样摆才会畅销

随着经济的高速发展，市场也越来越成熟，市场成熟的标志是竞争将越来越激烈，利润越来越微薄、微利的特征越来越明显。那么，作为销售终端的商店如何在优胜劣汰的市场中独占鳌头，如何发现商店的利润区呢？

英特尔前总裁葛鲁夫说：“整个世界将会展开争夺‘眼珠’的战役，谁能吸引更多的注意力，谁就能成为世纪的主宰。”商品陈列是一种静态的营销，是无声的促销员，更是吸引顾客眼球的第一要素。因此，一个良好的、陈列有序的、独特新鲜的而且科学合理的商品陈列环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，既能提升商店形象、品味，又能促进销售。

如何才能让消费者停下脚步，并留意观看形形色色的商品呢？陈列就扮演着非常重要的角色，一般的陈列工作包含橱窗布置和商品两大项内容：橱窗是一家商店的脸面，它代表了商店的文化风格与特色，让消费者在最初的黄金三秒就能识别出这家商店的品味、主推商品内容或促销活动主题，进而诱使消费者进入店内。而商品摆放的最大功能，就是能直接刺激业绩的增长。理想的商品陈列能提升商品价值并展现特色，让消费者在短时间掌握商品重点，更方便快捷地选购商品，达到商家和消费者双赢的局面。

打造畅销的商店、打造受欢迎的卖场，是商家们追求的永恒话题。虽然不同行业的销售方法不同，但是它们都有着普遍、共同、基本的东西，这个东西深深地融入了人们的心理、社会风俗习惯、常识以及本能中成为共识。可以肯定地说，经营得好的商店或者卖场都抓住了这个精髓。

本书根据影响顾客心理行为的各种因素，从商家具体应该在卖场做些什么这个角度来谈卖场的经营设计。具体按外观、照明、平面布置、陈列等详细介绍卖场的设计，说明吸引顾客的卖点，其中还插入大量的图片，提纲挈领，一目了然，加深了给读者的印象，具有积极的指导意义。

商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。商品陈列合理到位，或者说一个成功的陈列形态，不仅可以给人以视觉上的享受，而且也可以提高商品品位和商店品位。

现在就让我们一起来解读畅销商品的陈列秘密吧！

编者

2011年6月