促销不只是打折、赠品那么简单；沃尔顿将其发展为一套严密又具战略性的经营哲学。山姆·沃尔顿编著的《促销的本质(沃尔玛创始人山姆·沃尔顿自传)》是“读客商业思想文库”挖掘的经典之作，本文库只出版全球顶级商业巨子、最具影响力的商业思想家的代表作——他们或者曾经缔造过显赫的商业帝国，或者曾经改变过现代社会的形态，或者准确指出了商业运行的某种规则，或者引领了当下商界的最新思潮。

  为您带来最本质的商业思考。

1945年，山姆·沃尔顿在小镇上只有一家“五毛店”的时候，就一刻不停地想法促销：价格永远比别家低20%；请马戏团表演吸引人气，搞大抽奖和各种比赛。46年间，他的促销让营业额一路疯长，一直疯长到500亿美元，沃尔玛成为全球最大零售商；而他最关注的仍然是促销：在每周例会上，会亲自制定一条海滩浴巾的促销方案；与通用电气的杰克·韦尔奇合作、对一种车前灯进行全国大促销。

近50年的零售生涯中，山姆·沃尔顿已经将“促销”这招使到出神入化、并上升为他的核心经营哲学：

放在桶里卖不出去，就挂到树上试试。

一次只考虑一家店、一次只促销一件商品：从主管到店员，必须都参与“单项产品促销竞赛”。

无论是谁、无论何时，只要十步之内有一个顾客，就要对他微笑、注视着他的眼睛和他打招呼。

沃尔玛创始人山姆·沃尔顿亲口讲述他一生从商经历中那些不可思议的促销故事。关于促销的一切：原则、形式、方法、变通、调整，他做过最疯狂的实验；促销中的人性、思想、哲学，他做了最冷静的总结。

翻开《促销的本质(沃尔玛创始人山姆·沃尔顿自传)》，开始了解促销本质的实践课。

《促销的本质(沃尔玛创始人山姆·沃尔顿自传)》由江苏文艺出版社发行。

前言

第一章 学会重视每一分钱的价值

第二章 我发现了改变行业面貌的规律：低价销售，总利润更多

第三章 第一家沃尔玛=大力度促销+简陋店面+堆得满满的货物

第四章 沃尔玛早期9个疯狂促销的故事

第五章 我们一家：每个人都参与促销

第六章 团队：推销员的性格+经营者的灵魂

第七章 绝对不因为上市而改变经营策略

第八章 小镇扩张：占领折扣销售处女地

第九章 将销售的热情灌输到每一个员工合伙人心中

第十章 “销售为本”让我们安然度过人事大变动

第十一章 娱乐的企业文化，狂欢式的大促销

第十二章 一切努力都围绕顾客这个中心

第十三章 不断尝试，不停改变，直面竞争

第十四章 连卡车司机都是促销员

第十五章 要做大，先做小；是最大的，也是最好的

第十六章 回馈社会：为顾客省钱才是最大责任

第十七章 成功经营的第十条法则：打破一切规则

第十八章 销售，我一生的激情所在

后记

致谢

我想，成功总是要付出代价的，我是在1985年10月通过一种艰难的方式学到这个教训的。当时，《福布斯》把所谓“美国首富”的头衔冠在我头上。好嘛，不用费劲就能想象，纽约所有其他报纸和电视都闻风而动，追问：“他是谁？”“他住在哪里？”而紧接着记者和摄像师开始蜂拥到本顿维尔，我猜他们是想拍下我一头跃进铺满金币的游泳池中的照片，他们觉得我肯定有那样的游泳池；或是希望看到我正用百元大钞点燃又大又粗的雪茄，身边还环绕着一群跳着性感肚皮舞的姑娘。

我真不知道他们是怎么想的，不过我不打算配合他们。所以他们挖掘到了以下这些和我有关的猛料：我开的是一辆敞篷小型载货卡车，车后厢放着笼子，那是为我的捕鸟猎犬准备的；我戴着一顶印着“沃尔玛”字样的棒球帽；我在镇子广场旁边的理发店里理发——有个装备了长焦镜头的家伙甚至偷偷溜近，抓拍下我坐在理发椅上的照片，这张照片登上了全国的报纸。接着，那些我们压根就没听说过的亲戚就开始从世界各地给我们打电话、写信，甚至亲自上门拜访，要求我们解囊相助。其中一些人的理由确实说得过去，我真的相信；不过我们也从中见识到了世间种种脑残骗子的可笑嘴脸。我记得一个妇人写来一封信，她在信里大咧咧地说：“我一直想要栋十万美元的房子，可我一直没那么多钱。你能给我这笔钱吗？”直到今天，还有人在这么干，给我们写信或是打电话，想要我们给他们一辆新车，要么就是付钱请他们去度假、去补牙，去干任何他们心血来潮想干的事情。

其实我本性很和善——我常常和人们在街上聊天什么的——我的妻子海伦也是个非常亲切开朗的人，竭尽所能地参加各种公众活动，而且我们的生活一直非常公开化。不过当时我们真的一度感觉，这个“首富”头衔就要毁掉我们的整个生活方式。

我们一直努力恪守本分，可是突然间，所有人都指望我们为他们买单。还有好管闲事的狗仔队，会在一天里的任何时刻往我们家打电话，我们对他们说“不，你不能带着一整支摄影组到我家”、“不，我们不想让你的杂志花上一周时间拍摄沃尔顿家的生活照”或是“不，我没有时间同你分享我一生的故事”，他们就会表现出毫不掩饰的粗鲁。而且所有这些人都想要聊聊我们家的私人财务状况，这真是让我火冒三丈。他们甚至对沃尔玛公司都没什么兴趣，而在当时，它的故事不管放在哪个地方，都可能算得上是世界最棒的商界传说了，可就算这样，他们也从未想过问问公司的事情。这个经历给我留下的深刻印象就是，绝大多数媒体人——还有一些典型的华尔街人士——要么觉得我们是一帮在货车后车厢里卖便宜货的土包子，要么觉得我们是某种投机商或股票诈骗者。而当他们一旦下笔写到我们公司，要么就是胡说八道，要么就是满纸嘲弄。

所以沃尔顿家的人几乎本能地紧紧闭上了嘴巴，绝不把我们中的任何人拿出去，进行公众形象宣传，尽管在那段时间里，我们的生活依然保持公开，并保持对各个分店的巡访。幸运的是，在本顿维尔这个地方，我们的朋友和邻居们保护我们免受大量这种狗仔队的骚扰。可我还是在一次网球赛上打球时，遭到来自《富豪名流生活》的一个家伙堵截，海伦也因为一篇文章把一家妇女杂志大骂了一顿。媒体通常把我描绘成一个寒酸古怪的离群索居者，一个尽管在山洞里藏了几十亿美元、却仍然和狗儿同眠的乡巴佬。后来，在1987年股市崩盘时，沃尔玛的股票也和其他股票一样下跌了，每条报道都在说我损失了5亿美元。当他们问及我对此事的看法时，我说：“那只是账面而已。”想来他们从这事里找到了不少乐子吧。

不过现在，我会谈谈我对于金钱的看法——适可而止。除此之外，我们的财务情况——就像其他任何一个头脑正常的美国家庭一样——只是我们自己的事情，不关别人的事。

毫无疑问，我对于金钱的态度很大程度上是与我的成长经历有关的，我正赶上了美国历史上一段相当艰苦的时期：大萧条时期。而我早年生活的美国中部地区——密苏里州、俄克拉荷马州、堪萨斯州、阿肯色州——在沙尘暴时代经受了沉重的打击。

我于1918年出生在俄克拉荷马州的金菲合镇，在那儿住到5岁。不过我最早记忆中的地方，是密苏里州的斯普林菲尔德，我在那里开始上学，随后搬到密苏里州的小镇马歇尔。在那以后我们搬到密苏里州的谢尔拜纳，我在那儿开始上高中，再然后是哥伦比亚镇，在那儿我念完了高中，进了大学。

我的父亲，托马斯·吉布森·沃尔顿，是个非常勤勉的人，每天很早起床，工作很长时间。他是个老实人，完完全全、彻彻底底的老实人，他的诚实正直为许多人记得。他还颇有一点个性，喜欢做生意，什么东西都拿来交易：马呀、骡子呀、牛呀、房子呀、农场呀、汽车呀，任何东西。一次，他用我们在金菲合镇的农场换取了俄克拉荷马州欧米加镇附近的另一座农场。还有一次，他用他的手表换了一头猪，我们的餐桌上便有了猪肉。他还是我遇到过的最善于讨价还价的人。我的父亲有种罕见的直觉，知道对方让价能让到什么地步，他总能还到那个价钱，并且在友好的气氛中成交。不过有时他出的价真是让我觉得发窘，那实在是太低了。这大概就是我不能成为世上最佳谈判者的原因之一吧：我缺乏榨取对方最后一美元的天资。幸运的是，我的兄弟巴德，从很早的时候起就是我事业上的伙伴，他继承了我父亲讨价还价的天分。

父亲从未有过自己创业的那种野心或自信，他不相信借贷。在我的成长过程中，他干过各种工作，银行职员、农场主、农业贷款评估员、保险及房地产代理人。在大萧条时期的开始，有好几个月他完全找不到工作，最后只得上他兄弟的公司去做事，那家公司叫沃尔顿抵押借贷公司，是美商大都会人寿保险公司的一个代理处。父亲接手了大都会公司老农场借贷方面的事务，那些农场绝大多数都处于拖欠债务的境况。在1929、1930和1931年间，他不得不从数百户可怜的好人家手里，没收了他们家族世代拥有的农场。有时候我同他一起，那场面很悲惨，而且对我父亲来说也的确很不容易——不过他尽可能让那些农场主保留最大限度的自尊。所有这些，必定会给还是个孩子的我留下深刻印象，虽然我全不记得当时有没有对自己说过诸如“我决不要做个穷人”之类的话。

我们从未把自己当成穷人，尽管我们手头的确没有多少所谓“税后收入”的钱，但我们都竭尽所能四处赚些小钱增加收人。比如我的妈妈，南·沃尔顿，在大萧条时期想到个点子，开了家小牛奶店。我早上早早起床挤牛奶，母亲则进行各项准备工作，将牛奶装瓶，下午我练完足球后就去送牛奶。我们有10到12个主顾，他们花上10美分就能买到l加仑牛奶。不过最棒的是，妈妈会撇取奶油做冰激凌，我常常会想，是不是正是那时候吃下的那些冰激凌，使我长成了现在这个胖子山姆·沃尔顿。

大概在我七八岁大的时候，我还开始递送报刊、争取订户，从七年级一直到我上大学，从不间断。我还饲养并出售兔子和鸽子，与那时候的农村孩子没什么两样。P2-5

嗨，朋友们，我是山姆·沃尔顿，沃尔玛的创始人和董事长。我希望你在看这本书时，已经有过在我们的某家店里购物的经历，或是买了我们公司的股票了。如果你有，你大概已经知道，对于这三十年来所有沃尔玛人取得的成绩，我是多么骄傲，那简直就是个奇迹。我们的第一家沃尔玛就开在这儿，阿肯色的西北部，到现在我和所有的沃尔玛人仍然把它当做“家”。有时候简直很难相信，我们居然从那家小小的店铺，成长为当今世界最大的零售商。而且这一路走来，整个大时代可是糟糕得够可以的。

我意识到，我们在沃尔玛做到了某些令人讶异的事情，某些很特别的事情，我们应该同那些关心热爱我们商店与公司的人们分享更多。有一件事，是我们建立沃尔玛以来一直很少去做的：在沃尔玛大家庭之外的场合，谈论我们自己或是吹牛皮——除非是我们想要说服那些银行家或是华尔街金融家，跟他们说我们将在未来大有作为，所以现在值得给个机会。当人们问我：“沃尔玛是怎么做到这个的呢？”我通常是敷衍过去，“朋友，我们只是想到了，然后去做。”我会这么说。对于自己，我们总是三缄其口，我们有很好的理由这么做：少说才能保护商业交易和家庭生活，而且我们很喜欢这种处世方式。

可是这样的话，一大堆关于我和沃尔玛的谣传，以及无中生有、半真半假的事情就在这些年里四处流传起来。那其中暗藏着对我的个人财务状况的过分关注，给我和家人的生活带来了许多额外的困扰——尽管如此，我只是选择无视它，尽自己最大努力全心扑在沃尔玛的事业上。

这一点实际上从未改变过。不过现在我已经同癌症作了一段时间的斗争了，我也不再年轻了。而且近来，许多人——包括海伦和孩子们，还有公司的一些主管，甚至是店里的一些员工——都大惊小怪地跟我说，我才是讲述沃尔玛传奇的最合适人选，而且——不管我喜不喜欢这个说法——我的整个生命就是同沃尔玛紧紧联系在一起的，我应该在我还能做到的时候，把它正确地写下来。所以，我准备尽我所能试着讲讲这个故事，尽量呈现它的原貌。我希望，在你们看来它轻松有趣、激动人心，就像我们感觉的那样；我还希望，我们所有人在沃尔玛里感受到的那种精神，能多多少少地感染到你。而最重要的是，我想要做个总结发言，说说沃尔玛人对于沃尔玛的成功是多么重要。

回顾一个人的一生，试着弄明白所有那些生活片段是怎样连缀在一起的，还真是件蛮有趣的事情。我猜，任何人在这么做的时候都会有点儿奇怪的感觉，可对于像我这样的人来说，那可真是非常古怪的体验，因为我从来就不是个每日三省吾身的人，从不在过往徘徊。如果非得让我挑出一个对我的一生来说至关重要的要素，那大概是一种力争上游的激情吧。这种激情推动着我忙个不停，计划下一次分店巡视、下一家商店开业、下一场我个人想要在商店里推行的商品促销活动——鱼饵桶啦．热水瓶啦、软床垫啦，大包糖果啦。

但是当我真的开始回顾时，我意识到，沃尔玛的故事首先是一个关于传统准则的故事，正是这些传统准则使美国变得很好。它是一个关于创业的故事，一个关于冒险、关于努力工作的故事，从这个故事里我们能够看到，知晓自己的愿望、并乐于动手去实现，是成功的必要条件。它还告诉我们，要坚定你的信念，即使其他所有人都不支持，也要坚持己见。不过，我觉得最重要的是，它证明了只有想不到，没有做不到，普通的劳动人民也能成就一番事业，只要他们能够得到机会、鼓励和支持，尽到自己最大努力。因为这就是沃尔玛之所以成为沃尔玛的诀窍：平凡人齐心协力，完成非凡之事。首先，我们让自己大吃一惊，而后没过多久，我们就让全世界都大吃一惊，特别是那些认为美国是个暗潮汹涌、矫揉造作的地方的人、不相信像沃尔玛的成功这类事情的人。

沃尔玛的故事是独一无二、前所未有的。所以，也许通过讲述它真实发生的情形，我们能够帮助一些遵从、实行同样准则的人达成梦想。

父亲在生命的最后两年里，一直在同多发性骨髓瘤进行艰苦的斗争，那是一种骨癌。从确诊那天起，他就明白这是不治之症。他就像面对一生中其他的挑战一样，直面病魔，充满乐观精神，准备好尝试攻克这一问题的新办法。于是，在全家人的鼓励下，以及我弟弟约翰无微不至的亲自照料下，父亲开始同一群优秀的医生进行一系列实验性治疗。

他虽然接受治疗，但从不纠结于降临在他身上的这场大病，也不纠结于治愈的可能性。或多或少地，他开始抓紧时间。从1990年初病情确诊起，他就一直在为这本自传忙活，但他对待这事的态度颇有点矛盾。于是他把这事搁到一边，转而把绝大部分时间和精力花在他最喜欢的事情上：开着他的飞机从一个镇子飞到另一个镇子，从一家沃尔玛店到另一家沃尔玛店，同深深敬爱着他的员工们谈话。这样一直到了1991年底，他开始意识到自己的病情日益严重，很快就不能自由地行动了。在我们家人和其他人的力劝之下，父亲重新把心思放到完成自传这件事情上来——趁着还能动的时候。他一作了这个决定，就全身心地投入到写作计划中去，就像他对待一生中任何一件事情一样。他对这本书要求非常严格，每天都在忙着作修订、增添轶事、修饰文笔，还让其他人提供回忆。

到3月初的时候，他的精神头依然很高昂，但他的身体状况已经恶化了。这时，他得到了一生中最大的惊喜之一。白宫准备授予他“总统自由勋章”，这是我们国家授予平民的最高荣誉。布什总统及夫人将亲自到本顿维尔来给父亲颁奖，父亲也因为这个荣耀兴奋不已。在这种场合，父亲自然可以邀请任何他想邀请的人前来参加典礼，但我们几乎都用不着问他想邀请的人是谁——自然是沃尔玛的同事们。

颁奖典礼在3月l7日星期二上午举行，地点在沃尔玛总部的礼堂内，那也是父亲召开过无数次周六晨会的地方。数百名沃尔玛同人聚集一堂，在这个特别的日子里，他们对父亲表现出来的爱戴格外感人。他们真的是倾尽满腔热情，他们呼喊了我们听到过的最热情的沃尔玛口号，我觉得甚至可能把总统夫妇吓到了——更不用说白宫记者团了。父亲显得非常高兴，他说这是“我们全部事业中最荣耀的一刻”。当然，他将所有的荣耀都同公司同人们分享。不过，这也是令人心碎的一天，父亲必须坐在轮椅里被推上台，我想绝大多数公司同人已经感觉到了，这可能是他们最后一次同他在一起。那一天，整个会场充满了自豪之情——还有许多回忆、许多泪水。以下是总统对父亲的褒奖：

山姆·沃尔顿，一个真正的美国人，在他身上，体现了自由企业精神和美国梦。他关心员工、服务社区、希望把一切变得更好，这是他生平事业的特点。通过设立面向拉丁美洲的奖学金，他将人们的距离拉得更近，同他人分享在他身上体现得如此完美的美国理想。他是忠诚的丈夫和父亲、受人爱戴的企业领导者和热忱倡导民主的政治家，他向人们展现了信念、希望和勤奋工作的价值。我谨代表美国将荣誉授予这位商界领袖，他的事业同生活一样成功。

几天后，父亲住进了小石城的阿肯色大学附属医院。即使是在生命中的最后几周里，他依然兴致勃勃地做着一直在做的事情。除了家人以外，他在去世前最后交谈过的人里，就有一位当地的沃尔玛分店经理，这位经理是应我们的请求，来同父亲聊聊那周店里的销售数字的。父亲获得自由勋章后不到三周，也就是他74岁生日后数天，他同癌症的斗争终于结束了。4月5日星期日，上午，他平静地离开了人世——他面对死亡就像他面对生命一样，给人留下无限感慨。我们都会怀念他。