常兴华、王梅主编的《汽车营销实务》的编写思路是以汽车营销4S店经营模式为背景，围绕汽车销售过程中所涉及的各个环节，较详尽地探讨了汽车流通过程中的整车销售和汽车营销的延伸服务等方面的基本理论和实务操作技能。本书的主要特点：一是从职业（岗位）能力分析入手，以岗位工作过程为导向，对知识体系进行重构、整合，确定本书的内容，按照汽车销售的业务工作流程组织书的体系，构建了以真实销售任务为载体的岗位服务流程体系，达到使一个初学者通过本书学习能很快成为一个懂得汽车销售的专业人才；二是注重实际问题的思路训练、技巧训练和专业能力、方法能力和社会能力的培养，实现了与企业职业岗位能力“零距离”对接，提高了书的针对性；三是打破传统的学科体系，较好地处理了理论教学与综合能力的关系，切实落实“管用、够用、适用”的教学指导思想；四是充分体现汽车营销领域中的新知识、新技术、新方法，突出重点，重在提高学生学习的主动性和积极性，为提高学生的就业能力和工作能力创造条件。

常兴华、王梅主编的《汽车营销实务》是介绍汽车营销实务的教学用书，书中以汽车营销4S店经营模式为背景，围绕汽车营销过程中所涉及的各个环节，较为详尽地探讨了汽车流通过程中的整车销售和汽车营销的延伸服务等方面的基本理论和实务操作技能，注重知识的系统性和实用性，特别注重学习者技能的培养。具体介绍了展厅接待、顾客分析、车辆展示与介绍、促成交易、交车服务和售后跟踪服务等汽车营销流程及有关汽车保险、汽车美容与装饰、汽车分期付款、汽车购买手续的代理服务等汽车营销的延伸服务知识和具体的流程。

《汽车营销实务》可供高等学校汽车技术服务营销专业师生教学使用，也可以作为汽车营销企业人员和自学者的学习资料。

服务流程一 展厅接待

 学习单元一 塑造良好的汽车销售人员职业形象

一、仪容、仪表

二、肢体语言

 学习单元二 汽车销售展厅接待的商务礼仪

一、握手与介绍礼仪

二、接电话礼仪

三、名片使用礼仪

 学习单元三 来店顾客的心理分析及其应对方法

一、顾客的心理状态

二、应对方法

 学习单元四 做好来店、来电及意向顾客的管理

一、顾客管理的必要性

二、顾客管理的方法、重点内容

 学习单元五 汽车销售人员的职业素质

一、汽车销售人员应具备的基本素质

二、优秀汽车销售人员应具备的素质

 能力培养与训练

一、能力目标

二、能力训练项目

 附录一 售前准备工作流程

 附录二 接待顾客工作流程

服务流程二 顾客分析

 学习单元一 细分顾客的方法

一、人口统计因素

二、地理因素

三、心理因素

四、行为因素

 学习单元二 顾客购买动机分析

一、了解顾客需求

二、分析顾客购买动机

三、分析顾客的类型

四、购买状态分析

 学习单元三 制定开发（潜在）顾客的方案

一、潜在顾客的类型

二、寻找顾客的渠道

二、寻找顾客的过程

三、制定顾客开发方案的要点

 能力培养与训练二

一、能力目标

二、能力训练项目

 附录三 需求分析工作流程

服务流程三 车辆展示与介绍

 学习单元一 车辆展示

一、展示要点

二、展示标准流程

 学习单元二 车辆介绍的技巧与方法

一、车辆介绍的方法

二、车辆介绍的原则

三、车辆介绍的技巧

四、车辆介绍中应注意的问题

 学习单元三 试乘试驾

一、试车准备

二、销售人员驾车介绍

三、各种车况与路况下的演示重点

四、顾客驾车与顾客感受

 能力培养与训练三

一、能力目标

二、能力训练目标

 附录四 产品介绍工作流程

 附录五 试乘试驾工作流程

服务流程四 促成交易

 学习单元一 顾客异议处理

一、正确对待顾客异议

二、处理顾客异议的原则与步骤

三、处理异议的时机

四、处理顾客异议的方法

 学习单元二 成交信号的识别与把握

一、推销成交失败的原因

二、促成交易的必要条件

三、推销成交信号的识别与把握

 学习单元三 签约成交

一、抓住成交的最佳时机

二、促成交易的方法和技巧

三、成交阶段的风险防范

 能力培养与训练四

一、能力目标

二、能力训练项目

 附录六 签约成交工作流程

服务流程 交车服务

 学习单元一 交车前的准各

一、交车注意事项

二、交车前的文件准备

三、车辆状况检查要点

 学习单元二 交车前的检查（PDI）

一、PDI的重要性

二、PDI服务的基本要求

三、PDI的检查项目

 学习单元三 交车流程

一、交车前的预约

二、交车日的接待

三、商谈桌（室）的应对

四、车辆的点交

五、试车说明与试车

六、保修事项与售后服务说明

七、交车仪式

八、欢送顾客

九、交车关键执行点总结

 能力培养和训练五

一、‘能力目标

二、能力训练项目

 附录七 交车工作流程

服务流程六 售后跟踪服务

 学习单元一 成交后的跟踪服务

一、提供满意的售后服务

二、通过保有顾客引荐新顾客（拓展新顾客） 

 学习单元二 未成交顾客的跟踪服务

一、了解顾客背景

二、检讨自己的过失

三、保持联络

四、建立社交网络

 学习单元三 顾客投诉处理

一、顾客投诉的意义

二、处理投诉的方法和技巧

 能力培养和训练六

一、能力目标

二、能力训练项目

 附录八 售后跟踪工作流程

服务流程七 汽车销售延伸服务

 学习单元一 认识汽车销售延伸服务

 学习单元二 汽车保险

一、我国汽车保险业务的分类

二、我国的汽车保险产品简介

 学习单元三 汽车美容与装饰

一、汽车美容、装饰的原则

二、汽车美容、装饰简介

 学习单元四 汽车销售的分期付

一、汽车消费贷款业务的产生与发展

二、我国的汽车消费贷款业务

三、我国汽车金融信贷市场的发展趋势

 学习单元五 汽车购买手续的代理服务

一、新购汽车的初检

二、车辆购置税的缴纳

三、新购汽车牌证的办理

 能力培养与训练七

一、能力目标

二、能力训练项目

参考文献