《三国演义》是我国文学史上的奇葩，以其独特的魅力征服了一代又一代的人。而本书不淡其中的政治风云，也不淡其中的尔虞我诈，只谈谈三国人物的语言艺术，以人际交往为视角，通过品读三国经典对话，授人予实用口才。文字活泼轻松，适合大众阅读。

古今中外，无人不把说话当作是一门艺术，因为同样的一句话从不同的人的口中说出来就会有不同的含义。能说会道之人讲出来的活，要么让你心情愉悦而且风光无限，要么让你无地自容却又有口难辩；而沉默寡言之人讲出来的话，除非语出惊人，否则只会让人万分扫兴。故而说话是一项复杂的活动，它不仅是艺术，而且要讲究技术，一个能够掌握说活技术的人无疑会在各类场合中占得上风。

《三国演义》，这朵中国文学史上的奇葩，以其独特的魅力征服了一代又一代的人。在这里，我们不淡其中的政治风云，也不淡其中的尔虞我诈，只谈谈三国人物的语言艺术，进而引申出一些处事的方略，希望大家能够领略一下古人智慧的光芒，从中有所感悟，并将其应用到我们的生活、事业中。

第一编 话说人情世故

 一、别拿豆腐不当干粮——刘备自报家门得人缘

 二、把鸡蛋放进筐——隆中对，孔明献计得刘备

 三、人不可貌相——曹操煮酒错识人，刘备几误失大贤

 四、先下嘴为强，强占主动权——刘玄德白帝城托孤

第二编 舌战摄敌

 一、变掉面儿为有理，反客为主——孔明智会鲁肃，舌战江东群儒

 二、杀人不见血的功夫——诸葛亮骂死王朗

 三、借刀杀人——王允、貂蝉妙语诛董卓

第三编 理性的诤谏

 一、为公也为己，巧给上司提意见——诸葛亮新野劝刘备

 二、精神可嘉，适可而止，别让正直害自己——曹操、贾诩的诤谏艺术

 三、用远见卓识征服上司——郭嘉进言之道

第三编 侍下的艺术

 一、放下身段，与人为善，以情动人——曹操、刘备、孙权的侍下艺术

 二、宰相肚里能撑船——曹操用人不计前嫌，只言片语感化诸将

 三、以身作则，一视同仁——曹操豪言割发，孔明挥泪斩马谡

 四、变相的激励——诸葛亮激将制胜

笔者的—位同学现在天津一家比较知名的报社工作。在一次同学聚会上，当听说我要写一本和三国有关的、反应人际交往技巧的书时，一时兴起的他给我讲了之前他在报社里做实习生时的一段时光：

由于报社准备扩展新栏目，急需做一些市场调研并拉一些广告赞助。而报社又缺人手，所以，我们这些实习生就义不容辞地担当起完成这项任务的主力军。我所在的小组负责联系天津的各大景点，于是整天穿梭于天津各大景点办事处就成了我和同事们的工作。可是半个月下来，我们一份赞助也没有拉到，负责其他方面的小组也是一筹莫展。无奈之下，社领导决定开会讨论。

讨论中，我们发现，我们一切都是按照事先预定的方案进行的，如见到对方的相关负责人时，应该说什么，不该说什么，我们都进行了详细的策划和演练。可是一到了实际的见面过程中，对方不是推脱有事或者负责人不在，就是直接把我们拒之门外，为什么？到底哪儿出了问题？

这时，报社市场拓展部经验丰富的杨姐转过头来问我们组长：“你们在和对方见面之前还会遇到别人吗？见面时都怎么自我介绍的啊？”

组长想了想，说：“一般会遇到一些负责人的下属，我们当然直接告诉他们我们是××报社(报社名不宜公布)的，我们现在有一个新项目，希望见一下你们的相关负责人，谈谈合作的事，可以吗？”

“那他们怎么说？”

“他们基本上就是‘负责人不在，你们下回再来吧。”’

杨姐听后，哈哈一乐，说道：“你们这是去谈业务吗？整个一个去求人办事的嘛！”

我们都有些莫名其妙，“难道不是吗？”

“当然不是，而且从气势上就不值得相信！”杨姐接着说：“口气那么软，一看就不像从报社出来的！咱们是谁？是××报社！咱们的报纸发行量不是天津最大的，但也是前几名的，也算是名报，跟那些地摊小报是有区别的！咱们去和他们谈项目，本身就是一种平等的合作，咱们并不比他们矮嘛，所以你们要挺起腰杆儿来！他们合作不合作是他们的事，你们的任务就是把这个项目给他们说清楚，他们不做是他们的损失。所以，你们以后再去谈项目时，除了必要的谦虚和谨慎外，腰杆儿一定要硬，要让对方看得起你，然后才会愿意听你把话说下去。不然，人家一看你们这么软，要么以为你是冒牌货，要么以为咱们报社没钱要垮台了，跑他那儿借钱去了！记住，你们的后台是报社！千万不要再问对方‘可以吗’，谁见过报社和电视台的人这么软的。而且，在去之前，一定要先和有关负责人通电话，约时间见面，这样既规范，对咱们也有利。”

杨姐的一番话令我们恍然大悟，原来我们错就错在太过于谨慎了，瞻前顾后，而且在自我介绍中表现得也不符合我们的身份，无法令人信服。自此，在后来的半个月里，我们遵循杨姐的意思，大方自然地去与对方交谈，项目从此大有起色，并成功实施。

同学的往事也勾起了笔者记忆中的另外一个案例：

某公司新入职了一位业务员，由于其在面试的时候表现出了极高的谈判智商，给人一种非常老道的感觉，其有的想法思路和手段甚至都超过一些老业务员，故而被公司作为人才高价引进。时值公司的财政出现了一些困难，需要向银行进行贷款，而公司里的老业务员们都有各自的任务需要跟进，所以公司领导决定对这位新手委以重任，负责代表公司向各大银行介绍公司的实力，为公司争取更多、更低息的贷款。

这位业务员自信满满，在公司负责人面前拍着胸脯说：“请您放心，不出半个月，我就一定能把银行的贷款协议给您带回来！”公司负责人对他也十分信任，放手让他去干了。谁知一个月都过去了，这位业务员的工作却毫无起色，负责人开始担心起来，于是就问他进度如何。不问不要紧，一问负责人的气就不打一处来，原来这位业务员在几大国有银行面前都吃了闭门羹，最后无奈之下，只好去找一些实力较强的地方银行，至今还处于联系银行相关项目负责人的阶段。说白了，这位仁兄一家银行也没联系上！

这可让公司负责人的心悬了起来，因为金融危机的问题，公司的业绩一直处于低水平状态，勉强维持着公司的生计。如今，危机正在消退，经济正在回暖，现在公司急需一笔资金来作为“强心荆”，为公司各项工作的全面复兴做准备。可是派这位看似实力不俗的新手去，不仅没拉来资金，还白白耽搁了一个月！这怎么可能不让人生气呢！于是负责人很快就意识到，这位业务员的经验还是不足啊！于是，马上叫停了这位业务员的项目，改让他去联系客户，扩展业务。

按理说，这样也就符合这位业务员的能力了，能说会道不正是其强项吗？可谁知这位业务员一上来就丢了好几个客户，把一位原本负责此事的老业务员的辛苦全部付诸东流了！不仅如此，他还丢掉了一位公司的老主顾，直接就激怒了公司的上层，要不是公司老总亲自出马挽回了局面，还不知要给公司造成多大的损失。后来，那位老主顾的老总在谈到为什么要与该公司“断交”时，就提到了这位新业务员，说他傲慢自大、不懂礼数、出言不逊！

公司负责人很是纳闷：这小子当初在录用他时表现的不是挺好吗，怎么一到实际工作中就上不了台面了呢？但对方老总已经指出了他的错误，那就得当回事啊。于是，公司负责人把新业务员找来，狠狠地斥责了他一顿。

谁知，这位新业务员不仅不承认，还狡辩：“他说我不尊重他？我还觉得他看不起我呢！”

负责人一听，很是好奇，于是问道：“他怎么看不起你了？”

“我自我介绍完后，他就开始不理我了。我给他介绍咱们公司的新产品，他连看都不看我一眼；我把产品的介绍书递给他，他也就是草草一瞥，就放一边了。不仅如此，我说着话的时候，他还一个劲地接电话，我看他对公司不敬，于是就稍微拿了点架子，口气重了点……”业务员嘟哝着说。

“你是怎么自我介绍的？”

“我一进门就说‘你好，我是××公司的业务员，今后咱们两家的业务就由我来负责和你联系了。’这样有问题吗？”新业务员问道。

“问题大了去了！你就不能把“你”换成“您”吗？什么叫由你负责了，你能做得了这么大的主吗！你一开始的自我介绍都做不好，后边能做好才怪！你必须得明白，这家企业和咱们合作都快十年了，正是它的老总也和咱们公司的关系好，所以人家才可能在百忙之中接见你，要是换了其他公司的业务员，人家连理都不理。他不看你的介绍书，说明对咱们还是信任的，人家接电话，说明人家确实很忙，这时，你就应该长话短说，反正你把介绍书都给他了，以后找机会再聊嘛。可你竟然在他面前端架子，人家不把你轰出来就不错了！看来你以前跑银行的业务也是犯了同样的毛病吧！”

新业务员听后，陷入沉思。

后来，公司给他找了一位老业务员当老师，在老业务员的引领下，这位新人才逐渐掌握了真正实用的谈判技能，再也不是那个只会纸上谈兵的毛头小子了。

听完同学的故事，笔者又比较了一下后边的故事，细细想来，觉得同学及其同事们之所以能够在最后取得成绩，主要得益于他们后期工作的改进，主要遵循了两个原则：

首先。坚持真诚、谦虚的原则。这是任何一次交谈都必须遵循的，尤其是与重要的陌生人见面进行自我介绍时，这一点尤为重要。若是跟后边的案例中提到的那位新业务员那样，一点不注意自己的身份，尽说出来一些不恭不敬的话，不仅达不到目的，还会引起对方的厌恶，得不偿失！

与此同时，说话时也要保证大方得体的举止，这样才能令对方更加相信你。

其次。适时抬高自己的身价。后期工作中，同学及其同事们在进行自报家门时，对于“我是××报社的”这句话都加重语气，目的就是强调自身背景不一般。还别说，效果真的不错，连原来将其拒之门外的几个单位也接待了他们，与他们进行了沟通。这里，一定要注意，是适时抬高，而不是盲目抬高。就拿那位业务员来说，其实他根本不用抬高身价，因为两家公司是老合作伙伴了，彼此可谓知己知彼，结果这位业务员主观臆断，不合时宜地抬身价，引起了对方的厌烦，差点酿成公司的巨大损失。故而，谈话者一定要做到因地制宜、因人而异，适时抬高身价。P10-13