售楼，不是卖“钢筋水泥混合物”，而是卖美好的生活、卖价值、卖利益、卖未来。

要真正领会到售楼的精髓所在，你首先必须有一名好导师。本书就是这样一位好“导师”。它吸收了众多优秀售楼人员的成功经验，以通俗易懂、生动活泼的语言和生动具体的情景案例，循序渐进地启发你的思维，一步步教导你如何成为一名优秀的售楼人员，以及如何取得骄人的业绩。

本书以美国著名推销大师汤姆·霍普金斯的销售思维为向导，通过大量逼真情境、典型案例，结合售楼流程，具体阐述了每一售楼环节、步骤的实战技巧与法则。全书内容全面，案例丰富，语言深入浅出，体例生动活泼。书中的每一个销售场景均以客户购房需求为线索，以售楼人员的沟通技巧为核心，可循序渐进地启发读者的思维，帮助读者取得骄人的销售业绩。

本书可作为售楼人员的自学用书和相关企业的培训用书。

第一章 换个思维找客户

 众里寻他——谁是你的“衣食父母”

 天罗地网——快速找出你的客户来

 去伪存真——利用MAN法则评估客户

 一线万金——正确地接听售楼热线

第二章 做个热情周到的主人

 笑迎来客——热情接待你的“上帝”

 绽放魅力——塑造成功者的形象，

 有礼有节——交换名片有“奥秘”

 好话动听——捕获“她”的芳心

 巧妙应对——区别对待不同的客户

第三章 发现客户的需求按钮

 寻找话题——给销售加点“润滑剂”，

 练就慧眼——发现客户的“秘密”

 竖起耳朵——倾听客户的“心声”

 掌控进程——发掘提问的力量

第四章 有的放矢地推介楼房

 销售利益——卖好处而不是卖产品

 贩卖生活——卖生活而不是卖住房，

 对准频道——找出客户心中的“樱桃树”

 给予建议——大胆做客户的“导师”

 眼见为实——带上客户去看房

 生动介绍——将客户的情绪调动起来

 特别提示——别忘了给客户提个醒儿

 公平竞争——别被你的对手给吓倒了

 借助外力——好好利用这些“小帮手”

 诚信为本——“先负后正”=“正”

第五章 嫌货才是买货人

 正视异议——黑夜过去就是黎明了

 追根溯源——找出根源才能对症下药

 辨别真假——洞悉异议背后的“真相”

 妥善回复——把握化解异议的最佳时机

 积极对待——巧妙引导客户消除疑虑

 消除疑虑——成功突破客户的异议障碍

 守住利润——寸土寸金的价格谈判技巧

第六章 时机成熟了就成交

 捕捉信号——花开堪折直须折

 积极主动——煮熟的鸭子也会飞

 隔墙有耳——小心外人搅和了“好局”

 促成交易——踢好关键的“临门一脚”

 沉着冷静——签单不可忘乎所以，

第七章 客户满意了才算完美

 正视拒绝——暂未成交怎么办

 持之以恒——跟进跟进再跟进

 特别应对——妥善处理退房与换房

 培育忠诚——用服务赢得口碑

 化解不满——让投诉变为拥护

附录：房地产专业术语

参考书目

天罗地网——快速找出你的客户来

在国内，很多售楼人员都是坐在宽敞明亮的售楼处等待着客户主动上门。其实，一个优秀的售楼人员，是不会放过任何一种寻找潜在客户的手段的，并且都有着那种上天入地、掘地三尺也要把客户挖出来的执著精神。

1．接听热线电话

接听售楼热线是获取客户的一个基本途径。客户能打电话来，通常表明他们对所售项目有一定的兴趣。当然，只有你把他们成功地吸引到售楼处，他们才可能变成你真正的准客户。

根据统计，每十个来电话的人，只有一个人可能会真正来到你的售楼处，而每十个到售楼处来的人里，可能只有一个人会签单成交。因此，售楼人员要注意接听销售电话的技巧，尽可能地把客户约请到售楼处来参观洽谈；即使客户不能马上前来售楼处，也要尽量留下他们的电话号码，以便日后的跟踪工作。

2．从你认识的人中发掘

当今社会，谁都不可能与世隔绝，即使是一个社交活动很少的人，他也会有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚。请记住，所有这些你认识的人都是你的资源，你完全可以利用这些资源去发掘你的潜在客户。

在你的熟人圈中可能就有人需要购房，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，你的任务就是沟通，让他人知道你、了解你。那么，当你开始踏上房地产销售的道路时，请积极与他们联系吧，告诉他们你已经开始了一项新职业，你希望他们与你分享你的喜悦。同时，你还可以利用他们来检验你的讲解与示范技巧。

如果你确信你所销售的房子正是他们所需要的，那么请大胆地向他们推荐吧，他们会积极地给予你回应，并成为你最好的客户的，因为他们喜欢你、相信你，希望你成功，为此，他们总是很愿意帮你。而且，你和他们的这种“商业往来”可以说是基本上没有时间限制的，即使在非工作时间也可以进行。此外，你要知道，向朋友或亲戚销售，即使不能成功，多半也不会让你有强烈的失败感，而这种失败感正是新手最恐惧的。

即使你的亲戚或朋友不会成为你的客户，你也要时常与他们联系。寻找潜在客户的最重要的一条规律就是，不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识可能或即将成为你的客户的人。千万不要害怕要求别人推荐，只要你能够虚心求助，对方一般都会愿意帮助你的。

3．连锁介绍法

连锁介绍法是指通过他人的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法。这种方法的关键是妥善运用人际关系，从熟悉的人中不断开发新客户。熟悉的人既包括你的亲朋好友，也包括你的老客户。

每个人都有一定的人际关系，销售工作就是建立良好的人际关系，并将人际关系充分利用起来。很多销售主管在指导新进销售人员工作时，首先会要求销售人员列出他认识的所有的人的名单，比如亲戚、同事、同学、同乡等，然后再要求他们从中选出不同等级的客户，一个一个地拜访。

连锁介绍法的优点在于可以减少销售过程中的盲目性，而且由于是熟人介绍，所以易取得客户信任，成功率也较高。进行连锁介绍的方法有很多，比如，你可以请现有的客户代为转送楼书、海报等宣传资料及名片等，从而促使现有客户的朋友转为准意向客户，并与你建立一定的联系；你还可以尽可能地成为客户的朋友，融入他们的生活圈，进而赢得更多的客户。

业内有句话说：早期业主是楼盘的最佳销售人员。这话一点儿也没错。有一项机构调查显示：在一个楼盘的销售中，有40％的买家是通过朋友的介绍购买此楼盘的，因为朋友往往就是早期业主，他们对所居住楼盘的综合质素最有发言权，也最客观和公正，所以他们的话最有号召力。

4．交叉合作法

每个销售人员都在马不停蹄地与人打交道，不断地发现、挖掘新客户。所以，他们拥有一张强有力的人际关系网，这也是一种很有利的资源。

在你的身边，肯定也有很多销售人员，因为销售是这个世界上最庞大的职业群体之一。把他们拉入你的队伍中来吧！在闲暇的时候，找个合适的时间，和他们共同探讨互相提供线索之事，或要求他们在合适的时候推荐你的产品或服务，当然，作为回报，你也要为对方做同样的事。

你是某个行业、某种产品、某家企业的销售人员，但你同时又是其他众多行业、众多产品、众多企业的销售人员的客户。不同行业的销售人员不存在业务上的竞争，因此能够很好地进行互补。除了让他们直接为你提供线索和机会之外，你还可以向他们学习推销的经验和技巧。虽然面对的客户稍有差异，但由于同为销售行业，有很多触类旁通之处。

即使是同行业的销售人员，也会有很多合作机会。因为你们所卖的产品并不雷同，或者是品牌不同，或者是定位不同，或者是价位不同。当客户对同行们的产品不满意或者同行们的产品不符合客户的需求时，你就可以让同行们把这个客户推荐到你这里来。当然，如果你有这样的机会，也可以把客户推荐到他那里。比如，如果你有哪位朋友也是做售楼的，只是大家不在同一个楼盘而已，那么，你就可以与他合作，当他接待的某一客户对他们的项目不感兴趣时，你就可以让他把这个客户推荐到你这里来。“您想去××小区看看吗？我有个朋友在那里，您可以去找他，或许对您能有所帮助……”对于你那些做二手房买卖的同行们，同样存在着合作的可能性。那些客户并不是说非要买二手房不可，只要你的项目符合他们的需求，他们同样会考虑的。“既然二手房没有合适的，您可以去看看××项目，它还是挺适合您的，而且我有个朋友在那里做售楼，他会给您提供力所能及的帮助的……”

5．随时保持戒备状态

客户究竟在哪里？客户可能就在擦肩而过的人群之中。客户几乎是无处不在的，只要你平时多加强观察，就不难找到他们。

P4-6

靓丽的套装、不菲的收入、优雅的工作环境、良好的人际圈子……

在房地产市场持续火爆的背后，售楼也随之成为一份令人羡慕的职业。售楼人员，不是白领却胜似白领。

心动了？别急，没有金刚钻，又如何去揽瓷器活儿呢！要想加入这一黄金职业，你就必须练就一身过硬的“功夫”。成为一名售楼人员不难，但要成为一名优秀的售楼人员却不是一件容易的事。即使是已经踏上售楼这条职业道路，很多人也经常面临着诸多困惑：

为什么客户都跑到同事那儿去了？

为什么大多数客户都是只看不买？

为什么我的真诚与勤勉却换不来客户的认可？

为什么客户明明看上了这套房子，却始终不愿意做出实际购买行动？

为什么别人的老客户那么好，而我的老客户却总是舍不得为我介绍新客户？

……

售楼，不是卖“钢筋水泥混合物”，而是卖美好的生活、卖价值、卖利益、卖未来。在准备将房屋销售给客户时，你首先需要将自己“销售”给客户，让客户接受你、认可你；你需要准确把握客户的需求，做好客户的“置业顾问”，将适合的房屋推介给客户；你需要巧妙地解答客户的各种困惑，消除客户的各种疑虑；你需要练就一双“慧眼”，以足够的悟性判断出客户的购买信号，并适时地“推”客户一把，让客户变意向为行动；最后，你还需要用真诚去感化客户，用服务去感动客户，让客户买得开心，让客户对你忠诚，让客户为你带来源源不断的新客户……只有这样，你才算一名真正优秀的售楼人员，你的职业道路才会越走越宽。

当然，要真正领会到这些售楼的精髓所在，你首先必须有一名好导师。我们相信，本书就是这样一位好“导师”。它吸收了众多优秀售楼人员的成功经验，以通俗易懂、生动活泼的语言和生动具体的情景案例，循序渐进地启发你的思维，一步步教导你如何成为一名优秀的售楼人员，以及如何取得骄人的业绩。

在本书的编写过程中，陈建安、王阿星负责资料的收集和整理，陈海洪、杨文良负责数字图表的编排，范志德、陈梅凤参与编写了本书的第一章，阙险峰、陈信洪参与编写了本书的第二章，陈冬明、张秀玲参与编写了本书的第三章，谢芬芬、曾建宇参与编写了本书的第四章，吴文生、卢广平参与编写了本书的第五章，陈海全、陈信科参与编写了本书的第六章，林碧、王毅毅、许坤棋参与编写了本书的第七章。全书由陈信林、魏玉兰统撰定稿，由陈春洁担任顾问审核。

另外，本书在编写过程中参考了一些资料，在此，对这些资料的作者和为本书出版给予帮助的朋友们表示衷心的感谢。由于水平有限，书中难免有纰漏，恳请读者批评指正。