《向经营要利润》是史永翔在“YTT利润模式领袖营”课堂上，根据学员企业现场问题的解决内容汇集而成的。本书希望教会大家如何从战略、营销和绩效三个方面快速提升利润。这些企业的故事是真实的，提供的解决方案是可落地、可执行的。而且案例中的企业，采纳了这些方法后均取得了非常明显的效果。

《向经营要利润》根据史永翔著名培训课程“YTT利润模式领袖营”的内容编写而成，旨在教会大家如何从战略、营销、绩效三个方面快速提升利润。作者从经营思维、盈利模式、“产品定位+品牌定位”、如何避免“被竞争”、投资融资五个方面，详细介绍了现金流管理、库存管理、应收账款管理、战略发展、股东利润、销量提升、价格和利润、多元化、盘活资产、与客户合作、产品规划与市场份额等30个问题的解决思路和方法。

《向经营要利润》中所讲的30个企业案例是真实的，提供的解决方案已被验证是可落地、可执行的。案例中的企业采纳了这些方法后均取得了非常明显的效果。相信这些案例可为董事长、总经理、创业者、财务总监、财务经理、企业经理人等搞通企业经营、创造高利润，提供思路和方法。

前言

第1章 观念决定利润：成功经营的正确思维

 用正确的经营思维才能创造持续的高利润

 【问题1】企业如何能既增加现金积累又减少库存积压

 【问题2】企业如何将股东利润做量化落实

 【问题3】企业如何强化运营管理，挤出利润

 【问题4】企业如何在提升销量的同时避免造成资金短缺

 【问题5】企业如何开辟利润来源

 【问题6】怎么让利润来得更快些

第2章 天上不会掉馅饼：寻找赚钱的好方法

 从盈利模式出发，探索企业的收益空间

 【问题1】企业如何改善现金流

 【问题2】企业如何有效管理应收账款

 【问题3】企业如何盘活资产，走出困境

 【问题4】如何与客户紧密的合作，稳定利润来源

 【问题5】如何改变客户大需求企业小利润的经营现状

第3章 把梳子卖给和尚：要现在更要未来

 “产品定位+品牌定位”平衡企业的现在与未来

 【问题1】企业如何实现利润倍增

 【问题2】企业如何提升价格，增加利润

 【问题3】企业如何实现战略化的规模成长

 【问题4】企业如何实现战略发展三级跳

 【问题5】企业如何形成集群效应，构建战略发展思路

 【问题6】企业如何改变经营导向

 【问题7】企业如何在赢利时实现转型

第4章 竞争时代的大智慧：如何避免“被竞争”

 顺势而为，创新利润新时代

 【问题1】企业如何走出低利润的困境

 【问题2】企业如何确立自己的利润道路

 【问题3】如何解决创业期企业的生存难题

 【问题4】市场出现重大波动时企业如何进行调整

 【问题5】企业如何走出多元化的误区

 【问题6】企业如何做好产品规划扩大市场份额

 【问题7】企业如何从产品组合和存货周转中提高销售利润率

 【问题8】企业如何回避竞争，创造持续赢利

第5章 机遇与风险并存：投资融资那点事

 把握投融资风险，让企业在正确的道路上前进

 【问题1】企业扩规模还是做周转，引进投资为了什么

 【问题2】如何实现从“资源”到“资金”的转变

 【问题3】高科技的种子期企业如何成功渡过资金困境

 【问题4】老字号企业如何重生

后记

YTT学员评价

参考文献

从叙述中不难看出，贵公司的经营管理者为了获取更多的行业利润，不愿放弃任何一个赚钱的环节，采用直销的模式直接从各大燃气公司和给水公司提取盈利。同时，这也是贵公司应收账款回款率不高的主要原因之一。直销方式使得企业通吃了该行业经营的所有利润，但同时也将所有的经营负担转嫁到企业身上，这两者之间是相互对应的。如果公司想转嫁部分经营负担让别人承担，可以转变直销的营销模式，将一部分风险转嫁给中间经销商，通过销售让利等手段，收回部分应收账款，增加企业资金的流动性。

对企业而言，在营销方式上到底是采用直销还是代理商？取舍的标准应该是衡量哪一种方式更容易服务到我们的客户，哪一种方式能让企业以最低的成本留住客户。往往生产型企业做直销的经营负担会很重，而且，对于企业生产部门来讲；最重要的事情应该是产品的销量问题。通常来看，当产品的销量规模还不及一亿件的时候，企业所能赚取的利润寥寥无几。对贵公司来说，哪种销售模式能催生最大的销量，同时又能使得企业资金的流动性更好，这才是企业应该选择的最佳方式。大多公司往往只看到了直销模式带来的方便性，但没有意识到在客户在初始配置决策阶段，企业会有很多的问题需要代理商的帮助。相比较而言，此时的代理商更善于把握新的市场趋势，可以为客户提供更好的支持与服务。因此，我建议你试试看能否在地区经营中采用代理公司的模式，让代理商帮助企业消化部分资金压力。

厂家与代理商的相互合作不仅仅是要分摊对方的经营压力，同时也希望分享利润来“共同赚钱”。在经济学中，销量与利润是呈正比例关系的。产品的销量越大，厂家和代理商获得的利润就越多。在一般情况下，生产厂商的利润要小于零售代理商的利润。这是因为大多生产厂家都是批量生产，其销量和资金周转是企业经营的关键。如果要保持较小的库存，就需要有代理商来为其分摊销售压力，以便可以及时从代理商那里获得流动资金来维持企业的生产经营。而代理商也需要一定的产品销量来维持正常的经营支出和利润实现，因此，无论是企业还是代理商都要不惜一切代价把销量拉起来。

对于该行业而言，如果销量达不到一亿件的规模，企业就不可能实现规模经济。当销量数量提升到一亿件的时候，毛利率也会相应的提高，企业主营业务产品的盈利能力会更强。

转变思维，开源利润新渠道

从分析企业的客户群来看，客户群体可以分为高端客户和低端客户两类。其中，企业所提供的三种主要产品分别销给了各燃气公司和给水公司。在当前的经济形式下，燃气行业正处于高速发展时期，如果企业有相应的技术开发能力，就可以将未来的发展集中控制在高端客户身上，仅为大型燃气公司专供管材也会发展得很好。

专供管材的研发和生产往往需要更为专业的投人和精益的技术，但实际上转变思维开发新技术并非像大家所想象的那样难。只要在做新产品研发时明确未来的目标市场，使开发出的新产品在较长的一段时期内保持其特定的竞争优势，再加上其在未来可预见的较大的利润空间，辅以一定的差异化功能，就能让新产品在短期内成为企业新的利润来源。

就贵公司而言，短期内新产品的研发并不像高科技产品那样需要很高的技术支持，只需要针对特定客户在管材接头上附加一些特殊的技术或稍作改进就可以实现。即使企业本身受限于技术研发，还可以通过市场调查去学习和仿制，在特殊结构专项供应方面也可以迅速提高企业毛利。另外，由于燃气和水务都属于垄断性较强的行业，如能做到创新研发生产，无论是选择为哪个行业做专供生产，利润都是比较容易实现的。P29-31

本书是我在“YTT利润模式领袖营”课堂上，根据学员企业现场问题的解决内容汇集而成的。本书希望教会大家如何从战略、营销和绩效三个方面快速提升利润。这些企业的故事是真实的，提供的解决方案是可落地、可执行的。而且案例中的企业，采纳了这些方法后均取得了非常明显的效果。作为一位现代企业管理的推行者，我认为有效果的东西应该与更多的人去分享，能帮助更多的企业实现利润的提升，这也是我感到最愉悦的事情。

企业的利润是企业经营的结果，但企业利润的实现却需要建立一个以利润为导向的利润管理体系，并且与企业的经营管理工作环环相扣。也就是说，我们需要在企业的经营活动中提升利润导向。当今企业在经营活动过程中，往往存在三大问题：第一是过度的业务导向，给客户提供多种服务，满足了所有客户的所有要求，这会造成企业没有利润甚至倒闭。在这一点上需要平衡两个关系：资产与财富的关系，收益与代价的关系。第二是过度的产品导向，产品仅依赖成本，而成本仅依赖材料与人工。在中国社会成本越来越高的状况下，这一点优势正在丧失。第三就是过度的管理导向，管理控制越来越多，就会导致效率的破坏。因此，我们会发现，有些企业，有销量没利润；曾经赚到过钱，但后期却没有持续；做大了以后没有做强；规模不断扩充却丧失竞争力，一旦遇到竞争，便很快被打败；公司管理非常细，但企业盈利并不好……

我们总结出YTT利润管理体系解决问题的三个思想：第一，从未来来看现在，来发现自己成长与成功的路径；第二，从高空来看格局，以实现市场的战略布局；第三，从外部来看自己，从而实现客户导向。

YTT利润管理体系的实践从1998年就开始了，成型于2004年。2005年这一套体系在第一家企业全面实施，它就是獐子岛渔业集团。欣喜的是，实施之后，这家公司取得了非常大的成绩，实现了销售额和利润的同步增长，并且成功上市。獐子岛渔业曾成为沪深两市第一高股。

而后，我们又将这一套整体的利润经营模式在数百家企业中推行并得以实现。从2009年开始，形成了一套利润经营的系统，我们试图将整个企业利润的表现、利润的经营、利润的管理和利润的绩效推动并串接起来。

我们的上一本书《向财务要利润》，是从财务的决策层面来考虑和解决这个问题。那么本书中的大量案例，就是从经营活动方面来提高企业的利润水平。本书中的案例均来源于“YTT利润模式领袖营”课堂。“YTT利润模式领袖营”课程开班以后，学员的反映非常好，很多企业将其运用在实践中，而且运用以后的效果也非常好。本书将经营的决策导入利润管理的思想，最重要是考虑解决这些经营问题的模式和导向。我认为对一个企业家的成功，解决问题的思路和导向会决定他解决问题的结果。

在此，我非常感谢大家对我的信任，对YTT的支持，尤其感谢各位企业家学员的真诚分享，是你们让更多的企业有了更多的借鉴，也让我自己受益匪浅！感谢我们YTT的事业伙伴们，每一次的讨论与总结，就是一次智慧的激荡、思想的盛宴。感谢一直默默支持我的妻子张怀荣，她自己就是一位非常成功的跨国企业的财务总监，在专业上给了我很多的建议。感谢策划编辑石美华女士的辛劳与付出。一个人的能量需要一群人的支持，一个人的价值需要一个平台来体现。无疑我是幸运的，我得到了很多，无以回报，只能用我们的实践成果，真实地、无保留地奉献给我们的企业家们，给他们一点启发，给我们国家的经济强盛贡献一份力量。而我们也会拥有一份欣慰，一份成就感。

史永翔

2012年3月12日

企业为什么需要好的利润模式

在“YTT利润模式领袖营”的课堂上，很多同学都在努力向我表述：现在我正在做什么东西，我所从事的行业做得如何好。每当此时，我都会问他一句话：你是用什么方式做的？卖什么产品不重要，最重要的是，你的销售方式跟别人有什么不同。

当今的社会商品已经渐渐趋同，但商业模式是不同的。此时，你需要有和别人不同的组合与分解。在第二次世界大战初期，只要一方军队中有一门坦克便能战无不胜；但是在第二次世界大战后半期，人们逐渐发现，并不是炮弹越多越好，而是能够根据不同的情况进行组合与分解更重要。在商场上企业的作战也是一样，要善于根据不同的对象，组合不同的资源，然后根据对象的不同，迅速地进行调整。

1997年5月，国际象棋大师加里·卡斯帕洛夫输给了“深蓝”——一套由IBM公司的科学家设计的程序。深蓝战胜国际象棋大师的关键在于，它能够迅速地对对手出的招数采取不同的分解方式。同理，做企业也应该有联合舰队的意识，而不是航空母舰的思维。盈利模式实际上就是一个组合与分解的思维。它是将内外部的资源相结合，保持企业持续稳定的价值实现的一种运营模式。因此，管理者要学会将外部的商业模式和内部的管理模式结合起来。

要想把它组合起来，企业就必须要有一套相应的利润模式。建立利润模式的目的，实际上是为了解决两个问题：第一，利润从哪里来；第二，利润到哪里去。

什么是好的利润模式

好的企业利润模式就是使企业内外部资源结合，并保障企业持续稳定价值实现的运营模式。它的关键在于组合、分解、应用，用一个利润模式的方式，将“决策+开源+节流”结合起来，将企业的职能管理用赢利模式的方式协同起来。这也是为什么在我们课程里，很多企业家都把自己的整个管理团队带过来的原因，他们就是要在课堂上一次性解决所有的问题，把企业的职能部门全部打通。

在现实生活中，很多企业部门都拘泥于自己职能的管理。销售部门仅考虑销售的问题，生产部门只考虑生产的问题，两者之间互不干涉，不相协调。今天的企业领导者，千万不要像一个部门经理一样，做事只考虑一个点。在考虑企业问题的时候，要注意以下几个问题。

(1)我们所做的每一件事都是一个点，点和点的连接，就成了线。线是一个深的问题，能不能把问题深入进去，考虑的关键是连接。

(2)线的问题往下思考就是面，面的关键是管理线能不能创立起来，把几个面之间互相构建成一个系统。身为领导者只要把公司的点、线、面、体组合起来，就会发现很多问题都能很好地把握。

“YTT利润模式领袖营”将引领企业家建立企业外部机会与内部能力相结合的盈利模式。它以企业团队为目标，整体改变企业错误的经营模式，建立正确的内部流程，准确定位开源、节流和决策的完美结合才是提升企业盈利的关键点。

如何全面打通企业经营，创造高利润

为什么我们的企业总是做不大？为什么以前的盈利方法不好用了？为什么规模上去了，利润却没有同步上升？这些问题都是国内诸多企业在经营过程中经常遇到的，也是令许多老板感到苦恼的。  企业家经营企业的目标是为了追求利润，但为什么我们在利润的道路上越走越偏？利润从哪里来，利润又到哪里去？如何解决这些问题成为了当今许多企业经营者为之学习不止的动力。只要我们能在企业的经营过程中拥有一种思维体系，就拥有了一套解决问题的工具，而这个企业整体效益化的管理工具就是财务思维！

当我们把企业盈利作为目标，那么我们如何才能提高自身的能力，利用企业资源，抓住市场机会呢？提高企业的盈利能力是企业经营的基本功，其关键在于建立企业的利润体系。

首先，企业一定要建立一个适合自身发展的利润地图。很多企业家认为，只要业务做起来了，资源占有了，就自然而然地会找到发展机会。但事实证明，这条路径在现实中是走不通的，其原因在于缺乏财务思维。所有成功的企业，其背后都有财务运营的有力支撑。企业的利润地图也是基于财务的思维而设立的，它要求企业建立起自身的GPS并实现三大功效：选择目的、调整路径和及时纠偏。

有了这张地图，企业就可以发现利润管理的方式、方法和路径。但要解决上述问题，就要从战略、营销和绩效三个方面出发去打通利润创造的各个环节。因此，我们要建立的利润体系还应包括：

利润战略——引领未来发展，让企业在正确的道路上前进

利基营销——开拓利润来源，优化资源配置快速占领市场

利润绩效——控制管理行为，建设企业组织能力体系

只有基于这样的财务思维，我们才能使企业整体的经营管理环环相扣，打通管理的各个关节，保证企业的顺畅经营。

我很幸运自己一直从事企业管理，在外资跨国企业工作了16年，专职从事企业管理的教学也有6年多了，我一直在围绕提高“企业利润”进行研究。经验来源于实践，知识归纳于经验，智慧提炼于知识。经过反复研究总结，我终于将自己所学的知识整理成企业的利润成长体系。

YTT利润管理始创于1998年，历经13年的发展，迄今已有逾万人次参与到该体系的学习中来。成功来自于积累，我们终于完善了我们的利润成长体系。

这个体系包含了方法与课程，利润的实现在企业发展中是一个持续的过程，在实际操作中它既需要各项优秀管理工具的推力，也需要正确的分析决策的拉力，更不可或缺的是利润管理体系的支撑力。

为了更好地实现企业利润的增长，YTT创造利润工具包将优秀的管理工具复制成模板，并根据不同行业的实际情况加以创新。我们的工具包通过多年的累积，为几千家企业建立起了优秀的管理平台，帮企业彻底解决了管理执行难、员工能力不完善、流程标准低的烦恼，让企业管理变得就那么简单！

如果能轻松看懂财务报表，摆脱财务困扰，我们为什么不赶紧行动呢？YTT老板财务通基础课程将帮助企业管理者通过三张财务报表摸清企业家底、了解利润的来_龙去脉，透视企业的血液流动。用故事解读经营陷阱，使其快速读懂财务报表，防范企业利润风险。

如果有一种学习让发现利润更简单，我们为什么要错过？YTT利润管理系统班将帮助总经理分析企业管理难题、发现利润管理瓶颈。使其通过学习深入掌握现金流管理，用财务的语言分析经营活动、用数字分析企业能力、让资产变得更盈利。  如果能把自己的利润增长点算的更清楚，我们为什么不早点动手呢？YTT利润决策特训营将教会企业家以数字为依据，做出正确的决策。在全景模拟企业现实状况的基础上，教您用明确的财务数字做决策，解决老板做决策仅凭感觉而无具体依据的困扰。

如果有一种方式，可以让我们保证盈利的持续，我们为什么要拒绝？YTT利润模式领袖营将引领企业家建立自己企业外部机会与内部能力相结合的盈利模式。它以企业团队为目标，整体改变企业错误的经营模式，建立起正确的内部流程，准确定位开源、节流和决策的完美结合才是提升企业盈利的关键点。

同样，在利润的拉动力方面，YTT深入了解到诸多企业家都面临着做企业冥思苦想却无从下手的困境，做决策分析难测却无力聘请专家的烦恼。我们将通过强大的科学数据支持，模拟分析企业经营能力和规划，辅助企业家理性决策，帮助企业实现利润突破。YTT云咨询让您花小公司的钱就能办成大公司的事，让企业经营分析变得就那么容易！

用智慧创造利润，让利润受用一生，关键不是规模和数字，而是思维！YTT已经做好了准备——为客户创造价值！我们不敢言大，但求专精，将所有的行为聚焦于企业利润管理之中，这就是我们可以做到的。

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企业是赚钱的载体，效益化管理的关键是用财务的思维来管理，用财务的思维做决策。未来的10年将是企业发展的黄金期，谁能在通向利润的道路上率先改变，谁就能掌握时代的先发优势。

“从资源到资本再到盈利，我们要思考的是：昨天，我们手上有什么；今天，我们要什么；明天，我们该做什么。”秉承这个理念，YTT着手帮助国内众多企业家分析现状，找到企业利润来源，制定企业盈利规划，使企业实现达到最佳运营效果的利润模式。最终，在YTT。学员所经营的企业中，利润逐年翻倍攀升的企业层出不穷。

该书中所叙述的案例都来自于在此课程讲授中的企业家分享。每期课程学习结束后，YTT都会受到来自全国各个行业企业家的一致认可，因为是YTT、帮助他们改变了经营理念，创新了经营思路，改善了经营效果，提升了企业价值。在此，我很感谢诸位企业家朋友对我的信任，对YTT的鼎力支持，尤其感谢各位学员的真诚分享，是你们让更多的企业有了更多的借鉴，也让我自己受益匪浅。

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