《一个房地产操盘手的感悟（让你反败为胜的谈判技巧）》专注于提升房地产销售代表应具有的谈判技巧。作者约翰·波特将其35年的经验，结合工作案例，总结出成功的销售代表应学习的10堂课。作者强调在双方交易时，最重要的一点就是很好地引导对方，让双方都对结果满意。作者希望通过这本书，将经验传授给房地产销售代表，让他们成为更为出色的谈判者。

澳大利亚最卓越的房地产商之一、澳大利亚波特集团创始人约翰·波特将其35年房地产谈判、操作经验倾囊相授。

在《一个房地产操盘手的感悟（让你反败为胜的谈判技巧）》中，作者从自己35年的房地产谈判、项目开发经验出发，对自己多年来的实践经验加以总结，提炼出房地产谈判应具备的各项技巧。作者并没有局限于房地产买卖等细枝末节，而是专注于如何提升房地产谈判技巧。

本书开篇即提出谈判高手的10堂必修课，并结合实际案例详细阐述，深入浅出地传递了谈判技巧。更重要的是，蕴含其中的哲理会让你洞悉人性，轻松掌握可应对任何状况的谈判技能。

推荐序一

推荐序二

写在前面

第一章 地产谈判的初次实战

第二章 小试牛刀

第三章 下一步行动

第四章 给谈判新手的一点儿建议

第五章 让步的重要性

第六章 转换对象

第七章 第一次出价

第八章 更高级的谈判策略

第九章 和不同国家的人谈判

第十章 善于聆听的重要性

第十一章 懂得提问的重要性

第十二章 培养你的韧性

第十三章 要适时演戏

第十四章 紧盯每一次机会

第十五章 买了就后悔

第十六章 购房贷款

第十七章 玩转谈判

第十八章 和顽强的对手过招

第十九章 一个固定售价背后的故事

第二十章 如何变废为宝

第二十一章 几点建议

结语

致谢

在我年纪很小时，我就热衷于谈判的艺术了，只是那时我自己还没有意识到而已。

我从小在布里斯班长大，但是在十七八岁时，我去了距离布里斯班100公里的农业学校。我们周末常在图文巴玩橄榄球，我发现了很多农场的人都驱车来看我们打橄榄球。

我同时也注意到，州政府每隔一周的周四都会在布里斯班进行小卡车之类的商品拍卖活动。这个拍卖只对持有车辆买卖中介资格证的人开放，而我那时没有，因此我很希望自己可以搞到一张这样的资格证，进去买点儿什么。

我有一次进入了拍卖现场，并且看到几个中介聚在一起聊天。我顿时觉得他们一定都是谈判高手，而我对这个游戏规则一点儿都不懂，于是我决定要成为他们的朋友。

我注意到有一位长者看上去很真诚友善，于是我蹭上前和他攀谈起来。我向他询问了拍卖流程，并且跟他说我想在这买一辆车，可惜我没有资格证。他问我身上有没有带钱，我于是掏出了辛苦存下的600澳元给他。我跟他说假如他可以帮我买到合适的车，我请他喝一箱啤酒。

拍卖会上的车多得让人挑花了眼，有大小卡车、面包车、四驱车和小轿车等。我看到拍卖师一次次地落锤，很多车被低价卖出了，我多次试图在不同的车上出价，但是我告诉自己必须忍住，不能改变我的计划。我的计划很简单，我不能买我自己喜欢的，要买可以被市场最大限度接受的。这个市场在图文巴很明显：农场用车。

我决定尝试性地买一辆福特农场用车，然后在下次打橄榄球时把它停在场地边卖出一个好价钱。我决定长期进行这个买卖，事实证明，我从中挣到了不少钱，我的策略很成功。  我在拍卖会上买了一辆二手的福特农场用车，花了500澳元。没有注册，但是在挡风玻璃上有一个车检通过的标识。我把车开到了交通局，注册了这辆车，并且在周四开着这辆车去农业学校。

在周六早上，我驱车来到图文巴，清洗并翻新了那辆车，然后开车来到我们打球的地方，放了一个“出售”的标识在车上。我觉得当我打完球下场的时候，肯定有一两个农场主会对我的车有兴趣。

农场主是我的目标客户，作为买家，他们的谈判功力可不容小觑。我一般开价为650澳元，这样每笔交易我可以赚150澳元。但是农场主一般都只肯付我500澳元的现金，那我等于无利可图，所以我必须慢慢抬高价格。

在此我希望再讲一下前面一章提到的第三课和第四课。我的朋友提醒我，在我刚刚打球时，有另外两个人对这辆车有兴趣，并且说在我打完球以后还会回来找我谈价。

我必须想办法让买家慢慢接受我的开价，或者尽量接近我的开价，这是我的目标。我很少在比赛结束后还把车开回家，一般都可以卖掉。渐渐地，我和我的朋友都在思考怎样才能让农场主更易接受我们的开价，我的这些朋友提供了很多帮助。在每次成功卖掉车子后，我和我的朋友们都会非常开心地庆祝一番，而农场主也能开着他的新宠回家。

两年中，我不断重复地做这件事，不断买卖二手车。现在，40年过去了，我发现我也在每天言传身教我的孩子们如何谈判。我的目标就是把我的经验传授给他们，而以他们的年纪，自身是很难学到的。

我希望教会他们的10堂课在这个人与人接触的社会是非常重要的。我知道，不管如何，我们都将是谈判中的独行侠，自己会为自己总结一套方式方法，我们也会在不断的犯错中积累经验。但是毫无疑问，纠正错误的良药永远都是学习。

P23－26

在很多个世纪之前，在混乱的时期，人们会从中国的各个地方聚集到一起，聆听端坐在芦苇铺上的圣人之间对真理无止境的争论。这就是所谓的“对话”，而“对话”是分歧人之间意见交换的过程。今天，我们生活在一个与世隔绝的澳大利亚大陆上仍然发现这样的“对话”每天都在发生。

当然，我们不会再花时间围绕着芦苇铺聆听圣人之间的辩论，但是当你在周六下午坐在舒适的沙发上阅读本书时，会发现是在听我这样一个40多年从事“对话”的老人给你讲故事。

因此，我选择用这种方式写作本书，通过自身经历传递智慧。我希望我可以成为你航行中的指南针，指引你在正确的道路上行走，让你可以最大限度地乘风破浪。

我现在并没有说阅读这本书会改变你的人生，但是我必须说，书中总结的谈判经验和技巧都源自我的真实经历。假如你在阅读后可以花时间消化，并在实战中不断练习，作为一个投资人，你将受益无穷。

波特先生将自己对谈判的卓越见解、多年经验都全面呈现在这本书里，这本书非常具有说服力、实用性。对任何想对谈判和房地产有更深了解的人来说，这本书必读。

——李江莲 颐和地产副董事长

趣味十足的语言，多年的经验总结，令人信服的谈判技巧、房地产销售技巧阐述，这本书值得反复阅读、加以运用。

——孙嘉蔓 广东省商业联合会深圳分会会长

关于房地产市场，这本书最实际、最有用。

——汤·泰特 澳大利亚黄金海岸市市长