用自己的脑袋，做自己人的生意！最成功的华人推销员，他什么都能卖掉，简单高效，来自销售实战的本土商业谈判指导！绝不同于外版舶来品的教条说教！能对销售人员的业务能力提升起到立竿见影的效果！

本书不仅解释了中国人的商业谈判特质，而且可以观察出一个中国人的“表里”及“出招”方式。书中没有艰涩难懂的理论，只有千锤百炼出来的例证。在目前这样一个容易被淘汰的社会中，跟着李经康双倍的步伐，相信读者必能找到快速进步的方向！

本书是一本不谈理论，完全讲求实用，为中国人量身打造的介绍谈判技巧的书籍，作者从多年来所累积的丰富销售经验中，提炼出人人可以受用的内容精华，使读者洞悉“是”就是“不是”、“完全的称赞”是“完全的拒绝”，以及“弃车保帅”、“穷兵莫追”、“以退为进”等谈判技巧，熟练操作“观心术”。

细读本书，读者不但可以正确解读高层人士的谈判密码，还可以改善自己的谈判技巧与人际关系，在以利益为导向的商业社会里，无往不利，出奇制胜！

曾仕强教授序一 中国人的点头学，博大精深

平鑫涛先生序二 不断向前跑的人

自序 请坐好商量

智慧篇

　中国人共同的性格弱点

　谈判要戒急用忍

　博大精深的点头学

　匹夫无罪，怀璧其罪

　中国人谈判很“老庄”？

　形兵之极，至于无形

　由小看大，从小费谈起

行动篇

　谈判也要“难得糊涂”？

　有钱人不拘小节，但拘小钱

　“有关系”就“没关系”？

　一半靠听力，一半靠默契

虚实篇

　“阴阳语言”的虚实

　满足杀价快感的学问

　高手过招——以“德”服“术”

　决胜千里在“德术”之间

　围师遗阙的平衡谈判

策略篇

　“买卖靠认识，认识也杀熟

　道理放两边，伦常摆中间

　以退为进的谈判策略

　情理法乎？法理情乎？

　谈生意与走江湖

　电话谈判的弊病

中国人共同的性格弱点

中国人讲话常常阴阳颠倒，因此越是用语言强调或标榜的地方，越是弱点，所以用逆势操作法反而能显示真相。

一个人越是用言语强调或标榜的地方，越是他的弱点。

中国人很讲“面子”，因为爱面子，所以只要能够让自己有面子的事就优而为之，一般人如此，生意人就更别说了。宝石戒指、劳力士或满天星手表只能算是基本配备。座驾通常是B开头，有的甚至是R开头，借以彰显自己的身价，以便在两军对垒的生意场上，收不战而屈人之兵之效。这些都还只是“伴奏曲”而已，一旦正片开场，其“口头排场”更会让人吓个半死：

“几年前在某某地区买了个店面，不太大，就100平方米多一点，本来想做点小副业的。唉！碰到市场不景气，租出去又怕惹麻烦，暂时就丢在那里养蚊子好了！”

乖乖！某某地区可是台北的高级商业区，一楼店面，每平方米单价没有低于50万以下的，100多平方米不就是5000多万了吗？5000多万的房子就丢在那里养蚊子，光利息每个月总得50、100万吧？可真吓人啊！

如果进一步问他详细资料，例如：具体地址，有没有贷款什么的，他可能这样回答：

“就在某某街的7—11附近嘛！详细地址？我房子那么多，怎么搞得清楚呢？这得问问我的秘书才知道。”

这时候，你总不好意思再问他秘书的电话号码了吧！ “贷款！没关系啦，银行也是做生意的，让银行赚几个利息钱也无所谓嘛！反正盈余永远比利息高。”

至于他到底贷了多少，绝对让你摸不出任何蛛丝马迹！

碰到这种“大场面”人物，一般人总会在心理上未战先怯。如果这种人又恰好是你的谈判对手，在惧他三分之前，请先看看我针对这问题的一些建议吧！

有钱人不会让自己像“圣诞树”

我从事房地产买卖多年，阅人可谓多矣，其中不少坐拥资产数十乃至上百亿的人物，除了一夕翻身的暴发户之外，这些大老板大都有个共同的特点：衣着简单整齐，身上绝少像挂满“装饰品”的“圣诞树”般，而且语气非常平实，数千万乃至上亿的买卖，往往在自然谈笑中拍板。你很难从他的行为举止中揣摩出他真正的身价来。

相反，一般“圣诞树”型的凡夫俗子就是另一种格调了。如果他要卖房子，在进入买卖主题之前，总会强调他并不缺钱，而且还会拿出很多地契来证明，接下来一定会补上一句：

“能卖最好，卖不出去也无所谓。如果不是我满意的价位，宁可放着养蚊子，反正也不缺钱！”

若问他：既不缺钱，干吗要卖房子呢？他的回答一般都是有固定模式的：

“我的房子太多了……”或“我又买了一间房子，这间留着没用”。反正不论怎么说，他只是想营造“有钱”的架势而已。

这是典型的中国式的“缺钱征候群”，何以见得？

多年房地产谈判经验足以告诉我真相。

从形式上看，似乎真的很像那么一回事，房地产确实不少，理论上似乎真的不缺钱。然而，一旦深人了解，不是有极高额贷款，就是已经抵押给了银行。有时甚至都押过了头，债务远远超过了市场行情，成了“问题屋”。别说不缺钱了，想卖房子，自己还得先想办法搞点钱把抵押权给抵消后，才能开始坐下来谈卖房子呢！（房地产界俗称：拿钱放人。）

家丑最忌外扬

这几年下来，由于生意做得多，人脉也广了，我发现不仅是房地产买卖如此，几乎所接触的任何一行业，甚至一般人都是同一样格调，总想用言语强调“优势”。而事实恰好相反，所强调的“优势”正是他最大的劣势所在。

既然很需要钱，为何又喜欢打肿脸充胖子，强调不缺钱呢？最重要的原因就是中国人的老毛病——“面子问题”，说自己缺钱，面子上真的很挂不住；其次就是想抬高自己的声势，希望能卖个好价钱。

碰到这种买卖对手，切记中国人的一贯处世原则——“家丑最忌外扬”。只要不去拆穿它，他也会装作若无其事，反正是做买卖嘛，和气才能生财。一旦让对方泄了底，不管有意无意，这笔买卖肯定提早没戏，因为已经牵扯到严重的面子问题了。

读者也许会问：

“不掀出他的底牌，如何谈出一场有利于自己的好买卖呢？”

“谈判不是要攻击对方的弱点，避实击虚吗？”

两军对垒，当你掌握了对手的致命性弱点时，难道还要大声嚷嚷，让对手有所防备吗？不必张扬，不动声色，把它当做一个最有力的筹码，因时、因地、因利制宜就行了。就我个人的经验来看，一旦掌握了最有利的武器，只要运用得当，往往就是胜利之门的最佳敲门砖。

一拳打醒“爱面族”

根据这个原则，我们可以反向思考归纳出一个结论：

在买卖谈判过程中，对手越用言语强调或标榜的地方或越喜欢突显出优势的部分，通常就是他的弱点。这时候，你可以技巧性地和他唱唱反调，可以试着对他说：“这不是你缺钱与否的问题，从你的谈吐中也知道你是‘有钱人’，但这个价格我实在买不起。我不像你那么‘有钱’，我的能力只能出得起这个价钱，请你考虑考虑！”对方能听得出你在留面子给他，不想揭穿他，但他会当做你不知道。切记要在适当的时机“给对方三拳”，出手不必太重。你很快就会发现，三两拳之间对手就已经自动让步、妥协，因为他知道你已经摸清他的底牌了。这才是高明的谈判。

我任职力霸房产经理时，有位同事年近“不惑”，但说起话来让人句句疑惑：

“我之前开的工厂，光是资本额就上亿元，年营业额有几十亿，房子买了十几栋。要不是前几年玩股票输了点钱，才不会来房屋中介公司当业务员，赚这点小钱！哼！”

“光是房子就有十多栋，现在全部都租给别人，租给办公的、店面的、住家的都有。还有一栋厂房空着，准备出售。”

“生意做大的时候，光是上酒店开销，一个月就要花上百万元呢！”

“我的为人格局大得很，才不会计较这点小事小钱的。”

在办公室内，同事们谈到他时，常常都带着一种羡慕的眼光。我经常听到：

“如果像某某人一样有钱，工作就可以不要那么辛苦，爱做不做都可以，不用看上司的脸色。”

越强调越是弱点

直到力霸房产全面开放加盟，所有直营店的经营权要售出给员工，让员工认购内部创业（当时规划一家全新的房产公司加盟店，含准备金在内，一个店资本额约需87.5万）。上级在讨论认购加盟店人选时，大家都把这位同事当做是大买家。于是公司就派专员说服他，帮他规划认购3～5家店。就这样，每天都有主管打电话给他，说服他当5家店的老板（需准备375万元左右）。谈了一个多月，这位同事不时提出一些较苛刻的加盟条件，否则就不加盟。这些条件多半是令主管为难的，所以案子就一直放在那里。直到在一次会议里，有位高级主管脱口说出：

“他是不是没钱加盟，故意‘壮大声势’以退为进呀？否则怎么会提出这些让人无法答应的条件呢？”

于是公司立刻上网登陆房地产管理局，查看这位同事的房地产产权，答案是：房地产确实有好几处，但每处都是超额连带保证且逾期贷款，正在查封拍卖中……

这个经验让我联想到在我任职房产中介多年的经验里，买卖双方在购买房子之前多半都会说：

“只要超过这个价钱我就……不买了”，“只要低于这个价钱我就不卖了”。

因此房产中介在受理委托前，就被预设立场，被要求依照他们的委托条件做买卖。话虽如此，但在我8年多的房产中介经验里，成交案例上千户，几乎从没有听过买卖双方这么说：

“如果这个价钱谈不成，我还愿意加价购买”或“如果卖不到这个价钱，我愿意再降价”。

问题是：中国人讲话的含义刚好阴阳颠倒，越用言语强调或标榜的地方，越是他的弱点。总不能自曝其短，告诉别人，我急需用钱，有很大的议价空间吧！

逆势操作才能了解真相

看看这则真实的案例：

“这么好的地段的店面，我已经从2450万降价至2200万了，不可能再少任何一毛钱，否则我绝对不卖。”

当真正有买主出现时，收了20万定金之后，再回头找业主“商量商量”，结果业主又降价至2125万。经过一段时间的居中斡旋，最后以2025万元成交。

最近本公司接手一件大安区的案子，卖方要价337.5万元，经过一个月的销售却不理想。公司屡次和卖方沟通，希望卖方能降价，卖方也由338万、325万、312.5万，最后再降2.57万到310万，并言明不再降价。经过强力广告促销后，觅得一个出价300万的买主，销售员收了6万元定金。买主在出价当天下午打电话找销售员：“我付你定金回家后，被我先生埋怨。出价出得太高了，希望你能让我改价至287.5万元。”

经过销售员和买方几番折腾，买方才“很勉强”接受300万的原出价。买方这边搞定了，但卖方只认可310万，双方还差10万。和卖方沟通，卖方坚持不让价：这个价钱我就是不卖。怎么办？不要理会他们所强调的一毛不加或一毛不降的论调，继续和双方沟通斡旋。最后这件案子以302.5万成交，买方加价了，卖方也降价了。

这不仅仅是一两个特殊案例，而是几乎所有的案例，都是在卖方说“我不卖、我不卖”中成交，而买方都是在“我不会再加价买、我不会再加价买”声中，最后还是加价购买成交。

中国人不论身处什么阶层，都很爱面子，表面上所说的和实际常常不只是有差距而已，有时甚至是截然相反。读者只要能理解本节所强调的“越用言语强调或标榜的地方，越是他的弱点”，懂得“反向操作”，就很容易在商业谈判中，正确解读出对方的真实面目。

P13-20

不断向前跑的人

平鑫涛

在《爱丽丝梦游仙境》的故事中，皇后对爱丽丝说：“在我们的国家中，若是你想要保持在原来的位子上，就必须不停地向前走。如果你想向前走，那就必须走得比平常快两倍！”

第一次见到经康的时候，我只觉得他是如此年轻，怎么看都还像是个社会新人，一点儿也没有与文字中深谋远虑的他联想到一起。虽然早在见面之前我就已拜读过他的《儿子兵法》，并深为这个年轻人追求卓越的努力所感动。在这个凡事不求深刻的年代，经康拥有的却是一身实事求是、深耕精凿的精神。

他坐下来，侃侃而谈着他最近工作上的一些计划。我仿佛被他带人了爱丽丝的仙境，那个要比平常的步伐快两倍才能前进的世界。那时他正准备要创业，他说这不但是考验他的业务能力，也是在考验着他经营管理的能力，这两者都是成就一个人不可或缺的条件。他说话时逸兴飞扬、言简意赅，对自己作最实际而诚恳的判断，对未来作最大胆而仔细的描摹，一字一句都砍在要害上。最令人惊讶的是，他就像一块可以快速吸收水分的海绵，每一次与人交手的经验、每一次不同性质的工作，他总以超速的方法先吸收、再整理，最后锤炼出精华，把自己的精神喂养得更壮大。我不能预测未来，但我知道这个冲劲十足的年轻人已经处在成功的起跑线上，弯下身去，准备好了向前冲锋的姿势。

经康是从基层爬起来的人，懂得每一个阶层的语言。在他这本《中国式谈判》的新书中，他将自身这些年来的商业谈判经验，在整理锤炼后慷慨地与读者分享。书中没有艰涩难懂的理论，只有千锤百炼出来的例证。在目前这样一个容易被淘汰的社会中，跟着李经康双倍的步伐，相信读者必能找到快速进步的方向！

（本文作者为皇冠文化集团发行人）

最符合中国人思维特点的谈判术

本书内容由经康这位年轻的老手推演出来，在它的背后，有十分周密的谈判之道：越用越熟练，越用越有效。

——曾仕强（中国式管理专家，台湾交通大学教授）

没有艰涩难懂的理论，只有千锤百炼出来的例证

经康是从基层爬起来的人，懂得每一个阶层的语言。在他这本新书中，他将自身这些年来的商业谈判经验，在整理锤炼后慷慨地与读者们分享。在目前这样一个容易被淘汰的社会中，跟着李经康双倍的步伐，相信读者必能找到快速进步的方向！

——平鑫涛（台湾皇冠文化集团发行人）