销售管理和人员推销是企业营销工作中两项不可分割,相互关联的重要工作。进入21世纪后,由于经济的全球化和信息技术的飞速发展,在新的市场不断开拓、使销售行为发生前所未有变化的同时,信息传输的速度和可获得巨大信息量的特性,改变了企业竞争的格局,也彻底改变了销售工作的性质。销售人员必须对客户的需求和问题作出快速反应,这就要求专业销售人员具有丰富的知识,并熟练掌握和运用计算机技术。作者在本书中始终贯彻这些理念,从国际化的视角,全面系统地阐述了新经济时代销售管理所面临的挑战,以及企业销售管理和销售人员应具备的理念、知识和基本技能。
本书主要内容包括:组织的购买行为及其过程;销售工作中沟通的作用;推销激励和销售管理;销售职业中的伦理和法律问题;人员推销的过程、步骤和方法;销售人员的组织;推销人员招募、培训和销售队伍管理;销售预测及销售目标与预算的制定;销售人员的报酬和销售人员的评价考核等。