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书名 销售管理/工商管理经典译丛
分类 经济金融-经济-贸易
作者 拉尔夫·W·杰克逊等著//李扣庆等译
出版社 中国人民大学出版社
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简介
内容推荐

销售管理和人员推销是企业营销工作中两项不可分割,相互关联的重要工作。进入21世纪后,由于经济的全球化和信息技术的飞速发展,在新的市场不断开拓、使销售行为发生前所未有变化的同时,信息传输的速度和可获得巨大信息量的特性,改变了企业竞争的格局,也彻底改变了销售工作的性质。销售人员必须对客户的需求和问题作出快速反应,这就要求专业销售人员具有丰富的知识,并熟练掌握和运用计算机技术。作者在本书中始终贯彻这些理念,从国际化的视角,全面系统地阐述了新经济时代销售管理所面临的挑战,以及企业销售管理和销售人员应具备的理念、知识和基本技能。

本书主要内容包括:组织的购买行为及其过程;销售工作中沟通的作用;推销激励和销售管理;销售职业中的伦理和法律问题;人员推销的过程、步骤和方法;销售人员的组织;推销人员招募、培训和销售队伍管理;销售预测及销售目标与预算的制定;销售人员的报酬和销售人员的评价考核等。

目录

第一篇 推销与销售管理基础

第1章 推销过程及其管理

第2章 组织购买者及其购买过程

第3章 销售职业中沟通的地位

……

第二篇 人员推销过程

第6章 推销过程——准备

第7章 推销过程——销售展示

第8章 推销过程——成交

……

第三篇 销售人员的管理

第11章 销售人员的领导

第12章 销售人员的组织

第13章 销售人员的招聘和选拔

……

案例1 戴尔计算机公司

案例2 自动化合伙公司:高科技企业的人力资源管理

……

试读章节

这些内部因素很活跃,因为它们一直在变化,并且与购买者个人所处的环境相互影响。所以,销售人员必须避免急于对某个特殊购买者下结论,而是要认真考虑购买者可能采取的某些方式,然后再作决定。

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更新时间:2025/4/1 15:04:14